¿Merecen la pena los enfoques tradicionales de la gestión de surtidos? La hipercompetencia y los cambios casi instantáneos de las tendencias han tenido un profundo impacto en la forma de hacer las cosas. El cambio es difícil, pero adaptarse a condiciones fluidas es la única solución, y una de las formas de hacerlo es implementar una optimización ágil del surtido centrada en el cliente. Esta estrategia le permite optimizar su surtido de forma flexible para dejar de reaccionar ante las tendencias y anticiparse a ellas, e incluso adelantarse. Los líderes del mercado como Amazon ya se han subido al carro, así que ¿por qué no lo ha hecho usted?
¿Qué es la optimización flexible del surtido?
El 90 % de los clientes se mantendrán fieles una vez que les ofrezca servicios de primera calidad. Esto incluye la formación de surtidos personalizados. Este enfoque es uno de los más audaces entre las estrategias de surtido y está orientado a la satisfacción del cliente. Combina la flexibilidad en la toma de decisiones con las necesidades del cliente. Así es como se garantiza el surtido óptimo, que equilibra la correspondencia con las preferencias del público y los objetivos comerciales del minorista. Los principios fundamentales incluyen:
- ajustar rápidamente el surtido en función de los datos sobre tendencias, comportamiento de los clientes y ventas;
- utilizando los principios de las pruebas A/B y los lanzamientos piloto de nuevos productos;
- estudiar las preferencias de los consumidores mediante el análisis de patrones de comportamiento y métodos tradicionales (por ejemplo, encuestas);
- utilizar herramientas basadas en inteligencia artificial para personalizar el surtido en diferentes segmentos de mercado;
- excluir del surtido los productos de bajo margen que solo ocupan un valioso espacio en el almacén y en la estantería;
- planificación de surtido basada en la elasticidad de la demanda, las preferencias de los consumidores y las acciones de la competencia.
Por ejemplo, un análisis de los datos de ventas y el comportamiento de los clientes muestra que la demanda de productos veganos ha aumentado en algunas de las tiendas de la cadena. En lugar de realizar un análisis a largo plazo y planificar cambios que llevarían varias semanas o meses, el minorista prueba rápidamente la nueva variedad en varias sucursales, analiza los datos y, si la solución tiene éxito, la amplía. En esencia, se trata de una generación de demanda proactiva.
Principios básicos de la optimización flexible del surtido
Aprovechar el análisis de datos y otros enfoques ayuda a formar un surtido eficaz para aumentar los beneficios y satisfacer las necesidades de los clientes.
Modelar el comportamiento del cliente
El enfoque tradicional del desarrollo de surtidos se basa en el análisis de datos históricos de ventas. Esto ya no es suficiente, ya que estos datos no proporcionan información sobre el comportamiento de los clientes. Lo que se necesita es una estrategia de surtido profunda, en particular, la predicción de las acciones de los clientes basada en modelos de comportamiento y algoritmos sofisticados.
El proceso:
- El minorista analiza la frecuencia de compra de determinados productos. Por ejemplo, el café y la leche son un tándem natural, lo que significa que estos productos deben colocarse juntos y considerarse interdependientes a la hora de formar el surtido.
- A continuación, debe identificar las correlaciones entre productos: por ejemplo, si un minorista retira la leche de almendras del surtido y las ventas de café caen, esto indica la necesidad de reconsiderarlo.
- El siguiente paso es evaluar las razones del rechazo del cliente. Es necesario analizar los precios, las promociones de la competencia o la disponibilidad de análogos.
Digamos que está probando eliminar el vino más barato de su surtido y espera que los clientes simplemente elijan una alternativa más cara. Sin embargo, el análisis de datos muestra que la mayoría de los clientes simplemente van a comprar la bebida excluida a la competencia. Por lo tanto, la decisión es errónea y podría perder cuota de mercado.
Consideración de los márgenes
Las tendencias de mercado de alto perfil no siempre significan que los productos de moda sean rentables para el negocio. Da la casualidad de que las grandes ventas reportan beneficios mínimos debido a los bajos márgenes. Mientras tanto, las ventas de productos especializados generan mucho más. Por eso, los minoristas deben:
- Analice el surtido de productos en términos de rentabilidad de la demanda para cada producto.
- Determine qué productos apenas generan beneficios reales.
- Compruebe los efectos de la sustitución: ¿qué comprará la gente si se eliminan ciertos productos?
Digamos que tiene dos tipos de barras de chocolate en su surtido, una de ellas se ha hecho popular en TikTok y se compra en grandes cantidades. Sin embargo, es barata y genera un beneficio mínimo. La otra es un chocolate consolidado de una marca de primera calidad. Si se excluye la barra barata del surtido, las ventas de la de primera calidad no aumentarán. La decisión es errónea porque conduce a la pérdida de clientes.
Análisis de la elasticidad de la demanda
La demanda de los consumidores cambia constantemente: depende de las subidas o bajadas de precios, la disponibilidad de los productos, la popularidad y otros factores. Vale la pena comprender estas interdependencias para tomar decisiones informadas. Por lo tanto, debe hacer lo siguiente.
- Determine cuántos sustitutos tiene cada producto.
- Analice lo que los clientes están dispuestos a pagar más por un determinado producto.
- Investigue los cambios en los ingresos después de optimizar el surtido.
Imaginemos que una cadena de farmacias retira uno de sus complejos vitamínicos porque su homólogo de otra marca se vende mejor. Resulta que los clientes siguen comprando esta alternativa y los ingresos totales no han cambiado. La decisión fue acertada y se eliminó un producto realmente redundante.
Integración con cadenas de suministro
Para una optimización eficaz del surtido, es importante tener en cuenta la logística y las capacidades de almacenamiento. Algunos productos, aunque sean muy rentables, no merecen la pena venderse si su suministro es difícil. Por eso, debe:
- Analice los plazos de entrega y la fiabilidad de los proveedores.
- Considere el nivel de capital circulante necesario para mantener el inventario.
- Estime la relación entre los costes de almacenamiento y los beneficios potenciales.
Por ejemplo, una cadena de supermercados vende frutas exóticas que tienen una demanda constante. Sin embargo, la fruta tiene una vida útil corta y el suministro es inestable. A menudo se agotan las existencias y, debido a ello, el interés de los clientes disminuye gradualmente. El minorista debería probar la exclusión completa de la fruta del surtido o intentar las ventas de temporada.
¿Cómo aplicar una estrategia flexible de surtido de productos en el comercio minorista?
Ahora, Amazon.com realiza una investigación en profundidad y utiliza algoritmos para optimizar el surtido, reducir la proporción de productos sin vender y aumentar la conversión. Otros gigantes como Walmart adaptan el surtido en función de la ubicación de un punto de venta concreto y las preferencias de los clientes locales.
Agrupación de tiendas
Agrupe las tiendas según hábitos de consumo similares. Por ejemplo, si los trajes clásicos se venden mejor en algunas regiones, mientras que la ropa deportiva se vende mejor en otras, ajuste el surtido para satisfacer las necesidades del público.
Conocimientos más profundos sobre los hábitos de los consumidores
Para implementar conocimientos prácticos para una surtido profundo eficaz, necesita estudiar a sus clientes más de cerca que solo los datos de ventas. Implemente herramientas de inteligencia artificial y aprendizaje automático para analizar datos. Pueden revelar tendencias interesantes. Por ejemplo, descubrir que muchos clientes compran mantequilla de maní con pan de avena. Esta es una tendencia que habría sido imposible de detectar utilizando métodos de investigación tradicionales.
Modelos de prueba
Ofrezca diferentes opciones de surtido a diferentes grupos de clientes. Por ejemplo, venda artículos de marcas populares en un punto de venta y alternativas menos conocidas pero más baratas en otro. El análisis de los resultados mostrará qué modelo genera más ingresos.
¿Cómo implementar la optimización flexible?
La implementación de una estrategia de surtido se basa en el uso de varios métodos científicos.
Recopilación y análisis de datos
Los tres pilares son los datos de ventas, el análisis del comportamiento del consumidor y la información sobre la competencia. Por ejemplo, si su competidor más cercano ha bajado el precio de un grupo de productos, evalúe cómo ha afectado esto a sus ventas. Puede que valga la pena cambiar el precio o el surtido.
Modelado de escenarios
No cambie su surtido de inmediato, pero pruebe las opciones disponibles. Intente retirar ciertos productos de los estantes, ofrezca análogos y cree conjuntos. Si las ventas continúan sin pérdida de ganancias (o aumentan las ganancias), su modelo es correcto.
Automatización de operaciones
Utilice sistemas algorítmicos para predecir la demanda. Son mucho más eficaces que los métodos tradicionales porque no se basan en probabilidades y suposiciones, sino en previsiones matemáticamente correctas.
Seguimiento de resultados
Compruebe los KPI, incluidos los márgenes, los ingresos y la satisfacción del cliente. Tome decisiones oportunas. Por ejemplo, si cambió el surtido, las ventas aumentan pero los beneficios disminuyen, revise sus estrategias de precios y la estructura de la oferta.
Cambie su surtido de manera eficiente con LEAFIO AI
Para lograr un crecimiento impulsado por la demanda, necesita soluciones digitales potentes. El software de planificación de surtido LEAFIO AI proporciona las herramientas necesarias para la planificación de la demanda y será el principal impulsor en la creación de una estrategia de surtido centrada en el cliente. Proporciona:
- Un profundo conocimiento de la demanda a través del análisis de los datos de ventas, la estacionalidad y los patrones de compra. El sistema recomienda los productos más eficaces.
- Optimización del surtido equilibrando los productos básicos, de tendencia y de temporada para satisfacer las necesidades de los diferentes grupos de clientes. Al mismo tiempo, es posible cubrir categorías sin existencias excesivas de aquellos que se mueven lentamente.
- Personalización y ampliación de la gama de productos en función del tipo y formato de la tienda: desde una tienda de pueblo hasta un hipermercado. Habilite la hiperlocalización basada en señales de demanda en tiempo real.
- Mejorar la cooperación con los proveedores mediante la implementación oportuna y la eliminación gradual de productos.
- Alineación con el merchandising y el espacio en los estantes mediante la integración con el software de planogramas para una mejor ejecución en los estantes.
- Categorización y optimización del área de ventas. El sistema ayuda a los minoristas a probar y mejorar los surtidos mediante simulaciones virtuales.
Key Takeaways
- Sustituir los enfoques tradicionales por una ágil optimización del surtido centrada en el cliente ayuda a adaptarse a las tendencias y a las necesidades cambiantes de los clientes.
- El uso del análisis de datos ayuda a modelar el comportamiento de los clientes, analizar la elasticidad de la demanda y determinar correlaciones entre productos.
- La consideración de las capacidades logísticas, los plazos de entrega y los costes de almacenamiento es esencial a la hora de formar un surtido.
- Agrupar las tiendas según los hábitos de los consumidores, realizar una investigación exhaustiva de los clientes y probar diferentes modelos de surtido son los tres pilares de una estrategia exitosa.
- El uso de herramientas basadas en IA ayuda a predecir la demanda, analizar datos y automatizar operaciones.
¿Tienes alguna pregunta?
¿Tiene alguna duda sobre la automatización u optimización del comercio minorista? Póngase en contacto con nuestros expertos para obtener soluciones.
Kristi Miller
Retail optimization expert
