Existe hasta un 70 % de probabilidad de que un cliente fiel del comercio minorista repita la compra. Al mismo tiempo, la probabilidad de captar un nuevo cliente no supera el 20 %. Para colmo, el sector minorista (por ejemplo, el de alimentación) opera con un margen de beneficio de tan solo el 1,97 %. Este indicador no permite un trabajo ineficiente: es necesario mantener una demanda estable para obtener beneficios.
Entonces, ¿de qué depende el éxito? El secreto reside en una gestión precisa del mix de ventas del comercio minorista. Analicemos en detalle qué es dicha gestión y cómo puede beneficiar a su negocio.
¿Qué es un mix de mercancías?
Se trata de un entorno minorista que los minoristas pueden gestionar para satisfacer las necesidades de los clientes e influir en sus decisiones de compra. El concepto clásico de marketing mix minorista (producto, precio, plaza y promoción) fue propuesto en 1960 por el profesor de marketing estadounidense E. Jerome McCarthy. Fue complementado en 1981 por Booms y Bittner. El marketing mix consta de cuatro elementos, también conocidos como las "4P" en las estrategias de marketing.
Producto (Product)
¿Qué ofrece a su público objetivo? Debe satisfacer sus necesidades. Es importante que la gama de productos sea equilibrada: artículos populares y únicos. Un exceso o escasez de ciertos productos reduce la eficiencia de todo el sistema.
Precio (Price)
Rentable para usted, asequible para el comprador. Los tres pilares de la estrategia de precios: coste, competencia y poder adquisitivo del público. Un precio de venta al público más alto se asocia con la calidad, mientras que un precio más bajo atrae a quienes buscan ahorrar.
Plaza (Place)
El producto debe ser fácil de encontrar y cómodo de comprar. La ubicación de la tienda es importante, al igual que el diseño y la organización del espacio interior. El cliente no debería tener que perder tiempo buscando; todo debe estar a su alcance.
Promoción (Promotion)
Las formas de atraer la atención hacia el producto: descuentos, publicidad y promociones de ventas. El objetivo principal es fidelizar a los clientes habituales y atraer nuevos. La promoción debe ser regular y estratégicamente planificada, no caótica.
Posteriormente, el marketing mix se complementó con tres “P” más:
- Personas (People): el personal que interactúa con los compradores, directa o indirectamente. El resultado final del negocio suele depender de la calidad de su trabajo.
- Proceso (Process): los pasos y procedimientos involucrados en la entrega del producto a los clientes potenciales, desde la logística hasta la gestión del inventario.
- Evidencia física (Physical Evidence): todo lo relacionado con las características tangibles del producto: distribución de la tienda, diseño, empaque, marca, escaparatismo, iluminación y limpieza, vestimenta de los empleados, etc.
Parece simple y obvio. Basta con establecer procesos en las tiendas físicas según las 4P o las 7P e implementar un plan de marketing, ¿no? Desafortunadamente, los minoristas también tienen que afrontar una carrera de obstáculos con desafíos sin precedentes.
Qué impide la implementación de una estrategia minorista: factores clave
El comprador moderno espera más de un minorista que una simple gama de productos. La conexión emocional, la experiencia personalizada y la interacción fluida son igualmente importantes. Las encuestas de clientes muestran que el 80 % tiene más probabilidades de comprar cuando las marcas ofrecen oportunidades omnicanal. Los compradores pueden iniciar su búsqueda en su smartphone y completar la compra en una tienda física.
Además, la enorme cantidad de datos sobre el mercado objetivo, el comportamiento del consumidor y las ventas, sin un procesamiento de calidad, suele sobrecargar el departamento de análisis y no genera resultados.
¿Cómo afrontar estos desafíos? Las tendencias que probablemente definirán el futuro del comercio minorista desempeñan un papel fundamental: la gama de productos adecuada, una experiencia positiva del cliente y las estrategias de branding.
Nuevas tendencias en el surtido de productos: características del marketing minorista
El surtido de productos determina directamente los indicadores clave de negocio. Si equilibra su surtido y lo complementa con factores de tráfico de alto margen, aumentará sus beneficios generales. Si toma una decisión incorrecta, congelará fondos en ventas perdidas o inventario ilíquido. La automatización de procesos es la solución: un sistema basado en IA investiga el mercado y los procesos internos, y genera propuestas para los niveles de surtido e inventario.
La experiencia del cliente juega un papel importante
Si se cumplen las expectativas del cliente (encuentran lo que buscan e incluso ven productos en el catálogo que no habían considerado), la fidelización aumenta. Para potenciar el efecto, conviene utilizar ofertas personalizadas basadas en el historial de compras.
Hoy en día, las compradores no solo "van a la tienda".
Eligen una marca que cumple con sus expectativas, objetivos de vida y valores. La marca es importante para el público objetivo, y la gama de productos en la tienda es la representación física de la marca. Son los bienes de consumo los que transmiten a los compradores quién eres realmente. ¿Cómo lograrlo?
Depende del posicionamiento. Por ejemplo, si gestionas un negocio minorista en el nicho de productos agrícolas saludables, procura que la información sobre tus proveedores sea lo más transparente posible para garantizar la satisfacción del cliente.
Cómo LEAFIO AI puede fortalecer su mix minorista
Para crear una combinación de productos eficaz y gestionarla de acuerdo con los desafíos, necesita herramientas tecnológicas potentes. La plataforma LEAFIO AI puede ofrecerlas. Sus herramientas basadas en IA pueden automatizar y optimizar procesos básicos, con un enfoque en el surtido de productos.
Cree la combinación de productos óptima basándose en los datos de ventas, las tendencias del sector minorista y las preferencias de los clientes. Utilice las funciones clave del software de Planificación de Surtidos de LEAFIO AI:
- Selección de productos basada en datos. El sistema analiza la eficacia de cada producto y ofrece recomendaciones sobre su inclusión o exclusión del surtido, basándose en datos reales y no en la intuición.
- Gestión equilibrada de categorías para obtener mayores márgenes y alcanzar el máximo margen bruto.
- Agrupamiento automático de tiendas según diversos parámetros: cree matrices de productos únicas que satisfagan la demanda específica de cada punto de venta.
- Seguimiento del rendimiento en tiempo real y ajustes rápidos para la mejora continua.
Deje de adivinar y actúe basándose en datos reales: esta es una posición enfocada que ayuda a atraer clientes de manera más efectiva.
Características principales
Puede crear su gama de productos basándose en datos reales según la demanda, sobre cómo vende sus productos, las tendencias y el comportamiento del comprador, utilizando potentes herramientas basadas en IA. Estas analizan grandes cantidades de datos y ofrecen recomendaciones fundamentadas para aumentar la eficiencia y reducir los riesgos.
Puede equilibrar su matriz de productos con la gestión automatizada de categorías. Los sistemas inteligentes modernos pueden generar sugerencias para el desarrollo de categorías.
Los surtidos localizados son una de las claves del éxito. Se pueden formar agrupando las tiendas en función de los datos de comportamiento del cliente.
Es recomendable realizar un seguimiento de los datos en tiempo real para responder a los cambios en la demanda de forma oportuna, evitar pérdidas y actualizar el surtido lo antes posible.
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Kristi Miller
Retail optimization expert
