Ejecución del Planograma: Guía y errores comunes

La planificación de los lineales minoristas, a menudo pasada por alto pero siempre crítica, es primordial para una estrategia de ventas sólida. Al fin y al cabo, es el diseño de su tienda lo que repercute directamente en la experiencia del cliente y, en última instancia, en las ventas.

Sin embargo, orquestar un diseño eficiente implica numerosos factores, como el flujo de clientes, la colocación de los productos y la disposición de las cajas. La estrella de este complejo mecanismo es el planograma minorista, la interfaz entre el cliente y el producto en el estante.

Hemos preparado una guía rápida para ayudarle a planificar su espacio comercial con eficacia y evitar los errores más comunes. Conozca el papel fundamental que desempeña la ejecución del planograma en el impulso de las ventas y las herramientas innovadoras que le ayudarán a conseguirlo.

Principales conclusiones

Ejecutar bien el planograma evita quiebres y mantiene branding.

• Capacitar staff. 

• Usar guías visuales. 

• Revisar facing y gaps. 

• Reportar cumplimiento. 

• Ajustar tras auditorías.

El objetivo principal del planograma es aumentar las ventas y aprovechar al máximo el espacio disponible en la tienda.

Esto se consigue garantizando que los productos más populares y rentables se expongan mejor y se coloquen de forma más destacada en los estantes.

Por lo tanto, todos los aspectos del planograma deben basarse en datos de ventas y en un sólido análisis de la satisfacción del cliente, ya que la calidad del planograma determina los beneficios de la empresa y el éxito de todo el ciclo de vida del producto.

El desarrollo de los planogramas de venta al por menor comienza mucho antes de que el producto se coloque en un estante concreto de una tienda determinada.

Normalmente, los gerentes crean varios planogramas diferentes a la vez, adaptados a los distintos tipos de equipamiento minorista, la distribución de la tienda, el surtido, determinadas actividades, etc.

Una vez creado, el planograma no permanece estático. Incluso un diseño estándar debe ajustarse de vez en cuando y actualizarse al menos una vez al año. Por no hablar de una disposición estacional o promocional, cada una de las cuales tiene un marco temporal específico.

En general, los factores clave para modificar el planograma son las fluctuaciones de la demanda y las actualizaciones del surtido. Sin embargo, la necesidad de crear o modificar un planograma puede estar provocada por la apertura de una nueva tienda, el cambio de marca, cambios en la estrategia empresarial, etc.

De acuerdo. Así que ya sabemos qué son los planogramas y lo que pueden hacer por nosotros. Pasemos ahora a su aplicación. Cuidado, los siguientes consejos son ejemplos generales y su caso podría requerir una aplicación más adaptada.

En primer lugar, hay que determinar el calendario del lanzamiento del planograma porque tanto su preparación como su puesta en marcha requieren tiempo y recursos (logísticos, humanos e intelectuales).

Los expositores de temporada y promocionales son más sensibles al tiempo: el tiempo durante el cual los productos de temporada y promocionales deben estar en los estantes está claramente definido y limitado, y la eficacia y el éxito de todo lo planificado dependen de acertar con el escaparate adecuado. 

En cuanto a las actividades promocionales, también puede estar implicado el equipamiento especial de la tienda minorista, así como los materiales de punto de venta y otras herramientas de marketing relacionadas con la promoción. Por lo tanto, el incumplimiento del planograma puede tener consecuencias negativas.

Lo siguiente es el diseño estándar de la tienda. Puede utilizar su propio planograma con cada categoría actualizada, como se ha mencionado anteriormente, aproximadamente una vez al año. El factor decisivo es la disponibilidad de recursos libres, principalmente humanos, para que el minorista realice las operaciones de actualización del planograma. Por supuesto, este calendario "estándar" puede ajustarse.

Un planograma estándar se caracteriza por una denominada ventana de lanzamiento, es decir, un intervalo de tiempo en lugar de días concretos de su ejecución. Por ejemplo, un nuevo planograma puede tener como fecha de lanzamiento el 1 de abril y una ventana de lanzamiento de 15 días. Esto significa que el planograma debe ejecutarse no antes de principios de abril y en un plazo no superior a 15 días (también podría ir más rápido).

Esto se explica por sí mismo: el planograma sólo puede modificarse en un punto de venta específico, en un determinado tipo de tienda o en toda la cadena.

Por qué esto ocurre de esta manera y no de otra puede depender de varias razones: las cifras de ventas de una tienda concreta, las peculiaridades regionales, los acuerdos con los fabricantes y proveedores locales, cuestiones logísticas, etc.

Quién implementará exactamente el planograma sobre el terreno (personal de la tienda minorista, personal del fabricante, personal subcontratado) depende también de muchos factores: la escala del trabajo, la importancia y el tamaño de la categoría, el tamaño de la cadena, la disponibilidad de normas y del libro de marca en la cadena y el impacto de los cambios en el planograma, el uso de equipos o iluminación nuevos y/o especializados, etc.

Se trata de instrucciones específicas que deben comunicarse sobre el terreno (a los puntos de venta), en las que se detallan todos los pasos para aplicar el planograma en cada lugar, las personas responsables, el algoritmo de actuación en caso de preguntas y problemas durante la aplicación, y el mecanismo para informar sobre el cumplimiento del planograma.

Una vez superada la fase de creación y ejecución de su primer planograma, cada uno de sus siguientes planogramas nuevos o actualizados debe basarse en los resultados del anterior. En otras palabras, la base de la planificación del espacio minorista y de la ejecución del planograma deben ser los datos: la recopilación de datos y el análisis.

Los programas informáticos modernos, como LEAFIO Shelf Efficiency, pueden automatizar casi por completo la gran mayoría de los procesos y operaciones, agilizándolos considerablemente, así como la comunicación entre los responsables en las oficinas y el personal en los puntos de venta.

El software de gestión de merchandising de LEAFIO permite crear, ejecutar y analizar la eficacia de los planogramas de venta al por menor. Como todo el software de LEAFIO, ha sido desarrollado por un equipo de especialistas que conocen bien el trabajo rutinario de los gestores de categorías, representantes de ventas y merchandisers. La solución ayuda a los especialistas del comercio minorista a:

• cree rápidamente (en unos pocos clics) planogramas basados en datos, reprodúzcalos y modifíquelos, así como cree planogramas especiales para tiendas minoristas individuales;
  
• gestionar muchos planogramas simultáneamente (relevante para grandes cadenas);
  
• analice la eficacia de los planogramas gracias al módulo de análisis integrado;
  
• organizar el proceso a nivel macro (planos de planta y/o departamento) y a nivel de una única estantería;
  
• organice y optimice la comunicación entre el personal de la oficina y el del campo mediante una aplicación móvil multiplataforma: comunique rápidamente las tareas, vea la corrección de su ejecución y controle el cumplimiento del planograma.
  

Cabe señalar que la solución de planograma puede complementarse e integrarse con otros productos de la empresa, en particular, con LEAFIO Inventory Optimization y LEAFIO Assortment Performance.

Sólo los que no hacen nada no cometen errores. Pero, ¿por qué no aprender de los errores de los demás? A continuación encontrará los errores más comunes que suelen producirse y que deben evitarse a la hora de planificar el espacio en los lineales de los minoristas y de aplicar los planogramas.

Diseños excesivamente complicados

Cuanto más complicado y confuso sea el planograma, más probabilidades habrá de que el personal cometa errores al aplicarlo y peor será percibido por los clientes.

Esto puede dar lugar a un descenso de las ventas y a una mala experiencia del cliente. Sus planogramas deben ser lo más sencillos y claros posible, para ayudar a navegar rápidamente y encontrar el producto adecuado, y no al revés.

El personal debe tener instrucciones claras sobre cómo aplicar el planograma y recibir formación periódica.

Descuidar las actualizaciones y la adaptación

El proceso de creación de un planograma no termina con su creación y ejecución propiamente dichas.

El personal sobre el terreno debe revisar periódicamente el planograma de la tienda para comprobar su pertinencia y eficacia y, si es necesario, adaptarlo a las particularidades de una tienda concreta, que, por ejemplo, puede tener su plan de surtido localizado o un equipamiento especial para tiendas minoristas.

Ignorar las opiniones de los clientes

Un cliente satisfecho e idealmente habitual de su tienda es el mejor indicador del éxito de todo su trabajo, ya que las mercancías pasan del fabricante al comprador.

El planograma es su última etapa, así que no descuide el estudio de las opiniones de los consumidores y aproveche para adaptar las estrategias a las características y necesidades de un punto de venta concreto.

Cabe señalar que la mayoría de los errores comunes se eliminan por defecto en los modernos programas informáticos especializados en planogramas, pero esto no significa que los responsables de los usuarios no deban estar atentos a la hora de crear, aplicar y supervisar los planogramas.

Sin embargo, las soluciones informáticas de lujo no son una panacea. Incluso la mejor estrategia y el planograma más atractivo pueden no funcionar sin revisiones regulares del rendimiento y cambios rápidos.

Las auditorías regulares son muy importantes para el seguimiento de la corrección de sus acciones estratégicas y tácticas, la suficiencia de los recursos disponibles, la necesidad de realizar ajustes y la revisión de los valores previstos y reales de los indicadores clave del negocio.

La presencia de módulos de análisis y seguimiento en el mencionado software LEAFIO Shelf Efficiency planogram, incluida la aplicación móvil, se convertirán en sus ayudantes inteligentes a la hora de realizar auditorías.

Cualquier plan, iniciativa o campaña puede verse socavado por entregas irregulares, falta de existencias o motivación y conocimientos insuficientes de su personal.

Como dice el refrán, debe mantener cerca a sus amigos, por lo que es importante recordar quiénes son sus verdaderos amigos: clientes satisfechos, personal formado y leal, y buenas relaciones con los proveedores.

Vigile a estos amigos y el éxito de la implementación de estrategias, la ejecución de planogramas y otros elementos de merchandising visual y cadena de suministro estará asegurado.

Las personas y las tecnologías modernas son el núcleo de cualquier negocio. Un cliente satisfecho, un socio fiable y un personal formado y motivado, combinados con un moderno software de planogramas para automatizar la planificación de los lineales minoristas y tomar decisiones basadas en datos, son la base del éxito de su negocio minorista.

La ejecución del planograma es un proceso complejo difícil de gestionar sin un software adicional, ya que una solución basada en datos puede garantizar el éxito de su comercio minorista.

Aprovechar los datos de ventas para impulsar la comercialización y automatizar el proceso de comercialización es el verdadero siguiente nivel para las empresas de hoy en día.

Por último, son precisamente soluciones como LEAFIO AI Shelf Efficiency las que pueden permitirle satisfacer rápidamente y sin problemas las necesidades de automatización de su negocio minorista. LEAFIO AI Shelf EfficiencyLEAFIO AI Shelf Efficiency