Até mesmo em comparação aos outros tipos de produtos, as emoções desempenham um papel bastante significativo nas compras das lojas de brinquedos. A sua habilidade de criar uma atmosfera e experiência positivas na loja e gerenciar de forma adequada os impulsos de compra dos clientes, sejam eles jovens ou adultos, com a ajuda de um display de produtos bem organizado é uma das chaves para o sucesso nas vendas e na fidelização dos clientes.
Confira neste artigo algumas dicas e truques do merchandising de produtos nas lojas de brinquedos.
O público-alvo e a ornigazação do espaço das lojas de brinquedos
Como o gerente de uma loja de brinquedos, você deve estar pronto para demonstrar o produto e atender a públicos-alvo diferentes. Isso é importante pois tanto os tipos de compra quanto o comportamento e as necessidades dos clientes podem variar. Tudo depende de quem inicia a compra.
A seguir, abordaremos as opções disponíveis e explicaremos qual deve ser o foco do lojista ao se deparar com cada uma delas.
- Os adultos são os que iniciam as compras
Neste caso, estamos nos referindo a um adulto comprando um presente para uma criança por algum motivo (aniversários, Natal, ocasiões especiais). Uma compra desse tipo é geralmente planejada e possui um custo elevado. Portanto, a função do lojista é ajudar o cliente a encontrar rapidamente o produto certo e conseguir todas as informações e serviços adicionais (embalagens para presentes, acessórios, etc.) necessários. Considere que como os pais geralmente escolhem os presentes (brinquedos, jogos educativos, jogos de tabuleiro, etc.) para suas crianças, eles prestam mais atenção à qualidade, segurança e utilidade dos produtos.
- As compras são feitas pelos responsáveis e pelas crianças ao mesmo tempo
As crianças são mais atraídas por brinquedos inovadores porque são movidas pela emoção e pelo contato tátil. Aqui, o merchandising visual, uma atmosfera de diversão, magia e celebração ganham destaque. Se você consegue prender a atenção da criança, precisa influenciar os pais a comprarem o que ela quer. Na nossa experiência, abaixo estão os principais fatores que influenciam os pais a tomar uma decisão de compra:
- Disponibilidade de informações necessárias sobre o produto;
- Etiquetas de preço precisas;
- A disposição dos funcionários da loja em ajudar ou aconselhar os pais;
- Informar sobre ofertas promocionais;
- Atendimento amigável: converse com as crianças, deixe-as brincar com os brinquedos.
Vários estudos mostram que embalagens atraentes e a oportunidade de brincar com brinquedos influenciam muito as escolhas das crianças. A maneira mais fácil de atrair a atenção das crianças são cores vivas e personagens de desenhos animados. Portanto, se houver espaço suficiente, crie zonas na área de vendas onde as crianças possam brincar; realize também concursos e atividades educativas com premiação no espaço. Tudo isso é uma experiência positiva para as crianças e um incentivo convincente para os pais fazerem uma compra para manter a criança feliz. As áreas de recreação devem ser decoradas com produtos tematicamente relacionados a um determinado desenho animado ou coleção de brinquedos.
As tendências mundiais recomendam considerar as crianças como um cliente, focando em oferecer a elas emoções positivas e uma sensação de admiração. A nova geração de famílias (Geração Z) está escutando cada vez mais as opiniões das crianças na hora de fazer as compras. Portanto, oferecer produtos que atraiam tanto as crianças quanto os responsáveis é a chave para o sucesso das lojas de brinquedos.
- Os brinquedos não são o foco das compras em família
Durante as compras da família, as crianças costumam gritar: “Eu quero!” e "Dê!" aos seus pais. Mais de 40% dos pais dizem que a irritação de seus filhos os convence regularmente, e eles compram o que querem para acalmá-los e reduzir o estresse. Por esse motivo, os varejistas posicionam esses itens como compras por impulso.
Em nossa experiência, o maior número de compras por impulso em uma loja de brinquedos é feito em dois ambientes – na frente da loja, quando o cliente tem as mãos vazias, e próximo ao caixa. Segundo as estatísticas, cerca de 42% das mercadorias selecionadas no início das compras na área de vendas são compras por impulso. Isso ocorre porque as crianças têm uma menor capacidade de concentração e são mais facilmente distraídas. Aproveite esse entusiasmo inicial e as peculiaridades das percepções das crianças. Disponha as posições mais caras no início das compras de uma família e as mais acessíveis no final da área de vendas.
Coloque produtos de “impulso” de baixo custo na caixa registradora para clientes que estão cansados de pensar e tomar decisões. Facilite a compra antes de partirem: brinquedos pequenos e brilhantes devem prevalecer aqui.
Torne tudo o mais fácil possível para o cliente - desde inspecionar o brinquedo até pegá-lo e interagir com ele. Isso é especialmente verdadeiro para brinquedos macios e produtos embalados, como jogos e brinquedos interativos.
Estudos recentes mostram que 74% (quase ¾!) das compras por impulso ocorrem porque os produtos chamam a atenção do cliente, e não porque ele esteja procurando por um produto específico.
Use técnicas originais para atrair e “prender” a atenção, em particular, zonas temáticas e de marca, cores e sinais.
Se não houver affordance, ou seja, uma pequena lacuna que mostre que o jogo/brinquedo pode ser pego, ele será visto e escolhido significativamente menos. Além disso, vire a embalagem ligeiramente inclinada para que o produto fique um pouco pendurado na prateleira. Ao usar esta técnica, monitore cuidadosamente a precisão e a segurança do layout.
- As crianças compram de forma independente com dinheiro de bolso
A área próxima às caixas registradoras, além de ofertas promocionais de baixo custo, é uma excelente opção para outra categoria de seus clientes – crianças que podem passar em uma loja depois da escola para comprar algo com uma mesada economizada.
A apresentação competente é a base do merchandising e permite aumentar a participação nas compras por impulso de brinquedos.
Em geral, você deve definir e conhecer a demografia de seus clientes. Afinal, pode variar de acordo com a localização e o tamanho da sua loja. Se for uma pequena loja perto de uma escola do bairro, seus clientes serão principalmente crianças em idade escolar com um orçamento pequeno, como uma mesada. Se você estiver em um grande shopping center, também será visitado por quem procura brinquedos caros de marca. Planeje e gerencie o inventário e a exibição com esses fatores em mente.
Regras gerais para o melhor layout possível dos produtos em uma loja de brinquedos
A principal tarefa do display é apresentar o seu sortimento da forma mais eficaz possível para a sua rede, utilizando habilmente os aspectos psicológicos do comportamento do comprador. Seu cliente deve se orientar na loja da maneira mais fácil possível. Assim, o sortimento é dividido em categorias vinculadas à navegação, após o que é ordenado por prioridade e disposto nas prateleiras.
O restante das regras para disposição dos brinquedos é semelhante a muitos outros produtos e lojas. No entanto, você deve sempre lembrar que lida com crianças.
1. Garanta segurança e limpeza porque se trata da saúde das crianças.
Que aspectos devem receber atenção regular?
- Todos os equipamentos de exibição no ponto de venda devem ser confiáveis;
- Prateleiras - fixadas com segurança, sem cantos pontiagudos e vidros ou elementos frágeis;
- Display - higiênico e à prova de lesões;
- Para peças pequenas - embalagem segura;
- Brinquedos pesados devem ser colocados nas prateleiras inferiores para evitar que caiam e possam ferir ou assustar os visitantes menores;
- As áreas de recreação, se houver, devem ser limpas e bem conservadas, e os brinquedos nelas contidos devem corresponder à faixa etária das crianças;
- É melhor mover e reabastecer o estoque nas prateleiras fora do horário comercial ou quando não houver crianças menores de idade na loja.
2. Categorize o produto por características:
- Tipos e finalidade dos brinquedos (bonecas, pelúcias, máquinas e equipamentos, construtores, interativos, jogos de tabuleiro, etc., dependendo do seu sortimento).
- Idade e/ou sexo. Deve-se notar que nos últimos anos o fator gênero tornou-se menos aplicável. No entanto, a organização do display por idade é muito utilizada naquelas lojas onde é apresentada uma vasta gama de uma determinada categoria de produtos ou esta categoria é dominante, bem como nas áreas de marca e no caso em que a sua loja tenha alguma especialização (por exemplo, quebra-cabeças).
Ao organizar os produtos em uma loja de brinquedos de acordo com a idade da criança, lembre-se da regra fundamental: Nível dos olhos - nível da compra! Fora da vista está fora de atenção, então coloque seus brinquedos na altura certa para crianças ou pais. Ou seja, é preciso levar em consideração a altura das crianças de uma determinada idade.
- Produtos promocionais, novidades brilhantes e seleções colecionáveis. Esses produtos devem ser exibidos fora da vitrine principal porque as crianças prestam atenção à "recepção" desses comerciantes.
- Áreas temáticas. Estas são amplamente utilizadas e "funcionam" nas vendas de brinquedos porque as crianças são principalmente visuais. Portanto, coopere com fabricantes e fornecedores ; receba deles equipamentos e materiais de PDV sobre diversos temas – desenhos animados de sucesso, super-heróis, novas coleções de estatuetas, etc.
3. Não se esqueça do cross-merchandising, ou seja, oferecer produtos relacionados ao principal posicionado ao lado: bonecos e seus acessórios, pilhas para carros controlados por rádio, mercadorias de acompanhamento (roupas, papelaria, livros para colorir) ao lado de brinquedos e personagens de desenhos animados.
Exiba seus produtos mais populares e mais recentes com destaque para atrair clientes. Aproveite o entusiasmo inicial colocando seus brinquedos premium nos primeiros estandes que os clientes veem.
4. Verifique os rótulos.
Como a grande maioria do estoque da loja de brinquedos tem baixa rotatividade, você pode acompanhar a eficácia de uma determinada técnica, método de layout ou experimento. Aconselhamos que o faça marcando o produto, desde que esteja exposto em diferentes tipos de equipamentos, para que possa acompanhar a partir de que equipamento determinado artigo foi vendido. Assim, você pode monitorar se as mercadorias para as quais foi alocado equipamento promocional ou foi feita uma exibição de figura estão vendendo melhor.
5. Crie planogramas.
Os planogramas são uma ferramenta para aumentar as vendas da rede e uma instrução explícita da central para os pontos de venda. Criar um planograma considerando apenas os aspectos visuais do layout é uma perda de potencial de vendas. O ideal é criar um planograma levando em consideração dados de vendas, lucratividade, saldos atuais e outros indicadores importantes para sua rede.
Além disso, os planogramas o ajudarão a unificar o layout em diferentes formatos de loja e simplificar o trabalho com sua otimização.
6. Evite prateleiras vazias.
As lojas de brinquedos são caracterizadas por tamanho pequeno ou total falta de espaço de armazenamento. Portanto, muitas vezes o display é criado considerando o estoque do produto. Este é um desafio para os gestores de planograma, pois é necessário formar o layout para que as prateleiras não fiquem vazias até a próxima entrega. Se o produto acabar antes da entrega, os gerentes do planograma devem entregar rapidamente produtos alternativos que funcionem para melhorar a eficiência do equipamento.
Prateleiras projetadas e preenchidas com base na análise de dados de vendas ajudarão você a vender mais brinquedos. No entanto, não confunda os conceitos de cheio e transbordante. Procure o equilíbrio certo.
O comportamento dos outros influencia fortemente as pessoas. As crianças também têm o desejo de imitar, de ter um brinquedo igual ou melhor do que um amigo, colega de classe, etc. Periodicamente, há uma tendência para um determinado brinquedo ou dispositivo, o que provoca uma demanda exagerada. Tal aumento inesperado ou certos problemas com fornecedores podem deixar você sem um suprimento suficiente de brinquedos que estão na moda e são necessários imediatamente. No entanto, você pode habilmente transformar essa situação a seu favor. Diga aos clientes (de preferência de forma criativa) que o motivo da prateleira vazia é a alta demanda pelo produto e esteja pronto para oferecer uma alternativa no sortimento disponível. Esses itens alternativos serão considerados mais desejáveis. Os pais são mais propensos a comprar um brinquedo se um produto similar já estiver esgotado. No entanto, não abuse dessa técnica, deixando muitos espaços vazios nas prateleiras de sua loja.
Automação, análise, precisão - o trio que garante a efetividade do seu processo de merchandising de produtos
Como você pode ver, existem muitos problemas e aspectos do gerenciamento de exibições de brinquedos, tanto gerais quanto específicos. As soluções de software ajudarão a gerenciá-los com base em análises e algoritmos tecnológicos modernos. Criamos a Solução de Eficiência de Prateleiras da LEAFIO e estamos constantemente aprimorando a solução levando em consideração a experiência prática real de nossos clientes de diversas áreas, inclusive do mercado de brinquedos.
A Solução de Eficiência de Prateleiras da LEAFIO pode ajudar sua rede a:
- Organizar prateleiras por um recurso selecionado ou uma combinação de recursos – por sexo, assunto, idade, marca e outros indicadores. As zonas criadas podem ser preenchidas automaticamente de acordo com os parâmetros que você precisa, e você pode aplicar a classificação por indicadores ABC, vendas, estoques, promoções, etc.
- Implemente a função de demonstração automática – exibição automática de um certo número de demonstrações de mercadorias selecionadas nas prateleiras.
- Analisar o display e seu impacto nas vendas e outros parâmetros vitais; fazer os devidos ajustes. Os produtos infantis são caracterizados pela baixa rotatividade, se comparados ao varejo alimentar, por exemplo. Portanto, o período de análise precisa ser maior. O uso dessa ferramenta ajudará você a distinguir a eficácia do seu merchandising e como é possível melhorar o desempenho geral da rede.
- Acima, já consideramos a rotulagem como uma das ferramentas de análise em condições de baixa rotatividade de brinquedos. A automação da análise permitirá que você colete conjuntos de dados mais extensos, de modo que a própria análise seja de maior qualidade, com menos influência do fator humano.
- Crie um display levando em consideração o estoque atual.
- Monitore a precisão e correção da exibição, bem como a presença de mercadorias nas prateleiras. É possível implementar isso comunicando-se com os funcionários da loja por meio de um aplicativo móvel. Você define uma tarefa e os funcionários enviam uma foto do resultado. Você terá certeza de que o layout é criado de acordo com seus planogramas e também é limpo e seguro para os compradores.
Com a ajuda do aplicativo móvel, você também pode monitorar a pertinência do layout e receber informações atualizadas sobre as dimensões dos produtos, suas fotos, preços, etc.
Conclusão
Gerenciar o merchandising de uma loja de brinquedos é um desafio complexo, mas empolgante para um varejista. Afinal, o benefício de superá-lo não são apenas os lucros, mas também os rostos felizes de seus pequenos clientes e de seus pais. Há mais de 15 anos, nós da LEAFIO ajudamos as redes de varejo a construir não apenas processos de negócios eficientes, mas também a oferecer o melhor serviço e satisfação para nossos clientes.
