Amplitud de la línea de productos vs. profundidad del producto: en busca de la relación óptima

Intentar equilibrar la amplitud y la profundidad de la línea de productos es como caminar por la cuerda floja, pero mantener ese equilibrio es importante para la gestión del inventario, la fidelización de los clientes y el desarrollo de la marca. Afortunadamente, existen varias maneras efectivas de lograrlo.

Principales conclusiones

Balancear amplitud y profundidad maximiza variedad sin desperdiciar capital.

• Amplitud cubre más necesidades. 

• Profundidad ofrece elección al comprador. 

• Evitar excesos que inmovilicen stock. 

• Revisar categorías por performance. 

• Ajustar mix con IA o clusterización.

Seguramente ya sabe que la amplitud del surtido se refiere al número total de categorías o tipos de productos en la superficie de venta. Cuantas más, más amplio es el surtido. Esto se refleja mejor en los supermercados que ofrecen alimentos, productos químicos para el hogar y ropa al mismo tiempo.

Disponer de una amplia gama de productos tiene sus ventajas:

• Atrae a clientes de diferentes segmentos. Tanto quienes buscan productos económicos como quienes prefieren productos premium encontrarán los productos adecuados en el área de ventas.
• Amplía la cuota de mercado. Permite a los minoristas operar en varios nichos simultáneamente.
• Aumenta el precio promedio, incluso mediante la venta cruzada y las compras impulsivas.

En definitiva, un surtido de productos implica una base de clientes más amplia y una mayor fidelidad a la marca, pero también presenta algunas desventajas. Un surtido amplio implica altos costos operativos para la compra y el almacenamiento de los productos.

También resulta bastante difícil controlar la rotación de productos y reducir el stock. Las campañas de marketing representan otro desafío. Es necesario determinar constantemente qué categoría de producto debe incluirse en las campañas y qué esfuerzos deben dirigirse a su promoción.

La profundidad del producto se refiere a la variación de un mismo producto dentro de la misma categoría. Puede referirse a diferentes tamaños, colores y sabores (si se trata de alimentos). Cuantas más variaciones haya, mayor será el surtido, lo que significa que se puede:

• Tenga en cuenta todas las preferencias de los clientes y fortalezca su fidelidad; 
• diferencie de la competencia con su gama de productos (si solo ofrecen opciones básicas).

Sin embargo, también existen desafíos, y el más importante es la canibalización de las ventas. Cuantos más productos similares se tengan, mayor será el riesgo de una caída en las ventas de artículos individuales. La planificación del surtido de productos y la gestión del inventario también se vuelven más complejas, ya que es necesario controlar cuidadosamente la rotación para evitar el estancamiento o el deterioro.

En definitiva, tanto la variedad como la profundidad del producto son importantes. Sin embargo, no todos los minoristas pueden ofrecer el surtido más amplio y completo posible. Encontrar el equilibrio adecuado es clave, y existen varias prácticas establecidas para lograrlo.

Esta estrategia ofrece cobertura para más categorías, pero con una variedad limitada de productos en cada una. Como resultado, se puede atraer a más clientes y cubrir sus necesidades básicas. Los riesgos se reducen al diversificar los grupos de productos.

Sin embargo, los clientes que buscaban más opciones dentro de una categoría podrían quedar insatisfechos. Por lo tanto, existe el riesgo de perder parte del público interesado en productos especializados o premium.

Ideal para: supermercados, hipermercados y tiendas de descuento.

Así es como se puede crear una tienda especializada que ofrezca una amplia selección de productos en uno o más nichos específicos y, potencialmente, fidelizar a los clientes, garantizando un alto porcentaje de compras recurrentes. Una ventaja adicional es el posicionamiento de la marca como experta en su segmento.

Sin embargo, este enfoque limita considerablemente el público objetivo: solo se trabajará con un segmento aislado de clientes. Se perderán clientes si disminuye la demanda de la categoría principal de productos.

Ideal para: nichos de mercado, tiendas especializadas, como licorerías. También lo utilizan las cadenas de productos premium.

Esta estrategia se centra en el público general. Ofrecer la mejor selección de productos a la mayoría de los clientes. Esto implica mantener las posiciones principales en la mayoría de los grupos, sin centrarse en la expansión ni sobrecargar el almacén. Para ello, es necesario analizar constantemente los datos de ventas y ajustar el surtido a tiempo. Además, no está claro cuál es el surtido óptimo de productos, y destacar es mucho más difícil.

Ideal para: supermercados medianos y cadenas de bienes de consumo de alta rotación.

La gestión flexible del surtido garantiza un equilibrio óptimo entre variedad y profundidad según la temporada, el comportamiento del cliente y las tendencias del mercado. De esta forma, se puede reducir a tiempo el stock de productos que ya no tienen demanda. Sin embargo, implementar esta estrategia requiere un análisis constante de las ventas y las condiciones del mercado, así como la rápida implementación de soluciones. Los costos de logística y marketing también pueden aumentar al promocionar nuevos artículos.

Ideal para: supermercados que venden diversas categorías de productos de temporada y festivos. También puede ser utilizado por minoristas especializados que venden productos con demanda variable.

Al buscar un equilibrio entre profundidad y amplitud, debe considerar el público objetivo y su comportamiento. Por ejemplo, en EE. UU., la mayoría de los compradores prefieren alimentos y bebidas, ropa y calzado; estas son las tres categorías principales de productos. El formato y el posicionamiento del punto de venta, la competencia, las tendencias del mercado objetivo y, por supuesto, la capacidad financiera y logística también son importantes.

¿Cómo determinar qué productos necesitan los clientes? Analice los recibos para identificar los factores de venta. Además, realice encuestas y analice el comportamiento en grupos focales, lo que le ayudará a comprender la opinión de los clientes. Asegúrese de estudiar y tener en cuenta las tendencias para identificar productos potencialmente populares y obsoletos.

Este es el principio de reducir la cantidad de productos que no aportan valor. Es necesario identificar los productos con baja rotación que no generan ingresos significativos, pero que ocupan espacio en el almacén. También se pueden eliminar productos duplicados: por ejemplo, si solo se venden activamente dos de cinco variantes de salsas similares. Para racionalizar, aplique el método de prueba en grupos limitados o en puntos de venta individuales: esto ayudará a evitar decisiones erróneas.

En las condiciones actuales, es imposible encontrar el equilibrio entre la amplitud y la profundidad del surtido de productos que ofrece la tienda sin análisis de alta calidad. Los sistemas automatizados basados ​​en inteligencia artificial y aprendizaje automático pueden analizar grandes cantidades de datos internos y externos, identificar patrones y tendencias y, en función de ello, ofrecer recomendaciones que permitan tomar decisiones para ajustar la amplitud y la profundidad en diferentes periodos e impulsar las ventas.

La plataforma LEAFIO AI incluye todas las herramientas necesarias para ello. En particular, el software de previsión de la demanda y planificación del surtido permite probar escenarios de surtido, crear varios borradores de estrategias de surtido y lograr un equilibrio uniforme del surtido para cada categoría gracias a reglas predefinidas. Como resultado, puede:

• Tome decisiones estratégicas para planificar con precisión la demanda, ampliar su surtido o aumentar su profundidad con un riesgo mínimo de errores de cálculo o pérdida de beneficios;
• Responda a las fluctuaciones de la demanda de forma oportuna, evitando la escasez de productos o la acumulación de excedentes en el almacén;
• Gestione el surtido según las preferencias actuales de los clientes. Esto garantiza un alto porcentaje de compras recurrentes;
• Disponga de productos en stock que se ajusten a las necesidades de su negocio: sin inventario congelado ni grandes costes de amortización.