Najczęściej popełniane błędy przy sporządzaniu planogramu

Planowanie półek sklepowych, często pomijane, lecz zawsze kluczowe, jest fundamentem silnej strategii sprzedaży, również w polskich sieciach handlowych. W końcu to układ Twojego sklepu ma bezpośredni wpływ na doświadczenie klienta, a co za tym idzie, na wyniki sprzedaży. Jednak zorganizowanie efektywnego układu sklepu wymaga uwzględnienia wielu czynników, takich jak przepływ klientów, rozmieszczenie produktów oraz układ kas. Gwiazdą tego złożonego mechanizmu jest planogram – interfejs między klientem a produktem na półce.

Przygotowaliśmy krótki przewodnik, który pomoże Ci skutecznie zaplanować przestrzeń w sklepie, unikając przy tym typowych błędów. Dowiedz się, jak kluczową rolę w zwiększaniu sprzedaży odgrywa realizacja planogramu w polskich sieciach handlowych oraz poznaj przełomowe narzędzia, które pomogą Ci osiągnąć sukces.

Główne wnioski

Najczęstsze błędy w planogramach to nieuwzględnienie rotacji SKU i złego rozmieszczenia hitów sprzedaży.

• Hity muszą być w zasięgu wzroku. 

• Ciężkie produkty niżej, lekkie wyżej. 

• Ujednolicona etykieta cenowa. 

• Zbyt rzadkie aktualizacje layoutu. 

• Brak współpracy z dostawcami przy layoutach brandowych.

Głównym celem planogramu jest zwiększenie sprzedaży i maksymalizacja dostępnej powierzchni handlowej. Osiąga się to poprzez zapewnienie, że najbardziej popularne i dochodowe produkty są lepiej wyeksponowane i bardziej widoczne na półkach.

Dlatego wszystkie aspekty planogramu muszą opierać się na danych sprzedażowych i solidnej analizie satysfakcji klienta, ponieważ jakość planogramu determinuje zysk firmy i sukces całego cyklu życia produktu.

Tworzenie planogramów sprzedaży detalicznej rozpoczyna się na długo przed umieszczeniem produktu na konkretnej półce w danym sklepie. Zazwyczaj menedżerowie tworzą kilka różnych układów planogramów jednocześnie, dostosowanych do różnych rodzajów sprzętu detalicznego, układu sklepu, asortymentu, określonych działań itp. Raz stworzony planogram nie pozostaje statyczny. Nawet standardowy układ powinien być od czasu do czasu dostosowywany i aktualizowany co najmniej raz w roku. Nie wspominając już o układach sezonowych lub promocyjnych, z których każdy ma określone ramy czasowe.

Ogólnie rzecz biorąc, kluczowymi czynnikami wpływającymi na zmianę planogramu są wahania popytu i aktualizacje asortymentu. Potrzeba stworzenia lub modyfikacji planogramu może być jednak spowodowana otwarciem nowego sklepu, rebrandingiem, zmianami w strategii biznesowej itp.

Ok. Wiemy już, czym są planogramy i co mogą dla nas zrobić. Przejdźmy teraz do wdrożenia. Proszę pamiętać, że poniższe wskazówki mają charakter ogólnych przykładów, a Państwa przypadek może wymagać bardziej dostosowanego wdrożenia.

Przede wszystkim należy określić czas uruchomienia planogramu, ponieważ zarówno jego przygotowanie, jak i wdrożenie wymaga czasu i zasobów (logistycznych, ludzkich i intelektualnych).

Ekspozycje sezonowe i promocyjne są bardziej wrażliwe na czas: czas, w którym produkty sezonowe i promocyjne powinny znajdować się na półkach, jest jasno określony i ograniczony, a skuteczność i sukces wszystkich zaplanowanych działań zależy od trafienia we właściwe okno. 

Jeśli chodzi o działania promocyjne, w grę może wchodzić również specjalne wyposażenie sklepu detalicznego, a także materiały POS i inne narzędzia marketingowe związane z promocją. W związku z tym brak zgodności z planogramem może mieć negatywne konsekwencje.

Następny jest standardowy układ sklepu. Mogą Państwo skorzystać z własnego harmonogramu, w którym każda kategoria jest aktualizowana, jak wspomniano powyżej, mniej więcej raz w roku. Decydującym czynnikiem jest dostępność wolnych zasobów, przede wszystkim ludzkich, dla sprzedawcy detalicznego w celu przeprowadzenia operacji aktualizacji planogramu. Oczywiście ten "standardowy" harmonogram można dostosować.

Standardowy planogram charakteryzuje się tzw. oknem startowym - przedziałem czasowym, a nie konkretnymi dniami jego wykonania. Przykładowo, nowy planogram może mieć datę uruchomienia 1 kwietnia i okno uruchomienia 15 dni. Oznacza to, że planogram powinien zostać wykonany nie wcześniej niż na początku kwietnia i w ciągu nie więcej niż 15 dni (może też zostać wykonany szybciej).

Jest to dość oczywiste: planogram można zmienić tylko w określonym punkcie sprzedaży, w określonym typie sklepu lub w całej sieci. Dlaczego dzieje się to w taki, a nie inny sposób, może zależeć od różnych przyczyn: wyników sprzedaży dla konkretnego sklepu, specyfiki regionalnej, umów z lokalnymi producentami i dostawcami, kwestii logistycznych itp.

To, kto dokładnie (personel sklepu detalicznego, personel producenta, personel zewnętrzny) wdroży planogram w terenie, zależy również od wielu czynników: skali pracy, znaczenia i wielkości kategorii, wielkości sieci, dostępności standardów i księgi marki w sieci oraz wpływu zmian w planogramie, wykorzystania nowego i/lub specjalistycznego sprzętu lub oświetlenia itp.

Są to szczegółowe instrukcje, które muszą być przekazane w terenie (do punktów sprzedaży), które szczegółowo opisują wszystkie kroki w celu wdrożenia planogramu w każdej lokalizacji, osoby odpowiedzialne, algorytm działań w przypadku pytań i problemów podczas wdrażania oraz mechanizm raportowania zgodności z planogramem.

Po zakończeniu etapu tworzenia i wdrażania pierwszego planogramu, każdy kolejny nowy lub zaktualizowany planogram powinien opierać się na wynikach poprzedniego. Innymi słowy, podstawą planowania powierzchni handlowej i realizacji planogramów muszą być dane: gromadzenie danych i ich analiza.

Nowoczesne oprogramowanie, takie jak LEAFIO Shelf Efficiency, może niemal całkowicie zautomatyzować większość procesów i operacji, znacznie je przyspieszając oraz komunikację między menedżerami w biurach i personelem w punktach sprzedaży.

Oprogramowanie do zarządzania merchandisingiem firmy LEAFIO umożliwia tworzenie, realizację i analizę skuteczności planogramów sprzedaży detalicznej. Podobnie jak w przypadku wszystkich programów LEAFIO, został on opracowany przez zespół specjalistów, którzy dobrze rozumieją rutynową pracę menedżerów kategorii, przedstawicieli handlowych i merchandiserów. Rozwiązanie pomaga specjalistom ds. sprzedaży detalicznej:

• szybko (za pomocą kilku kliknięć) tworzyć planogramy oparte na danych, powielać je i modyfikować, a także tworzyć specjalne planogramy dla poszczególnych sklepów detalicznych;
  
• zarządzanie wieloma planogramami jednocześnie (istotne dla dużych sieci);
  
• analizować skuteczność planogramów dzięki wbudowanemu modułowi analitycznemu;
  
• zorganizować proces na poziomie makro (plany pięter i/lub działów) oraz na poziomie pojedynczego regału;
  
• organizacja i optymalizacja komunikacji między pracownikami w biurze i w terenie za pomocą wieloplatformowej aplikacji mobilnej: szybkie przekazywanie zadań, sprawdzanie poprawności ich realizacji i monitorowanie zgodności z planogramem.

Należy zauważyć, że rozwiązanie planogramu można uzupełnić i zintegrować z innymi produktami firmy, w szczególności z LEAFIO Inventory Optimization i LEAFIO Assortment Performance.

Tylko ci, którzy nic nie robią, nie popełniają błędów. Dlaczego jednak nie uczyć się na błędach innych? Poniżej przedstawiamy najczęściej popełniane błędy, których należy unikać podczas planowania przestrzeni na półkach sklepowych i wdrażania planogramów.

Im bardziej skomplikowany i zagmatwany jest planogram, tym większe prawdopodobieństwo, że personel popełni błędy podczas jego wdrażania i tym gorzej będzie on postrzegany przez klientów. Może to prowadzić do niższej sprzedaży i słabego doświadczenia klienta. Państwa planogramy powinny być tak proste i przejrzyste, jak to tylko możliwe, pomagając w szybkiej nawigacji i znalezieniu właściwego produktu, a nie odwrotnie. Personel powinien mieć jasne instrukcje dotyczące wdrażania planogramu i przechodzić regularne szkolenia.

Proces tworzenia planogramu nie kończy się wraz z jego faktycznym stworzeniem i wykonaniem. Pracownicy terenowi powinni regularnie weryfikować planogram sklepu pod kątem jego przydatności i skuteczności oraz, w razie potrzeby, dostosowywać go do specyfiki konkretnego sklepu, który na przykład może mieć swój lokalny plan asortymentowy lub specjalne wyposażenie sklepu detalicznego.

Zadowolony, najlepiej stały klient Państwa sklepu jest najlepszym wskaźnikiem sukcesu całej Państwa pracy, ponieważ towary przemieszczają się od producenta do nabywcy. Planogram jest jego ostatnim etapem, więc proszę nie zaniedbywać badania opinii konsumentów i skorzystać z szansy na dostosowanie strategii do charakterystyki i potrzeb konkretnego punktu sprzedaży.

Należy zauważyć, że większość typowych błędów jest domyślnie eliminowana w nowoczesnym specjalistycznym oprogramowaniu do tworzenia planogramów, ale nie oznacza to, że menedżerowie użytkowników nie powinni być czujni podczas tworzenia, wdrażania i monitorowania planogramów.

Choć zaawansowane oprogramowanie może znacząco ułatwić pracę, nie jest to panaceum na wszystkie wyzwania. Nawet najlepsza strategia i najstaranniej opracowany planogram mogą zawieść, jeśli nie będą regularnie poddawane ocenie i dostosowywane do zmieniających się warunków.

Regularne audyty są niezbędne do monitorowania poprawności działań strategicznych i taktycznych, oceny dostępności zasobów oraz weryfikacji potrzeby wprowadzenia korekt. Moduły analityczne i monitorujące, dostępne w oprogramowaniu LEAFIO Shelf Efficiency, w tym aplikacja mobilna, staną się nieocenionymi pomocnikami w przeprowadzaniu takich audytów.

Każdy plan, inicjatywa czy kampania mogą zostać zniweczone przez nieregularne dostawy, brak towarów na magazynie, lub niewystarczającą motywację i wiedzę personelu. Jak mówi przysłowie, najlepiej trzymać przyjaciół blisko, dlatego warto pamiętać, kim są nasi prawdziwi sprzymierzeńcy: zadowoleni klienci, wyszkolony i lojalny personel oraz dobre relacje z dostawcami. Dbając o te relacje, można zapewnić sukces w realizacji strategii, wdrażaniu planogramów i innych elementów visual merchandisingu oraz zarządzania łańcuchem dostaw.

Ludzie i nowoczesne technologie to podstawa każdego biznesu. Zadowolony klient, niezawodny partner oraz wyszkolony i zmotywowany personel, w połączeniu z nowoczesnym oprogramowaniem planogramów do automatyzacji planowania półek sklepowych i podejmowania decyzji opartych na danych, to podstawa sukcesu Państwa działalności w handlu detalicznym.

Wykonanie planogramu to złożony proces, którym trudno zarządzać bez dodatkowego oprogramowania, ponieważ rozwiązanie oparte na danych może zapewnić Państwu sukces w handlu detalicznym. Wykorzystanie danych sprzedażowych do napędzania merchandisingu i automatyzacji procesu merchandisingu to prawdziwy kolejny poziom dla dzisiejszych firm. Wreszcie, to właśnie rozwiązania takie jak LEAFIO AI Shelf Efficiency mogą szybko i płynnie zaspokoić potrzeby automatyzacji Państwa biznesu detalicznego.