Mağazacılığın, eczane dışında tüm perakendecilik türlerini kapsayan bir kavram olduğu yaygın olarak bilinmektedir.
Pek çok insan eczaneleri hala alçakgönüllü hizmetle, ilaçların camın altında kapalı bir şekilde sergilenmesiyle veya rahatsız edici derecede düşük eczacı penceresi önünde sıra beklemekle ilişkilendiriyor. Ancak gerçekte ve pratikte işler çoktan değişti. Modern eczane, müşterininrahat etmesi ve hayatı kolaylaştırması için donatılmış, modern mağazacılığın yasa ve ilkelerine tabi, konforlu ve işlevsel bir perakende satış alanıdır.
Eczane uzun zamandır temel ilaç satın alma yeri olmaktan çıktı. Bu sağlıklı yaşam çağında eczaneler yeni ürün kategorisi, vitamin ve takviye, nutrasötik ve kozmetik, hijyen ve bakım ürünleri, çeşitli spor ve wellness ürünleri ile dolmaya başladı.
Mağazacılık yasaları, ilkeleri ve kuralları, diğer ticaret alanları ve sektörleri için olduğu kadar ilaç perakendeciliği için de geçerlidir. Eczane mağazacılığı, müşterinin dikkatini, ilgisini ve satın alma ve iade etme motivasyonunu çekmeyi amaçlar.
Müşteri çekmek için hangi araçlar kullanılabilir ve karlılık nasıl artırabilir? Modern eczane perakendeciliğinin başarısı üç temel üzerine inşa edilmiştir: iyi seçilmiş kaliteli ve güvenilir ürün yelpazesi, markalar, mağazacılık ve ürün sunumu, eczane atmosferi ve hizmet.
Etkin bir stok yönetim sistemi ile raftaki ürün yelpazesine ve ürün seçimine ve kontrolüne yardımcı olacak ve eczane mağazacılığının amaçlarını, kurallarını ve ilkelerini konuşacağız.
Hadi tanım ile başlayalım.
Eczane mağazacılığı, çalışanların doğrudan katılımı olmaksızın eczanede mal ve hizmetlerin tanıtımını amaçlayan bir dizi uygulama ve faaliyettir. Diğer bir deyişle, mağazacılığın amacı, ürünleri eczanenin perakende alanına müşteri ilgisini en üst düzeye çıkaracak, duygu uyandıracak ve satın almaya teşvik edecek şekilde yerleştirmektir.
Mağazacılık faaliyetlerinin amacı ve başarısının ölçüsü, satışları artırmak, sadık müşteriler kazanmak, müşterinin dikkatini doğru ürünlere çekmek, tüm ürün yelpazesini veya belirli ürünleri aktif olarak tanıtmaktır.
Eczanede başarılı mağazacılığın bir bonusu olarak, müşterinin eczanede geçirdiği sürenin artması, markanın güçlenmesi ve hizmetin iyileştirilmesi söz konusudur.
Bir eczanede satış, ses ve renk şemalarından, malzeme yerleştirme ve raf bölgelerine kadar oldukça geniş bir önlem yelpazesini içerir. Eczane ticaretinin bazı temel kurallarına ve ilkelerine bakalım.
Kural 1: Her zaman planogram kullanın
Planogram, ilk ticari satış aracıdır, en iyi ve temel ürünlerin, ikincil ürünlerin ve anlık satın alma alanlarının doğru yerleştirilmesi için bir tür yol haritasıdır.
Eczanede, talepteki en küçük dalgalanmaları, satın alma alışkanlıklarını ve eğilimlerini, her ürün grubu ve marka için satış seviyelerini ve arz ve talepteki mevsimsel dalgalanmaları analiz eden özel programlar ve yazılımlar kullanılarak görselleştirilmiş bir planogram oluşturulur. İdeal olarak, uygun şekilde yapılandırılmış bir eczane teşhir planı, satıcı, eczacı ve eczane yöneticisi için kullanım kılavuzudur. Ayrıca, perakende eczane tedarikçilerinin çoğu, zorunlu kullanım koşulu ve planogramların eczane tarafından onaylanmadan sözleşmelere girmezler.
Bir planogram tasarlamak kolay değildir, çünkü doğru ve çalışan bir planogram çok fazla veri içermelidir, örneğin:
- Satış istatistiklerine ve talep rakamlarına göre raftaki ürün sayısı.
- Raflta gösterilen paketlerin boyutu.
- Rakip ürünlerin birbirine göre konumlandırılması.
- Marka çizgisinin pazarlama yönergeleri ve kurallarına göre oluşturulması.
- Spontane alışveriş alanının doğru konumlandırılması.
Açıkçası, bir Excel tablosunda bu kadar bilgiyi analiz etmek imkansız - ya hesaplamaların kalitesi düşecek ya da bu rakamları işleyecek analistlerin ve yöneticilerin maaşlarının maliyeti artacak. Zamandan, emekten ve paradan tasarruf etmenizi ve Leafio'nun otomatik planogramlama yazılımını kullanmanızı öneririz.
Kural 2: Satın alma davranışını analiz etmek için bir araç olarak eczane teşhir düzeninin planogramı
Modern talep analiz sistemlerine yönelik bir eczanede ekran grafiği için bir planogram, spontane bir satın almayı neyin tetiklediği, farklı ürün kategorilerine yönelik talebin sezona göre nasıl değiştiği, müşteri eczaneye ilk girdiğinde ne aradığı gibi müşteri davranışındaki eğilimleri ve kalıpları vurgular.
Gerçek rakamlar ve gerçek verilerle desteklenmeyen hiçbir mağazacılık faaliyeti başarılı olmayacaktır. Ürünün raftaki görsel algısından, ışık derecesinden, mağazadaki hareket yönüne kadar her şey önemlidir. Sezgiye, deneyime veya personel görüşüne güvenmeyin - eczane mağazacılığı, pazarlama gibi rakamların ve göstergelerin analizine dayanır.
Kural 3: Eczane alanını bölgelere ayırmak ve "soğuk" ve "sıcak" bölge kuralına uymak
Eczanede ürün teşhiri bağlamında "soğuk" ve "sıcak" bölge ayrımı ne anlama geliyor? Tüm perakendeciler, kanıtlanmış müşteri akış yörüngesinin farkındadır - durumların büyük çoğunluğunda, müşteri mağazaya girdiğinde sağa dönme ve saat yönünün tersine hareket etmeye başlama olasılığı daha fazladır.
Sağdaki alan "sıcak bölge" dir. Fiyatı yüksek, marjı yüksek, reklamı yapılan ve popüler ürünleri bu alana yerleştirmenizi öneririz. Bir eczane için öncelikli ürünlerin her şeyden önce ilaçlar olduğunu unutmayın, aksi takdirde müşteriler satış noktanızı yanlışlıkla bir kozmetik mağazası veya bir market ile ilişkilendirebilir.
Merkezi alan (girişin ortası), ziyaretçilerin %50-70'ini çeken 'ılık' bölgedir. Bu alanı mevsimlik ürünler, kozmetikler, diyet takviyeleri için ayırın.
Son olarak, "soğuk bölgeler" eczanenin en uzak bölgeleri ve köşeleridir. Bu bölge, eczane yelpazesinde olması gereken, ancak çok fazla kar getirmeyen, düşük ama istikrarlı ürün talebi olan bir alandır. Bunlar tıbbi ürünleri, en temel ve ucuz hijyen ve bakım ürünlerini, hasta bakımı için sarf malzemeleri gibi ürünleri içerebilir.
Eczane bölgelendirmesini uygun ve akıllıca kullanmak, satışlarınızı ve ürün çeşitlerinizi müşteri davranışına göre uyarlamanıza yardımcı olur. Ne kadar iyi durumda olduğunuzu görmek için, bölgelere ayırma uygulanmadan önce ve sonra satışları ve ürün çeşitliliği doluluğunu ölçmek için analizleri ve ölçümleri kullanın. Modern mağazacılık sistemleri bunu otomatik olarak yapmanızı sağlar.
Kural 4: Duygu Ticaretini Görmezden Gelmeyin
Eczane mağazacılığının en önemli ilkelerinden biri, müşteri duyguları ile satın alma arasında doğrudan bir ilişki olmasıdır. Basitçe söylemek gerekirse, müşteri güler yüzlü, parlak, sıcak, kolay ve kibar bir şekilde hizmet alıyorsa ve doğru ürünü kolayca bulurlarsa, müşteri tekrar tekrar satın alacak ve daha sonra sadık müşteri haline gelecektir (unutmayın, müşteri sadakati perakendede en istikrarlı para birimidir!).
Aksi durumda, müşteri dağınık, karanlık, rahatsız edici bir odayı en kısa sürede terk etmek isteyecektir ve aşınmış veya solmuş fiyat etiketi olan bir ürünü satın alması pek olası değildir. Rafları ürünlerle doldurursak, iç mekanda çok agresif parlak renkler kullanırsak ya da tam tersi olursa, alacağımız tepkinin aynısı, çok fazla beyaz ve sessizlik odayı hastane odası gibi gösterir. Tabii ki, eczane perakendeciliğinin kendine has özellikleri olduğu gerçeğini inkar edemeyiz - eczaneye gelen hastaların bellik bir yüzdesi ilaç ihtiyacıyla gelirler - eczanenin atmosferinin veya dekorunun satın almalarını etkilemesi mümkün değildir.
Ancak, bir sonraki satın alımları için eczanenize geri dönme olasılıkları daha da düşüktür.
Satış noktanızın atmosferine dikkat edin, iç mekan pazarlama ve POS malzemeleriyle (roll-up'lar, afişler, posterler) aşırı yüklemeyin, müziği ve arka plan sesini kontrol edin.
Kural 5: Gözünüz Eczanede Teşhirdeki Ürünlerin Üzerinde Olsun
Eczanede ürünlerin teşhiri muhtemelen en etkili satış aracıdır. Başarılı mağazacılık için birkaç kural ve ilke vardır.
Öncelikle, her zaman fiyat etiketlerine ve ilacın/ürün adının görünmesine dikkat edin. Fiyat etiketi veya barkod, adı kapatmamalı ve kolay ve net bir şekilde okunabilir olmalıdır. Ürün için fiyat etiketi bir zorunluluktur! Müşterilerin yarısının fiyat etiketi olmayan bir ürünü kabul etmeyeceğini ve kasa yerine rafa iade edeceğini gösteren istatistikler var.
İkinci olarak, en çok satan ürünlerin, müşterinin dikkatini en iyi şekilde odaklandığı bir yerde, yani göz hizasında olduğundan emin olun.
Üçüncüsü, müşterilerin aradıklarını bulmalarını kolaylaştırmak için net bir değerlendirme listesi oluşturun. Alanı bölün ve alışveriş yapan kişinin gezinmesini ve doğru kategoriyi bulmasını kolaylaştıracak şekilde düzenleyin. Müşterilerin bir kategoriden diğerine geçebilmesi için ürün gruplarına ayırın örneğin annelik ve bebek ürünleri, kadın hijyen ürünleri, kozmetiklerin yanına yerleştirilebilir. Yazar kasanın yakınında ve koridorlarda bulunan “spontane alışveriş bölgesi” olarak adlandırılan alana özellikle dikkat edin.
Eczane satışının tek seferlik bir faaliyet olmadığını, sürekli olarak sürdürülmesi, optimize edilmesi, iyileştirilmesi ve yeniden düzenlenmesi gereken bir süreç olduğunun farkına varmak önemlidir. Eczanelerde ürün satışı oldukça mevsimseldir - bunu hesaba katın. SPF kremleri ve soğuk önleme ürünleri, teşhir kurallarını "dikte eden" mevsimsel satış rakamlarına sahiptir. İlaç pazarı aktif ve hızlı büyüyen bir pazardır ve yeni ürünlerin ve markaların tanıtımı, sadece yeni ürünlerin mevcut ürünlerin üzerine yığılmasıyla değil, sunuma da yansıtılmalıdır - ürünleri ecza dolabında sergilemek ve rafı yeniden biçimlendirmek için yeni bir yaklaşıma ihtiyaç var.
