Merchandising en pharmacie : 5 idées pour augmenter les ventes en pharmacie et stimuler l'engagement client

Il est communément admis que le merchandising efficace est un concept qui s'applique à tous les types de commerce de détail, à l'exception de la pharmacie. De nombreux clients associent encore

les pharmacies de détail à un service sans prétention, à une présentation fermée des médicaments sous verre ou à une file d'attente devant la vitrine inconfortablement basse du pharmacien. Cependant, dans la réalité et la pratique, les choses ont depuis longtemps changé. La pharmacie moderne est un espace de vente confortable et fonctionnel, soumis aux lois et principes du merchandising, équipé pour la commodité et le confort du client.

Principaux points à retenir

Le merchandising visuel avec des planogrammes en pharmacie augmente les ventes et fluidifie le parcours client.

• Utiliser des planogrammes pour optimiser l’agencement des rayons. 

• Placer les produits à forte marge à hauteur des yeux. 

• Créer des zones de cross-merchandising (compléments alimentaires, cosmétiques). 

• Adapter les rayons selon la saisonnalité et les promotions.

• Contrôler la conformité pour assurer la cohérence dans toutes les pharmacies.

L'intégration du merchandising pharmaceutique a transformé ces espaces. La pharmacie n'est plus seulement un endroit où acheter des médicaments. À l'ère de la vie saine, les pharmacies se sont remplies de nouvelles catégories de produits, intégrant des vitamines et des compléments alimentaires, des nutraceutiques et des cosmétiques, des produits d'hygiène et de soins, ainsi que divers produits de sport et de bien-être.

Ce changement reflète une approche stratégique du merchandising pharmaceutique, où l'agencement, la présentation et la promotion de divers produits visent à améliorer l'expérience globale du client.

Les lois, principes et règles du merchandising s'appliquent au commerce de détail pharmaceutique comme à d'autres domaines et secteurs du commerce. Le merchandising vise à attirer l'attention du client, à l'intéresser et à le motiver à acheter et à revenir.

Quels outils peut-on utiliser pour attirer les clients et comment augmenter la rentabilité ? Le succès de la vente au détail en pharmacie moderne repose sur trois piliers : une gamme bien choisie de produits de qualité et fiables, des marques, un merchandising et une présentation des produits efficaces, l'ambiance et le service dans la pharmacie.

Un système de gestion des stocks efficace aidera à la sélection et au contrôle de la gamme et des produits en rayon, et nous parlerons des objectifs, des règles et des principes du merchandising en pharmacie.

Commençons par une définition.

Le merchandising pharmaceutique est un ensemble de mesures et d'activités visant à promouvoir les biens et services du secteur de la pharmacie de détail sans intervention directe des employés. En d'autres termes, l'objectif du merchandising est de placer les produits dans l'espace de vente de la pharmacie de manière à maximiser l'intérêt du client, à susciter l'émotion et à inciter à l'achat.

L'objectif et la mesure du succès des activités de merchandising sont d'augmenter les ventes en pharmacie, de fidéliser les clients, d'attirer l'attention du client sur les bons produits, de promouvoir activement l'ensemble de la gamme ou des articles spécifiques.

En plus d'un merchandising efficace, le client passe plus de temps dans les pharmacies de détail, ce qui renforce la marque et améliore le service.

Le merchandising implique un éventail assez large de mesures, allant des schémas sonores et de couleurs au placement du matériel de PLV et au zonage des étagères. Examinons quelques règles et idées de base pour augmenter les ventes en pharmacie.

Le planogramme est le premier outil de merchandising, une sorte de feuille de route pour le placement correct des produits de première nécessité, des produits secondaires et des zones d'achats impulsifs.

Le planogramme de pharmacie est construit à l'aide de programmes et de logiciels spéciaux qui analysent les plus petites fluctuations de la demande, les habitudes et tendances d'achat, les niveaux de vente pour chaque groupe de produits et chaque marque, ainsi que les fluctuations saisonnières de l'offre et de la demande. Idéalement, un plan d'affichage de pharmacie bien structuré est le manuel d'instructions pour le merchandiser de pharmacie, le pharmacien et le directeur de pharmacie. De plus, la plupart des fournisseurs de pharmacies de détail ne concluent pas de contrats sans la condition obligatoire d'utilisation et d'approbation des planogrammes de pharmacie.

Il n'est pas facile de concevoir un planogramme, car un planogramme correct et fonctionnel doit contenir de nombreuses données, par exemple :

• Le nombre de produits en rayon selon les statistiques de ventes et les chiffres de la demande.
• La taille des packs présentés en rayon.
• Le positionnement des produits concurrents les uns par rapport aux autres.
• La construction de la ligne de marque selon les directives et les règles marketing.
• Le positionnement correct de la zone d'achat spontanée.

Il est évidemment impossible d'analyser autant d'informations dans un tableau Excel : soit la qualité des calculs en souffrira, soit le coût des salaires des analystes et des managers qui traiteront ces chiffres augmentera. Nous vous recommandons d'économiser du temps, des efforts et de l'argent en utilisant le logiciel de merchandising LEAFIO.

Le graphique d'affichage du planogramme de pharmacie pour les systèmes modernes d'analyse de la demande met en évidence les tendances et les modèles de comportement des clients, tels que ce qui motive un achat spontané, la façon dont la demande pour différentes catégories de produits varie selon la saison, ce que le client recherche en premier lorsqu'il entre dans la pharmacie, etc.

Aucune activité de merchandising ne sera couronnée de succès si elle n'est pas appuyée par des chiffres et des données réels. Tout est important : la perception visuelle du produit sur l'étagère, le degré de luminosité sur l'étagère, la surface et le sens de déplacement dans le magasin. Ne vous fiez pas à l'intuition, à l'expérience ou à l'opinion du personnel - le merchandising, comme le marketing, repose sur une analyse rigoureuse des chiffres et des indicateurs.

Que signifie la division en zones de marchandisage des pharmacies dans le contexte de la présentation des produits en pharmacie ?

Tous les détaillants sont bien conscients de la trajectoire éprouvée du flux de clients : dans la grande majorité des cas, le client est plus susceptible de tourner à droite et de commencer à se déplacer dans le sens inverse des aiguilles d'une montre lorsqu'il entre dans les locaux.

La zone à droite est la « zone chaude », qui intègre stratégiquement les principes de marchandisage des pharmacies. Nous suggérons de placer dans cette zone les produits à prix élevé, à marge élevée, annoncés et populaires. N'oubliez pas que les produits prioritaires pour une pharmacie sont, après tout, les médicaments, sinon les clients pourraient associer à tort votre point de vente à une boutique de cosmétiques ou à un dépanneur.

La zone centrale (au centre de l'entrée) est la zone dite « chaude », qui attire 50 à 70 % des visiteurs. Réservez-la aux produits saisonniers, aux cosmétiques, aux compléments alimentaires, en vous alignant sur les principes du merchandising en pharmacie.

Enfin, les « zones froides » sont les zones et les coins les plus éloignés de la pharmacie. Il s'agit d'une zone où la demande de produits est faible mais stable et qui devrait figurer dans l'assortiment de la pharmacie, mais qui ne génère pas beaucoup de bénéfices. Il peut s'agir de produits médicaux, de produits d'hygiène et de soins les plus basiques et les moins chers, de consommables pour les soins aux patients, etc.

L'utilisation judicieuse et appropriée du merchandising en pharmacie vous aide à adapter vos ventes et votre assortiment au comportement des clients. Pour voir si vous vous en sortez bien, utilisez des analyses et des mesures pour mesurer les ventes et l'occupation de l'assortiment avant et après la mise en œuvre du zonage. Les systèmes modernes de merchandising en pharmacie vous permettent de le faire automatiquement.

Pour créer des présentoirs promotionnels efficaces, plusieurs éléments clés doivent être pris en compte pour capter l'attention des clients et augmenter les ventes en pharmacie. Tout d'abord, il est essentiel de comprendre le public cible et d'adapter le présentoir à ses préférences et à ses besoins. L'étude du comportement des consommateurs et des tendances du marché peut fournir des informations précieuses sur ce qui attire et motive les clients potentiels.

L'attrait visuel d'un présentoir de pharmacie joue un rôle important dans son efficacité. Idées de façade de pharmacie : l'incorporation de couleurs accrocheuses, de graphiques attrayants et d'images de haute qualité peut instantanément attirer l'attention. Il est essentiel de s'assurer que le présentoir est visuellement cohérent et cohérent avec l'image et le message de la marque. L'utilisation de techniques de merchandising créatives, telles que l'utilisation d'éléments contrastés ou l'incorporation de formes et de structures uniques, peut permettre au présentoir de se démarquer de la concurrence.

Un message clair et concis est essentiel pour transmettre efficacement l'offre promotionnelle ou les avantages du produit. Le texte utilisé doit être facilement lisible et positionné stratégiquement pour guider le regard du client. L'inclusion de titres convaincants, de descriptions de produits et de détails de prix peut aider à engager le client et à comprendre rapidement la valeur de la promotion. L'ajout d'un langage persuasif et d'appels à l'action attrayants peut également encourager l'action immédiate des clients.

Le placement efficace des présentoirs promotionnels est un autre facteur crucial. Ils doivent être positionnés stratégiquement dans les zones à fort trafic du magasin ou à des points clés où les clients sont susceptibles de les remarquer. Le placement de présentoirs à proximité de produits complémentaires ou dans des zones où les clients ont tendance à s'attarder, comme à proximité des caisses, peut augmenter leur visibilité et leur impact.

Une surveillance et une mise à jour régulières des présentoirs promotionnels sont essentielles pour maintenir leur efficacité. Les garder propres, organisés et bien approvisionnés garantit une impression positive sur les clients. L'analyse des données de vente et des commentaires des clients peut fournir des informations précieuses sur les performances du présentoir et aider à apporter les améliorations nécessaires.

En conclusion, la création de présentoirs promotionnels efficaces nécessite une attention particulière au public cible, une conception visuelle captivante, un message clair, un placement stratégique et un entretien régulier. En mettant en œuvre ces éléments, les entreprises peuvent augmenter leurs chances d'attirer l'attention des clients et d'accroître leur engagement, de stimuler les ventes et d'atteindre leurs objectifs promotionnels.

L'affichage des produits dans le secteur de la pharmacie de détail est probablement l'outil de marchandisage le plus efficace. Il existe plusieurs règles et principes pour un marchandisage réussi.

Tout d'abord, faites toujours attention aux étiquettes de prix et à l'affichage du nom du médicament/article. L'étiquette de prix ou le code-barres ne doit pas couvrir le nom et doit être facilement et clairement lisible. L'étiquette de prix du produit est indispensable ! Des statistiques montrent que la moitié des clients n'accepteront pas un produit sans étiquette de prix et le remettront en rayon plutôt qu'à la caisse.

Deuxièmement, assurez-vous que les produits les plus vendus sont à hauteur des yeux, dans une zone qui concentre au mieux l'attention du client.

Troisièmement, établissez une rubrique claire pour permettre aux clients de trouver facilement ce qu'ils recherchent. Divisez l'espace et organisez-le de manière à ce que l'acheteur puisse facilement naviguer et trouver la bonne catégorie. Répartissez les groupes de produits de manière à ce que les clients puissent passer d'une catégorie à l'autre - par exemple, à côté des produits de maternité et pour bébé, des produits d'hygiène féminine et des cosmétiques peuvent être placés. Portez une attention particulière à la zone dite « d’achat spontané » – la zone proche de la caisse et dans les allées.

Il est important de comprendre que le merchandising n'est pas une activité ponctuelle, mais un processus qui doit être constamment maintenu, optimisé, amélioré et reformaté. Le merchandising dans les

pharmacies de détail est très saisonnier - tenez-en compte. Les crèmes SPF et les produits de prévention du rhume ont des chiffres de vente saisonniers, qui « dictent » les règles de leur présentation. Le marché pharmaceutique est un marché actif et en pleine croissance et l'introduction de nouveaux produits et de nouvelles marques doit également se refléter dans la présentation, pas seulement en empilant de nouveaux produits sur ceux existants - une nouvelle approche de la présentation des produits dans l'armoire à pharmacie et du reformatage des étagères est nécessaire. Gardez une longueur d'avance sur le marché pharmaceutique dynamique en tirant parti de ces idées pour augmenter les ventes en pharmacie et répondre aux besoins évolutifs de vos clients.

Dans l'environnement commercial actuel, les solutions informatiques font partie intégrante du succès. Cela est vrai pour tous les secteurs, y compris la vente au détail de produits pharmaceutiques, comme nous l'avons écrit dans notre article sur l'augmentation des ventes dans les

pharmacies de détail. L'utilisation d'outils informatiques pour la gestion de l'espace en rayon, tels que les planogrammes numériques, l'analyse intelligente de leur efficacité et de leur impact sur les ventes et une application mobile pour une communication coordonnée entre le bureau central et les employés du magasin, n'est pas seulement utile - elle est essentielle pour optimiser le placement des produits, attirer les clients et, en fin de compte, stimuler les ventes.

Utilisez des solutions informatiques pour naviguer efficacement dans l'environnement commercial moderne. La solution LEAFIO AI Retail est un outil indispensable pour gérer le processus commercial de marchandisage et réussir sur le marché dynamique d'aujourd'hui.

Pour augmenter les ventes dans une pharmacie de détail, donnez la priorité à la satisfaction des clients grâce à un excellent service et à des offres pratiques. Élargissez la gamme de produits, organisez des promotions et tirez parti du marketing numérique pour attirer et fidéliser les clients. Améliorez la visibilité grâce à une image de marque et une signalétique efficaces. Rationalisez les opérations pour plus d'efficacité et de précision, et concentrez-vous sur les services de santé et de bien-être pour renforcer la confiance. Adaptez continuellement les stratégies en fonction des commentaires des clients et des tendances du marché pour stimuler la croissance des ventes.