Reglas de comercialización para diferentes áreas minoristas

La comercialización es más que ordenar estantes en las tiendas. Es una herramienta de ventas en el espacio minorista. Una exhibición efectiva lo ayuda a presentar los productos de una manera que satisfaga las necesidades de sus clientes tanto como sea posible para garantizar ventas sólidas. No existen reglas únicas para todas las tiendas. La exhibición en cada área minorista es diferente. Es por eso que hemos recopilado los principales enfoques para organizar la comercialización, según el vertical en la que opera la cadena minorista: abarrotes, construcción, cadena de farmacias, tienda de mascotas.

VENTA AL POR MENOR DE COMESTIBLES 

El principio fundamental de la comercialización se presenta mediante la fórmula: “velo, te gusta, cómpralo”. Todo comienza con la planeación y colocación del equipo comercial, aunque ya en esta etapa es necesario tener en cuenta las reglas básicas de comercialización en ventas al por menor de abarrotes.

• Zona por categorías de productos básicos 

La venta al menudeo de comestibles tiene reglas estrictas en la zona de productos básicos. Por ejemplo, no puede colocar alcohol en la sección de alimentos para bebés o cereales en la sección de productos químicos para el hogar. 

• Estante de oro

Esta regla es bastante obvia: aquellos productos que se muestran a la altura de la vista se venden mejor. El estante de oro es el área de exhibición que está a un nivel de 1.2 - 1.7 m. Pero para determinar el número de vistas y productos específicos para este estante, es necesario realizar un análisis exhaustivo de ventas y surtido.

• El triángulo dorado y la circulación por la derecha

Según estudios, el 80% de la población mira hacia a la derecha cuando entra a una tienda. Por lo tanto, al colocar los artículos más caros o en oferta a la derecha, puede garantizar una visibilidad óptima y frecuente de estas posiciones. Al planear, también es importante no olvidarse del triángulo dorado, con productos ancla como el pan, la carne y lácteos en el centro. Estas áreas atraen el mayor tráfico de clientes. Por eso, siempre se ubican al final del piso de ventas, el punto superior del triángulo dorado. Los otros dos puntos son la entrada a la tienda y la zona de cajas.

• Pesado – abajo, ligero – arriba

Todos los artículos grandes y voluminosos (botellas de plástico, bolsas grandes de harina) deben colocarse en las secciones inferiores del espacio comercial. Debe colocar en la parte superior artículos de tamaño pequeño que sean fáciles de llevar. Esto es importante para el diseño general del piso de ventas porque los objetos visualmente livianos no abarrotan el espacio, por lo que es psicológicamente más cómodo estar en un espacio así. 

Algunos expertos argumentan que es más eficiente organizar la exhibición por precio - del más barato al más caro o viceversa. Pero debe tener en mente que hay una clara diferenciación en el precio, una persona siempre elegirá productos en el rango del precio medio.

El sistema LEAFIO para la Optimización de Planograma ayuda a rastrar la implementación de estas reglas y evalúa su efectividad, haciendo posible la creación de planogramas, obtener análisis de visualización (acomodo de mercancías) y controlar los procesos comerciales relacionados con la comercialización.

COMERCIALIZACIÓN DE DIY

La peculiaridad de artículos en DIY (Hágalo Usted Mismo, tiendas de materiales de construcción y artículos de mejora del hogar) es que la gama es bastante diversa y tiene diferentes dimensiones. Se requiere de un área grande y una variedad de equipos para exhibir productos de manera rentable. Por lo tanto, es importante prestar especial atención a la conveniencia de la exhibición, utilizando los principios de comercialización que se detallan a continuación.

• Interactividad

Un estudio realizado por Ripen eCommerce descubrió que la razón principal por la que las personas compran en tiendas físicas en lugar de sitios web es porque pueden evaluar los productos al tacto. ¿Cuál es el mensaje clave? Crear escaparates que alienten a las personas a interactuar con sus productos.

• Exposición con etiquetas de precios

La mayor parte del inventario no se almacena en los “estantes de oro” o incluso en el piso de ventas. El cliente puede ver una lata de pintura y puede haber más etiquetas de precio, dependiendo del volumen de litros. El punto clave es hacer que la exhibición sea simple e intuitiva.

• Exposición con muestras

En DIY, algunos de los productos están representados exclusivamente por muestras. Solo una parte de los productos están en los stands o en los estantes (por ejemplo, rodapiés, azulejos, revestimientos para pisos (linóleo, laminado, cerámica porcelanizada). También pueden ser muestras de exhibición. Por ejemplo, herramientas y electrodomésticos.

• Iluminación adecuada

Incluso las vitrinas más creativas no funcionarán si están mal iluminadas. Así que invierta en equipos para presentar sus productos con la mejor iluminación posible. Utilice el poder de la iluminación de acentuación para exhibir productos individuales. Y recuerde la influencia de la temperatura de la luz: el frío promueve la concentración y se utiliza mejor en el departamento de herramientas, mientras que los colores cálidos son relajantes, así que reserve eso para el departamento de muebles tapizados y departamento de blancos.

• De temporada

Las exhibiciones oportunas seguramente atraerán la atención de sus clientes. Esté atento al calendario de venta y asegúrese de que su comercialización visual coincida con las principales festividades y temporadas.

• Tecnicas para “expandir” sus vitrinas 

Si está buscando formas de exhibir más de lo que pueden contener sus estantes, intente usar la tecnología para “expandir” su exposición. Con la ayuda de una pantalla interactiva, el cliente puede ver todas las posiciones de los productos y luego buscarlos con mayor precisión en la tienda.

COMERCIALIZACIÓN DE FARMACIA

Comercialización de farmacia es caracterizada por varias características:

• Exhibición y vitrinas cerradas para mantener las condiciones sanitarias;
• Mobiliario para productos específicos que están a espaldas del farmacéutico (la excepción es la falta de productos y la expansión de la exhibición anexa)
• El equipo con vidrio está en la parte superior, gabinetes cerrados.

La lista de productos en farmacias se está expandiendo. Ahora no solo hay medicamentos, sino productos de belleza suplementos dietéticos, vitaminas, comida, y muchos otros productos sin receta. Esto significa qué para incrementar las compras, la exhibición efectiva no es menos importante que otras áreas de la tienda. 

Es importante que las compras por impulso también se realicen en la farmacia, no solo en la caja de la tienda. Exhibir productos relacionados generan compras impulsivas. Crema de manos, un pequeño enjuague bucal, bálsamo para los labios – todo esto debe presentarse en un lugar visible, no muy lejos uno de otro.

El sistema LEAFIO le ayudará a organizar la exposición de sus productos eficientemente. Crea planogramas más rápido y proporciona una herramienta de análisis conveniente y control sobre todo el proceso.

Los productos “Busca y listo” se refiere a compras impulsivas. Usualmente son productos de baño e higiene en envases pequeños – cualquier cosa que pueda tomar y que sea asequible. 

La comercialización vertical es efectiva en este caso cuando los bloques se distribuyen por color, la gama se divide según el propósito, dependiendo de la parte del cuerpo que se trate el medicamento. 

La gente compra a los farmacéuticos que hacen que el proceso de compras sea más fácil y claro. Facilite a los clientes el acceso al escaparate y evite barreras físicas como cajas o carritos. No cree “ruido” con los materiales POS. Los clientes potenciales esperan información clara y útil y visibilidad de la publicidad de farmacia. Mostrar los productos POS correctos estratégicamente, alentará a las personas a comprar. 

EXHIBICIÓN EN TIENDA DE SALUD Y BELLEZA 

Las personas interesadas en la belleza tienden a valorar la estética, por lo que la comercialización visual tiene un fuerte impacto en ese grupo de consumidores. Una exhibición de muestras de prueba es una característica común en las tiendas de perfumería y belleza. Debido a esto, las vitrinas de cosméticos a menudo se desorganizan e incluso se ensucian después de un largo periodo de pruebas por parte de los consumidores. Entonces, la cuestión de limpieza y orden es particularmente serio aquí. Sin embargo, está no es la única característica – consideremos todas las características de comercialización en las tiendas de cosméticos. 

• Diseño neutro

Existen muchos productos y su exhibición de productos se realiza por categoría y marca. Por regla general, se trata de productos de tamaño pequeño con diseño de marca propia, por lo que las tiendas no deben elegir colores llamativos para el diseño del piso de ventas. También hay una razón menos obvia – una tienda que es demasiado brillante puede asociarse con algo solo para niños o mujeres, lo que puede distraer a una base de clientes masculina que ya es pequeña. 

• División clara de productos por categorías

Si no hay cosméticos de lujo, debe colocar los productos juntos por su propósito, en lugar de por marcas. Es decir, los champús beben estar en una estantería, los lápices labiales en otra, los productos para afeitar en la tercera

• Productos en kits

Para los cosméticos, el principio de compras adicional funciona bien – es importante considerarlo cuando se colocan productos asociados: acondicionador, máscaras para el cabello, champú o enjuague. Se pueden formar kits, facilitando el complejo proceso de selección para el comprador.

• Exhibición de tonos

Los cosméticos a menudo vienen con nuevos productos. El cliente puede no estar acostumbrado a ellos, o puede mostrarse indiferente o desconfiado con ellos. En tal situación, es necesario atraer la atención del cliente y despertar su interés. Los productos POS y una exhibición original serán de utilidad aquí. 

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EXHIBICIÓN DE LA TIENDA DE MASCOTAS 

Los clientes asocian la limpieza con algo nuevo y valioso. Los clientes a menudo compran mascotas en las tiendas de mascotas, por lo que la limpieza es particularmente importante aquí donde puede haber mucha suciedad, polvo y olores. La primera impresión es muy importante, así que establezca una rutina de limpieza y fije estándares claros.

Muchas tiendas de mascotas son pequeñas y solo cuentan con una gama de productos limitada. Eso está bien, pero puede resultar en estantes vacíos o una colocación inconveniente del producto. Si su tienda tiene anaqueles grandes con solo tres o cuatro artículos por estante, considere llenar los espacios adicionales con decoraciones. La comercialización visual es muy importante para una tienda de mascotas, así que aproveche cada oportunidad para mejorar la estética de su espacio. 

• Exhibición de productos de acuerdo al ciclo de vida de la mascota 

Mostrar productos de acuerdo al ciclo de vida de una mascota facilita la compra para los clientes. También ayudará a los dueños de mascotas novatos que quizá no sepan por dónde empezar a comprar.

Por ejemplo, el ciclo de vida de los perros es el siguiente: cachorro, adolescente, adulto y mayor. Debe vender productos de acuerdo con este ciclo de vida. Por ejemplo, agrupar secciones por especie animal y edad con paquetes de tamaños similares.

Hay cinco grupos principales de vertebrados: mamíferos, peces, aves, reptiles y anfibios. Es importante mantener estos grupos juntos y luego subdividirlos por categorías, subcategorías, segmentos y subsegmentos. 

• Comercialización cruzada siempre que sea posible

Puede lograr esto en su tienda o categoría de mascotas colocando productos de interés junto a los elementos esenciales de uso diario. Por ejemplo, puede agregar juguetes pequeños junto a los estantes de comida para gato. 

Ahora que las tiendas tradicionales compiten con las plataformas en línea, la comercialización cobra especial importancia en todos los ámbitos. Los expositores de las distintas áreas tienen sus propias características de comercialización, dependiendo de la gama presentada y de las características de su presentación. Todos estos puntos deben tenerse en cuenta al planificar su piso de ventas, selección de equipo y desarrollo de planogramas de exhibición. Si desea crear el proceso comercial de comercialización correcto desde el principio, consulte la herramienta de Optimización de planogramas LEAFIO para ayudarlo a organizar una administración efectiva de exhibición de productos.