KPIs de merchandising: Métricas essenciais de desempenho no varejo

Os varejistas geralmente se concentram na criação do planograma, mas negligenciam sua avaliação e os KPIs de merchandising. No entanto, 75% das decisões de compra são tomadas na loja, o que torna a otimização do planograma essencial. Muitos ainda confiam no antigo método de tentativa e erro, perdendo oportunidades de maximizar o desempenho das prateleiras.

Uma abordagem orientada por dados é fundamental para uma estratégia eficaz de merchandising de ponta a ponta. Sem KPIs claros, os varejistas correm o risco de deixar dinheiro na mesa e não aproveitar o espaço nas prateleiras de forma eficiente.

No mercado competitivo de hoje, os dados não são apenas poder. São lucro. Este artigo descreve as métricas essenciais de desempenho da loja de varejo para avaliar a eficácia do planograma e o desempenho do merchandiser.

Principais conclusões

KPIs certos mostram eficácia do visual merchandising.

• Medir GMROI e vendas por m². 

• Monitorar ruptura e OSA. 

• Avaliar promoções x vendas incrementais. 

• Usar BI para dashboards visuais. 

• Ajustar displays segundo resultados.

A análise de merchandising é uma ferramenta poderosa para otimizar a colocação de produtos e as estratégias de vendas na loja, maximizando a utilização do espaço de varejo, aumentando as vendas líquidas e aprimorando a experiência do cliente.

Planejamento do espaço da loja: O Analytics ajuda os varejistas a projetar planos de piso ideais em um nível macro e a avaliar a necessidade de ajustes. Isso garante um fluxo de clientes bem organizado, melhorando a satisfação e o valor médio das transações.

Colocação de produtos: A análise de vendas identifica os principais produtos, os itens de baixo desempenho, os grupos de produtos relacionados e a eficácia das ofertas promocionais - tudo com o objetivo de aumentar o gasto médio e o número de clientes recorrentes.

Gerenciamento de estoque: A análise determina os níveis adequados de estoque nas prateleiras para evitar a escassez de produtos de alta demanda e evitar o excesso de estoque de produtos de baixa rotatividade.

Antes de explorar os KPIs para a eficácia do planograma, considere estas dicas importantes:

1. Basear as alterações do planograma em análises. Peter Drucker, um pioneiro da administração moderna, disse a famosa frase: “Se você não pode medir, não pode melhorar”. Confie nos dados, não em opiniões subjetivas.
   
2. Reconheça a interconectividade dos negócios. As decisões que não são orientadas por dados podem afetar negativamente o desempenho geral dos negócios e a reputação da marca.
3. Utilize planogramas posicionais. A análise de layouts é mais eficiente quando se trabalha com planogramas bem estruturados.
4. Use software especializado. Ferramentas modernas economizam tempo e recursos, facilitam a comunicação da equipe de campo e oferecem uma visão abrangente dos layouts das lojas.
5. Realize avaliações regulares do planograma. Isso oferecerá uma compreensão clara do trabalho dos gerentes de categoria e do impacto das decisões de layout nos resultados comerciais.

Vários indicadores podem ser usados para avaliar a eficácia do planograma. Para maior clareza, nós os agrupamos em cinco categorias principais:

Esse é um dos KPIs mais simples, porém mais importantes, para planogramas. Ele mede a eficácia com que você gerencia os displays de produtos em toda a sua cadeia de varejo e avalia a adesão geral às especificações do planograma.

Um software especializado pode determinar os níveis de conformidade para cada loja, categoria ou até mesmo SKU.

Um alto nível de conformidade indica que os produtos são exibidos de acordo com o layout, o sortimento e a alocação de espaço ideais. Isso também reflete que a equipe de campo entende e implementa corretamente os planogramas.

Por outro lado, um baixo nível de conformidade indica desvios, erros e problemas de implementação, que podem afetar negativamente as vendas, a satisfação do cliente, o relacionamento com os fornecedores e a lucratividade geral a longo prazo.

Esse é um indicador numérico fundamental para medir a eficiência do gerenciamento de layout. Ele pode ser calculado de duas maneiras:

O acompanhamento dessas métricas ajuda a otimizar a colocação de produtos, garantindo que os itens de alta demanda e de alta margem recebam espaço adequado nas prateleiras, melhorando, em última análise, a eficiência operacional e a lucratividade.

O espaço nas prateleiras é sempre limitado, o que torna essencial determinar cuidadosamente o número de revestimentos e os tipos de produtos expostos. Os três indicadores a seguir fornecem insights sobre o quão completo e eficaz é o sortimento de uma loja em termos numéricos:

Essa métrica indica o potencial de expansão do sortimento em uma loja. Ela é calculada usando a fórmula:

• Um resultado maior que 1 sugere uma oportunidade de expandir o sortimento, seja pela introdução de novos itens em uma categoria ou pela adição de novas categorias/subcategorias.
• Um resultado significativamente inferior a 1 indica a necessidade de otimizar o sortimento, removendo produtos não rentáveis.

Esse indicador reflete a densidade do sortimento dentro da loja. Ele é calculado da seguinte forma:

Essa métrica ajuda a determinar quanto espaço pode ser alocado para uma categoria ao desenvolver novos formatos de loja. Ela também ajuda a decidir se é necessário otimizar o número de revestimentos no sortimento existente para acomodar uma gama mais ampla de produtos.

A análise ABC(D) categoriza o sortimento com base no desempenho das vendas. Ela segue o princípio de Pareto (regra 80/20), que afirma que 20% dos produtos geram 80% das vendas.

Essa análise é uma ferramenta fundamental no gerenciamento de categorias, ajudando os varejistas a priorizar os produtos de alto desempenho. Embora possa ser realizada usando um editor de planilhas padrão como o Microsoft Excel, os softwares especializados modernos tornam o processo mais rápido e visualmente mais intuitivo.

O gerenciamento eficaz do estoque requer a compreensão do impacto financeiro das exibições nas prateleiras e a garantia de níveis ideais de estoque para vendas ininterruptas. Os indicadores a seguir ajudam a avaliar o custo e a duração do estoque nas prateleiras:

Essa métrica representa o investimento financeiro total vinculado ao estoque de prateleira:

O monitoramento do valor do estoque ajuda a controlar a alocação do capital de giro e garante um giro eficiente do estoque.

Esse indicador estima quanto tempo durará o estoque atual nas prateleiras com base na velocidade de vendas:

A compreensão da cobertura de estoque permite que os varejistas otimizem a frequência de reabastecimento, minimizando a falta de estoque e o excesso de estoque na loja. Ao ajustar os revestimentos e a alocação de prateleiras com base na demanda, as lojas podem melhorar a eficiência do estoque.

Ao planejar promoções, tanto o valor do estoque (retenção monetária) quanto a cobertura de estoque (dias de suprimento) devem ser considerados para evitar o excesso de estoque ou o esgotamento prematuro do estoque, garantindo um fluxo de vendas tranquilo e a satisfação do cliente.

A otimização do número de revestimentos não apenas melhora o gerenciamento do estoque na prateleira, mas também maximiza a lucratividade do display, aproveitando ao máximo o espaço limitado do varejo.

Essa métrica avalia se o espaço na prateleira alocado para produtos, marcas, categorias ou fornecedores específicos está alinhado com sua contribuição para as vendas. Ela é calculada usando a fórmula:

Taxa de retorno = Participação nas vendas / Participação na área de exibição

• O retorno ideal ocorre quando a proporção é igual ou próxima a 1, indicando que o desempenho das vendas corresponde à alocação de espaço na prateleira.
• Um valor maior que 1 significa que o produto está vendendo melhor do que o espaço na prateleira sugere, indicando uma oportunidade de aumentar o revestimento e impulsionar ainda mais as vendas.
• Um valor menor do que 1 sugere que o produto ou a categoria está ocupando muito espaço nas prateleiras, e talvez sejam necessários ajustes - seja realocando espaço para itens mais lucrativos ou garantindo sua colocação por meio de acordos favoráveis com fornecedores.

Essa métrica avalia se a distribuição real de revestimentos está alinhada com a estratégia de sortimento planejada, com base nos resultados da análise ABC:

ABC Facing Accuracy = Quota ABC planejada - Quota ABC real

Um desvio significativo entre as ações planejadas e reais indica uma oportunidade de otimizar a lucratividade da categoria e melhorar a eficiência geral do planograma. O alinhamento mais preciso dos revestimentos com o desempenho das vendas garante que os produtos de alta demanda recebam espaço adequado nas prateleiras, aumentando a rotatividade e a lucratividade.

Além de otimizar o número de revestimentos, é essencial monitorar continuamente o desempenho financeiro do seu layout, avaliando a lucratividade. Os três indicadores-chave a seguir ajudam a avaliar a eficiência econômica da utilização do espaço nas prateleiras:

Essa métrica mede a receita gerada por metro de espaço na prateleira e é calculada da seguinte forma:

Vendas por metro linear = Lucro bruto da categoria / Número de metros lineares alocados para a categoria

Esse KPI é valioso não apenas para avaliar a eficácia do planograma, mas também para identificar os produtos com melhor e pior desempenho. Além disso, ele permite comparações de desempenho entre diferentes lojas, grupos e regiões, ajudando a otimizar a estratégia de merchandising da cadeia.

Esse indicador avalia a lucratividade de cada face em um layout e é calculado da seguinte forma:

Rentabilidade por face = Lucro bruto da categoria / Número de faces na categoria

Ele serve como um equivalente monetário da taxa de retorno mencionada anteriormente, oferecendo uma visão da eficiência com que o espaço da prateleira está gerando receita.

Essa métrica mede o lucro gerado por unidade de estoque exibida na prateleira:

Rentabilidade do estoque = Lucro bruto da categoria / Valor do estoque na prateleira

A rentabilidade do estoque complementa a rentabilidade por frente, pois contabiliza não apenas os produtos que estão na frente, mas também o estoque atrás deles.

Além do merchandising, esses três indicadores também podem ser usados para avaliar o desempenho do fornecedor. Ao analisar a contribuição dos produtos do fornecedor para a lucratividade, os varejistas podem tomar decisões baseadas em dados ao negociar termos e otimizar as seleções de produtos.

A extensa lista de KPIs pode parecer esmagadora, mesmo para gerentes experientes. No entanto, soluções de software modernas como o LEAFIO Shelf Efficiency automatizam totalmente a análise e a otimização do planograma.

Esta ferramenta abrangente simplifica o gerenciamento do planograma, fornecendo insights profundos e previsões de tendências com apenas alguns cliques. Recentemente, o LEAFIO Shelf Efficiency aprimorou seu módulo de análise, introduzindo oito novos relatórios com base no feedback real do cliente:

1. Relatório LFL: Analisa as principais métricas de vendas, eficiência de layout e dinâmica de estoque.
2. Relatório de sortimento: Destaca produtos que devem ser adicionados ou removidos.
3. Relatório de saldo de estoque: Avalia a utilização do espaço nas prateleiras.
4. Relatório de estrutura de layout: Garante que os acordos com fornecedores e as cotas de produtos sejam mantidos.
5. Recomendações de ajuste de fachada: Fornece sugestões baseadas em dados para otimizar as fachadas de produtos.
6. Relatório de lucratividade do planograma: Avalia se as alterações de layout impactam o desempenho da categoria e do grupo de produtos.
7. Relatório abrangente de eficácia do planograma: Resume o impacto dos ajustes recentes do planograma.

O LEAFIO Eficiência de Planogramas apresenta uma interface personalizável, destaca as principais tendências e indicadores de desempenho, gera insights acionáveis ​​e melhora continuamente por meio de uma abordagem orientada por dados.

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