Mix de varejo: como equilibrar sua gama de produtos e aumentar as vendas?

Há até 70% de chance de um cliente fiel do varejo repetir a compra. Ao mesmo tempo, a probabilidade de um novo cliente conquistado não passa de 20%. Para piorar a situação, o setor varejista (por exemplo, o de supermercados) opera com uma margem mínima de apenas 1,97%. Este indicador não permite trabalho ineficiente: a demanda estável precisa ser mantida para gerar lucro.

Então, do que depende o sucesso? O segredo é uma gestão precisa do mix de varejo. Vamos analisar mais detalhadamente o que é essa gestão e como ela pode ajudar o seu negócio.

É um ambiente de varejo que os varejistas podem gerenciar para atender às necessidades dos clientes e influenciar suas decisões de compra. O conceito clássico de mix de marketing de varejo (produto, preço, ponto de venda e promoção) foi proposto em 1960 pelo professor de marketing americano E. Jerome McCarthy. Foi complementado em 1981 por Booms e Bittner. O mix de marketing de varejo é composto por quatro elementos, também conhecidos como os "4Ps" em estratégias de marketing.

O que você oferece ao seu público-alvo? Deve atender às suas necessidades. O equilíbrio na gama de produtos é importante: itens populares e exclusivos. O excesso ou a escassez de certos produtos reduz a eficiência de todo o sistema.

Lucrativo para você, acessível para o comprador. Os três pilares da estratégia de preços: custo, concorrência e poder de compra do público. Um preço de varejo mais alto está associado à qualidade, enquanto um preço mais baixo atrai pessoas que querem economizar.

O produto deve ser fácil de encontrar e prático de comprar. A localização da loja é importante, assim como o design e a organização do espaço interno. O cliente não deve perder tempo procurando, tudo deve estar ao seu alcance.

Formas de atrair a atenção para o produto: descontos, publicidade e promoções de vendas. O principal objetivo é reter clientes fiéis e atrair novos. A promoção deve ser regular e planejada estrategicamente, não caótica.

Mais tarde, o mix de marketing foi complementado com mais três “Ps”:

• Pessoas (People) — a equipe que interage com os compradores direta ou indiretamente. O resultado final do negócio geralmente depende da qualidade do seu trabalho.
• Processo (Process) — as etapas e procedimentos envolvidos no fornecimento do produto aos clientes em potencial, da logística ao gerenciamento de estoque.
• Evidência física (Physical Evidence) — tudo relacionado às características tangíveis do produto: layout da loja, design, embalagem, marca, decoração de vitrines, iluminação e limpeza, vestimenta dos funcionários, etc.

Parece simples e óbvio. Basta estabelecer processos nas lojas físicas de acordo com os 4Ps ou 7Ps e implementar um plano de marketing, certo? Infelizmente, os varejistas também precisam enfrentar uma corrida de obstáculos sem precedentes ao longo do caminho.

O comprador moderno espera mais de um varejista do que apenas uma variedade de produtos. Os aspectos de conexão emocional, experiência personalizada e interação fluida não são menos importantes. Pesquisas com clientes mostram que 80% têm maior probabilidade de comprar quando as marcas oferecem oportunidades omnicanal. Os compradores podem iniciar a busca no smartphone e finalizar a compra em um local físico.

Além disso, a enorme quantidade de dados sobre o mercado-alvo, comportamento do consumidor e vendas, sem processamento de qualidade, muitas vezes sobrecarrega o departamento de análise e não produz resultados.

Como lidar com esses desafios? As tendências que provavelmente moldarão o futuro do varejo desempenham um papel fundamental: a gama certa de produtos, a experiência positiva do cliente e os esforços de branding.

É o sortimento de produtos que determina diretamente os principais indicadores de negócios. Se você equilibrar seu sortimento e complementá-lo com geradores de tráfego de alta margem, aumentará seu lucro geral. Faça a escolha errada e você congelará fundos em vendas perdidas ou estoque ilíquido. A automação de processos salva o dia: um sistema baseado em IA pesquisa o mercado e os processos internos e gera propostas para os níveis de sortimento e estoque.

Se as expectativas do cliente forem atendidas (as pessoas encontram o que procuram e até veem coisas no sortimento que não imaginavam), a fidelidade aumenta. Para potencializar o efeito, vale a pena usar ofertas personalizadas com base no histórico de compras.

Eles escolhem uma marca que atenda às suas expectativas, objetivos de vida e valores. A marca é importante para o público-alvo, e a linha de produtos na loja é a personificação física da marca. São os bens de consumo que dizem aos compradores quem você realmente é. Como você consegue isso?

Depende do posicionamento. Por exemplo, se você administra um negócio de varejo no nicho de produtos agrícolas saudáveis, torne as informações sobre seus fornecedores o mais transparentes possível para a satisfação do cliente.

Para formar um mix de varejo eficaz e gerenciá-lo de acordo com os desafios, você precisa utilizar ferramentas tecnológicas poderosas. A plataforma de IA da LEAFIO pode oferecer isso. Suas ferramentas baseadas em IA podem automatizar e otimizar processos básicos, com foco no sortimento de produtos.

Crie o mix de produtos ideal com base em dados de vendas, tendências do setor varejista e preferências dos clientes. Utilize os principais recursos do software de Planejamento de Sortimento da LEAFIO AI:

• Seleção de produtos baseada em dados. O sistema analisa a eficácia de cada item do produto e fornece recomendações sobre a inclusão ou exclusão do mesmo do sortimento, com base em dados reais e não em intuição.
• Gestão equilibrada de categorias para margens mais altas e alcance da margem bruta máxima.
• Agrupamento automático de lojas por vários parâmetros: crie matrizes de produtos exclusivas que atendam à demanda específica de cada ponto de venda.
• Acompanhamento de desempenho em tempo real e ajustes rápidos para melhoria contínua.

Pare de adivinhar e aja com base em dados reais: esta é uma posição focada que ajuda a atrair clientes de forma mais eficaz.

Você pode construir sua linha de produtos com base em dados reais sob demanda, como você está vendendo produtos, tendências e comportamento do consumidor, usando poderosas ferramentas baseadas em IA. Elas analisam grandes quantidades de dados e fornecem recomendações informadas para aumentar a eficiência e reduzir riscos.

Você pode equilibrar sua matriz de produtos com o gerenciamento automatizado de categorias. Sistemas inteligentes modernos são capazes de gerar sugestões para o desenvolvimento de categorias.

Sorteios localizados são uma das chaves para o sucesso. Eles podem ser formados agrupando lojas com base em dados de comportamento do cliente.

É melhor monitorar os dados em tempo real para responder às mudanças na demanda em tempo hábil, evitar perdas e atualizar o sortimento o mais rápido possível.