Sprzedaż detaliczna zabawek: przemówić do dzieci i sprzedać rodzicom

Emocje odgrywają znaczącą rolę w zakupach na rynku zabawek dla dzieci - znacznie większą niż w wielu innych grupach produktów. Państwa zdolność do stworzenia pozytywnej atmosfery i doświadczenia w sklepie oraz umiejętnego kierowania impulsami młodych i dorosłych kupujących, z pomocą dobrze zaprojektowanej ekspozycji towarów, jest jednym z kluczy do udanej sprzedaży i lojalnych klientów.

Dzisiejszy blog poświęcony jest zaleceniom i cechom merchandisingu w sklepach z zabawkami.

Docelowi odbiorcy i organizacja przestrzeni sklepu z zabawkami

Jako kierownik sklepu powinien być Pan przygotowany do demonstrowania produktu i zwracania się do różnych grup docelowych. Jest to ważne, ponieważ rodzaje zakupów, a tym samym zachowania i potrzeby klientów mogą być różne. Wszystko zależy od tego, kto inicjuje zakup.

Rozważmy możliwe opcje i to, na co sprzedawca powinien zwrócić uwagę w każdej z nich.

• Dorośli są inicjatorami zakupu

Z reguły w tym przypadku mówimy o prezencie dla dziecka z okazji jakiegoś święta (urodziny, Boże Narodzenie, ważna data). Taki zakup jest najczęściej planowany i nie jest tani. Dlatego zadaniem sprzedawcy jest pomóc kupującemu w szybkim znalezieniu odpowiedniego produktu i uzyskaniu wszystkich niezbędnych informacji oraz usług dodatkowych (pakowanie, akcesoria itp.). Proszę wziąć pod uwagę, że rodzice zazwyczaj wybierają zabawki lub prezenty dla dzieci, a także gry edukacyjne lub tradycyjne, zwracając większą uwagę na ich jakość, bezpieczeństwo i użyteczność.

• Zakup jest dokonywany wspólnie przez osobę dorosłą (osoby dorosłe) i dziecko

Dzieci są bardziej atrakcyjne dla zabawek nowatorskich, ponieważ kierują się emocjami i kontaktem dotykowym. Tutaj na pierwszy plan wysuwa się visual merchandising, atmosfera zabawy, magii i świętowania. Jeżeli uda się Państwu przyciągnąć uwagę dziecka, trzeba wpłynąć na rodziców, aby kupili to, co chcą. Z naszego doświadczenia wynika, że kluczowe czynniki wpływające na podjęcie przez rodziców decyzji o zakupie są następujące:

• Dostępność niezbędnych informacji o produkcie.
• Dokładne ceny.
• Gotowość personelu sklepu do pomocy lub doradzenia rodzicom.
• Informowanie o ofertach promocyjnych.
• Przyjazna obsługa: rozmowa z dziećmi, proponowanie im wypróbowania przyszłej zabawki tu i teraz.

Liczne badania pokazują, że atrakcyjne opakowanie i możliwość zabawy zabawkami w znacznym stopniu wpływają na wybory dokonywane przez dzieci. Najłatwiejszym sposobem na przyciągnięcie uwagi dzieci są jasne kolory i postacie z kreskówek. Dlatego, jeżeli jest wystarczająco dużo miejsca, należy stworzyć na sali sprzedaży strefy, w których dzieci mogą się bawić; organizować tam konkursy i zajęcia edukacyjne z nagrodami. Wszystko to jest pozytywnym doświadczeniem dla dzieci i zachęca rodziców do dokonania zakupu, aby dziecko było zadowolone. Strefy zabaw powinny być udekorowane produktami tematycznie związanymi z daną kreskówką lub kolekcją zabawek.

Światowe trendy zalecają traktowanie dziecka jako pełnowartościowego klienta, skupiając się na pozytywnych emocjach dzieci i poczuciu cudowności. Nowe pokolenie rodzin (Gen Z) aktywnie daje dzieciom więcej do powiedzenia przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Kluczem do sukcesu w sprzedaży detalicznej zabawek jest przekonanie do siebie zarówno dzieci, jak i rodziców.

• Zabawki nie są głównym zakupem podczas zakupów rodzinnych

Podczas zakupów rodzinnych rodzice często spotykają się z dziecięcymi "Chcę!" i "Daj to!". Ponad 40% rodziców twierdzi, że zrzędzenie ich dzieci regularnie ich męczy i kupują im to, co chcą, aby je uciszyć i zmniejszyć stres. Z tego powodu sprzedawcy pozycjonują te artykuły jako zakupy impulsowe.

Z naszego doświadczenia wynika, że najwięcej zakupów pod wpływem impulsu w sklepie z zabawkami dokonuje się w dwóch miejscach - na froncie sklepu, gdy klient ma puste ręce, oraz przy kasie. Według statystyk, około 42% towarów wybieranych na początku drogi przez salę sprzedaży to zakupy impulsowe. Dzieje się tak dlatego, że dzieci mają mniejszą podzielność uwagi i łatwiej się rozpraszają. Proszę wykorzystać ten początkowy entuzjazm i specyfikę dziecięcej percepcji. Ułożyć droższe pozycje na początku zakupów rodziny, a tańsze na końcu sali sprzedaży.

Umieścić przy kasie tanie produkty "impulsowe" dla klientów, którzy są zmęczeni myśleniem i podejmowaniem decyzji. Ułatwić im kupienie czegoś przed wyjściem: powinny tu dominować małe i jasne zabawki.

Ułatwić klientowi wszystko, co możliwe - od obejrzenia zabawki do wzięcia jej do ręki i obcowania z nią. Dotyczy to zwłaszcza zabawek miękkich i towarów w pudełkach, takich jak gry i zabawki interaktywne.

Ostatnie badania pokazują, że 74% (prawie ¾!) zakupów impulsowych następuje w wyniku oglądania i przyciągania uwagi, a nie poszukiwania konkretnego produktu.

Należy stosować oryginalne techniki przyciągania i "trzymania" uwagi, w szczególności strefy tematyczne i marki, kolory i znaki.

Jeżeli nie ma affordance, czyli małej szczeliny, która pokazuje, że grę/zabawkę można wziąć do ręki, będzie ona znacznie rzadziej oglądana i wybierana. Można również obrócić opakowanie pod lekkim kątem, tak aby produkt zwisał trochę z półki. Przy stosowaniu tej techniki należy uważnie kontrolować dokładność i bezpieczeństwo układu.

• Dzieci kupują samodzielnie za kieszonkowe

Obszar w pobliżu kas, jak również tanie oferty promocyjne, to doskonała opcja dla innej kategorii Państwa klientów - dzieci, które mogą wpaść do sklepu po szkole, aby kupić coś za zaoszczędzone kieszonkowe.

Kompetentna prezentacja jest podstawą merchandisingu i pozwala zwiększyć udział impulsywnych zakupów zabawek.

Ogólnie rzecz biorąc, powinni Państwo określić i poznać demografię swoich klientów. Może się ona przecież zmieniać w zależności od lokalizacji i wielkości Państwa sklepu. Jeżeli jest to mały sklepik w pobliżu osiedlowej szkoły, Państwa klientami będą przede wszystkim dzieci w wieku szkolnym, dysponujące niewielkim budżetem, np. kieszonkowym. Jeżeli znajduje się w dużym centrum handlowym, odwiedzą Państwa również osoby szukające drogich, markowych zabawek. Planując i zarządzając zapasami oraz ekspozycją należy pamiętać o tych cechach.

Ogólne zasady ekspozycji towarów w sklepie z zabawkami

Głównym zadaniem ekspozycji jest jak najefektywniejsze zaprezentowanie Państwa asortymentu dla sieci handlowej, umiejętnie wykorzystując psychologiczne aspekty zachowania kupującego. Państwa klient powinien jak najłatwiej odnaleźć się w sklepie. Dlatego asortyment dzieli się na kategorie związane z nawigacją, po czym sortuje się go według ważności i układa na półkach.

Pozostałe zasady układania zabawek są podobne do wielu innych towarów i sklepów. Należy jednak zawsze pamiętać, że mamy do czynienia z dziećmi.

1. Zapewnić bezpieczeństwo i czystość, ponieważ chodzi o zdrowie dzieci.

Na jakie aspekty należy zwrócić szczególną, stałą uwagę?

• Wszystkie urządzenia wystawowe w punkcie sprzedaży muszą być niezawodne;
• Półki - bezpiecznie zamocowane, bez ostrych rogów i szkła lub kruchych elementów;
• Ekspozycja - higieniczna i odporna na urazy;
• Dla małych części - bezpieczne opakowanie
• Ciężkie zabawki należy umieszczać na niższych półkach, aby uniknąć ich upadku i ewentualnego zranienia lub przestraszenia najmniejszych gości;
• Place zabaw, jeśli są, powinny być czyste i zadbane, a znajdujące się w nich zabawki powinny odpowiadać kategorii wiekowej dzieci;
• Lepiej jest przenosić i uzupełniać zapasy na półkach w godzinach wolnych od pracy lub gdy w sklepie nie ma małych dzieci.

2. Skategoryzować produkt według charakterystycznych cech:

• Rodzaje i przeznaczenie zabawek (lalki, zabawki miękkie, maszyny i urządzenia, konstruktory, interaktywne, gry planszowe itp. w zależności od Państwa asortymentu)
• Wiek i/lub płeć. Należy zauważyć, że w ostatnich latach czynnik płci ma mniejsze zastosowanie. Jednak organizacja ekspozycji według wieku jest powszechnie stosowana w tych sklepach, w których prezentowany jest szeroki asortyment określonej kategorii produktów lub kategoria ta jest dominująca, a także w strefach marek oraz w przypadku, gdy Państwa sklep ma pewną specjalizację (na przykład puzzle).

Układając produkty w sklepie z zabawkami według wieku dziecka, należy pamiętać o kluczowej zasadzie: Poziom oczu - poziom zakupu! Kto nie widzi, ten nie zwraca uwagi, dlatego należy umieścić zabawki na odpowiedniej wysokości dla dzieci lub rodziców. To znaczy, koniecznie należy wziąć pod uwagę wzrost dzieci w danym wieku.

• Produkty promocyjne, jaskrawe nowości i kolekcje. Te towary powinny być wystawione poza główną ekspozycją, ponieważ dzieci zwracają uwagę na "odbiór" takich merchandiserów.
• Strefy tematyczne. Są one szeroko stosowane i "działają" w sprzedaży zabawek, ponieważ dzieci są przede wszystkim wzrokowcami. Dlatego należy współpracować z producentami i dostawcami; otrzymywać od nich wyposażenie POS i materiały o różnej tematyce - hitowe kreskówki, superbohaterowie, nowe kolekcje figurek itp.

3. Proszę nie zapominać o cross-merchandisingu, tzn. oferowaniu towarów związanych z głównym produktem obok niego: lalki i ich akcesoria, baterie do samochodów sterowanych radiem, towary towarzyszące (ubrania, artykuły piśmiennicze, kolorowanki) obok zabawek - postaci z kreskówek.

Wyeksponować najbardziej popularne i najnowsze produkty, aby przyciągnąć klientów. Wykorzystać wczesny entuzjazm, umieszczając zabawki premium na pierwszych stoiskach, które widzą klienci.

4. Sprawdzać przez etykietowanie

Ponieważ większość zapasów w sklepie z zabawkami ma niewielką rotację, można sprawdzić skuteczność danej techniki, metody rozmieszczenia lub eksperymentu. Radzimy zrobić to poprzez oznakowanie produktu, pod warunkiem, że jest on wystawiony na różnych typach urządzeń, dzięki czemu można śledzić, z którego urządzenia dany towar został sprzedany. W ten sposób mogą Państwo monitorować, czy towary, dla których przydzielono sprzęt promocyjny lub wykonano ekspozycję figurową, sprzedają się lepiej.

5. Tworzenie planogramów

Planogramy są narzędziem zwiększania sprzedaży w sieci i wyraźnym poleceniem z centrali dla punktów sprzedaży. Tworzenie planogramu z uwzględnieniem tylko wizualnych aspektów układu to strata potencjalnej sprzedaży. Najlepiej byłoby, gdyby planogram był tworzony z uwzględnieniem danych dotyczących sprzedaży, rentowności, aktualnych sald i innych wskaźników ważnych dla Państwa sieci.

Ponadto, planogramy pomogą Państwu ujednolicić układ w różnych formatach sklepów i ułatwią pracę przy jego optymalizacji.

6. Unikać pustych półek

Sklepy z zabawkami charakteryzują się niewielkimi rozmiarami lub całkowitym brakiem miejsca do przechowywania. Dlatego ekspozycja jest często tworzona z uwzględnieniem zapasów produktów. Jest to wyzwanie dla kierowników planogramów, ponieważ trzeba tak kształtować układ, aby półki nie były puste aż do następnej dostawy. Jeżeli produkt skończy się przed jego dostawą, kierownicy planogramu muszą szybko dostarczyć alternatywne produkty, które poprawią wydajność urządzenia.

Półki zaprojektowane i wypełnione w oparciu o analizę danych sprzedażowych pomogą Państwu sprzedać więcej zabawek. Nie należy jednak mylić pojęć pełnych i przepełnionych. Proszę zachować właściwą równowagę.

Zachowanie innych silnie wpływa na ludzi. Dzieci również mają pragnienie naśladowania, posiadania takiej samej lub lepszej zabawki niż kolega, koleżanka z klasy itp. Okresowo pojawia się moda na daną zabawkę lub gadżet, co wywołuje zwiększony popyt. Taki niespodziewany wzrost lub pewne problemy z dostawcami mogą sprawić, że nie będą Państwo mieli wystarczającej ilości zabawek, które są modne i potrzebne natychmiast. Można jednak umiejętnie obrócić taką sytuację na swoją korzyść. Należy powiedzieć klientom (najlepiej w sposób kreatywny), że powodem pustej półki jest wysoki popyt na dany produkt i być gotowym do zaoferowania alternatywy z dostępnego asortymentu. Taki alternatywny towar będzie uważany za bardziej pożądany. Rodzice są bardziej skłonni kupić zabawkę, jeżeli podobny produkt został już wyprzedany. Nie należy jednak nadużywać tej techniki, pozostawiając zbyt wiele luk na półkach sklepowych.

Powiązane: Specyfika merchandisingu w sklepach zoologicznych

Automatyzacja, analityka, dokładność - trzy A, które stoją na straży skuteczności Państwa merchandisingu

Jak widać, istnieje wiele zagadnień i aspektów zarządzania ekspozycją zabawek, zarówno ogólnych, jak i szczegółowych. Rozwiązania programowe pomogą zarządzać nimi wszystkimi w oparciu o analitykę i nowoczesne algorytmy technologiczne. Stworzyliśmy Leafio Shelf Efficiency i stale udoskonalamy to rozwiązanie, biorąc pod uwagę rzeczywiste praktyczne doświadczenia naszych klientów z różnych dziedzin, w tym z rynku zabawek.

Leafio Shelf Efficiency może i pomoże Państwu:

• Strefować półki według wybranej cechy lub kombinacji cech - według płci, tematu, wieku, marki i innych wskaźników. Utworzone strefy mogą być automatycznie wypełniane zgodnie z potrzebnymi Państwu parametrami, a także mogą Państwo zastosować do nich sortowanie według wskaźników ABC, sprzedaży, zapasów, promocji itp.
• Wdrożyć funkcję auto-facing - automatyczne wyświetlanie określonej liczby fasetek wybranych towarów na półkach.
• Analizować ekspozycję i jej wpływ na sprzedaż i inne istotne parametry; wprowadzać odpowiednie korekty. Produkty dla dzieci charakteryzują się niską rotacją, w porównaniu na przykład z handlem detalicznym artykułami spożywczymi. Dlatego okres na analizę musi być dłuższy. Zastosowanie tego narzędzia pomoże Państwu określić, jak skuteczny jest Państwa merchandising i jak można poprawić ogólne wyniki sieci.

Powyżej rozważaliśmy już etykietowanie jako jedno z narzędzi analizy w warunkach niskiej rotacji zabawek. Automatyzacja analityki pozwoli Państwu na gromadzenie obszerniejszych zestawów danych, dzięki czemu sama analiza będzie miała wyższą jakość, z mniejszym wpływem czynnika ludzkiego.

• Stworzyć ekspozycję uwzględniającą aktualne stany magazynowe.
• Monitorować dokładność i poprawność ekspozycji, jak również obecność towarów na półkach. Można to zrealizować, komunikując się z pracownikami sklepu za pomocą aplikacji mobilnej. Wyznaczają Państwo zadanie, a pracownicy przesyłają Państwu zdjęcie rezultatu. Będą Państwo mieli pewność, że układ został stworzony zgodnie z Państwa planogramami, a także jest schludny i bezpieczny dla kupujących.

Za pomocą aplikacji mobilnej mogą Państwo również monitorować trafność układu i otrzymywać aktualne informacje o wymiarach produktów, ich zdjęciach, cenach itp.

Wnioski

Zarządzanie merchandisingiem sklepu z zabawkami jest złożonym, ale ekscytującym wyzwaniem dla sprzedawcy. W końcu korzyścią z jego pokonania są nie tylko zyski, ale także zadowolone twarze Państwa małych klientów i ich rodziców. Od ponad 15 lat w LEAFIO pomagamy sieciom handlowym budować nie tylko efektywne procesy biznesowe, ale również zapewniać najlepszą obsługę i satysfakcję dla klientów.

Razem przeniesiemy merchandising Państwa sklepu z zabawkami lub sieci sklepów na nowy poziom.