Las ventas por pie cuadrado son una métrica utilizada por todos los líderes minoristas para evaluar el rendimiento de sus puntos de venta.
Ofrece a los minoristas una visión clara de si las operaciones se están desarrollando sin problemas y si la tienda está cumpliendo sus objetivos de beneficios.
Si el indicador de ventas por pie cuadrado desciende demasiado, es una llamada de atención, una señal clara de que ha llegado el momento de reevaluar y ajustar la estrategia de merchandising, la gestión del inventario, la gestión del personal, etc.
En este artículo, examinaremos más de cerca esta métrica esencial y ofreceremos consejos para maximizar las ventas por pie cuadrado en las tiendas minoristas.
Principales conclusiones
Aumentar ventas/m² combina surtido, visual y operaciones eficientes.
Planogramas basados en data.
Rotación activa de displays.
Medir GMROI.
Cross sell inteligente.
Cambios por estacionalidad.
Qué son las ventas por metro cuadrado
¿Cuál es la forma habitual en que los minoristas miden la productividad de las tiendas? A diferencia de las ventas en línea, la eficacia de las ventas en tiendas físicas puede medirse con la métrica de ventas por metro cuadrado.
Como es lógico, las ventas por metro cuadrado se refieren a las ventas generadas por metro cuadrado de espacio comercial. Es esencial para determinar la eficacia de las ventas en toda la cadena minorista.
Esta métrica suele centrarse en el valor de los productos vendidos (ventas brutas), sin incluir necesariamente todas las fuentes de ingresos. Unas ventas más elevadas por metro cuadrado indican una mayor productividad.
Por ejemplo, si una tienda genera 90 dólares de ventas por metro cuadrado, puede considerarse más rentable que una tienda que genere 30 dólares por metro cuadrado.
Las ventas por metro cuadrado afectan a los ingresos por metro cuadrado. Sin embargo, hay muchos factores que influyen en él, como los márgenes de los productos.
En este caso, un software especializado, como LEAFIO AI Shelf Efficiency, ayuda a los minoristas a construir un planograma en el que cada producto ocupa un espacio en el lineal proporcional al beneficio que aporta.
Cómo calcular las ventas al por menor por metro cuadrado
Para calcular las ventas por metro cuadrado, hay que dividir el total de ventas en tienda durante un periodo fiscal de 12 meses entre la superficie de venta disponible en la tienda (metros cuadrados totales).
Por ejemplo, la tienda vendió mercancías por valor de 1 millón de dólares el mes pasado en su superficie de venta de 2000 pies cuadrados. Esta es la fórmula de ventas por pie cuadrado:
¿Cómo saber si las tiendas son muy productivas y cuáles son las buenas ventas por metro cuadrado en el sector minorista? La única forma de determinarlo es comparándolo con el de sus competidores directos y teniendo en cuenta otros indicadores financieros.
Sin esa comparación, las ventas por metro cuadrado siguen siendo sólo un número. Por ejemplo, en términos de utilización del espacio comercial, Apple lidera el sector minorista, generando 5.500 dólares en ventas por metro cuadrado.
«La gran demanda de productos Apple combinada con la eficiencia de sus tiendas les ha llevado al liderazgo en productividad minorista», - Clark Fredricksen, vicepresidente de marketing de producto de eMarketer RETAIL,a Forbes.
Sin embargo, los supermercados comunes y las tiendas de comestibles normalmente logran ventas de $ 400 a $ 700 metros cuadrados generados. En 2020, según GlobalData, Walmart tuvo 480,4 $ de ventas por metro cuadrado en EE. UU.
Cómo aumentar las ventas por metro cuadrado: 7 mejores prácticas
He aquí algunas estrategias clave para generar mayores ventas por metro cuadrado.
1. Mejore el diseño de su tienda
Para lograr mayores ventas por metro cuadrado, debe mejorar la distribución de su tienda minorista tomando medidas, como eliminar los artículos dañados, ineficaces o innecesarios.
Es esencial crear un entorno atractivo para los clientes, facilitar el acceso a todos los productos y disponer de pasillos y estanterías bien iluminados, lo que repercute directamente en las ventas.
Las empresas minoristas pueden utilizar software especializado en merchandising para realizar un seguimiento del rendimiento de la tienda y optimizar la distribución.
Por ejemplo, LEAFIO AI Retail Space Planning Software tiene herramientas para analizar el espacio de venta al por menor, demostrando claramente indicadores tales como ABC por ventas, precio neto o margen, ganancias por acción, ventas, margen, y mucho más mostrado directamente en su plano de planta para un período de tiempo seleccionado.
2. Mejorar el planograma de la tienda
Los planogramas son esenciales para determinar las ventas por metro cuadrado, hacer un seguimiento de la colocación de los productos en las estanterías, analizar el rendimiento del comercio minorista e identificar posibles motivos de cambios en su estrategia de ventas.
Los planogramas bien elaborados pueden hacer maravillas por su tienda. Combinando su planograma con los datos de ventas a nivel de tienda, puede utilizar los datos para identificar los artículos de mayor venta que tienen los productos más populares de su surtido y empezar a ver nuevos niveles de ventas.
Invierta en una herramienta que pueda ayudarle a crear automáticamente planogramas basados en las ventas y las preferencias de los clientes en toda su cadena o planogramas de beneficios personalizados que tengan en cuenta las ventas, el inventario y la demanda global de cada tienda, no de la cadena en su conjunto.
3. Crear una estrategia de surtido ganadora
La superficie de su tienda es un recurso valioso, por lo que cada centímetro de espacio debe utilizarse sabiamente para exponer sólo los productos que se venden bien.
Utilice su informe de ventas para identificar los productos que se venden más rápido que otros. Ordene su surtido de productos cuidadosamente y abastézcase de los productos que aumentarán sus ventas por pie cuadrado.
El software LEAFIO AI Assortment Management le proporcionará un conjunto esencial de herramientas para garantizar la alta calidad de la optimización de su surtido, la eficiencia y la rentabilidad.
Utilizando el aprendizaje automático, el sistema analiza constantemente los cambios realizados en las categorías y sus resultados, y luego ofrece profundas mejoras cualitativas para ayudar a los minoristas a trabajar con el surtido de la tienda de manera eficiente y tener mayores ventas por metro cuadrado.
4. Aumentar el tamaño de la cesta
Las tiendas que venden productos más caros suelen tener mayores ventas por metro cuadrado. Por ejemplo, esto se aplica a la venta de artículos de marca o exclusivos, joyas y comercio electrónico. Por tanto, para aumentar las ventas medias por metro cuadrado, hay que aumentar el valor de la transacción.
Si vende productos de gran consumo, debe buscar formas de aumentar el tamaño de la cesta y animar a los clientes a comprar más. Por ejemplo, mediante promociones, programas de fidelización y ofertas especiales. También puede aumentar el tamaño de la cesta optimizando la distribución de la tienda.
5. Invierta en su personal
La calidad del servicio en la tienda afecta directamente a las ventas. No es ningún secreto que los empleados deben ofrecer consejos útiles y aumentar la satisfacción del cliente.
Por lo tanto, el comercio minorista debe invertir en la formación del personal (conocimiento de los productos, tácticas de venta cruzada, etc.). La formación del personal de la tienda es esencial para aumentar las ventas por metro cuadrado.
Si nos fijamos en los gigantes mundiales, Apple mide el rendimiento de sus puntos de venta e impulsa las ventas por pie cuadrado haciendo un seguimiento constante de los comentarios de los clientes, el índice de satisfacción del cliente (NPS), las visitas a las tiendas y otras métricas.
6. Utilizar análisis en tiempo real
Los análisis en tiempo real ayudan a aumentar la eficiencia de la tienda y las ventas por metro cuadrado, así como a completar las mediciones de la tienda.
Mediante el análisis de datos en tiempo real, las empresas minoristas pueden realizar un seguimiento de diversas métricas de venta al por menor y tomar decisiones informadas sobre el ajuste de la distribución de las tiendas.
Por ejemplo, supongamos que los análisis muestran que algunas zonas de la tienda tienen una alta afluencia pero una baja conversión de ventas.
En ese caso, el minorista puede centrarse en ese sector e identificar y solucionar posibles problemas. Este enfoque ayuda a encontrar rápidamente las deficiencias en la gestión y la distribución de la tienda, garantizando que el rendimiento de la tienda siga siendo alto.
Por ejemplo, LEAFIO AI Planogram Analytics Software tiene informes visuales que le muestran los puntos calientes y fríos de acuerdo con el ABC de ventas, beneficios, costes, etc.
También tiene la oportunidad de descargar informes en forma de hojas de cálculo sobre el rendimiento, la realización de tareas en las tiendas, el cumplimiento del surtido y, lo más importante, las ventas por pie cuadrado.
Este software analítico es la herramienta perfecta para comprender el rendimiento de su tienda y qué indicadores deben corregirse.
7. Aumentar la rotación de inventario
La gestión eficaz del inventario está directamente relacionada con las ventas por metro cuadrado. Si realiza un seguimiento de la rotación de su inventario, podrá evaluar la eficacia de su personal a la hora de trabajar con las existencias, gestionar los expositores e impulsar las ventas con prontitud.
Este indicador le ayudará a comprender la eficiencia con que los empleados trasladan los productos del almacén a la sala de ventas y a los clientes.
Un software especializado en gestión de inventarios le ayudará a aumentar su índice de rotación de inventarios, determinar la cantidad óptima de existencias en el almacén, analizar en profundidad las métricas de gestión de inventarios y, como resultado, aumentar las ventas por metro cuadrado.
Según los resultados de los proyectos LEAFIO, la implantación del sistema de Optimización de Inventarios mejora la rotación de inventarios en una media del 30%.
Mejore las ventas por metro cuadrado en su tienda con LEAFIO Shelf Efficiency
LEAFIO Shelf Efficiency es un software de última generación para la creación de planogramas y la optimización del plano de distribución. Con esta solución, no sólo se puede automatizar la mayoría de las tareas rutinarias y mejorar la gestión de los estantes, sino también aumentar significativamente las ventas por metro cuadrado.
Las principales características de la solución que aumentará las ventas por metro cuadrado y cambiar el merchandising en su tienda para siempre:
Análisis actualizados
La solución genera varios tipos de informes y cuadros de mando que permiten a los minoristas identificar tendencias, precisar la relación entre las ventas y los cambios de planograma y realizar un seguimiento del rendimiento de los empleados. El sistema también contiene análisis en profundidad con varios informes visuales, como:
- Igual por igual
- Surtido
- Saldos
- Estructura de la disposición
- Recomendaciones para el cambio de revestimientos
- El ratio de devoluciones
- Cálculo de la eficacia del planograma
Además, el módulo de análisis ofrece recomendaciones para modificar la disposición y genera un informe sobre su eficacia. De este modo, el minorista puede ver inmediatamente si el expositor está generando beneficios.
Control de tareas
La aplicación móvil de merchandising es una herramienta de comunicación entre la oficina central y el personal de tienda. A través de la aplicación móvil, el personal de la tienda puede ver las nuevas tareas de merchandising en tiempo real y enviar fotos confirmando la tarea a la oficina central.
La oficina puede ver las estadísticas de las tareas y los autores en un cómodo panel visual, lo que les permite supervisar la eficacia y la relevancia de la exposición.
Según los resultados de los proyectos de LEAFIO, el uso de la aplicación móvil de merchandising mejora las ventas por metro cuadrado hasta en un 15%.
Conclusiones clave
- Es esencial realizar un seguimiento de las ventas por pie cuadrado. Este es uno de los principales indicadores que determinan la eficacia de las tiendas físicas.
- Comparación. Es importante comparar las ventas por pie cuadrado con las de la competencia y evaluarlas junto con otras métricas financieras.
- Usar software especializado, especialmente software de comercialización, para realizar un seguimiento del rendimiento de la tienda y optimizar la exposición y el diseño de la tienda para mejorar las ventas por pie cuadrado.
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Cecilia Flores Castillo
Experta en optimización de estoque
