Será que as abordagens tradicionais de gerenciamento de sortimento ainda valem o esforço? A hipercompetição e as mudanças de tendência quase instantâneas afetaram profundamente a forma como as coisas são feitas. Mudar é difícil, mas adaptar-se a condições fluidas é a única solução, e uma das maneiras de fazer isso é implementar uma otimização ágil do sortimento centrada no cliente. Essa estratégia permite que o senhor otimize seu sortimento de forma flexível para não apenas reagir às tendências, mas antecipá-las e até mesmo ficar à frente delas. Líderes de mercado como a Amazon já aderiram a essa tendência, então por que o senhor ainda não o fez?
O que é otimização de sortimento flexível?
90% dos clientes permanecerão fiéis se o senhor lhes oferecer serviços premium. Isso inclui a formação de sortimento personalizado. Essa abordagem é uma das mais ousadas entre as estratégias de sortimento e tem como objetivo a satisfação do cliente. Ela combina flexibilidade na tomada de decisões com as necessidades do cliente. É assim que se garante o sortimento ideal, que equilibra a correspondência com as preferências do público e as metas comerciais do varejista. Os princípios principais incluem:
- Ajustar rapidamente o sortimento com base em dados sobre tendências, comportamento do cliente e vendas;
- usando os princípios de testes A/B e lançamentos-piloto de novos produtos;
- estudar as preferências dos consumidores por meio da análise de padrões de comportamento e métodos tradicionais (por exemplo, pesquisas);
- usando ferramentas baseadas em inteligência artificial para personalizar o sortimento em diferentes segmentos de mercado;
- excluir produtos de baixa margem do sortimento que apenas ocupam espaço valioso no depósito e na prateleira;
- planejamento de sortimento com base na elasticidade da demanda, nas preferências do consumidor e nas ações dos concorrentes.
Por exemplo, uma análise dos dados de vendas e do comportamento do cliente mostra que a demanda por produtos veganos aumentou em algumas lojas da rede. Em vez de realizar uma análise de longo prazo e planejar mudanças que levariam várias semanas ou meses, o varejista testa rapidamente o novo sortimento em várias filiais, analisa os dados e - se a solução for bem-sucedida - a amplia. Em essência, isso é geração proativa de demanda.
Princípios básicos de otimização de sortimento flexível
O aproveitamento da análise de dados e de outras abordagens ajuda a formar um sortimento eficaz para aumentar os lucros e satisfazer as necessidades dos clientes.
Modelagem do comportamento do cliente
A abordagem tradicional de desenvolvimento de sortimento é dominada pela análise de dados históricos de vendas. Isso não é mais suficiente, pois esses dados não fornecem informações sobre o comportamento do cliente. O que é necessário é uma estratégia profunda de sortimento - em especial, prever as ações dos clientes com base em modelos comportamentais e algoritmos sofisticados.
O processo:
- O varejista analisa a frequência de compras de determinados produtos. Por exemplo, café e leite são um par natural, o que significa que esses produtos devem ser colocados um ao lado do outro e considerados interdependentes ao formar o sortimento.
- Em seguida, o senhor precisa identificar correlações entre os produtos: por exemplo, se um varejista remover o leite de amêndoa do sortimento e as vendas de café caírem, isso indica a necessidade de reconsiderar.
- A etapa seguinte é avaliar os motivos da rejeição do cliente. Os preços, as promoções dos concorrentes ou a disponibilidade de análogos precisam ser analisados.
Digamos que o senhor esteja testando a remoção do vinho mais barato do seu sortimento e esperando que os clientes simplesmente escolham uma alternativa mais cara. No entanto, a análise dos dados mostra que a maioria dos clientes simplesmente vai comprar a bebida excluída dos concorrentes. Portanto, a decisão está errada e o senhor pode perder participação no mercado.
Consideração das margens
As tendências de mercado de alto perfil nem sempre significam que os produtos “badalados” são lucrativos para a empresa. Acontece que as grandes vendas geram um lucro mínimo devido às baixas margens. Enquanto isso, as vendas de produtos de nicho geram muito mais lucro. É por isso que os varejistas precisam:
- Analisar o sortimento de produtos em termos de demanda e rentabilidade para cada produto.
- Determinar quais produtos quase não geram lucro real.
- Verifique os efeitos da substituição: o que as pessoas comprarão se determinados produtos forem removidos?
Digamos que o senhor tenha dois tipos de barras de chocolate em seu sortimento, um deles se tornou popular no TikTok e é comprado em grande quantidade. No entanto, é barato e gera um lucro mínimo. A outra é um chocolate consagrado de uma marca premium. Ao excluir a barra barata do sortimento, as vendas da barra premium não aumentarão. A decisão é errada porque leva à perda de clientes.
Análise da elasticidade da demanda
A demanda do consumidor está em constante mudança: depende de aumentos ou reduções de preços, disponibilidade de produtos, popularidade e outros fatores. Vale a pena entender essas interdependências para tomar decisões informadas. Portanto, o senhor precisa fazer o seguinte.
- Determine quantos substitutos cada produto tem.
- Analisar quais clientes estão dispostos a pagar mais por um determinado produto.
- Investigar as mudanças na receita após a otimização do sortimento.
Vamos imaginar que uma rede de farmácias retire um de seus complexos vitamínicos porque seu equivalente completo de outra marca está vendendo melhor. Acontece que os clientes continuam a comprar essa alternativa, e a receita total não mudou. A decisão foi correta e um produto realmente redundante foi removido.
Integração com cadeias de suprimentos
Para uma otimização eficaz do sortimento, é importante considerar a logística e os recursos do depósito. Alguns produtos - mesmo que sejam muito lucrativos - não valem a pena ser vendidos se o fornecimento for difícil. É por isso que o senhor precisa:
- Analisar os prazos de entrega e a confiabilidade dos fornecedores.
- Considere o nível de capital de giro necessário para manter o estoque.
- Estimar a relação entre os custos de armazenagem e o lucro potencial.
Por exemplo, uma rede de supermercados vende frutas exóticas que têm uma demanda constante. No entanto, as frutas têm um prazo de validade curto e o fornecimento é instável. Muitas vezes, elas estão fora de estoque e, por causa disso, o interesse do cliente diminui gradualmente. O varejista deve testar a exclusão completa das frutas do sortimento ou tentar vendas sazonais.
Como aplicar uma estratégia de sortimento flexível de produtos no varejo?
Agora, a Amazon realiza pesquisas aprofundadas e usa algoritmos para otimizar o sortimento, reduzir a parcela de produtos não vendidos e aumentar a conversão. Outros gigantes, como o Walmart, adaptam o sortimento com base na localização de um determinado ponto de venda e nas preferências do cliente local.
Agrupamento de lojas
Agrupe as lojas por hábitos de consumo semelhantes. Por exemplo, se os ternos clássicos vendem melhor em algumas regiões, enquanto os trajes esportivos vendem melhor em outras, ajuste o sortimento para atender às necessidades do público.
Insights mais profundos sobre os hábitos dos consumidores
Para implementar insights acionáveis para um sortimento profundo eficaz, o senhor precisa estudar seus clientes mais de perto do que apenas os dados de vendas. Implemente ferramentas de IA e aprendizado de máquina para analisar os dados. Elas podem revelar tendências interessantes. Por exemplo, descobrir que muitos clientes compram manteiga de amendoim com pão de aveia. Essa é uma tendência que teria sido impossível de detectar usando métodos de pesquisa tradicionais.
Modelos de teste
Ofereça diferentes opções de sortimento para diferentes grupos de clientes. Por exemplo, venda itens de marcas populares em um ponto de venda e alternativas menos conhecidas, porém mais baratas, em outro. A análise dos resultados mostrará qual modelo gera mais receita.
Como implementar a otimização flexível?
A implementação de uma estratégia de sortimento depende do uso de vários métodos científicos.
Coleta e análise de dados
Os três pilares são dados de vendas, análise do comportamento do consumidor e informações sobre os concorrentes. Por exemplo, se o seu concorrente mais próximo baixou o preço de um grupo de produtos, avalie como isso afetou suas vendas. Talvez valha a pena alterar o preço ou o sortimento.
Cenários de modelagem
Não mude seu sortimento imediatamente, mas teste as opções disponíveis. Tente remover determinados produtos das prateleiras, ofereça análogos e crie conjuntos. Se as vendas continuarem sem perda de lucro (ou se o lucro aumentar), seu modelo está correto.
Automação de operações
Use sistemas algorítmicos para prever a demanda. Eles são muito mais eficazes do que os métodos tradicionais porque não se tratam de probabilidades e suposições, mas de previsões matematicamente corretas.
Monitoramento dos resultados
Verifique os KPIs, incluindo margens, receita e satisfação do cliente. Tome decisões oportunas. Por exemplo, se o senhor mudou o sortimento, as vendas aumentaram, mas os lucros caíram, então reveja suas estratégias de preços e a estrutura de ofertas.
Altere seu sortimento de forma eficiente com o LEAFIO AI
Para alcançar o crescimento orientado pela demanda, o senhor precisa de soluções digitais poderosas. O software de planejamento de sortimento LEAFIO AI fornece as ferramentas necessárias para o planejamento da demanda e será o principal impulsionador na criação de uma estratégia de sortimento centrada no cliente. Ele fornece:
- Um profundo entendimento da demanda por meio da análise de dados de vendas, sazonalidade e padrões de compra. O sistema recomenda os produtos mais eficazes.
- Otimização do sortimento por meio do equilíbrio entre produtos básicos, de tendência e sazonais para atender às necessidades de diferentes grupos de clientes. Ao mesmo tempo, é possível cobrir categorias sem estoques excessivos daqueles que se movem lentamente.
- Personalização e expansão da linha de produtos, dependendo do tipo e do formato da loja: de uma loja de bairro a um hipermercado. Permitir a hiperlocalização com base em sinais de demanda em tempo real.
- Melhorar a cooperação com os fornecedores por meio da implementação oportuna e da eliminação gradual de produtos.
- Alinhamento com merchandising e espaço nas prateleiras por meio da integração com o software de planograma para melhor execução nas prateleiras.
- Correspondência de categorias e otimização da área de vendas. O sistema ajuda os varejistas a testar e melhorar os sortimentos por meio de simulações virtuais.
Key Takeaways
- Substituir as abordagens tradicionais por uma otimização ágil do sortimento centrada no cliente ajuda a adaptar-se às tendências e às mudanças nas necessidades dos clientes.
- O uso da análise de dados ajuda a modelar o comportamento do cliente, analisar a elasticidade da demanda e determinar as correlações entre os produtos.
- A consideração das capacidades logísticas, dos prazos de entrega e dos custos de armazenamento é essencial na formação de um sortimento.
- Agrupar as lojas de acordo com os hábitos dos consumidores, fazer uma pesquisa aprofundada com os clientes e testar diferentes modelos de sortimento são os três pilares de uma estratégia bem-sucedida.
- O uso de ferramentas baseadas em IA ajuda a prever a demanda, analisar dados e automatizar operações.
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Kristi Miller
Retail optimization expert
