Merchandising minorista de juguetes: atraer a los niños y vender a los padres

Las emociones juegan un papel importante en la compra cuando se trata de juguetes para niños, muchos más que en muchos otros grupos de productos. Su apacidad para crear una atmósfera y experiencia positiva en la tienda y manejar hábilmente los impulsos de los compradores jóvenes y adultos, con la ayuda de una exhibición de productos bien pensada, es una de las claves para ventas exitosas y clientes leales. 

El blog de hoy está dedicado a recomentaciones y características del merchandising en jugueterías. 

Público objetivo y organización del espacio en una juguetería 

Comencemos con el hecho de que como gerente de una tienda, debe estar listo para contactar y demostrar el producto dirigido a diferente público objetivo. Esto es importante porque los tipos de compras y por lo tanto, el comportamiento y necesidades de los clientes pueden ser diferentes. Todo depende de quién inicie la compra. 

Consideremos las posibles opiniones y a qué debe prestar atención el minorista en cada una de ellas. 

• Los adultos son los promotores de la compra 

Como regla general, en este caso, estamos hablando de un regalo para un niño para alguna fiesta (cumpleaños, navidad, fecha importante). Tal compra es en su mayoría planeada y no es barata. Por lo tanto, la tarea del minorista es ayudar al comprador a encontrar el producto adecuado rápidamente y obtener toda la información necesaria y servicios adicionales (empaquetado de vacaciones, accesorios, etc.). Considere que los padres normalmente escogen los juguetes o regalos de los niños, así como juegos educativos o tradicionales, prestando más atención a su calidad, seguridad y utilidad. 

• La compra se realiza conjuntamente por un adulto y un niño 

Los niños se sienten más atraidos por juguetes que sugieren novedad porque el niño elige con emociones y con base al contacto táctil. Aquí, el merchandising visual, un ambiente de diversión, magia y celebración pasan a primer plano. Si logra captar la atención del niño, necesita “ayudar” a los padres a comprar lo que elijan. Según nuestra experiencia, entre las “claves” para que los padres tomen la decisión de hacer la compra, se pueden distinguir las siguientes: 

• Disponibilidad de la información necesaria del produto 
• Etiquetas de precios correctos 
• La disposición del personal de la tienda para ayudar o asesorar a los padres 
• Información sobre las ofertas promocionales 
• Servicio amigable: conversar con los niños, ofrecerles que prueben su futuro juguete aquí y ahora 

Numerosos estudios muestran que el empaque atractivo y la oportunidad de probar los juguetes influyen considerablemente en las elecciones de los niños. La manera más fácil para atraer la atención de los niños son los colores brillantes y los personajes de los dibujos animados. Por lo tanto, si hay suficiente espacio, cree zonas en el piso comercial donde puedan jugar los niños; organice concursos y actividades didácticas con premios. Todo esto es una experiencia positiva para los niños y un incentivo convincente para que los padres realicen la compra, “siguiendo” con la alegría del niño. Las áreas de juego deben estar decoradas con productos relacionados por temas de una caricatura en específico o juguete de colección. 

Las tendencias mundiales recomiendan tratar a un niño como un verdadero cliente mientras se enfoca en las emociones positivas de los niños y en su capacidad de asombro. Una nueva generación de familias (Gen Z) está activamente dándoles a los niños mayor opinión en las decisiones de compra. Atraer tanto a niños como papás es la clave del éxito para la venta minorista de juguetes.

• Los juguetes no son la adquisición principal en las compras familiares 

Durante las compras famliares, los padres a menudo se enfrentan con el “¡Quiero!” de los niños y el “!Daselo!”. Más del 40% de los padres dicen que las quejas de sus hijos los superan regularmente y muchos padres compran a petición de sus hijos. Es decir, la compra de juguetes se puede hacer para evitar / reducir el estrés de los niños y los padres en la tienda. Para los minoristas, tales compras se posicionan como impulsivas. 

En nuestra experiencia, el número más significativo de compras impulsivas en una juguetería se realiza en dos áreas: el frente de la tienda, cuando las manos del clientes están vacías, y cerca de la caja registradora. Según estadísticas, alrededor del 42% de los productos seleccionados al comenzar el recorrido por el piso de ventas son compras impulsivas. Eso se asocia a que los niños tienen una menor concentración de atención. Aproveche este entusiasmo inicial y las características de las percepciones de los niños. En el transcurso del recorrido, establezca posiciones más caras al principio y las más económicas al final del pasillo. 

Coloque productos de “impulso” de bajo costo en el mostrador para los clientes que están cansados de pensar y tomar decisiones. Facilita que compren algo antes de irse: juguetes pequeños y llamativos deben predominar aquí.

Haga que todo sea lo más fácil posible para el cliente – desde inspeccionar el juguete hasta recoger el juguete e interactuar con él. Esto es especialmente cierto para los peluches y los artículos en caja, como juegos y juguetes interactivos. 

Los recientes estudios muestran que el 74% (¡casi ¾!) de las compras impulsivas ocurren debido a que se ve y atrae la atención, en lugar de buscar un producto es pecífico.

Utilice técnicas originales para atraer y “recuprar” la atención, en particular, zonas temáticas y de marca, colores y letreros. 

Si no hay disponibilidad, es decir, un pequeño espacio que muestre que el juego / juguete se puede recoger, será visto y eligirá significativamente menos. Además, gire el paquete en un ligero ángulo para que el producto cuelgue un poco del estante. Cuando se utiliza esta técnica controla cuidadosamente la precisión y la seguridad de la disposición. 

• Los niños compran independientemente de la mesada 

El área cerca de las cajas registradoras, así como las ofertas promocionales baratas, es una excelente opción para otra clase de sus clientes – los niños que pueden visitar una tienda después de la escuela para comprar algo con la mesada ahorrada. 

La presentación competente es la base del merchandising y le permite aumentar la proporción de compras impulsivas de juguetes. 

En general, debe definir y conocer la imagen de sus clientes. Después de todo, puede variar dependiendo de la ubicación y el tamaño de su tienda. Si se trata de una tienda pequeña cerca de una escuela normal, sus clientes serán principalmente serán niños de edad escolar con un presupuesto reducido. Mientas que en un centro comercial grande, también lo visitarán aquellos que buscan juguetes caros de marca. Planeé y administre el inventario y la exhibición con estas características en mente. 

Reglas generales para exhibir productos en una juguetería 

La principal tarea de la exhibición es presentar su surtido con la máxima eficiencia para su cadena, utilizando hábilmente los aspectos psicológicos del comportamiento del comprador. Su cliente debe orientarse en la tienda lo más fácilmente posible. Por lo tanto, el surtido se divide en categorías vinculadas a la navegación, después de lo cual se ordena por prioridad y se presenta en los estantes. 

El resto de las reglas para diseñar juguetes son similares a muchos otros productos y tiendas. Sin embargo, siempre debe recordar que trata con niños.

1. Garantizar la seguriad y la limpieza porque se trata de la salud de los niños. 

¿A qué aspectos les debe prestar especial atención constante? 

• Todo el equipo de exhibición en el punto de venta debe ser confiable; 
• Estantes - fijados de forma segura, sin esquinas afiladas y vidrio o elementos frágiles;
• Exhibición – higiénica y a prueba de lesiones;
• Para piezas pequeñas, el empaque es obligatorio;
• Los juguetes pesados deben colocarse en los estantes inferiores para evitar que se caigan y posiblemente lastimen o asusten a los visitantes más pequeños; 
• Las áreas de juego, si las hay, deben estar limpias y en buen estado, y los juguetes en ellas deben corresponder a la categoría de edad de los niños; 
• Es mejor mover y reponer las existencias en los estantes fuera del horario laboral o cuando no hay niños menores en la tienda. 

2. Categorizar el producto por rasgos característicos: 

• Tipos y propósito de los juguetes (muñecas, peluches, máquinas y equipos, constructores, interactivos, juegos de mesa, etc., según su surtido)
• Edad y/o género. Cabe señalar que en los últimos años el factor género se ha vuelto menos aplicable. Al mismo tiempo, la organización de la exhibición según el principio de antigüedad es muy utilizada en aquellas tiendas donde se presenta una amplia gama de una categoría de producto específica o esta categoría es dominante, así como en áreas de marca y el caso en que su tienda tiene alguna especialización (por ejemplo, rompecabezas). 

Cuando coloque productos en una juguetería de acuerdo con la edad de un niño, recuerde la regla clave: ¡A nivel de los ojos: nivel de compra! Fuera de la vista está fuera de la atención, así que coloque sus juguetes a la altura correcta para niños o papás. Es decir, necesariamente tener en cuenta la altura de los niños de cierta edad.

• Productos promocionales, novedades llamativas y selecciones coleccionables. Estos productos deben exhibirse fuera de la exhibición principal porque los niños prestan atención a la “recepción” de dichos comerciantes. 
• Áreas temáticas. Son muy utilizados y “funcionan” en la venta de juguetes porque los niños son principalmente visuales. Por lo tanto, coopere con los fabricantes y proveedores; reciba eqipos de POS y materiales de ellos sobre varios temas – caricaturas exitosas, superhéroes, nuevas collecciones de figuritas, etc., 

3. No se olvide del cross-merchandising, es decir, ofrecer junto a él productos relacionados con el principal: muñecos y sus complenteos, baterías para coches de radiocontrol, mercancía de acompañamiento (ropa, papelería, libros para colorear) al lado de los juguetes de dibujos animados. 

Exhiba sus produtos más populares y más nuevos destacadamente para atraer clientes. Aproveche el entuciasmo inicial colocando sus juguetes de primera calidad en los primeros soportes que ven sus clientes. 

4. Comprobación mediante etiquetado

Como la gran mayoría del inventario de las jugueterías tiene baja rotación, puede dar seguimiento a la efectividad de una técnica, método de diseño o experimento en particular. Le recomendamos que haga esto marcando el producto, facilitando que se muestre en diferentes tipos de equipos. Por lo tanto, podrá rastrear desde qué equipo se vendió este o aquel artículo. Por lo tanto, puede controlar si los productos para los que se asignó el equipo promocional o una figura mostrada se vendieron mejor.

5. Crear planogramas 

Los planogramas son una herramienta para aumentar las ventas en la cadena y una instrucción explícita desde la central para los puntos de venta. Crear un planograma considerando solo los aspectos visuales del diseño es una pérdida potencial de ventas. Idealmente, un planograma se debe crear tomando en cuenta datos de ventas, ganancias, saldos actuales y otros indicadores que son importantes para su cadena.

Además, los planogramas le ayudarán a unificar el diseño en diferentes formatos de tienda y simplificar el trabajo con su optimización. 

6. Evite los estantes vacíos 

Las jugueterías se caracterizan por su tamaño pequeño o una completa falta de espacio de almacenamiento. Por lo tanto, la exhibición a menudo se realiza considerando las existencias del producto. Esto es un desafío para los gerentes de planograma porque es necesario formar el diseño de modo que los estantes no estén vacíos hasta la siguiente entrega. Si el producto se agota antes de su entrega, los gerentes de planograma deben ofrecer rápidamente productos alternativos que funcionarán para mejorar la eficiancia del equipo. 

Los estantes diseñados y llenados en función al análisis de los datos de ventas lo ayudarán a vender más juguetes. Sin embargo,no confunda los conceptos de lleno y repleto. Tenga el equilibrio correcto. 

El comportamiento de otros influye fuertemente en las personas. Los niños también tienen el deseo de imitar, de tener el mismo o un mejor juguete que un amigo, compañero de clase, etc. Regularmente hay una tendencia por un juguete en o aparato en particular, lo que provoca una demanda exagerada. Un aumento tan inesperado o ciertos problemas con los proveedores puede dejarlo sin un suministro suficiente de juguetes que estén de moda y se necesitan inmediatamente. Sin embargo, puede convertir hábilmente esa situación a su favor. Dígales a sus clientes (de preferencia creativamente) que el motivo de que el estante esté vacío es la gran demanda del producto y esté preparado para ofrecer una alternativa del surtido disponible. Dichos productos alternativos se considerarán más deseables. Es más probable que los padres compren un juguete si un producto similar ya está agotado. Sin embargo, no haga mal uso de esta técnica dejando demasiados espacios en los estantes de su tienda. 

Automatización, análisis, precisión – las tres A que protegen la eficacia de su merchandising

Como puede ver, hay muchos problemas y aspectos con la gestión de exhibición de juguetes, tanto generales como específicos. Las soluciones de software ayudarán a planearlos todos sobre las bases de análisis y algoritmos tecnológicos modernos. Creamos Leafio Shelf Efficiency y mejoramos constantemente la solución tomando en cuenta la experiencia práctica real de nuestros clientes de varias áreas, incluyendo el comercio de juguetes. 

Leafio Shelf Efficiency puede y lo ayudará a: 

• Divida en zonas los estantes por una característica seleccionada o una combinación de características – por género, tema, edad, marca, y otros indicadores. Las zonas creadas se pueden llenar automáticamente de acuerdo a los parámetros que necesite, y puede aplicarles la clasificación por indicadores ABC, ventas, existencias, promociones, etc. 
• Implementar la función de orientación y visualización automática de un cierto número de caras de productos seleccionados en los estantes. 
• Analizar la exhibición y su impacto en las ventas y otros parámetros vitales; hacer los ajustes apropiados. Los productos para niños se caracterizan por su baja rotación, comparados con el comercio minorista de alimentos, por ejemplo. Por lo tanto, el período de análisis necesita ser más largo. El uso de esta herramienta le ayudará a distinguir qué tan efectivo es su merchandising y cómo es posible mejorar el desempeño general de la cadena.
  Anteriormente, ya hemos considerado el etiquetado como una de las herramientas de análisis en condiciones de baja rotación de juguetes. La automatización de análisis le permitirá recopilar conjuntos de datos más extensos, por lo que el análisis en sí será de mayor calidad, con menos influencia del factor humano. 
• Crear una exhibición considerando las exisencias actuales; 
• Suervisar la exactitud y corrección de la exhibición, así como la presencia de productos en los estantes. Es posible implementar esto comunicándose con los empleados de la tienda a través de una aplicación móvil. Establezca una tarea y los empleados le envían foto del resultado. Estará seguro de que el diseño se crea de acuerdo con sus planogramas y también está ordenado y es seguro para los compradores. 

Con la ayuda de la aplicación móvil, también puede darle seguimiento a la relevancia del diiseño y recibir información actualizada sobre las dimensiones de los productos, sus fotos, precios, etc. 

Conclusión

Administrar el merchandising de una juguetería es un desafio complejo pero emocionante para un minorista. Después de todo, el premio por superarlo es no solo las ganancias, sino las caras felices de sus pequeños clientes y sus padres. Por más de 15 años, en LEAFIO estado ayudando a las cadenas minoristas a crear no solo procesos comerciales eficientes, sino también a brindar el mejor servicio y emociones para los clientes. 

Juntos llevaremos el merchandising de su juguetería o cadena de tiendas a un nuevo nivel.