Los minoristas suelen centrarse en la creación de planogramas, pero luego descuidan su evaluación. Sin embargo, el 75% de las decisiones de compra se toman en la tienda, lo que hace que la optimización del planograma sea esencial. Muchos siguen confiando en el viejo método de ensayo y error, perdiendo oportunidades de maximizar el rendimiento de los lineales.
Un enfoque basado en los datos es clave para una estrategia de merchandising integral eficaz. Sin unos indicadores clave de rendimiento claros, los minoristas se arriesgan a dejar dinero sobre la mesa y a no aprovechar el espacio de los lineales de forma eficiente.
En el competitivo mercado actual, los datos no son sólo poder. Son beneficios. En este artículo se describen las métricas de rendimiento esenciales para evaluar la eficacia del planograma y el rendimiento del personal de merchandising.
Principales conclusiones
Medir KPIs de merchandising garantiza retorno en espacio y estrategia visual.
GMROI y ventas por m².
Nivel de cumplimiento del planograma.
Duración promedio de displays.
Incremento por promos temporales.
Reportes visuales para acción rápida.
Por qué es importante analizar los planogramas
El análisis de merchandising es una potente herramienta para optimizar la colocación de los productos y las estrategias de venta en tienda, maximizar la utilización del espacio comercial, aumentar las ventas netas y mejorar la experiencia del cliente.
Planificación del espacio en tienda: La analítica ayuda a los minoristas a diseñar planos de planta óptimos a nivel macro y a evaluar la necesidad de realizar ajustes. Garantiza un flujo de clientes bien organizado, mejorando la satisfacción y el valor medio de las transacciones.
Colocación de productos: La analítica de ventas identifica los productos clave, los artículos de bajo rendimiento, las agrupaciones de productos relacionados y la eficacia de las ofertas promocionales, todo ello con el objetivo de aumentar el gasto medio y el número de clientes que repiten.
Gestión del inventario: La analítica determina los niveles adecuados de existencias en las estanterías para evitar la escasez de productos de gran demanda y evitar el exceso de existencias de los productos de baja rotación.
Consejos sobre la eficacia del planograma
Antes de explorar los KPI para la eficacia del planograma, tenga en cuenta estos importantes consejos:
- Basar los cambios de planograma en análisis. Peter Drucker, pionero de la gestión moderna, dijo célebremente: «Si no puedes medirlo, no puedes mejorarlo». Confíe en los datos, no en opiniones subjetivas.
- Reconozca la interconectividad empresarial. Las decisiones que no se basan en datos pueden afectar negativamente al rendimiento general de la empresa y a la reputación de la marca.
- Utilice planogramas posicionales. El análisis de las disposiciones es más eficaz cuando se trabaja con planogramas bien estructurados.
- Utilice software especializado. Las herramientas modernas ahorran tiempo y recursos, facilitan la comunicación del personal de campo y ofrecen una visión completa de la distribución de las tiendas.
- Realice evaluaciones periódicas del planograma. De este modo se comprenderá mejor el trabajo de los gestores de categorías y el impacto de las decisiones de disposición en los resultados empresariales.
Indicadores de eficacia del planograma
Para evaluar la eficacia de un planograma pueden utilizarse numerosos indicadores. Para mayor claridad, los hemos agrupado en cinco categorías principales:
Bloque 1: Indicadores relacionados con la gestión del trazado
1) Nivel de cumplimiento
Este es uno de los KPI más sencillos pero cruciales para los planogramas. Mide la eficacia con la que se gestionan los expositores de productos en toda la cadena minorista y evalúa el cumplimiento general de las especificaciones del planograma.
Un software especializado puede determinar los niveles de conformidad de cada tienda, categoría o incluso SKU.
Un nivel de cumplimiento elevado indica que los productos se exponen de acuerdo con la disposición, el surtido y la distribución del espacio óptimos. También refleja que el personal de campo entiende y aplica correctamente los planogramas.
Por el contrario, un nivel de conformidad bajo indica desviaciones, errores y problemas de aplicación, que pueden repercutir negativamente en las ventas, la satisfacción del cliente, las relaciones con los proveedores y la rentabilidad general a largo plazo.
2) Porcentaje de productos colocados en estanterías
Se trata de un indicador numérico fundamental para medir la eficacia de la gestión del trazado. Puede calcularse de dos maneras:
El seguimiento de estas métricas ayuda a optimizar la colocación de los productos, garantizando que los artículos de gran demanda y margen ocupen un espacio adecuado en las estanterías y, en última instancia, mejorando la eficacia operativa y la rentabilidad.
Bloque 2: Indicadores para medir el surtido
El espacio en los lineales es siempre limitado, por lo que resulta esencial determinar cuidadosamente tanto el número de caras como los tipos de productos expuestos. Los tres indicadores siguientes dan una idea de lo completo y eficaz que es el surtido de una tienda en términos numéricos:
1) Caras medias
Este parámetro indica el potencial de ampliación del surtido de una tienda. Se calcula mediante la fórmula:
- Un resultado superior a 1 sugiere la oportunidad de ampliar el surtido, ya sea introduciendo nuevos artículos dentro de una categoría o añadiendo nuevas categorías/subcategorías.
- Un resultado significativamente inferior a 1 indica la necesidad de optimizar el surtido eliminando los productos no rentables.
2) Anchura media
Este indicador refleja la densidad del surtido dentro de la tienda. Se calcula como:
Esta métrica ayuda a determinar cuánto espacio puede asignarse a una categoría cuando se desarrollan nuevos formatos de tienda. También ayuda a decidir si se debe optimizar el número de facings del surtido existente para dar cabida a una gama más amplia de productos.
3) Análisis ABC(D)
El análisis ABC(D) clasifica el surtido en función de los resultados de ventas. Sigue el principio de Pareto (regla 80/20), según el cual el 20% de los productos generan el 80% de las ventas.
Este análisis es una herramienta fundamental en la gestión por categorías, que ayuda a los minoristas a priorizar los productos de alto rendimiento. Aunque puede realizarse con un editor de hojas de cálculo estándar como Microsoft Excel, los modernos programas especializados hacen que el proceso sea más rápido y visualmente más intuitivo.
Bloque 3: Indicadores para analizar los costes de disposición en la gestión de existencias
Una gestión eficaz del inventario requiere comprender el impacto financiero de la exposición en los lineales y garantizar unos niveles óptimos de existencias para unas ventas ininterrumpidas. Los siguientes indicadores ayudan a evaluar el coste y la duración del inventario en los lineales:
1) Valor de las acciones (tenencia monetaria de acciones)
Esta métrica representa la inversión financiera total inmovilizada en existencias de estanterías:
La supervisión del valor de las existencias ayuda a controlar la asignación del capital circulante y garantiza una rotación eficaz de las existencias.
2) Cobertura de existencias (días de suministro en estantería)
Este indicador estima cuánto durarán las existencias actuales en las estanterías en función de la velocidad de las ventas:
Conocer la cobertura de las existencias permite a los minoristas optimizar la frecuencia de reposición, minimizando tanto las roturas de stock como el exceso de inventario en tienda. Ajustando los revestimientos y la asignación de estantes en función de la demanda, las tiendas pueden mejorar la eficiencia del inventario.
Al planificar las promociones, deben tenerse en cuenta tanto el valor de las existencias (retención monetaria) como su cobertura (días de suministro) para evitar el exceso de existencias o su agotamiento prematuro, garantizando un flujo de ventas fluido y la satisfacción del cliente.
Bloque 4: Indicadores del ROI del trazado
Optimizar el número de revestimientos no sólo mejora la gestión del inventario en el lineal, sino que también maximiza la rentabilidad del expositor al aprovechar al máximo el limitado espacio comercial.
1) Tasa de retorno
Este parámetro evalúa si el espacio asignado a determinados productos, marcas, categorías o proveedores se ajusta a su contribución a las ventas. Se calcula mediante la fórmula:
Ratio de rentabilidad = Cuota de ventas / Cuota de superficie de exposición
- El rendimiento óptimo se produce cuando el ratio es igual o cercano a 1, lo que indica que el rendimiento de las ventas coincide con la asignación de espacio en el lineal.
- Un valor superior a 1 significa que el producto se está vendiendo mejor de lo que sugiere su espacio en el lineal, lo que indica que existe la oportunidad de aumentar las caras e impulsar aún más las ventas.
- Un valor inferior a 1 indica que el producto o la categoría ocupa demasiado espacio en el lineal, por lo que puede ser necesario realizar ajustes, ya sea reasignando espacio a artículos más rentables o asegurando su colocación mediante acuerdos favorables con los proveedores.
2) Precisión de las caras de los productos en las estanterías
Esta métrica evalúa si la distribución real de los revestimientos se ajusta a la estrategia de surtido prevista, basándose en los resultados del análisis ABC:
Exactitud de afrontamiento ABC = Cuota ABC prevista - Cuota ABC real
Una desviación significativa entre las cuotas previstas y las reales indica una oportunidad para optimizar la rentabilidad de la categoría y mejorar la eficacia general del planograma. Alinear con mayor precisión las caras con el rendimiento de las ventas garantiza que los productos de gran demanda reciban un espacio adecuado en los lineales, lo que mejora la rotación y la rentabilidad.
Bloque 5: Indicadores de rentabilidad del trazado
Más allá de la optimización del número de caras, es esencial supervisar continuamente el rendimiento financiero de su disposición mediante la evaluación de la rentabilidad. Los tres indicadores clave siguientes ayudan a evaluar la eficiencia monetaria de la utilización del espacio en las estanterías:
1) Ventas por metro lineal
Este parámetro mide los ingresos generados por metro de estantería y se calcula de la siguiente manera:
Ventas por metro lineal = Beneficio bruto de la categoría / Número de metros lineales asignados a la categoría
Este KPI es valioso no sólo para evaluar la eficacia del planograma, sino también para identificar los productos con mejor y peor rendimiento. Además, permite comparar el rendimiento de diferentes tiendas, grupos y regiones, lo que ayuda a optimizar la estrategia de merchandising de la cadena.
2) Rentabilidad por cara
Este indicador evalúa la rentabilidad de cada paramento de un trazado y se calcula como:
Rentabilidad por Fachada = Beneficio Bruto de la Categoría / Número de Fachadas de la Categoría
Sirve como equivalente monetario del ratio de rentabilidad anteriormente mencionado, ofreciendo una visión de la eficacia con la que el espacio de las estanterías está generando ingresos.
3) Rentabilidad de las existencias
Esta métrica mide el beneficio generado por unidad de inventario expuesta en el lineal:
Rentabilidad del inventario = Beneficio bruto de la categoría / Valor del inventario en la estantería
La rentabilidad de las existencias complementa la rentabilidad por exposición, ya que no sólo tiene en cuenta los productos expuestos, sino también las existencias que los respaldan.
Aplicación adicional: Evaluación de proveedores
Más allá del merchandising, estos tres indicadores también pueden utilizarse para evaluar el rendimiento de los proveedores. Al analizar la contribución de los productos de los proveedores a la rentabilidad, los minoristas pueden tomar decisiones basadas en datos a la hora de negociar las condiciones y optimizar la selección de productos.
Cómo el software moderno automatiza el análisis de los KPI del comercio minorista
La extensa lista de KPIs puede parecer abrumadora, incluso para los gerentes experimentados. Sin embargo, las soluciones de software modernas como LEAFIO Shelf Efficiency automatizan completamente el análisis y la optimización del planograma.
Esta completa herramienta simplifica la gestión del planograma, proporcionando información detallada y previsiones de tendencias con sólo unos clics. Recientemente, LEAFIO Shelf Efficiency ha mejorado su módulo de análisis, introduciendo ocho nuevos informes basados en los comentarios de clientes reales:
- Informe LFL: Analiza las principales métricas de ventas, la eficiencia de la distribución y la dinámica del inventario.
- Informe de surtido: Destaca los productos que deben añadirse o eliminarse.
- Informe de balance de existencias: Evalúa la utilización del espacio en las estanterías.
- Informe de estructura de disposición: Garantiza que se mantienen los acuerdos con los proveedores y las cuotas de productos.
- Recomendaciones de ajuste de las caras: Proporciona sugerencias basadas en datos para optimizar los revestimientos de los productos.
- Informe de rentabilidad del planograma: Evalúa si los cambios en la disposición afectan al rendimiento de la categoría y del grupo de productos.
- Informe exhaustivo sobre la eficacia del planograma: Resume el impacto de los ajustes recientes del planograma.
LEAFIO Shelf Efficiency cuenta con una interfaz personalizable, destaca las tendencias clave y los indicadores de rendimiento, genera información procesable y mejora continuamente a través de un enfoque basado en datos.
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FAQ
¿Cómo se miden los resultados del comercio minorista?
El rendimiento del comercio minorista se mide utilizando indicadores clave de rendimiento (KPI) como los ingresos totales por ventas, las tasas de conversión, el valor medio de las transacciones y la tasa de retención de clientes. Estas métricas ayudan a evaluar la rentabilidad, la eficiencia operativa y la satisfacción del cliente. Los datos de los informes de ventas, el análisis del tráfico peatonal y las opiniones de los clientes proporcionan información sobre el rendimiento general de la tienda.
¿Qué es un buen KPI en el comercio minorista?
Un buen KPI en el comercio minorista depende de los objetivos empresariales, pero suele incluir las ventas por pie cuadrado, el rendimiento del margen bruto sobre la inversión (GMROI) y la rotación de inventario. Estas métricas indican la eficiencia de las ventas, la rentabilidad y la gestión de las existencias. Un KPI adecuado ayuda a los minoristas a realizar un seguimiento de los progresos y a optimizar las estrategias para obtener mejores resultados.
¿Cuáles son los KPI en merchandising?
Entre los principales KPI de merchandising se incluyen el índice de ventas, la rotación de existencias, el margen bruto y el coste medio de inventario. Estas métricas ayudan a medir el rendimiento del producto, la eficiencia del inventario y los márgenes de beneficio. Su seguimiento garantiza unos niveles óptimos de existencias, la reducción de las rebajas y la mejora de las ventas.
¿Qué son los KPI en un comercio minorista?
Un KPI de tienda minorista es una métrica cuantificable utilizada para evaluar el rendimiento de la tienda, como el crecimiento de las ventas, el tráfico peatonal, la tasa de conversión y la satisfacción del cliente. Estos indicadores ayudan a los minoristas a evaluar la eficiencia, el compromiso de los clientes y la rentabilidad. El seguimiento constante de los KPI permite mejorar la toma de decisiones y la optimización de la tienda.
¿Cómo se impulsan los indicadores clave de rendimiento en el comercio minorista?
Impulsar los indicadores clave de rendimiento en el sector minorista implica establecer objetivos claros, formar a los empleados, optimizar la distribución de la tienda y utilizar análisis de datos. Estrategias como el aumento de ventas, la mejora del servicio al cliente y la gestión eficaz del inventario pueden mejorar los indicadores clave. Las revisiones periódicas del rendimiento y las campañas de marketing específicas también ayudan a mejorar los resultados.
¿Tienes alguna pregunta?
¿Tiene alguna duda sobre la automatización u optimización del comercio minorista? Póngase en contacto con nuestros expertos para obtener soluciones.
Linda Grace
Director Regional de LEAFIO AI Retail Solutions
