Es muy difícil alcanzar las estrellas en el comercio minorista moderno sin optimizar el espacio en las estanterías. Imagíneselo. Numerosas marcas compiten por la misma atención y recursos de los consumidores.
Es un mundo de perros que se comen a los perros y la gestión estratégica de los lineales es esencial para maximizar los beneficios y mejorar la experiencia del cliente. Exploremos las razones de este hecho y creemos una miniguía del merchandiser.
Principales conclusiones
Optimizar estanterías incrementa ventas por m² y mejora experiencia de compra.
Usar planogramas basados en datos.
Destacar best sellers en zonas calientes.
Revisar facing y niveles de stock visual.
Rotar productos lentos a ubicaciones secundarias.
Medir uplift tras cambios de layout.
¿Qué es la gestión de estanterías y por qué es importante?
La gestión de los lineales es la asignación estratégica del espacio que implica optimizar el espacio de los lineales, garantizar la visibilidad de los productos y mantener unos niveles de inventario adecuados.
Los minoristas deben equilibrar aquí dos objetivos principales: maximizar el beneficio y la satisfacción del cliente; todo ello dentro de las restricciones de un espacio limitado.
La colocación óptima de los estantes le ayudará a conseguir ese equilibrio y a realizar varias cosas a la vez.
#1 Aumentar las ventas y los beneficios
El número adecuado de fachadas y la correcta colocación de las mercancías, la observancia de los productos y el vecindario competitivo, combinados con ofertas lógicas y precisas de artículos y categorías promocionales y afines, facilitan su localización por parte de los clientes y estimulan las compras por impulso.
# 2 Satisfacer a los clientes
Un proceso de compra bien planificado repercute positivamente en la experiencia de compra y causa una buena impresión en los clientes, convirtiéndolos en sus compradores habituales y activando el boca a boca.
#3 Optimizar la gestión del inventario
Una gestión eficaz de las estanterías es el núcleo de un sistema de aprovisionamiento de artículos de rápida rotación y de reposición de existencias en una tienda minorista, especialmente cuando no se dispone de espacio en el almacén.
#4 Aproveche al máximo el espacio disponible en las estanterías
El uso eficaz del espacio de la tienda y de los estantes es especialmente importante para los pequeños puntos de venta o las tiendas que ofrecen una amplia gama de productos.
Por el contrario, una gestión ineficaz del espacio en los estantes provoca pérdidas de ventas e insatisfacción de los clientes, ya que es poco probable que éstos vuelvan a una tienda en la que es difícil encontrar los productos que necesitan.
A primera vista, los objetivos de maximizar los beneficios y la satisfacción del cliente pueden parecer contrapuestos. Para lograr ambos, las decisiones deben basarse en los datos, apoyándose en el análisis de las ventas, el comportamiento y las preferencias de los consumidores, los suministros y el inventario, y la eficiencia de los equipos de venta al por menor.
Los programas modernos de automatización de todo el proceso de comercialización, incluida la optimización del espacio en los lineales, facilitan la recopilación y el análisis rápido de grandes cantidades de datos y proporcionan información valiosa y estrategias óptimas para los lineales. LEAFIO Shelf Efficiency es uno de estos programas. A continuación veremos más de cerca cómo funciona.
Elementos clave, herramientas y estrategias para la optimización del espacio en las estanterías
Optimizar los lineales significa asignar el mayor espacio posible a los productos más vendidos. Dado que estos productos tienen mayor demanda, darles más visibilidad puede suponer un aumento de las ventas.
Existen dos enfoques estratégicos principales para la segmentación de productos y categorías, el posicionamiento en los lineales y la asignación óptima del espacio:
#1 Comercialización vertical
La regla básica del merchandising vertical es que "el nivel de los ojos es el nivel de compra". Los estudios demuestran que los compradores se fijan principalmente en los estantes a la altura de los ojos y de las manos antes de mirar por encima o por debajo.
Este principio de comportamiento de los clientes se aplica tanto a los adultos como a los niños, y los productos infantiles suelen colocarse a la altura de sus ojos.
#2 El enfoque de las "tres P" de la comercialización
Envasado
El envasado es crucial para hacer que un producto sea reconocible y se distinga de los competidores. Un envase optimizado puede ayudar a optimizar eficazmente el espacio en las estanterías atrayendo la atención y transmitiendo el valor del producto.
Lugar
Además de la altura de los estantes y el número de frentes de venta, otros factores que influyen en la distribución del espacio en los estantes son:
- Producto y vecindad competitiva: Colocación en relación con productos similares y competidores.
- Merchandising cruzado: Colocación estratégica de artículos complementarios juntos.
- Distribución por categorías: Organización lógica dentro de una categoría.
- Requisitos del planograma: Directrices proporcionadas por el fabricante para la colocación de los productos.
Precio
El precio figura sistemáticamente entre los tres factores que más influyen en las decisiones de compra. Los precios bajos no siempre impulsan las ventas, pero los precios altos pueden ser señal de calidad superior.
Es esencial prestar atención a los precios, especialmente en categorías muy competitivas, para equilibrar el valor percibido y la asequibilidad.
Aplicando estas estrategias, los minoristas pueden optimizar el espacio de los estantes tanto para las ventas como para la satisfacción del cliente.
Destacar las dos áreas anteriores no resta importancia a otras herramientas del merchandiser, como los expositores promocionales en las estanterías de los extremos y en los pasillos, el uso de tipos óptimos de equipamiento para la venta al por menor, el conocimiento y uso de las zonas "frías" y "calientes" en la sala de ventas y las compras por impulso.
Optimización del espacio en las estanterías y software moderno de gestión de estanterías
En el comercio minorista moderno, orquestar las estanterías de las tiendas y su contenido se asemeja a una partida de ajedrez entre minoristas y clientes. Las decisiones se guían sutilmente para maximizar los beneficios y mantener contentos a los clientes.
A diferencia del ajedrez, aquí los ordenadores pueden ayudar a los jugadores. Los programas modernos de automatización de la comercialización minorista, como LEAFIO Shelf Efficiency, agilizan la gestión del punto de venta.
"Inicialmente, queríamos implantar un sistema para ahorrar tiempo en tareas estratégicas. Pero conseguimos mucho más que eso: se trata de un enfoque cualitativamente nuevo de la gestión de los lineales y una oportunidad para ver los puntos ciegos de nuestra comercialización. Si busca una solución eficaz de gestión de lineales, elija LEAFIO AI. Obtendrá conocimientos que transformarán su gestión de lineales para mejor", Mzia Milorava, Alcoretail Group.
Desde la creación de una disposición de lineales a nivel macro hasta la optimización del surtido a nivel de lineal, las herramientas de LEAFIO AI automatizan las tareas, garantizando tanto una ejecución fluida del planograma como el control sobre el terreno.
Con funciones de análisis de datos de ventas e informes, identifica productos y categorías rentables al tiempo que le ayuda a asignar el espacio de forma más eficiente para impulsar las ventas y la rotación del inventario.
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Alex Bilousko
Head of customer success
