Wyzwania nie związane z grą. Specyfika zarządzania zapasami w handlu detalicznym zabawkami
Akademia
Wyzwania nie związane z grą. Specyfika zarządzania zapasami w handlu detalicznym zabawkami
SPIS TREŚCI
Listy życzeń dzieci do Świętego Mikołaja lub błagania rodziców, aby kupili im najnowszy zestaw figurek do zabawy, to skuteczne i niezawodne czynniki wpływające na decyzje zakupowe klientów w sklepach z zabawkami i artykułami dziecięcymi, a dla marketerów często skutkujące udaną sprzedażą. W końcu większość rodziców i członków rodziny chce zadowolić swoje dzieci i zapewnić im to, co najlepsze, lub po prostu sprawić im radość, kiedy tylko mogą. Branża zabawkarska jest jednak niezwykle konkurencyjna i zmienna. Głównymi winowajcami tej zmienności są trudny do przewidzenia, nieregularny i niestandardowy popyt oraz bardzo krótkie terminy sprzedaży. W porównaniu z innymi branżami powoduje to wysokie koszty z powodu przestarzałych zapasów i utraty sprzedaży.
W ostatnich latach do tych "klasycznych" czynników dołączyły gry wideo i aplikacje mobilne, które zwiększyły konkurencję dla tradycyjnych zabawek, a także tzw. efekt "kompresji wieku", kiedy to dzieci spędzają mniej czasu przy głównych typach klasycznych zabawek. Ze względu na wpływ pandemii COVID-19, dzieci musiały się również odizolować i uczęszczać na wirtualne zajęcia z domu, co zmniejszyło interakcje społeczne.
Wszystko to zachęca marketerów do poszukiwania nowych sposobów dotarcia do młodych klientów, integrowania najnowszych technologii ze znanymi zabawkami oraz opracowywania kreatywnych promocji i kampanii sprzedażowych.
Jednak klucz do sukcesu nie zmienił się zasadniczo: dostarczać właściwe produkty w odpowiednich ilościach w krótkich "okienkach" i oferować kreatywne, ale konkurencyjne cenowo zabawki w połączeniu z wysokim poziomem obsługi klienta.
W tym blogu przeanalizujemy, na co należy zwrócić uwagę przy budowaniu efektywnego pionu sprzedaży zabawek i jak mogą w tym pomóc nowoczesne rozwiązania programowe i sztuczna inteligencja.
Trendy a stanowiska stałe w sklepach z zabawkami
Jedną z głównych cech sklepów z zabawkami jest konieczność oferowania klientom (posiadania w magazynie) dużego asortymentu produktów.Dzięki szerokiej matrycy asortymentowej nawet mały sklep może być jak dziecięcy dom towarowy. Jest to często jeden z czynników sukcesu tego biznesu, zwłaszcza w dzielnicach, gdzie jest wiele rodzin z dziećmi.
Asortyment sklepu dziecięcego należy rozpatrywać nie tylko pod kątem kategorii produktów (choć może być ich sporo - zabawki, gry, ubrania, buty, żywność, akcesoria itp.) i segmentu cenowego. Trzeba również uwzględnić grupy wiekowe oraz podział na "wieczne hity" i "gorące" pozycje trendowe. Do pierwszej należą na przykład smoczki i klocki literowe, gry typu "Monopoly", pluszaki, a druga to linia towarów poświęcona najnowszym kreskówkom na ekranach kin.
Ten paradoks asortymentowy, polegający na jednoczesnej zmienności i stałości, komplikuje prognozowanie i planowanie zakupów oraz logistykę magazynową: trzeba kupić zarówno te, jak i inne towary w wymaganej ilości, aby w przyszłości nie mieć w magazynie stosu niezrealizowanych produktów niepłynnych. W końcu niektóre niepłynne towary mogą być bardzo drogie i mogą stanowić znaczną część "zamrożonego" kapitału. W skomplikowanych, bieżących przypadkach nawet 60% rezerw firmy może być niepłynne. I jeżeli mniej więcej da się sprzedać zestaw rysunkowy lub łopatkę do piaskownicy, które znajdują się w magazynie w ogromnych ilościach, to znalezienie klientów chętnych do zakupu zabawkowej postaci z kreskówki, która była popularna w zeszłym roku i jest beznadziejnie przestarzała, nie ma prawie żadnych szans na sprzedaż (na przykład lalka Mulan).
W swojej pracy menedżerowie mają do czynienia z ogromną ilością danych, które trzeba usystematyzować, przeanalizować i skonstruować, jednocześnie obserwując wszystkie procesy biznesowe w interakcjach z dostawcami.
Tu z pomocą przychodzą nowoczesne rozwiązania programowe, takie jak system zarządzania zapasami Leafio Inventory Optimization.
"Każdy z naszych kierowników obsługiwał średnio 5-7 sklepów", mówi Vlad, współzałożyciel dużej sieci sklepów z zabawkami. - Wszystko odbywało się w programie Microsoft Excel, ponieważ zespół musiał prowadzić harmonogramy zamówień, tworzyć zamówienia do dostawców i magazynów oraz zarządzać dystrybucją wewnętrzną. Był to bardzo czasochłonny proces, a naszym ekspertom często brakowało zasobów. Liczba wierszy w Excelu jest ograniczona. Dlatego potrzebne było nowe narzędzie".
System optymalizacji zapasów Leafio pozwala szybko i wizualnie śledzić i mierzyć bieżącą sprzedaż oraz zapobiega zamawianiu produktów, na które spadł popyt. Możliwość analizowania danych za przeszłe okresy, dostrzeganie dynamiki i trendów, pomoże Państwu zrozumieć, ile trzeba teraz zamówić. Dane historyczne dotyczące sprzedaży i zapasów stanowią bezcenne informacje, które można wykorzystać do prognozowania przyszłej sprzedaży i uwzględnienia wahań sezonowych, zwłaszcza w okresie świątecznych emocji. Należy zbierać i analizować wartości sprzedaży z poprzednich okresów, niezależnie od tego, czy korzystają Państwo z rozwiązań oprogramowania systemowego, czy nie, ponieważ im większy zbiór danych wejściowych, tym lepiej i dokładniej będzie działał system. Teraz lub w przyszłości, to zależy od Państwa.
Wahania popytu w sklepach dziecięcych
Kolejnym ważnym czynnikiem, który ma bezpośredni wpływ na logistykę i sprzedaż w sklepach dla dzieci, jest specyfika popytu. Większość zakupów zabawek dokonywana jest jako prezenty, aby zaskoczyć obdarowanego. Chociaż dzieci stale dojrzewają i zmieniają się ich gusta, zdecydowana większość asortymentu zabawek składa się z towarów trwałych, które w związku z tym rzadko są sprzedawane. Należy tu dodać pewną ilość artykułów sezonowych, takich jak sanki i akcesoria plażowe, a także okresy o niestandardowym popycie, kiedy liczba zakupów przekracza zwykłe wzorce sprzedaży, jak np. święta czy powrót do szkoły.
Nie należy zapominać o wspomnianym wyżej asortymencie trendowym, cyklu życia i popycie na towary, które zależą od towarzyszących im wydarzeń i okoliczności. Na przykład, ramy czasowe popularności kreskówki i postaci, których potencjalni nabywcy będą szukać w Państwa oknie sprzedaży.
Te elementy składają się ostatecznie na niezwykle złożone zadanie planowania zamówień do dostawców. Błąd w liczbie i liście towarów może prowadzić do nadwyżek lub niedoborów, a tym samym do znacznych strat, zarówno w kosztach, jak i reputacji. W uniknięciu błędów pomoże sztuczna inteligencja w systemie Leafio Inventory Optimization, który szybko i kompleksowo analizuje sprzedaż i zapasy magazynowe w wielu branżach. Jak już wspomnieliśmy, ważnym czynnikiem wpływającym na jakość analizy jest dostępność szeregu historycznych danych dotyczących sprzedaży, zwłaszcza w okresach szczytowych. Im więcej takich danych, tym dokładniejsze prognozy przedstawi system. Nasi eksperci, w ramach wsparcia dla każdego projektu, pomagają klientowi w rozwiązywaniu problemów związanych z optymalizacją zapasów.
We współpracy z LEAFIO wdrożyliśmy ich oprogramowanie do optymalizacji zapasów. Używamy go już od około czterech lat i jesteśmy zadowoleni z wyników" - powiedział Vlad, współzałożyciel sieci Toy House.
Rotacja i ruch towarów w sklepach z zabawkami
Jeżeli zarządzają Państwo siecią sklepów z zabawkami lub mają sklep internetowy z siecią punktów dostaw, skuteczną i sprawdzoną metodą radzenia sobie z zapasami lub brakami produktów jest ich przemieszczanie pomiędzy punktami sprzedaży lub centrami dystrybucji w przypadku rozległej sieci geograficznej, a także zmiana planogramów ekspozycji towarów w poszczególnych sklepach.
Proces ten nie jest działaniem jednorazowym, ponieważ niektóre zabawki mogą się lepiej sprzedawać w jednych sklepach, a inne w innych. Kluczowym kryterium samego ruchu jest jego opłacalność. Oprogramowanie komputerowe, a nie człowiek, będzie lepiej wykonywać stałe monitorowanie sald produktów. Ponadto, jego celem nie będzie, odpowiednio, osobisty plan sprzedaży menedżera produktu, lecz zapobieganie zarówno nadwyżkom, jak i niedoborom towarów w magazynie.
Leafio Inventory Optimization nie tylko pokaże aktualny stan zapasów i ostrzeże o zbliżających się niedoborach niektórych towarów, ale także przeprowadzi wieloczynnikową analizę, obliczając celowość przesunięcia i/lub uzupełnienia asortymentu zapasów, biorąc pod uwagę trendy sprzedaży i doświadczenia z ubiegłych lat z danymi konkretnych placówek handlowych.
"Zapasy są największą inwestycją, a ich dostępność w sklepach jest kluczowa", komentuje Vlad. "Formułując nasze cele biznesowe na początku współpracy z zespołem Leafio, ustaliliśmy następujące priorytety:
- poprawić poziom obsługi
- usprawnienie procesów zwrotu produktów
- pozbycie się nadmiaru zapasów w magazynach.
Wszystkie cele zostały osiągnięte, a firma nadal poprawia swoje wyniki pod każdym względem."
Dodajmy, że w arsenale Leafio znajduje się również oprogramowanie do budowania efektywnych planogramów - schematów wizualnej prezentacji towarów lub usług w sklepie, których celem jest zwiększenie poziomu sprzedaży. Ale to jest temat na osobny blog.
Sprzedaż offline i online w handlu detalicznym dla dzieci
Pandemia koronawirusów i blokady, podczas których wszystkie fizyczne sklepy z artykułami dziecięcymi były niedostępne, zmusiły nas wszystkich - zarówno sprzedawców, jak i kupujących - do skupienia uwagi na sklepach internetowych. Teraz to już nie tylko miejsce, gdzie można znaleźć coś taniej, ale pełnoprawny kanał sprzedaży z osobnym magazynem i modelem biznesowym.
Inteligentny system Leafio Inventory Optimization może po prostu założyć rezerwę na produkt, jeżeli jest on obecny w wybranym przez klienta punkcie sprzedaży, może też złożyć zamówienie do dostawcy lub przenieść potrzebny towar z innych punktów sprzedaży/magazynów, obliczając jednocześnie opłacalność tych działań. Wie również, jak utrzymać dostępność wymaganej liczby określonych produktów, czego wymaga dynamika sprzedaży internetowej i działanie sklepów jako punktów dostawy zamówień internetowych.
Jednocześnie można prowadzić analitykę omnichannel, czyli oddzielnie dla sprzedaży offline i online, dzięki czemu będą Państwo mogli śledzić sprzedaż z różnych punktów również w tej części.
Zakupy online zwiększają znaczenie reklamy, która często wykracza poza konkretne produkty. W Internecie można sprzedawać większą różnorodność produktów, nie martwiąc się o odpowiednią powierzchnię półek w sklepach fizycznych. Witryna sklepu internetowego jest elastyczna i nieograniczona. Od sprzedawcy wymaga się jedynie stworzenia wygodnej i zrozumiałej dla wszystkich strony. Dobrze zorganizowany sklep internetowy dużych detalistów może ułatwić nieograniczony wybór fizyczny i zwiększyć sprzedaż. Online pozwala również na dostosowanie i personalizację, których nie można zaoferować na półkach sklepowych.
Mówiąc o omnichannelowej sprzedaży zabawek, chcielibyśmy podkreślić, że pomimo rosnącego udziału zakupów w Internecie, klasyczne sklepy z zabawkami pozostaną w najbliższych latach ważnymi kanałami sprzedaży zabawek. Chociaż konsumenci mogą teraz preferować wizyty w hipermarketach lub zakupy online zamiast w specjalistycznych sklepach z zabawkami, doświadczenie wyboru i fizycznego zakupu zabawki z dzieckiem zawsze będzie wyjątkowym przeżyciem.
Zapewnienie konsumentom nie tylko oferty produktowej, ale także doświadczenia zakupowego jest niezbędne do budowania marki. Sklepy firmowe Disneya są tego najlepszym przykładem. To nie są tylko alejki sprzedażowe, ale prawdziwe interaktywne przestrzenie z rzeczywistością rozszerzoną. Większość placówek ma kino, w którym dzieci mogą usiąść i oglądać filmy Disneya, podczas gdy rodzice robią zakupy w pobliżu; strefy przebieralni z lustrami, strefy zabaw "według zainteresowań" itp. Te dodatki zwiększają prawdopodobieństwo, że rodzice zostaną w sklepie dłużej, a tym samym wydadzą więcej pieniędzy.
Marketing, zaangażowanie i sztuczna inteligencja
Zarządzanie zapasami, jak już mówiliśmy, jest ważne, ale to tylko jedno ogniwo w łańcuchu dostaw, którego każdy element jest integralną częścią biznesu. Rozwiązania programowe, takie jak Leafio Inventory Optimization, pozwalają na szybką i jakościową analizę dużych ilości danych przy jednoczesnym zminimalizowaniu wpływu czynnika ludzkiego i pewnych nieprzewidzianych okoliczności, takich jak na przykład kwarantanna. Ale program nie rozwiąże absolutnie każdego problemu. Ważne jest, aby pozostać w kontakcie z dostawcami, uzgodnić z nimi lepsze warunki dostawy i zwrotu towarów, wspólne promocje i znaczące wsparcie, a także zoptymalizować związane z tym procesy biznesowe.
W Leafio doskonalimy rozwój oprogramowania poprzez nasze partnerstwo z klientami. Każdy z projektów naszych klientów jest wyjątkowy i towarzyszymy mu od początku do końca, zapewniając stałe wsparcie. Od czterech lat wspieramy projekt dużej sieci handlowej "House of Toys". W tym czasie Leafio stale udoskonala swój produkt o nowe funkcje, pomaga w konfiguracji i opracowuje nowe raporty. Robimy to, słuchając opinii sprzedawców i menedżerów, którzy pracują z naszym oprogramowaniem, śledząc sieci i pracę różnych działów oraz tworząc wtyczki zapewniające kompatybilność z firmami trzecimi.
"Szczerze mówiąc, nie mam pojęcia, czy w ogóle śpią, ponieważ są w pogotowiu 24/7. Chłopaki są bardzo zaangażowani w proces i nie mamy żadnych istotnych problemów w pracy z Leafio Inventory Optimization, ale mamy wynik!", - mówi Vlad, współzałożyciel House of Toys.
Zaczęliśmy ten blog od stwierdzenia, że branża zabawkarska jest bardzo konkurencyjna, a zakończymy stwierdzeniem, że nowe technologie, kreatywne pomysły i praca zespołowa pozwolą Państwu wyprzedzić konkurencję! Tak więc, razem - do sukcesu!
Helen KomInventory Optimization Product Director
