Jeśli szukasz sposobów na poprawę strategii pozyskiwania produktów i zwiększenie marż, powinieneś zapoznać się z zarządzaniem kategoriami. Ten artykuł wyjaśni, w jaki sposób zarządzanie kategoriami pomoże Ci osiągnąć więcej niż tylko optymalizację dostaw.
Zarządzanie kategoriami może pomóc Twojemu zespołowi handlowemu w odkrywaniu produktów, nawiązywaniu kontaktów z kupującymi/dostawcami i bardziej efektywnym przeprowadzaniu procesu zaopatrzenia. Chociaż zarządzanie kategoriami można prowadzić niezależnie, jest ono najbardziej efektywne w połączeniu z kompleksowym planem zarządzania cyklem życia produktu.
Pamiętaj, że proces zarządzania kategoriami nie jest tożsamy z Twoim "systemem zarządzania danymi o produktach", który może, ale nie musi być zdolny do kategoryzowania towarów na potrzeby ofert. Nie jest on również synonimem "zarządzania dostawcami", które odnosi się do interakcji z dostawcami.
Czym jest zarządzanie kategoriami produktów?
"Kategorię" można zdefiniować jako dowolny zestaw podobnych rzeczy, które firma chce zakupić w ramach jednej transakcji. Zarządzanie kategorią to praktyka grupowania podobnych przedmiotów w jedną kategorię lub jednostkę biznesową, a następnie koncentrowanie zakupów, sprzedaży merchandisingu i innych działań detalicznych na tej kategorii. Zarządzanie kategorią może odnosić się do oddzielenia bezpośrednich i pośrednich produktów lub usług, albo do podziału produktów lub usług w oparciu o wartość, dostawcę, rodzaj lub ilość. Charakter kategorii zależy od specyfiki danej firmy.
- Koszty bezpośrednie są bezpośrednio związane z produktem końcowym lub usługą, takie jak surowce, osoby wytwarzające produkt oraz opłaty związane z produktem.
- Pośrednie: Koszty niezwiązane bezpośrednio z produktem końcowym lub usługą, takie jak ubezpieczenie firmy, prąd, woda, lokal użytkowy - wiele komercyjnych kosztów ogólnych jest klasyfikowanych jako koszty pośrednie.
Podstawowym założeniem zarządzania kategorią jest określenie korzyści, jakie kategoria przynosi konsumentowi, przy jednoczesnym wyeliminowaniu nieefektywności i nieopłacalnej konkurencji pomiędzy różnymi markami i dostawcami. Na przykład, technika ta może pomóc handlowcom w zwiększeniu zysków z podobnych produktów, w tym konsolidacji działań związanych z zaopatrzeniem w ramach jednej kategorii, a nie przez konkretną markę lub dostawcę.
Można również wykorzystać zarządzanie kategoriami do zwiększenia zadowolenia konsumentów. Na przykład większość sklepów spożywczych jest zorganizowana według kategorii (nabiał, owoce, mięso i tak dalej), co ułatwia eksplorację sklepów i odkrywanie konkretnych produktów. Ponadto kierownictwo ma prawo do wprowadzania zmian na poziomie kategorii. Może wprowadzać nowe promocje, planogramy i inne inicjatywy w wielu jednostkach organizacyjnych.
Ośmiostopniowy cykl
Proces zarządzania kategorią jest podzielony na kroki, aby łatwiej było go śledzić. Brian F. Harris zaproponował ten model w 1997 roku. Ten uporządkowany i formalny plan kategorii z wyszczególnionymi krokami jest często nazywany modelem Briana Harrisa.
Krok 1: Określenie kategorii - Ustal parametry dla swojej kategorii na podstawie zachowania Twoich klientów. W jaki sposób poruszają się oni po kategorii? Pomoże to w doborze produktów, segmentacji i innych obszarach.
Krok 2: Ocena roli kategorii - Jaki jest związek tej kategorii z bardziej rozbudowanym portfelem firmy? Jakie jest jej ogólne znaczenie i wpływ? Możesz myśleć o tym zarówno z punktu widzenia sprzedaży, jak i wielkości sprzedaży.
Krok 3: Śledzenie wyników - Zbadaj, jak dana kategoria radzi sobie w wielu wymiarach: detalicznym, rynkowym, w porównaniu z innymi kategoriami itd. Ta wieloobiektywowa technika dostarczy zrównoważonych danych dla kolejnych kroków.
Krok 4: Ustal cele - Każdy projekt firmy powinien mieć jasno określone cele, aby zapewnić sukces. Twoja strategia marketingowa nie jest wyjątkiem. Ustal wskaźniki KPI kategorii poprzez zdefiniowanie swoich punktów odniesienia i celów. Sprzedaż, wielkość, udział w rynku i asortyment to dobre punkty wyjścia.
Krok 5: Opracowanie strategii - Rozważ strategie marketingowe swojej firmy i sposób, w jaki sklepy będą reprezentować daną kategorię. Najlepiej byłoby, gdybyś nadal koncentrował się na zwiększaniu udziału w rynku, sprzedaży i ruchu pieszych (oraz innych specjalistycznych celach dla Twojej branży).
Krok 6: Wyznacz taktyki kategorii - Ustal wyraźne i powtarzalne działania mające na celu poprawę taktyk kategorii. Pomyśl o poprawieniu produktów, lokalizacji, reklamy i systemów zaopatrzenia.
Krok 7: Wdrożenie - Kiedy już określisz swoją strategię i taktykę, będziesz potrzebował konkretnego planu dla swojego zespołu. Skomponuj plan definiujący taktykę, role w kategoriach, strategie i cele.
Krok 8: Przegląd - Przegląd nie jest jednorazowym wydarzeniem, ale ciągłym procesem. Ma to być cykl, w którym stale analizujesz i ulepszasz swój proces. W tym ostatnim etapie zmierz swoje wyniki i dokonaj wszelkich niezbędnych zmian w procesie w miarę jego cofania się.
Narzędzia zarządzania kategoriami produktów
Skuteczne procesy zarządzania kategorią opierają się na różnych narzędziach i zasobach branży detalicznej. Specjaliści muszą być świadomi tego, co dzieje się na półce. W związku z tym potrzebują wiarygodnych informacji handlowych w czasie rzeczywistym dotyczących ich kategorii produktów. Mogą to być dane dotyczące zgodności z planogramem, wyczerpanych zapasów, zgodności ekspozycji, okładzin, sąsiedztwa i innych zagadnień.
Zainteresowane strony będą również chciały być na bieżąco z cenami produktów w swojej kategorii. Dostosowywanie cen jest standardem w taktyce kategorii, więc istotne jest, aby zrozumieć, jak inne artykuły są wyceniane, co robią inni detaliści oraz jakie są trendy rynkowe i oczekiwania konsumentów w zakresie cen. Procesy kategorii mogą w ten sposób dostarczyć najwięcej wartości zarówno swoim klientom, jak i ich firmom.
Jak każdy inny proces w łańcuchu dostaw, zarządzanie kategoriami wymaga szerokiej wiedzy na temat zachowań klientów. Które produkty są popularne wśród konsumentów? Jakie są najbardziej skuteczne promocje i ekspozycje? Co postrzegają jako dobrą wartość w tej kategorii? Marki i detaliści muszą prowadzić regularne badania wśród klientów lub uciekać się do dostawców danych, aby zdobyć informacje na temat zachowań konsumentów i trendów zakupowych.
Podsumowanie
Każda firma to indywidualny przypadek, a wskazówki przedstawione w tym artykule są jedynie ogólnymi wytycznymi. Skuteczne zarządzanie kategoriami wymaga istotnych danych, które będą wspierać i kierować decyzjami Waszej firmy. Na szczęście dostępnych jest wiele narzędzi, które pomogą Ci przejąć kontrolę nad programem zarządzania kategoriami i przygotować Twoją organizację na sukces. Zarządzanie kategorią może pomóc Twojemu zespołowi handlowemu w odkrywaniu produktów, nawiązywaniu współpracy z kupcami i dostawcami oraz przyspieszaniu procesu zaopatrzenia.
Aby zanurkować głębiej w swojej kategorii, możesz skorzystać z LEAFIO Assortment Performance. Dzięki temu narzędziu przyspieszysz i uprościsz procesy biznesowe z pomocą AI i sprawisz, że zarządzanie asortymentem będzie bardziej przejrzyste dla Twojej firmy.
Dzięki LEAFIO Assortment Performance, będziecie:
- Zbuduj szczegółową strategię zarządzania kategorią na każdy rok i kwartał.
- Otrzymuj wskazówki AI, które podkreślają, czym powinieneś się zająć, aby osiągnąć swoje cele.
- Dokonaj automatycznego, inteligentnego grupowania sklepów w ramach Waszej sieci. Możesz też grupować je "ręcznie" w oparciu o potrzebne Ci parametry. W ten sposób będziecie śledzić wskaźniki konkretnych placówek, których potrzebujecie.
- Analizujcie szczegóły kategorii poprzez różne raporty dotyczące zapasów, dystrybucji SKU, tygodniowej, planowanej-faktycznej wydajności, nowych SKU, ogólnych statystyk itp. W ten sposób określi się, które SKU są niedomagające, jak radzą sobie nowe produkty, których SKU brakuje w których sklepach i wiele więcej.
- Szybko generujcie raporty o dostawcach, analizujcie ich wyniki i podejmujcie decyzje o dalszej współpracy.
- Usprawnienie procesu biznesowego zarządzania asortymentem.
Aby poznać więcej szczegółów, prosimy o kontakt w celu umówienia się na demo-prezentację.
