Amplitude da linha de produtos vs. profundidade do produto: buscando a proporção ideal

Tentar equilibrar a amplitude da linha de produtos e a profundidade do produto é como andar na corda bamba, mas manter esse equilíbrio é importante para o gerenciamento de estoque, fidelidade do cliente e construção da marca. Felizmente, há várias maneiras eficazes de fazer isso.

Principais conclusões

O equilíbrio entre amplitude e profundidade evita estoques lentos.

• Identifique produtos de destino vs impulso. 

• Use dados históricos para calibrar sortimento. 

• Evite variedade excessiva sem giro. 

• Aplique análise de portfólio frequente. 

• Ajuste mix por local e cluster.

Você certamente já sabe que amplitude de sortimento é o número total de categorias de produtos ou tipos de bens no piso de vendas. Quanto mais deles houver, maior será o sortimento. Isso é melhor demonstrado por supermercados que oferecem alimentos, produtos químicos domésticos e roupas ao mesmo tempo.

• Atrai clientes de diferentes segmentos. Pessoas que buscam produtos econômicos e aquelas que gostam de produtos premium encontrarão os produtos certos na área de vendas.
• Expande a participação de mercado. Permite que os varejistas trabalhem vários nichos simultaneamente.
• Aumenta o cheque médio: inclusive por meio de vendas cruzadas e compras por impulso.

Em última análise, a variedade de produtos significa uma base de clientes mais ampla e maior fidelidade à marca, mas há algumas desvantagens. Uma grande variedade requer altos custos operacionais para a compra e armazenamento de mercadorias.

Também é muito difícil controlar o giro de mercadorias e reduzir o estoque. Campanhas de marketing são outro desafio. Você precisa determinar constantemente qual categoria de produto deve estar envolvida nas campanhas e quais esforços devem ser direcionados para sua promoção.

Profundidade do produto é a variação do mesmo produto dentro da mesma categoria. Pode significar tamanhos, cores, sabores diferentes (se for comida). Quanto mais variações houver, mais profundo será o sortimento, o que significa que você pode:

• Leve em consideração todas as preferências do cliente e fortaleça a fidelidade do cliente;
• Destaque-se dos concorrentes com sua variedade de produtos (se eles oferecerem apenas opções básicas).

No entanto, também há desafios, e o mais importante é a canibalização das vendas. Quanto mais produtos similares você tiver, maior o risco de queda nas vendas de itens individuais. O planejamento de sortimento de produtos e o gerenciamento de estoque também se tornam mais complicados, pois você precisa controlar cuidadosamente a rotação para evitar estagnação ou deterioração.

No final, tanto a amplitude quanto a profundidade do produto importam. No entanto, nem todo varejista pode oferecer o maior sortimento possível com a maior profundidade possível. Encontrar o equilíbrio certo é essencial e há várias práticas estabelecidas para alcançá-lo.

Essa estratégia fornece cobertura de mais categorias, mas com uma variedade limitada de produtos em cada categoria. Como resultado, você pode atrair mais clientes e cobrir suas necessidades básicas. Os riscos são reduzidos pela diversificação de grupos de produtos.

No entanto, os clientes que estavam procurando mais opções dentro de uma categoria permanecerão insatisfeitos. Portanto, há um risco de que parte do público interessado em produtos especializados ou premium seja perdido.

Melhor para: supermercados e hipermercados, lojas de desconto.

É assim que você pode criar uma loja especializada que oferece uma grande seleção de produtos dentro de um ou mais nichos específicos e potencialmente aumentar a fidelidade do cliente, garantindo uma alta porcentagem de compras repetidas. Uma vantagem adicional é o posicionamento da marca como especialista em seu segmento.

No entanto, essa abordagem limita severamente o público: você trabalhará apenas com um segmento isolado de clientes. Os clientes serão perdidos se a demanda pela categoria principal do produto diminuir.

Melhor para: varejistas de nicho e especializados, como lojas de bebidas. Também é usado por redes de produtos premium.

Esta estratégia foca no público de massa. Ofereça a melhor seleção de produtos para a maioria dos clientes. Isso significa manter as principais posições na maioria dos grupos, sem focar na expansão e sem sobrecarregar o depósito. Para fazer isso, você precisa analisar constantemente os dados de vendas e ajustar o sortimento no tempo. Além disso, é bastante vago qual é o sortimento ideal de produtos, e se destacar é muito mais difícil de fazer.

Melhor para: supermercados de médio porte, redes FMCG.

O gerenciamento flexível de sortimento garante um equilíbrio ideal de largura e profundidade dependendo da estação, comportamento do cliente e tendências de mercado. Dessa forma, você pode reduzir oportunamente o estoque de produtos que não estão mais em demanda. No entanto, implementar essa estratégia requer análise constante das condições de vendas e mercado e implementação rápida de soluções. Os custos de logística e marketing também podem aumentar ao promover novos itens.

Melhor para: supermercados que vendem várias categorias de produtos sazonais e de feriados. Também pode ser usado por varejistas especializados que vendem produtos com demanda variável.

Ao procurar um equilíbrio entre profundidade e amplitude, você deve considerar o público-alvo e seu comportamento. Por exemplo, nos EUA, a maioria dos compradores prefere alimentos e bebidas, roupas e calçados — essas são as 3 principais categorias de produtos. O formato e o posicionamento do outlet, concorrentes, tendências do mercado-alvo e, claro, capacidades financeiras e logísticas também são importantes.

Como determinar quais produtos os clientes precisam? Analise recibos para encontrar impulsionadores de vendas. Além disso, conduza pesquisas e analise o comportamento em grupos de foco, o que ajudará você a entender o feedback do cliente. Certifique-se de estudar e levar as tendências em consideração para identificar produtos potencialmente populares e desatualizados.

Este é o princípio de reduzir o número de produtos que não agregam valor. Você precisa identificar produtos de baixo giro que não geram receita significativa, mas ocupam espaço no depósito. Você também pode eliminar produtos duplicados: por exemplo, se apenas duas das cinco variantes de molhos semelhantes vendem ativamente. Para racionalização, aplique o método de teste em grupos limitados ou em pontos de venda individuais: isso ajudará a evitar decisões erradas.

Encontrar um equilíbrio entre a amplitude do sortimento de produtos que a loja carrega e a profundidade em condições modernas é impossível sem análises de alta qualidade. Sistemas automatizados baseados em inteligência artificial e aprendizado de máquina são capazes de estudar grandes quantidades de dados internos e externos, identificar padrões e tendências. Eles fornecem recomendações com base em quais decisões podem ser tomadas para ajustar a largura e a profundidade em diferentes períodos para impulsionar as vendas.

A plataforma LEAFIO AI contém todas as ferramentas necessárias para isso. Em particular, o software de previsão de demanda e planejamento de sortimento fornece testes de cenários de sortimento, criação de vários rascunhos de estratégias de sortimento e um equilíbrio uniforme de sortimento para cada categoria graças a regras predefinidas. Como resultado, você pode:

• Tome decisões estratégicas para planejar com precisão a demanda, expandir seu sortimento ou aumentar sua profundidade com risco mínimo de erro de cálculo ou lucros perdidos;
• Responda às flutuações na demanda em tempo hábil, evitando escassez de mercadorias ou acúmulo de excedente de depósito;
• Gerencie o sortimento com base nas preferências atuais do cliente. Isso garante uma alta porcentagem de compras repetidas;
• Tenha produtos em estoque que estejam alinhados com suas necessidades comerciais: sem estoque congelado e enormes custos de baixa.