Detalles en la comercialización en tiendas de mascotas

global retail
  • 14 de nov. de 2022
  • 11 min read
Cover: Detalles en la comercialización en tiendas de mascotas

Hablando de las peculiaridades de la adminsitración de surtido de productos para mascotas, encontramos y enfatizamos que la industria es muy competitiva. Cada punto de venta, independientemente de su tipo y tamaño, tiene una amplia gama de productos. Sin embargo, la industria continua creciendo rápidamente y, por lo tanto, es un área de oportunidad. 

El mercado global del cuidado de mascotas ha crecido a $261 mil millones de dólares en 2022, frente a los $245 mil millones de dólares en 2021. Los expertos estiman que una tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) del 6.1% hará que esta cifra aumente a $350 mil millones de dólares para el 2027. Característicamente, el crecimiento se está produciendo y se prevé en el futuro, incluso en los mercados maduros de América del Norte y Europa Occidental. Al mismo tiempo, el aumento se observa y espera en las tres principales verticales de la industria: el mercado de comida para mascotas (el sector más grande), el mercado de servicios para mascotas (peluquería, crianza, entrenamiento, cuidado), y productos y accesorios relacionados con mascotas (ropa, recipientes para comida, collares, trasnporte, etc). 

Incluso la pandemia del Covid-19 no afectó negativamente el crecimiento de las ventas en la industria de las MASCOTAS, lo que no ocurre con muchas otras industrias. Juzgue por sí mismo: Debido a la pandemia de Covid-19, el 12% de adultos con hijos menores de 18 años han adoptado mascotas y el 21% de los dueños de mascotas gastaron más dinero en ellas durante la pandemia del coronavirus. 

Por lo tanto, la industria es próspera, prometedora, y aún abierta para nuevos participantes. Encontrar su sector es la clave del éxito. Dado que las marcas del mercado masivo ofrecen productos con poca diferenciación, ofrecer productos de un sector exclusivo le ayudará a destacarse de sus competidores.

Destaquemos que, a pesar del hecho de que la comercialización es un proceso comercial separado en su operación, una dirección completa con empleados separados responsables de ella, debe ser considerada en estrecha relación con la gestión del surtido e inventario, las actividades promocionales, el seguimiento y análisis de acciones de los competidores y las tendencias de la industria (tanto locales como internacionales), etc. Solo un enfoque integral garantizará el desarrollo sostenible y la prosperidad de su negocio. Incluso si es una pequeña tienda de mascotas cerca de la casa.

Sin embargo, en este artículo, nos centraremos en la comercialización y sus tendencias, qué papel juega en el éxito de una tienda de mascotas, y en qué características tiene. 

Defina su nicho y céntrese en él

No intente cubrir las necesidades de todos los animales, céntrese en unas cuantas. Después de todo, independientemente de si tiene un gato o un perro, un pájaro o un pez, un hamster o una Tortuga, todas estas mascotas necesitan alimentos saludables, asistencia de higiene, un lugar donde vivir, varios accesorios y más. Por supuesto, los perros y los gatos superan en número a otras mascotas. Sin embargo, este hecho tiene un lado negativo: a menudo es más difícil para dueños de otros animales encontrar el producto adecuado para sus mascotas que para dueños de perros y gatos. Ayúdelos “especializando” su punto de venta. Enfóquese en las necesidades de sus compradores analizando las tendencias de su zona y las cifras de ventas. Añada algo único al surtido de su tienda y así distinguirla. No debe comprar un surtido idéntico, como el de un competidor a su lado. 

Trabaje con productores locales, ellos a menudo ofrecen productos únicos en términos favorables para usted y pueden apoyarlo con materiales y actividades promocionales, lo que diferenciará su tienda de la competencia. 

Planee presentaciones y diseñe planogramas para influir indirectamente en las elecciones de los clientes y aumentar su facturación, ventas y más. 

Cree y genere sentimientos y sensaciones 

Aunque ha habido un verdadero auge en el segment del comercio electrónico del mercado de mascotas en los últimos años (por supuesto, esto se vio significativamente afectado por las restricciones de la cuarentena) las tiendas fuera de línea mantienen sus posiciones con bastante confianza, y esta tendencia continuará en el futuro. 

La alimentación animal cruda y natural está ganando cada vez más popularidad. Por lo tanto, no se olvide de los olores característicos del alimento: colóquelos en área bien ventiladas. Cuide los equipos de regrigeración de calidad que le servirán como escaparate, así como (si es posible) muestrarios de productos. Los comerciantes deben supervisar regularmente la frescura de todos los productos y su apariencia atractiva. 

Dato curioso: Más del 50% de los dueños de gatos y perros dan a sus mascotas un regalo de Navidad o una golosina, y cerca de la mitad de los dueños de perros y un tercio de los dueños de gatos les celebran el cumpleaños de sus mascotas. Un cuarto de los dueños de mascotas incluso celebran Halloween con un regalo para su mascota. Po lo tanto, puede recopilar datos sobre fechas especiales favoritas en la vida de sus clientes habituales, complementar el surtido estandar con ofertas especiales, y crear campañas promocionales de vacaciones y áreas temáticas. 

Si tiene pequeños zoológicos en su cadena minorista, asegúrese de controlar la limpieza y salud de los animales.

El ambiente general en la tienda debe ser agradable y amigable para hacer compras, así, sus clientes tendrán el deseo de regresar otra vez, y no sólo hacer una compra rápida de lo que necesitan en el momento. 

Zonificación y exhibición de productos son pilares en la comercialización 

La planeación y zonificación de la tienda y la exhibición competente de productos require especial atención. Si es posible, estas cuestiones se deben considerer con anticipación, en la etapa de inversion en la creación de un punto de venta, su diseño, equipo de venta, y capacitación del personal. La tienda (surtido) debe zonificarse por tipo de animales, y en el departamento como, por ejemplo, perros, por edad de los animales, grupo de productos, segmentos de precios. Puede parecer una tarea simple, pero solo la comida para perro debe dividirse en:

  • Comida enlatada regular, natural y orgánica para perros.
  • Carne fresca picada, huesos productos derivados.
  • Alimento seco para perros adultos y cachorros.
  • Alimento húmedo para perros adultos y cachorros.
  • Golosinas.
  • Suplementos dietéticos y profilácticos.

Al mismo tiempo, cada uno de estos grupos tiene su propia división y marcas, segmentos de precio, ofertas promocionales, etc. Debe crear planogramas y utilizar el espacio comercial de la tienda teniendo en cuenta esta división, la capacidad de los estantes y vitrinas y la rotación de los productos. La zonificación debe garantizar no solo una alta movilidad, una navegación conveniente y circulación de los clientes, sino también una buena visibilidad de los productos desde todas las áreas comerciales de la tienda. La buena visibilidad de los productos es especialmente importante para tiendas con una pequeña área de ventas. 

MEJORA DEL RENDIMIENTO DEL ESPACIO AUTOMATIZADO EN LAS ESTANTERÍAS

Proceso de diseño rápido e intuitivo

La colocación de los equipos y productos en su tienda deben ser de tal manera que: 

  • El visitante camine por toda la tienda y vio todos los productos. En el caso de productos para mascotas, una navegación de alta calidad y clara son muy importantes, lo cual ayudará al cliente por un lado, a recorrer la mayor área posible, visualizar más productos y por otra parte, a encontrar rápidamente lo que necesita si tiene prisa o no está interesado en compras adicionales.
  • El cliente podría navegar fácilmente entre escaparates lógicos e intuitivos; 
  • Las categorías de los productos se colocaron desde el punto de vista de máxima rentabilidad;
  • El potencial del equipo se utilizaría al máximo y estimularía compras complejas, impulsivas y de otro tipo. 

La planificación del espacio comercial comienza directamente en la entrada de la tienda. Esta es la zona donde los clientes comienzan a cambiar su atención del mundo exterior al interior de la tienda. El área de entrada debe animar al comprador a realizar una compra desde los primeros segundos, despertar su interés, y causar una primera impresión agradable. Por lo tanto, el diseño del conjunto de entrada en sí, debe ser pensado completamente si es posible. 

Cada cadena se adhiere a sus propias reglas para la ubicación de escaparates y estantería. Basado en la experiencia de nuestros clientes, en Leafio hemos derivado las siguientes recomendaciones generales: 

  • La gran mayoría de las personas son diestras, es decir, cuando se mueven inconscientemente, tienden a moverse de derecha a izquierda, en sentido antihorario, miran a la derecha, y seleccionan productos colocados a ese lado. Esto se debe tener en cuenta al planear la colocación de los exhibidores. 

Asegúrese de planear la ruta principal de flujo de clientes: 

  • Los primeros 1 - 5 metros desde el pasaje son la zona de tránsito. No vale la pena tener productos clave aquí. Es poco probable que los noten. Sin embargo, este pequeño espacio libre cerca de la entrada ayudará a que los clientes se acostumbren al espacio de la tienda después de entrar de la calle. No descuide el aspecto de la primera impresión que un cliente tiene de su punto de venta. 
  • Power Wall and Speed Bumps (Pared de imán y lanzamiento de nuevos productos) – la zona al comienzo de la sala comercial, cuya tarea es ralentizar al comprador. Es un buen lugar para colocar artículos de temporada o juguetes y golosinas para mascotas. También tiene sentido usar esta área para exhibir sus productos más atractivos, como los recién llegados, artículos promocionales, con descuento, y ofertas especiales. El surtido en esta área debe cambiarse regularmente y con frecuencia (como regla, por lo menos una vez a la semana).
  • Diseño de cuadrícula, dispocisión del circuíto o flujo libre: principales zonas de flujo. Es la parte más importante del espacio comercial, ya que es donde tiene lugar la exhibición y compra del surtido principal, especialmente cuando el área de la tienda supera los 100 metros cuadrados. Dependiendo de la configuración de la sala de ventas, es posible organizar los estantes a lo largo de las paredes, lo que permite a los clientes caminar de un lado a otro, y “circuitos”, cuando el cliente se ve forzado a caminar en un círculo y ver todo lo que se encuentra a su paso. Al mismo tiempo, los productos populares “ancla” se colocan lejos de la entrada para que los clientes tengan que caminar todo el camino a través de la tienda. Muy a menudo, se utiliza una combinación de estos dos esquemas de zonificación, que se intercala con zonas promocionales y exhibiciones y materiales de los puntos de venta. 

Aunque las grandes zonas promocionales no se encuentran ni usan tan a menudo y de forma masiva en tiendas especializadas para mascotas, no se debe subestimar su importancia para llamar la atención sobre la marca o usarla como área de venta de productos con descuento, etc. Cree diseños especiales para estas zonas, dependiendo de sus objetivos y revise el impacto en las ventas..

Para tiendas pequeñas o altamente especializadas, se usa más frecuente el enfoque de diseño de flujo libre. Usualmente cuentan con un Power Wall para atraer la atención, pero más allá de eso, no hay una dirección clara del movimiento y zonificación del comprador. Este enfoque permite un cambio fácil y frecuente entre categorías y da al comprador un sentido de libertad de elección. 

Por cierto, es necesario cambiar regularmente la ubicación de las categorías en el piso de comercio, pero no con mucha frecuencia, para no causar irritación y una posible salida de compradores habituales. Después de todo, su tarea es crear una nueva experiencia para ellos y beneficiarse de la actualización del diseño. Cambie su ubicación por lo menos una vez al año, y tal vez un poco más seguido, dependiendo de la promoción y cantidad de productos de temporada y la rotación del surtido de su tienda.

Existen reglas inviolables respecto a la exhibición de mercancías: 

  • Presente el producto de cara al comprador y las existencias del producto en lo profundo del estante; 
  • El producto debe ser de fácil acceso para que el comprador pueda leer la descripción del producto en la etiqueta y encontrar rápidamente lo que necesita;
  • No deje “vacíos” en los estantes; 
  • Además de las marcas, la categoría de precios, y el tipo de empaque, trate de considerer el esquema de colores para que el comprador no tenga repercuciones en sus ojos; 
  • El producto no debe desbordarse de los estantes; 
  • Supervisar la precision del diseño, el cumplimiento de las etiquetas de precios, y la fecha de caducidad de los productos. 

Cumplir con las reglas de la exhibición es importante no solo desde el punto de vista del componente visual, sino también tomando en cuenta el hecho de que muchas tiendas de mascotas no tienen áreas de almacenamiento o son muy pequeñas. Por lo tanto, los estantes y las exhibiciones sirven tanto como un escaparrate de presentación y como un lugar para almacenar productos. 

Los componentes visuales, sensoriales y estéticos son muy importantes en el proceso de compra, y los productos para mascotas no son la excepción. Por lo tanto, haga todo lo posible por crear un ambiente agradable en la tienda. Una exhibición limpia y lógica de los productos, apariencia adecuada y amabilidad del persona, limpieza, ausencia de olores desagradables, buen acompañamiento musical: todos estos son incentivos adicionales para hacer una compra y visitarlo una vez más.

Como puede ver, la comercialización en el negocio de productos para mascotas juega un papel esencial y tiene muchas facetas. 

Ahora imagine que la inteligencia artificial le ayudará a adminsitrarlos completa y profesionalmente, es decir, soluciones de software para planear espacios comerciales y administrar planogramas. Estos son sistemas para negocios minoristas que le permiten generar y optimizer automáticamente los planogramas, monitorear el cumplimiento y mejorar la productividad del espacio en el estante. Sistemas como Leafio Shelf Efficiency, por ejemplo:

Con nuestro desarrollo de software, usted podrá: 

  • Crear planogramas basados en datos que atraerán la atención de los compradores y ayuden a lograr los indicadores de rendimiento necesarios en su red minorista;
  • Zonifique el equipo y cree un diseño automático basado en los parámetros que necesita. Así podrá crear automáticamente una exhibición por marcas, tipos de productos, su propósito, etc.;
  • Mueva rápidamente las categorías alrededor de la sala y rote rápidamente el surtido a lo largo de la cadena de tiendas;
  • Controle la estética del diseño: en la aplicación móvil de Leafio Shelf Efficiency, los empleados de la tienda reciben tareas para cambiar el diseño y le envían realogramas listos para su solución de escritorio. Un realograma es una copia virtual exacta del espacio de un estante de la tienda antes de que se haya hecho cualquier optimización. Debe contener los datos de los puntos de venta para la categoría y ser analizados por el software de planograma. Cuando se hace correctamente, los realogramas realmente cobran vida cuando se abren en el software de planogramas, porque puede ver de inmediato la conexión entre la planificación del espacio y la eficiencia de la categoría. El planograma determina la colocación y ubicación final y exacta de los productos en el estante. Indica dónde y cómo colocar los productos en el estante. Los planogramas tienen en cuenta el atractivo estético, los flujos de categoría, los principios de comercialización y, por último, pero no menos importante, la efectividad de las ventas del producto. 

Piensa a nivel mundial, actua localmente

Al principio de este artículo, pusimos mucha atención en las tendencias. Síguelas tanto a nivel mundial y local, porque también son especiales y pueden ser muy diferentes de otras industrias. Por ejemplo: 

  • Los Milenians son el grupo más grande de dueños de mascotas (casi un tercio), seguidos de los Baby Boomers (29%), y la Generación X con un 26%. Z y Builder también están entre los dueños de mascotas; 
  • Cada vez son más los dueños de mascotas que buscan encofarse más no solo en alimentarlos, sino también en mantenerlos saludables. 69% de los Milenians eligen productos naturales u orgánicos para sus mascotas. 43% de los dueños de perros y 41% de los dueños de gatos les compran comida de primera calidad;
  • 68% de los Milenials están dispuestos a gastar más en productos ecológicos para mascotas. 

Además de las tendencias mundiales, es importante observar los detalles específicos de su cadena de tienda de mascotas. Recopile, analice y utilice los datos para enterder la demanda y comportamiento del cliente y cree diseños de productos basados en esta información. A su vez, las soluciones Leafio y los expertos le ayudarán a hacerlo rápida, eficientemente y sin errores. 

La optimización de comercialización es un proceso continuo y complejo, en el corazón del cual, sorprendentemente, está la simplicidad. Es el principio fundamental de cualquier tienda. La colocación fácil y cuidadosa del producto mejorará las ventas. Mientras que una exhibición y/o disposición confusa, no sistematizada, poco clara y caótica del equipo comercial distrae a los compradores de comprar. 

Un enfoque claro y completo de la comercialización en la industria de mascotas, que tiene en cuenta el comportamiento de los clientes, le permite aumentar las ventas en al menos 10%, y la exhibición competente de productos otro 15%. Y en Leafio sabemos como hacerlo y estaremos encantados en ayudarlo.

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