El "¡Mamá, comprámelo!" de los niños, las cartas a Nicolás o a Santa y el deseo de ser el primero en coleccionar una nueva serie de figuritas son casi los factores más eficaces y confiables que influyen en las decisiones de compra de los clientes en las tiendas de juguetes y/o artículos infantiles, y para los vendedores son herramientas para ventas exitosas. Después de todo, la voluntad de los padres y familiares idoneos es complacer a sus hijos y darles lo mejor, o simplemente hacerlos felices y alegrarse con lo mismo, es completamente natural y estable independientemente del tiempo y el lugar. A diferencia de la propia industria del juguete, que es extremadamente competitiva y volátil. Los principales culpables detrás de esta volatilidad son una demanda difícil de prever, irregular y no estándar, y unos plazos de venta muy cortos. Comparado con otras industrias, esto provoca altos costos debido a las existencias obsoletas y a la pérdida de ventas.
En los últimos años, a estos factores "clásicos" se han sumado los videojuegos y las aplicaciones para móviles, lo que ha aumentado la competencia para los juguetes tradicionales, así como el efecto llamado "compresión de la edad", por el que los niños dedican menos tiempo a los principales tipos de juguetes clásicos. El impacto de la epidemia de COVID-19, debido a la cual los niños empezaron a comunicarse menos entre sí de la forma habitual durante años, es significativo.
Todo esto anima a los comerciantes a buscar nuevas formas de llegar a sus jóvenes clientes, integrando las últimas tecnologías en los juguetes conocidos y desarrollando complejas promociones y campañas de venta.
Sin embargo, la clave del éxito no ha cambiado fundamentalmente: proporcionar los productos adecuados en las cantidades adecuadas dentro de "ventanas" cortas y ofrecer juguetes creativos a precios competitivos combinados con un alto nivel de servicio al cliente.
¿A qué se le debe prestar atención al contruir una vertical de venta de juguetes efectiva y cómo las soluciones de software modernas y la inteligencia artificial pueden ayudarnos con esto? Lo analizaremos en este blog.
Tendencias vs posisiones permanentes
Una de las principales características de las jugueterías es la necesidad de ofrecer a los clientes (tener en stock) una amplia gama de productos. La amplia matriz de surtido, gracias a la cual incluso una pequeña tienda puede ser como una tienda departamental para niños, es a menudo uno de los factores de éxito de este negocio. Especialmente cuando se trata de ciudades y zonas juveniles, donde hay muchas familias con niños.
El surtido de una tienda para niños debe considerarse no solo en términos de categorías de productos (aunque puede haber muchos de ellos - juguetes, juegos, ropa, zapatos, alimentos, accesorios, etc.) y segmento de precios. También es necesario tener en cuenta los grupos de edad y la división en "éxitos eternos" y posiciones de tendencia "calientes". El primero incluye, por ejemplo, chupones y cubos, "Monopolio", osos de peluche, y el segundo - es una línea de productos dedicados a la nueva caricatura, que se está mostrando en las pantallas de los cines.
Esta paradoja del surtido, que se basa en la variación y la constancia simultáneas, complica la previsión y planificación de compras y logística de almacén: es necesario comprar tanto esos como los otros productos en la cantidad requerida, para no tener un montón de desaprovechados y sin liquidez en el almacén en el futuro. Después de todo, los productos sin liquidez, y algunos de ellos pueden ser muy caros, son su dinero "congelado". Además, el dinero no es pequeño - en casos complejos y típicos, hasta el 60% de las reservas de la compañía pueden ser ilíquidas. Y si es más o menos posible vender un juego de dibujo o una pala para la arena, que están presentes en el almacén en grandes cantidades, entonces encontrar a alguien dispuesto a comprar un personaje de juguete de una caricatura que se mostró el año pasado y está irremediablemente desactualizado no tiene casi ninguna posibilidad (por ejemplo, una muñeca Mulan).
En su trabajo, los directivos tratan con un enorme serie de datos, que deben ser sistematizados, analizados y construidos, al tiempo que observan todos los procesos de negocio en interacción con los proveedores.
Aquí es donde las soluciones de software modernas vienen al rescate. Como el sistema de gestión de inventarios Leafio Inventory Optimization.
"Cada uno de nuestros gerentes atiende a un promedio de 5-7 tiendas", dice Vlad, cofundador de una gran cadena minorista de juguetes. - Todo se hizo en Microsoft Excel, ya que el equipo tenía que mantener los calendarios de pedidos, formar los pedidos a proveedores y almacenes y gestionar la distribución interna. Era un proceso que consumía mucho tiempo y nuestros expertos a menudo carecían de recursos. El número de filas en Excel tiene un límite. Por lo tanto, se necesitaba una nueva herramienta."
El sistema Leafio Inventory Optimization le permite realizar un seguimiento y medir rápida y visualmente las ventas actuales, para no pedir un producto cuya demanda haya disminuido. La capacidad de analizar datos de períodos anteriores, viendo la dinámica y tendencias, lo ayudará a comprender cuánto necesita ordenar ahora. Los ventas históricas y datos de inventario brindan información invaluable que se puede usar para pronosticar ventas futuras y tener en cuenta las fluctuaciones de temporada. Especialmente durante la emoción de las vacaciones. Recopile y analice los valores de ventas de períodos anteriores, independientemente de si utiliza soluciones de software del sistema o no. Porque cuanto mayor sea la matriz de datos de entrada, mejor y con mayor precisión funcionará el sistema. Ahora o en el futuro, depende de usted.
Fluctuaciones de la demanda
Otro factor importante que tiene un impacto directo en la logística y la venta de juguetes es las peculiaridades de la demanda. La mayoría de las compras de juguetes se hacen como regalos para sorprender al destinatario. Aunque los niños nacen y crecen todo el tiempo, la gran mayoría del surtido de juegos consiste en productos duraderos, que, en consecuencia, rara vez se venden. Añadir aquí una cierta cantidad de artículos de temporada - trineos, accesorios de playa. Y también - períodos con demanda no estándar, cuando el número de compras excede el habitual varias veces: Navidad, vacaciones de Año Nuevo o temporada de regreso a la escuela.
No se olvide del surtido de tendencias antes mencionado, el ciclo de vida y la demanda de productos que dependen de los eventos y circunstancias que los acompañan. Por ejemplo, la popularidad y la fecha de caducidad de la caricatura y los personajes que los compradores potenciales buscarán en su escaparate.
Estos componentes conforman en última instancia la extremadamente compleja tarea de planificar los pedidos a los proveedores. Un error en el número y la lista de mercancías puede dar lugar a excedentes (sobreembalaje) o escasez, y por lo tanto a importantes pérdidas, tanto de costos como de reputación. La inteligencia artificial del sistema Leafio Inventory Optimization ayudará a evitar errores, ya que analiza de forma rápida y exhaustiva las ventas y las existencias del almacén en muchas secciones. Como mencionamos anteriormente, un factor importante para la calidad del análisis es la disponibilidad de una serie de datos históricos de ventas, especialmente en los periodos de máxima actividad. Cuantos más datos de este tipo haya, más precisas serán las previsiones que proporcione el sistema. Nuestros expertos, dentro del marco de apoyo de cada proyecto, ayudan al cliente a resolver los problemas relacionados con la optimización del inventario.
"En colaboración con LEAFIO, hemos implementado su software de optimización de inventario. Llevamos utilizándolo cerca de cuatro años y estamos satisfechos con los resultados," dijo Vlad, cofundador de la cadena Toy House.
Rotación y movimiento de mercancías
Si gestiona una cadena de tiendas o tiene una tienda en línea con una red de puntos de entrega, un método eficaz y probado de hacerle frente al inventario o la escasez de artículos de producto es su movimiento entre los puntos de venta o los centros de distribución en el caso de una red geográficamente extensa, así como los planogramas de visualización cambiantes de mercancías en tiendas particulares
Este proceso no es una acción de una sola vez, porque algunos juguetes se pueden venden mejor en algunas tiendas, mientras que otros se venden mejor en otras. El criterio clave del propio movimiento es su rentabilidad. Un sistema informático, en lugar de una persona, realizará mejor un monitoreo constante de los saldos de los productos. Además, su objetivo será, en consecuencia, no el plan de ventas personal de ventas del gerente de producto, sino la prevención de excedentes y escasez de mercancía en el almacén.
Leafio Inventory Optimization no sólo mostrará el estado actual de las existencias y advertirá sobre la proximidad de la escasez de determinados artículos, sino que también realizará un análisis multifactorial, calculando la conveniencia de mover y/o reponer el surtido a los proveedores, teniendo en cuenta la tendencia de las ventas, la experiencia de los últimos años con los datos de puntos de venta minoristas específicos y otros.
"Los inventarios son la mayor inversión y la disponibilidad en las tiendas es crucial," comeneta Vlad. "Al formar nuestros objetivos comerciales al comienzo de la cooperación con el equipo Leafio, establecimos las siguientes prioridades:
- mejorar el nivel de servicio
- mejorar los procesos de devolución de productos
- deshacerse del exceso de existencias en los almacenes.
Se cumplieron todos los objetivos y la empresa sigue mejorando sus resultados en todos los sentidos."
Agreguemos que el arsenal de Leafio también incluye soluciones de software para construir planogramas efectivos: esquemas de presentación visual de productos o servicios de la tienda, cuyo propósito es aumentar el nivel de ventas. Pero este es un tema para un blog aparte.
Ventas fuera de línea y en línea
La pandemia de coronavirus y los confinamientos, durante los cuales todas las tiendas físicas no estaban disponibles, nos obligaron a todos, tanto vendedores como compradores, a reconsiderar nuestra actitud hacia las tiendas online. Ahora no es solo un lugar donde puede encontrar algo más barato, sino un canal de ventas completo con un almacén y procesos comerciales separados.
El sistema inteligente Leafio Inventory Optimization puede simplemente poner una reserva en el producto, si está presente en el punto de venta elegido por el cliente tiene como punto de entrega o forma un pedido para un proveedor o transfiere los productos necesarios de otros puntos de venta/almacenes , mientras se calcula la rentabilidad de estas acciones. También sabe mantener la disponibilidad de la cantidad requerida de determinados artículos de productos, lo cual es requerido por la dinámica de venta en línea y el desempeño de las tiendas como puntos de entrega de pedidos en línea.
Al mismo tiempo, los análisis se pueden realizar (realmente se realizan) omnicanal, es decir, por separado para las ventas fuera de línea y en línea, por lo que también podrá realizar un seguimiento de las ventas desde diferentes puntos en esta sección.
Las compras en línea aumentan la importancia de la publicidad, que a menudo puede ir más allá de productos específicos. En línea permite vender una mayor variedad de productos sin tener que preocuparse por competir por el espacio en los estantes de las tiendas fuera de línea. Un escaparate de tienda en línea es flexible e ilimitado. Todo lo que se requiere del vendedor es crear un sitio conveniente y comprensible para todos. Una tienda en línea bien organizada de grandes minoristas puede facilitar una selección física más limitada y aumentar las ventas. En línea también permite la adaptación y personalización que no se puede ofrecer en el estante de la tienda.
Hablando de la venta milticanal de juguetes, nos gustaría enfatizar que, a pesar de la creciente participación de las compras en línea, las tiendas de juguetes clásicos seguirán siendo importantes canales de venta de juguetes en los próximos años. Aunque los consumidores ahora prefieran visitar los hipermercados o comprar en línea en lugar de en una juguetería especializada, la experiencia de elegir y comprar físicamente un juguete con un niño proporciona una experiencia única.
Relacionado: ¿Qué es el exceso de inventario y qué lo causa?
Brindar a los consumidores una razón adicional para comprar una experiencia en lugar de solo comprar un producto es esencial para construir una marca. Las tiendas de la marca Disney son un excelente ejemplo de esto. Estos no son solo salas comerciales, sino espacios interactivos reales con realidad aumentada. La mayoría de los puntos de venta tienen una sala de cine donde los niños pueden sentarse y ver películas de Disney mientras los padres compran cerca; vestidores con espejos, zonas de juego “por interés”, etc. Estos ampliaciones hacen más probable que los padres permanezcan en la tienda más tiempo y por tanto gasten más dinero.
Marketing, Compromiso e Inteligencia Artificial
La gestión de inventario, que analizamos en este artículo, es importante, pero es solo un eslabón en la cadena de suministro, cada elemento del cual es una parte integral del negocio. Las soluciones de software, como la mencionada Leafio Inventory Optimization, permiten analizar de forma rápida y cualitativa grandes volúmenes de datos minimizando el impacto del factor humano y ciertas circunstancias de fuerza mayor, como, por ejemplo, las cuarentenas. Pero el programa no resolverá absolutamente todos los problemas. ¡Ser activo! Interactúe con los proveedores, acuerde con ellos mejores términos de entrega y devolución de productos, promociones conjuntas y apoyo significativo, y optimice sus procesos comerciales relacionados.
Es en la asociación con nuestros clientes donde en Leafio mejoramos nuestro desarrollo de software. Cada uno de los proyectos de nuestros clientes es único y lo acompañamos de principio a fin con un mayor apoyo. Sí, llevamos cuatro años apoyando el proyecto de la gran cadena minorista "House of Toys". Durante todo este tiempo, LEAFIO mejora constantemente su producto con nuevas funciones, ayuda con las configuraciones, desarrolla nuevos informes. Hacemos esto escuchando los comentarios de los minoristas y gerentes que trabajan con nuestro software, rastreando cadenas y el trabajo de diferentes departamentos, creando complementos para compatibilidad con desarrollos de terceros.
"Honestamente, no tengo idea si duermen porque están de guardia las 24 horas al día, los 7 días de la semana. Los muchachos están muy involucrados en el proceso y no tenemos problemas significativos para trabajar Leafio Inventory Optimization, ¡pero tenemos un resultado!", - dice Vlad, cofundador de una gran cadena de tiendas de juguetes para niños.
Comenzamos este blog diciendo que la industria del juguete es muy competitiva, y terminaremos diciendo que la nueva tecnología, las ideas de trabajo brillantes y el trabajo en equipo le permitirán mantenerse por delante de la competencia. Entonces, juntos, ¡hacia la victoria!
