En un entorno altamente competitivo, el éxito no solo depende del surtido y los precios. La estrategia de ejecución minorista desempeña un papel fundamental: la capacidad de implementar una gestión integral de la tienda, desde las existencias del almacén hasta el servicio directo al cliente. Pero no es tan sencillo. En este artículo, compartiremos los principales retos de la gestión de la ejecución minorista y analizaremos soluciones eficaces.
¿Qué es la ejecución minorista?
En pocas palabras, es el proceso de implementación de planes estratégicos en cada tienda en particular. Es decir, todo lo que se concibió en la oficina central: en los expositores de las tiendas, las promociones, etc., se implementa de forma clara y coherente sobre el terreno. Hay cinco elementos clave de la estrategia:
- Gestión de OOS o garantía de la disponibilidad de los productos. La satisfacción del cliente depende de ello, ya que los estantes vacíos en las tiendas provocan la pérdida de clientes y dañan la imagen.
- Colocación de productos según planogramas. La disposición correcta aumenta la visibilidad, provoca compras impulsivas, facilita la navegación y ayuda a destacar productos específicos.
- Realización de promociones. Expositores promocionales atractivos, áreas bien diseñadas, existencias suficientes para satisfacer la demanda y maximizar las oportunidades de venta.
- Servicio de alta calidad. El secreto de la fidelidad a una marca es contar con personal competente y amable que resuelva rápidamente los problemas y proporcione un servicio excelente, lo que fomenta la repetición de las compras.
- Control de precios. La relevancia de las etiquetas de precios, su conformidad con la tienda online y la política aprobada protegen contra malentendidos y crean la base para un análisis preciso de los datos de ventas.
Estrategia exitosa para la ejecución minorista: principales retos y soluciones
En teoría, todo está claro y es lógico, pero en la práctica, la ejecución en las tiendas se ve acompañada de una serie de retos. Estos complican considerablemente los procesos. El 70 % de los minoristas afirman haber perdido oportunidades de venta debido a interrupciones en la cadena de suministro, falta de existencias, incumplimiento de los planogramas y otros motivos. Veamos cuáles son las causas más comunes de una ejecución deficiente.
| Reto | Solución |
|---|---|
| Coordinación y comunicación insuficientes en la ejecución en tienda | Establezca canales de comunicación claros entre los departamentos clave: pueden ser correos electrónicos, chats corporativos cerrados o aplicaciones móviles especializadas. Proporcione instrucciones claras y comprensibles para una ejecución eficaz en el punto de venta: normas de servicio, planogramas, reglas para diseñar áreas promocionales, etc. |
| Incoherencia entre los planogramas y los formatos de las tiendas | Este es el caso cuando el software de ejecución minorista resuelve la mayoría de los problemas. Por ejemplo, un programa especial que visualiza planogramas automatiza este proceso y puede calcular correctamente la proporción de productos de consumo envasados y el tamaño de los estantes. |
| Gestión incorrecta del inventario | Es imprescindible elaborar planes de ejecución minorista basados en datos precisos y en todos los factores que influyen en la demanda. Sabiendo esto, podrá fijar precios y realizar previsiones precisas, así como ajustar el proceso de pedidos. |
| Campañas promocionales ineficaces | Garantizar la entrega puntual de la información a las tiendas minoristas: una descripción detallada de los términos y condiciones de la promoción. Utilizar previsiones basadas en inteligencia artificial para ajustar las existencias a la demanda. Controlar el diseño de las zonas promocionales. Analizar la eficacia de cada promoción para encontrar los mejores enfoques y realizar ajustes en actividades futuras. |
| Falta de control sobre los niveles de existencias y la colocación de los productos. | Implemente indicadores clave de rendimiento y realice un seguimiento periódico de los mismos. Realice auditorías externas e internas de las tiendas y evalúe la calidad de la implementación de la estrategia. Automatice estos procesos con la ayuda de un software: le ayudará a recopilar datos, analizarlos e identificar problemas de forma oportuna. |
¿Qué KPI son importantes para la estrategia?
¿Cómo satisfacer las expectativas de los consumidores y saber que está llevando su negocio por el buen camino?
Para cada uno de los elementos de la ejecución minorista, debe realizar un seguimiento de los KPI específicos:
La disponibilidad en los estantes es un indicador del surtido físicamente presente y disponible para los clientes. Bajo porcentaje de ventas afectadas negativamente.
Cumplimiento del planograma. Un indicador de la precisión del diseño. Cuanto mayor sea el cumplimiento, más controlado estará el comportamiento del cliente.
Cumplimiento promocional. Indicador del compromiso de los clientes que han comprado productos promocionales. Ayuda a evaluar la corrección y el atractivo de las estrategias de marketing.
Tasa de agotamiento de existencias. Es un indicador de la eficacia de la exposición, la disponibilidad de los productos y la calidad del servicio.
Ingresos por metro cuadrado. Demuestra la eficiencia del espacio comercial y la eficacia de la estrategia.
Desarrollo de una estrategia de ejecución minorista: pasos clave
La ejecución minorista comienza con una planificación eficaz. A continuación, se incluyen algunos pasos que le ayudarán a crear un plan de acción claro.
#1 Analice el estado actual
Evalúe los procesos: qué funciona bien y dónde surgen los problemas. Utilice datos sobre los niveles de inventario, las ventas perdidas, los informes de auditoría y los comentarios del personal de la tienda para realizar la evaluación. Basándose en los resultados, identifique los «puntos débiles».
#2 Planifique acciones
Determine lo que desea lograr en unidades específicas y medibles. Planifique los recursos (tecnología, presupuesto, materiales de formación, etc.). Además, establezca un plazo para la implementación del plan.
#3 Defina los principios clave de la exposición de productos
Piense en la ubicación de las estanterías, las zonas promocionales y los expositores de temporada. Proporcione a los equipos planogramas coordinados y generados. Las normas operativas también pueden incluir:
- Listas de verificación para el servicio al cliente y/o comprobación de etiquetas de precios.
- Normas para la aceptación, contabilización y almacenamiento de mercancías.
- Diseño coordinado del vestíbulo con la identidad visual de la marca.
- Normas para la colocación de materiales en el punto de venta.
- Normas de limpieza en la sala.
- Configuración de la iluminación.
- Normas de adaptación a las condiciones locales.
#4 Asigne responsabilidades
Asigne responsables para cada etapa de la implementación de la estrategia: tanto a nivel de oficina como directamente en las tiendas. Elabore una lista clara de tareas para cada empleado.
#5 Cree instrucciones detalladas
Desarrollen normas operativas claras y completas: pueden ser listas de verificación para comprobar el servicio o los precios, directrices de comercialización, etc. Faciliten el acceso a estos documentos a los equipos de venta al por menor.
#6 Realice auditorías periódicas
Compruebe periódicamente el cumplimiento de las estrategias minoristas por parte de las tiendas según un calendario acordado. Utilice listas de verificación y sistemas de puntuación del cumplimiento. Busque continuamente áreas de mejora.
Cómo la tecnología está cambiando las operaciones minoristas
El éxito en la ejecución minorista se refiere al ámbito tecnológico moderno. Lo ideal es recibir información en tiempo real y poder utilizarla para optimizar los procesos, impulsar las ventas y aumentar la eficiencia operativa. Estas son las capacidades más importantes:
- Gestión centralizada de datos para mantener la coherencia en todas las operaciones. Es necesario disponer de la información correcta sobre los productos, los precios y el inventario en toda la tienda o en toda la red.
- Un sistema flexible de gestión de inventario. Los gerentes de tienda deben poder crear sugerencias de pedidos más precisas basadas en las tendencias del mercado, los datos históricos y la estacionalidad. También regula las relaciones de los minoristas con los proveedores y las empresas de productos de consumo empaquetados (CPG).
- Seguimiento del inventario. Los sistemas de control del inventario permiten responder con rapidez y tomar decisiones de pedido bien fundamentadas.
- Previsión. ¿Cómo cambiará la demanda de los clientes en función de los factores actuales? ¿Qué indican los datos? Lo ideal es que el sistema proporcione sus propias previsiones y conclusiones que faciliten la toma de decisiones.
Ejecución minorista más inteligente con LEAFIO AI
La ejecución minorista es donde la estrategia se encuentra con el estante, y LEAFIO AI garantiza que cada paso, desde la planificación hasta la acción en la tienda, se desarrolle a la perfección.
En el núcleo del ecosistema LEAFIO AI se encuentra una plataforma única de intercambio de datos que conecta la gestión del surtido, los estantes, el inventario y las promociones. La información útil del sistema mantiene a todos los departamentos y tiendas alineados, lo que ayuda a los minoristas a reaccionar con mayor rapidez y a operar de forma más eficiente.
Así es como funciona:
LEAFIO Planificaión del Surtido personaliza la selección de productos por tienda, lo que aumenta la productividad de los estantes y elimina los productos de bajo rendimiento.
LEAFIO Eficiencia de Estantería ofrece una ejecución precisa de los planogramas y una supervisión de los estantes basada en inteligencia artificial, lo que garantiza que cada producto se encuentre en el lugar adecuado para mejorar la experiencia del cliente.
La optimización del inventario de LEAFIO garantiza que los productos adecuados estén disponibles en el momento adecuado, lo que reduce el exceso de existencias, evita la falta de existencias y mejora el flujo de caja.
Todo ello se integra en la LEAFIO SuperApp, una aplicación móvil multifuncional para la ejecución minorista. Proporciona a los equipos de las tiendas acceso instantáneo a datos esenciales y actualizaciones urgentes de todas las soluciones de IA de LEAFIO. El personal puede verificar rápidamente los precios y los niveles de existencias utilizando el escáner de códigos de barras integrado, lo que le permite gestionar el inventario directamente en la estantería con precisión y rapidez.
Con LEAFIO AI, la ejecución minorista se vuelve más inteligente, rápida y coherente, lo que mejora el rendimiento minorista desde la trastienda hasta la tienda.
Puntos Clave
Una estrategia de ejecución minorista es un proceso de mejora continua que impulsa el rendimiento de las ventas, la rentabilidad y las preferencias de los clientes en múltiples ubicaciones.
Cada elemento de la ejecución minorista es importante. Es necesario mejorar las operaciones en las tiendas: formar y motivar al personal, supervisar el rendimiento de las tiendas, implementar soluciones de software y conocimientos basados en datos, y analizar los resultados.
La estrategia debe actualizarse constantemente en función de los cambios del mercado y las decisiones de compra de los clientes.
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Kristi Miller
Retail optimization expert
