Introducido en Alemania en la década de 1970, en la actualidad, el formato de tienda drogerie es popular en todo el mundo. No es de extrañar, ya que aquí cualquiera puede encontrar sus productos esenciales para el día a día: cosméticos, productos de higiene, productos de limpieza para el hogar, recetas, medicamentos sin receta y suplementos dietéticos. Pero la naturaleza del mercado, el surtido, los proveedores y el público objetivo plantean retos específicos a los minoristas de este sector.
En el artículo de hoy, consideraremos con más detalle estas características y las herramientas para superarlas.
La elevada proporción de productos lentos
La mayoría de los productos de droguería pertenecen a categorías de baja demanda o los llamados "slow movers". Los minoristas experimentados saben que esta categoría es mucho más difícil de gestionar que los productos con ventas regulares. Cuando hay factores que complican la situación, como la estacionalidad o las promociones, resulta bastante complicado predecir la demanda de los slow movers y, en consecuencia, las ventas. Este proceso implica estudiar el historial de ventas y numerosos informes analíticos. Dado el gran número de SKU, esto no sólo requiere mucho trabajo, sino que no excluye errores groseros y fallos de cálculo. Si un artículo se vende en 20 días, no bastará con aplicar los coeficientes estacionales o de promoción.
Para elaborar una previsión precisa de este tipo de artículos, es importante tener en cuenta las estadísticas de ventas de un periodo más prolongado, utilizar enfoques únicos para aplicar los coeficientes de estacionalidad y promoción, y tener cuidado al planificar las existencias de seguridad y la disposición de la mercancía. Si entre tales mercancías hay artículos con una marcada demanda estacional, la gestión del inventario de esta categoría se vuelve aún más delicada. Las soluciones basadas en la IA, como LEAFIO, son las que tienen más éxito con este tipo de tareas, ya que todos estos factores (e incluso más) ya se tienen en cuenta en los algoritmos del sistema.
La optimización del inventario de Leafio nos ha ayudado a mejorar nuestra eficiencia con los productos de baja rotación, equilibrando los niveles de servicio y reduciendo las existencias muertas. Esto permitió a nuestra cadena aumentar las ventas en un 13% y reducir las existencias en un 9% ya en los tres primeros meses de implantación.
Estética y plenitud de los expositores
La mayoría de los clientes de las droguerías son mujeres. Esto significa que los minoristas tienen que prestar especial atención al diseño del expositor y a la estética de la zona de venta. La gente suele visitar estas tiendas para realizar compras complejas: reponer productos de limpieza del hogar, productos de higiene, productos de cuidado personal, así como cosméticos. Incluso si los compradores vienen a por un producto, es muy probable que adquieran más a causa de una promoción, necesidades ocultas o simplemente por impulso). En las droguerías, los clientes esperan ver una amplia gama para encontrar todo lo que necesitan en un solo lugar. Los estantes llenos dan la impresión de una rica selección, pero sólo si están llenos de lo que se demanda.
Por lo tanto, es vital para el minorista prever con exactitud la demanda y tener en cuenta estos datos a la hora de hacer los pedidos. De lo contrario, pueden aparecer espacios vacíos en la estantería o, por el contrario, parte de las existencias pueden quedar congeladas en el expositor. Además del propio producto a la venta, los probadores desempeñan un papel importante para la venta de algunos productos. Por lo tanto, es importante no olvidarse de ellos a la hora de organizar las existencias.
Para hacer frente a estas tareas, los minoristas prefieren implantar un software especializado en reposición automática. Un sistema de este tipo hará un seguimiento independiente del nivel de existencias de cada SKU en cada almacén, incluidas las necesarias para crear la exposición y satisfacer la demanda prevista. Pedirá automáticamente lo que se necesite con antelación, lo que aumentará la rotación y controlará los costes.
La elevada cuota de las promociones
La cuota de los artículos promocionales en drogerie puede alcanzar el 80%, la más alta de todas las industrias minoristas. Además, algunos productos no se venden bien si no están en promoción. Esto se aplica a menudo a los grandes bienes económicos (por ejemplo, detergente para la ropa, jabón líquido, pañales). Al comprador siempre le interesa ahorrar dinero. Si no encuentran promociones para los productos que necesitan en una tienda, lo más probable es que vayan a otra drogería o supermercado.
Para atraer y retener a los clientes, los minoristas de droguerías utilizan a menudo diversos mecanismos de promoción. Ofrecen descuentos a los compradores y fomentan las compras con un segundo o tercer producto de regalo: la técnica "compre uno, llévese otro gratis". La complejidad de la gestión de esta mecánica radica en que, a la hora de prever las ventas, no basta con considerar únicamente la elasticidad de la demanda y el porcentaje de descuento sobre el precio.
También en este caso, las soluciones basadas en IA, como LEAFIO Promotion Intelligence, acuden en ayuda del minorista. Le permiten automatizar todo el proceso de promoción: desde la previsión y el autopedido inicial hasta el seguimiento de todos los indicadores clave en tiempo real y el reabastecimiento automático durante el proceso de promoción, ajustándose a la dinámica actual de la demanda.
Familias de productos similares
Las familias de productos similares son mercancías que sirven para lo mismo según su similitud e intercambiabilidad. En primer lugar, una combinación de este tipo se utiliza para las mercancías que llenan las cestas abiertas o las góndolas en la sala de ventas, los llamados "productos de surtido". Puede tratarse, por ejemplo, de esmaltes de uñas rojos en cinco tonos diferentes, toallitas húmedas con distintos aromas, paquetes de bolas de algodón, etc. Dado que el proveedor puede disponer de diferentes productos en diferentes momentos, se lleva a cabo una contabilidad y una reposición adecuadas, teniendo en cuenta todos los productos incluidos en la familia.
El mismo principio se aplica cuando cambia el surtido del proveedor para un artículo concreto. Por ejemplo, un fabricante sustituye 3,75 onzas de jabón por 3,17 (o 100 gramos por 90). En este caso, se utiliza el principio "padre" - "hijo" (mercancías del surtido antiguo y nuevo, respectivamente). Es importante introducir un nuevo producto sólo después de que el antiguo se haya agotado.
Los modernos sistemas de autopedidos basados en IA, como LEAFIO, le ayudan a trabajar eficazmente con familias de productos similares y a cambiar correctamente el surtido. Si el producto se entrega a través del centro de distribución, el producto de origen se entregará a las tiendas, incluso si el centro de distribución ya tiene un producto de nueva generación. Un nuevo producto se entregará automáticamente a las tiendas sólo después de que el producto padre se haya agotado (sin intervención manual). Para predecir la demanda de un nuevo producto, los algoritmos del sistema utilizan el historial de ventas del "padre", lo que permite evitar la escasez o el exceso de mercancías.
Mercancías analógicas
Además de las familias alternativas, las denominadas mercancías analógicas son inherentes a las droguerías. Se trata de mercancías de la misma categoría que sirven para lo mismo y que están presentes en el surtido de la tienda. Por ejemplo, diferentes acondicionadores para el cabello y detergentes para la ropa. Todos ellos deberían estar en el surtido, pero son análogos entre sí y se produce una canibalización de la demanda entre ellos. Si un producto no está disponible, otro puede aumentar sus ventas. Cuando aparece un producto completamente nuevo (no hay producto "padre"), es bastante difícil predecir su demanda inicial, ya que aún no hay historial de ventas. En este caso, la demanda de un nuevo producto se pronostica basándose en las ventas de su análogo. Pero su definición es una tarea bastante compleja que sólo unos pocos desarrolladores de software de gestión de inventarios han sido capaces de superar. El aprendizaje automático es la mejor solución para esta tarea.
"El sistema de optimización de inventarios de Leafio determina automáticamente los productos analógicos basándose en el análisis de conglomerados y en un modelo de aprendizaje automático. El valor de la solución reside en que cuando aparece un nuevo producto, el gestor no necesita predecir la demanda prioritaria del mismo; el sistema lo hará por él" — Helen Kom, Directora de Producto de LEAFIO AI Retail Solutions
Marca blanca y competencia de marcas
Los productos de marca blanca ocupan a menudo una parte destacada del surtido de las droguerías. Así, la cadena compite con marcas que suelen tener más oportunidades financieras para la promoción comercial de sus productos. En este caso, los productos de marca blanca pueden competir gracias a la exposición, así como a la buena calidad a un precio asequible. Para lograr esta relación, las empresas suelen recurrir a medidas complejas a nivel de producción y a la estrategia global de las marcas de distribuidor. Cada vez más, parte de esta estrategia consiste en implantar modernos programas informáticos para la optimización del inventario y la comercialización, con los que se consigue un margen máximo por metro de estantería, se reducen las existencias y las amortizaciones y se aumenta la rotación del inventario. Por ejemplo, la PLATAFORMA LEAFIO AI RETAIL optimiza simultáneamente los procesos de planificación del espacio en los lineales y de gestión del inventario. Esto, a su vez, proporciona al minorista una ventaja significativa a la hora de ofrecer el mejor precio y maximizar la rentabilidad.
Proveedores externos y estacionalidad
El sector de la droguería tiene un alto porcentaje de productos importados en comparación con otros verticales. Para los proveedores de importación, teniendo en cuenta el plazo de entrega, el horizonte de previsión puede alcanzar los 3-6 meses. En condiciones de estacionalidad pronunciada, la creación y el envío oportunos de pedidos a los proveedores desempeñan un papel fundamental. Existen dos tipos de estacionalidad en la droguería:
- La estacionalidad está asociada a las fluctuaciones de la demanda de bienes a lo largo del año. Por ejemplo, las ventas de productos de protección solar son considerablemente más altas en verano que en otras estaciones; el té para los resfriados tiene más demanda en invierno. Para prepararse para una temporada de este tipo, es necesario aplicar los coeficientes de crecimiento y descenso de las ventas para un arranque y una salida suaves de la temporada.
- Hay fuertes picos de demanda justo antes y durante las vacaciones, cuando, por ejemplo, aumentan significativamente las ventas de perfumes o sets de regalo para el cuidado. Para estar preparado, debe prever la demanda y comprar un mayor volumen de mercancías con antelación. A la hora de prever las ventas, es fundamental tener en cuenta las promociones planificadas para un periodo de aumento de las ventas.
Las tecnologías basadas en IA pueden calcular y aplicar automáticamente factores de estacionalidad para el surtido habitual (cuya demanda puede fluctuar durante la temporada), productos específicos de temporada y productos que se añaden a la matriz de surtido sólo por un tiempo limitado. En el caso de los productos importados, el software preordena la mercancía necesaria en función de la demanda y el plazo de entrega, de modo que la mercancía necesaria esté disponible cuando se necesite. Esto reduce drásticamente la posibilidad de errores, que pueden provocar una escasez de mercancías en el momento álgido de las ventas o saldos excesivos una vez finalizadas.
"Solíamos utilizar Excel para gestionar el inventario. Al ampliar el negocio, esto se volvió totalmente ineficaz. Con la optimización del inventario de Leafio, al cabo de medio año conseguimos unos resultados excelentes:
- el sistema gestiona el 98% de toda nuestra gama;
- las existencias se han reducido un 8
- los excedentes se han reducido casi un 30%", afirma el portavoz de una cadena nacional de droguerías, que utiliza la solución en la nube de LEAFIO.
La omnicanalidad аs una necesidad
En los últimos años, un modelo de venta multicanal ha pasado de ser una opción a una necesidad crítica. drogerie, la media de ventas en línea es varias veces superior a la de las tiendas físicas. A muchos clientes les resulta más cómodo hacer una compra grande en línea con entrega a domicilio: la gente compra pañales, detergente para la ropa y otros productos a granel que resultan incómodos de transportar desde la tienda. Además, en una tienda en línea suele haber productos exclusivos que no están en las estanterías de las tiendas físicas.
A pesar de sus claras ventajas, este modelo también presenta dificultades específicas. Por ejemplo, es importante hacer un seguimiento preciso del movimiento de mercancías y de las existencias actuales en todos los canales. Cuando un cliente realiza una compra compleja en el sitio web y resulta que un producto no está disponible, es muy probable que cancele todo el pedido. Esto puede conducir no sólo a la pérdida puntual de una venta, sino a la pérdida permanente del cliente.
Las plataformas modernas en la nube no sólo son capaces de automatizar totalmente la gestión del inventario en todos los canales, sino también de proporcionar análisis completos, pistas y recomendaciones para la toma de decisiones y el desarrollo del negocio.
Conclusión
El sector de la droguería es bastante competitivo. Las cadenas "luchan por los clientes", no sólo dentro del sector, sino también con los supermercados y los mercados. En estas condiciones, un minorista debe tener una ventaja competitiva en todos los aspectos: precio, surtido y servicio. En el mundo moderno, esto es imposible de conseguir sin inversiones en innovación y soluciones de alta tecnología que aporten una ventaja adicional en la precisión de los pedidos, la eliminación de los errores del factor humano y la rapidez en la toma de decisiones.
Así, la PLATAFORMA LEAFIO AI RETAIL, que incluye productos de Optimización de Inventarios y Eficiencia en los Estantes, trabaja con los retos de las droguerías de la forma más eficiente y autónoma posible: desde el análisis del surtido y el autopedido hasta la exposición más rentable de las mercancías en los estantes. Esto transforma la gestión de toda la cadena de mercancías de espontánea y lenta a un proceso predecible y controlado.
