Jak zwinna, zorientowana na klienta optymalizacja asortymentu może poprawić Państwa sprzedaż?

Czy tradycyjne podejście do zarządzania asortymentem jest już w ogóle warte wysiłku? Hiperkonkurencja i niemal natychmiastowe zmiany trendów znacząco wpłynęły na sposób działania. Zmiany są trudne, ale jedynym rozwiązaniem jest dostosowanie się do płynnych warunków, a jednym ze sposobów na to jest wdrożenie zwinnej, zorientowanej na klienta optymalizacji asortymentu. Taka strategia pozwala elastycznie optymalizować asortyment, aby przestać reagować na trendy, ale je przewidywać, a nawet je wyprzedzać. Liderzy rynku, tacy jak Amazon, już wskoczyli na tę modę, więc dlaczego nie zrobili tego Państwo?

Główne wnioski

Klientocentryczne podejście do asortymentu zwiększa LTV i lojalność.

• Analiza koszyków i historii zakupów. 

• Dostosowanie oferty do lokalnych potrzeb. 

• Automatyzacja decyzji o wycofaniu SKU. 

• Szybsze rotacje w dynamicznych kategoriach. 

• Większe zaangażowanie w programy lojalnościowe.

90% klientów pozostanie lojalnych, gdy zaoferują im Państwo usługi premium. Obejmuje to tworzenie spersonalizowanego asortymentu. Podejście to jest jednym z najodważniejszych wśród strategii asortymentowych i ma na celu zadowolenie klienta. Łączy ono elastyczność w podejmowaniu decyzji z potrzebami klientów. W ten sposób zapewnia się optymalny asortyment, który równoważy zgodność z preferencjami odbiorców i celami biznesowymi sprzedawcy detalicznego. Główne zasady obejmują:

• szybkie dostosowywanie asortymentu w oparciu o dane dotyczące trendów, zachowań klientów i sprzedaży;
• z wykorzystaniem zasad testów A/B i pilotażowych wdrożeń nowych produktów;
• badanie preferencji konsumentów poprzez analizę wzorców zachowań i tradycyjnych metod (np. ankiet);
• wykorzystanie narzędzi opartych na sztucznej inteligencji do personalizacji asortymentu w różnych segmentach rynku;
• wykluczenie z asortymentu produktów niskomarżowych, które zajmują jedynie cenne miejsce w magazynie i na półce;
• planowanie asortymentu w oparciu o elastyczność popytu, preferencje konsumentów i działania konkurencji.

Przykładowo, analiza danych sprzedażowych i zachowań klientów pokazuje, że w niektórych sklepach sieci wzrósł popyt na produkty wegańskie. Zamiast przeprowadzać długoterminową analizę i planować zmiany, które zajęłyby kilka tygodni lub miesięcy, detalista szybko testuje nowy asortyment w kilku oddziałach, analizuje dane i - jeśli rozwiązanie okaże się skuteczne - skaluje je. Zasadniczo jest to proaktywne generowanie popytu.

Wykorzystanie analizy danych i innych metod pomaga w tworzeniu skutecznego asortymentu w celu zwiększenia zysków i zaspokojenia potrzeb klientów.

Tradycyjne podejście do rozwoju asortymentu jest zdominowane przez analizę historycznych danych sprzedażowych. Nie jest to już wystarczające, ponieważ dane te nie zapewniają wglądu w zachowania klientów. Potrzebna jest dogłębna strategia asortymentowa - w szczególności przewidywanie działań klientów w oparciu o modele behawioralne i zaawansowane algorytmy.

Proces:

1. Detalista analizuje częstotliwość zakupów określonych produktów. Na przykład kawa i mleko stanowią naturalną parę, co oznacza, że produkty te powinny być umieszczane obok siebie i traktowane jako współzależne podczas tworzenia asortymentu.
2. Następnie należy zidentyfikować korelacje między produktami: na przykład, jeśli sprzedawca usuwa mleko migdałowe z asortymentu, a sprzedaż kawy spada, sygnalizuje to potrzebę ponownego rozważenia.
3. Kolejnym krokiem jest ocena przyczyn odrzucenia produktu przez klienta. Należy przeanalizować ceny, promocje konkurencji lub dostępność analogów.

Załóżmy, że testują Państwo usunięcie najtańszego wina ze swojego asortymentu i oczekują, że klienci po prostu wybiorą droższą alternatywę. Analiza danych pokazuje jednak, że większość klientów po prostu kupuje wykluczony napój u konkurencji. Decyzja jest więc błędna i mogą Państwo stracić udział w rynku.

Głośne trendy rynkowe nie zawsze oznaczają, że produkty „hype” są opłacalne dla firmy. Tak się składa, że ogromna sprzedaż przynosi minimalne zyski ze względu na niskie marże. Tymczasem sprzedaż produktów niszowych przynosi znacznie więcej. Dlatego sprzedawcy detaliczni muszą:

1. Proszę przeanalizować asortyment produktów pod kątem popytu i rentowności dla każdego produktu.
2. Proszę określić, które produkty nie przynoszą prawie żadnych realnych zysków.
3. Proszę sprawdzić efekty substytucji: co ludzie będą kupować, jeśli pewne produkty zostaną usunięte?

Załóżmy, że mają Państwo w asortymencie dwa rodzaje batonów czekoladowych, z których jeden stał się popularny na TikTok i jest kupowany w dużych ilościach. Jest jednak tania i przynosi minimalne zyski. Druga to uznana czekolada marki premium. Wykluczenie taniej tabliczki z asortymentu nie spowoduje wzrostu sprzedaży tabliczki premium. Decyzja jest błędna, ponieważ prowadzi do utraty klientów.

Popyt konsumencki stale się zmienia: zależy od wzrostu lub spadku cen, dostępności produktu, popularności i innych czynników. Warto zrozumieć te współzależności, aby podejmować świadome decyzje. Muszą więc Państwo wykonać następujące czynności.

1. Proszę określić, ile substytutów ma każdy produkt.
2. Proszę przeanalizować, którzy klienci są skłonni zapłacić więcej za dany produkt.
3. Zbadanie zmian w przychodach po optymalizacji asortymentu.

Wyobraźmy sobie, że sieć aptek wycofuje jeden ze swoich kompleksów witaminowych, ponieważ jego pełnowartościowy odpowiednik innej marki sprzedaje się lepiej. Okazuje się, że klienci nadal kupują tę alternatywę, a całkowity przychód nie uległ zmianie. Decyzja była słuszna, a prawdziwie zbędny produkt został usunięty.

W celu skutecznej optymalizacji asortymentu ważne jest, aby wziąć pod uwagę możliwości logistyczne i magazynowe. Niektóre produkty - nawet jeśli są bardzo dochodowe - nie są warte sprzedaży, jeśli ich dostawa jest utrudniona. Dlatego muszą Państwo:

1. Proszę przeanalizować czas dostawy i niezawodność dostawców.
2. Proszę rozważyć poziom kapitału obrotowego wymaganego do utrzymania zapasów.
3. Proszę oszacować stosunek kosztów magazynowania do potencjalnego zysku.

Przykładowo, sieć supermarketów sprzedaje egzotyczne owoce, na które jest stały popyt. Owoce te mają jednak krótki okres przydatności do spożycia, a ich podaż jest niestabilna. Często nie ma ich na stanie i z tego powodu zainteresowanie klientów stopniowo spada. Detalista powinien przetestować całkowite wykluczenie owoców z asortymentu lub spróbować sprzedaży sezonowej.

Obecnie Amazon przeprowadza dogłębne badania i wykorzystuje algorytmy do optymalizacji asortymentu, zmniejszenia udziału niesprzedanych towarów i zwiększenia konwersji. Inni giganci, tacy jak Walmart, dostosowują asortyment w oparciu o lokalizację konkretnego punktu sprzedaży i lokalne preferencje klientów.

Proszę pogrupować sklepy według podobnych nawyków konsumenckich. Na przykład, jeśli klasyczne garnitury sprzedają się lepiej w niektórych regionach, podczas gdy odzież sportowa sprzedaje się lepiej w innych, należy dostosować asortyment do potrzeb odbiorców.

Aby wdrożyć przydatne spostrzeżenia dotyczące skutecznego głębokiego asortymentu, należy dokładniej zbadać swoich klientów niż tylko dane dotyczące sprzedaży. Proszę wdrożyć narzędzia sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego do analizy danych. Mogą one ujawnić interesujące trendy. Na przykład, proszę odkryć, że wielu klientów kupuje masło orzechowe do chleba owsianego. Jest to trend, który byłby niemożliwy do zauważenia przy użyciu tradycyjnych metod badawczych.

Proszę oferować różne opcje asortymentowe różnym grupom klientów. Na przykład, proszę sprzedawać popularne markowe produkty w jednym punkcie, a mniej znane, ale tańsze alternatywy w innym. Analiza wyników pokaże, który model generuje większe przychody.

Wdrożenie strategii asortymentowej opiera się na wykorzystaniu kilku metod naukowych.

Trzy filary to dane sprzedażowe, analiza zachowań konsumentów i informacje o konkurencji. Na przykład, jeśli Państwa najbliższy konkurent obniżył cenę grupy produktów, proszę ocenić, jak wpłynęło to na Państwa sprzedaż. Być może warto zmienić cenę lub asortyment.

Proszę nie zmieniać asortymentu od razu, ale przetestować dostępne opcje. Proszę spróbować usunąć niektóre produkty z półek, zaoferować analogi i stworzyć zestawy. Jeśli sprzedaż będzie kontynuowana bez utraty zysku (lub zysk wzrośnie), Państwa model jest prawidłowy.

Proszę wykorzystać systemy algorytmiczne do przewidywania popytu. Są one znacznie skuteczniejsze niż tradycyjne metody, ponieważ nie opierają się na prawdopodobieństwach i założeniach, ale na matematycznie poprawnych prognozach.

Sprawdzanie wskaźników KPI, w tym marż, przychodów i zadowolenia klientów. Podejmowanie decyzji w odpowiednim czasie. Na przykład, jeśli zmienili Państwo asortyment, sprzedaż wzrosła, ale zyski spadły, należy zweryfikować strategie cenowe i strukturę oferty.

Aby osiągnąć wzrost oparty na popycie, potrzebują Państwo potężnych rozwiązań cyfrowych. Oprogramowanie do planowania asortymentu LEAFIO AI zapewnia niezbędne narzędzia do planowania popytu i będzie głównym motorem w tworzeniu strategii asortymentowej zorientowanej na klienta. Zapewnia:

• Dogłębne zrozumienie popytu poprzez analizę danych sprzedażowych, sezonowości i wzorców zakupowych. System rekomenduje najbardziej efektywne produkty.
• Optymalizacja asortymentu poprzez zrównoważenie produktów podstawowych, trendowych i sezonowych w celu zaspokojenia potrzeb różnych grup klientów. Jednocześnie możliwe jest pokrycie kategorii bez nadmiernych zapasów tych, które zmieniają się powoli.
• Dostosowanie i rozszerzenie asortymentu produktów w zależności od rodzaju i formatu sklepu: od sklepu wiejskiego do hipermarketu. Umożliwienie hiperlokalizacji w oparciu o sygnały popytu w czasie rzeczywistym.
• Poprawa współpracy z dostawcami poprzez terminowe wdrażanie i wycofywanie produktów.
• Dostosowanie do merchandisingu i przestrzeni na półce poprzez integrację z oprogramowaniem planogramu dla lepszej realizacji półki.
• Dopasowanie kategorii i optymalizacja obszaru sprzedaży. System pomaga detalistom testować i ulepszać asortyment poprzez wirtualne symulacje.