Cada artículo adicional en su estantería significa costes potenciales adicionales de adquisición, almacenamiento y gestión. Un surtido ineficiente es un problema importante porque socava sus esfuerzos en otras áreas. Si no se aborda, conseguir la zonificación del espacio, los precios y el marketing adecuados se convertirá en una tarea de Sísifo. La elección incorrecta de productos convertirá su negocio en un agujero negro que se comerá sus beneficios y obstaculizará el desarrollo.
Dada su importancia, examinemos lo que la racionalización del surtido puede hacer para ayudar a evitar la pérdida de ventas, aumentar la rotación de inventario y aumentar la rentabilidad.
¿Qué es la racionalización de productos?
En esencia, es una forma de gestión de inventario destinada a reducir los costes para los minoristas y aumentar la satisfacción del cliente. En pocas palabras, la racionalización del surtido es un análisis, optimización y mejora regular de la cartera de productos. El objetivo es centrarse en los productos clave (rentables) y eliminar los de bajo rendimiento.
Por qué es importante
El crecimiento de los mercados, las preferencias cambiantes de los clientes y otros factores conducen a una variedad sobresaturada. «Demasiado de todo» es el principal problema de los minoristas en la actualidad. Muchos artículos se venden poco, lo que genera costes innecesarios. Además:
- existe una feroz competencia entre marcas conocidas y productos de marca blanca;
- La venta al por menor en línea va en aumento. Ofrece un surtido con el que las tiendas clásicas tienen dificultades para competir.
- los precios suben y el comportamiento de los consumidores también cambia: la gente compra menos y busca mejores ofertas;
- Cada vez surgen más tiendas de clase económica y atraen a muchos clientes. Sin embargo, los establecimientos de descuento también se enfrentan al problema de la variedad irracional. Por ejemplo, en un trimestre, Dollar General aumentó su cuota de mercado y sus ventas netas en un 2,4 %, pero su beneficio operativo cayó un 41 %. Esto también llevó a la necesidad de una racionalización a gran escala.
Por qué necesita un proceso de racionalización del surtido
La estrategia de venta al por menor requiere la optimización de los productos porque este proceso:
- hace que el surtido sea más eficiente y ayuda a deshacerse de los productos que no logran sus objetivos;
- hace que el surtido sea más eficiente y ayuda a deshacerse de los productos que no logran sus objetivos;
- libera espacio en los estantes para productos que se venden bien y permite la presentación oportuna de nuevos productos;
- libera espacio en los estantes para productos que se venden bien y permite la presentación oportuna de nuevos productos;optimizes the supply chain, reduces inventory costs, and helps respond to market trends swiftly.
Proceso de racionalización de surtido exitoso: una guía paso a paso
Veamos en siete pasos cómo el proceso de racionalización de SKU puede cambiar su negocio minorista.
#1. Defina sus objetivos
Piense en por qué su empresa necesita este proceso. Estas son algunas ideas y objetivos posibles:
- Aumente la rentabilidad, ya que los artículos de baja rotación reducen los beneficios.
- Mejore la rotación de inventario.
- Satisfaga las necesidades actuales de los clientes para que no busquen ciertos artículos en otras tiendas.
- Simplifique las operaciones de gestión de inventario y reduzca la carga de trabajo del personal.
#2. Analizar los datos actuales
Los datos de ventas siempre merecen una comprobación. Céntrese en las cosas más esenciales y analícelas:
- Eficiencia de ventas. ¿Qué productos se compran con más frecuencia? ¿Cuáles permanecen en las estanterías durante semanas? Compruebe las ventas y los ingresos de períodos específicos.
- Margen de beneficios. Identifique los productos que son más rentables para su negocio.
- Costos. Determine el costo de mantener diferentes grupos de productos. Considere el almacenamiento, los riesgos de deterioro, las posibles rebajas, etc.
#3. Descubra lo que quieren los clientes
Un análisis exhaustivo proporcionará información más detallada sobre la demanda de los clientes. Construya un recorrido del cliente: ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Qué problemas abordan los clientes al realizar las compras? ¿Qué artículos compran juntos? El análisis del carrito de la compra le ayuda a encontrar conexiones entre productos y a conservar combinaciones valiosas.
#4. Evalúe sus propias capacidades
Compruebe cuál es su situación real antes de empezar a tomar decisiones.
Cosas que debe comprobar:
- Fiabilidad de los proveedores: cantidades mínimas de pedido y plazos de entrega; ¿se pueden consolidar los pedidos y mejorar las condiciones?
- Espacio de venta: ¿Cuánto espacio hay disponible en la tienda y en los estantes? ¿Hay espacio para ampliar o mejorar?
- Logística: ¿puede la infraestructura actual manejar cambios en el surtido?
N.º 5. La parte difícil: combinar los datos y sacar conclusiones
Ahora es el momento de agrupar la información que ha recopilado y tomar una decisión. Puede dividir sus hallazgos en tres categorías:
- ¿Qué optimizar? Estos productos pueden incrementarse realizando pequeños ajustes, como encontrar un espacio más favorable en las estanterías.
- ¿Qué debemos añadir? El surtido no representa estos productos lo suficientemente bien como para satisfacer la demanda actual.
- ¿Qué hay que reducir o eliminar? Estos productos se venden poco con márgenes bajos, se mueven lentamente o ya no son de interés para los clientes.
#6. Implementar cambios
Haga que el proceso sea exhaustivo:
- Informe a los gerentes y al personal y proporcióneles los recursos necesarios para trabajar.
- Planifique los cambios de inventario para que los artículos descatalogados se solapen eficazmente con los nuevos productos.
- Optimice el espacio en las estanterías para acomodar el surtido actualizado.
N.º 7. Supervise y ajuste
La racionalización de productos es un proceso continuo. Por lo tanto, supervise de cerca los resultados de los cambios: ventas, beneficios, satisfacción del cliente y rotación de inventario. Esté preparado para realizar más cambios y ajustes, tanto pequeños y cotidianos como de gran alcance. Es mejor considerar estos procesos como un ciclo continuo de análisis, toma de decisiones y supervisión de resultados.
Métodos de racionalización del surtido
Hay varios enfoques para la optimización del surtido:
- Análisis ABC. Divida los productos en categorías según el nivel de ventas y la contribución a los beneficios.
- Racionalización de artículos. Evalúe cada artículo para eliminar los artículos no rentables, redundantes y lentos.
- Gestión de categorías. Analice las categorías en función de las necesidades de los clientes y las tendencias del mercado.
- Optimización del espacio. Determine cómo utilizar los estantes de la manera más eficaz para aumentar las ventas y la rentabilidad.
- Previsión de la demanda. Utilice datos de mercado y ventas para predecir el comportamiento de los clientes.
- Segmentación de clientes. Adapte su surtido para satisfacer las necesidades específicas de los diferentes grupos de clientes.
Planifique un surtido eficaz con LEAFIO AI
El software de planificación de surtidos de LEAFIO AI es una solución eficaz para la racionalización basada en datos. No hay conjeturas ni suposiciones; es solo un análisis de grandes cantidades de información, cálculos fríos, búsqueda de patrones y recomendaciones equilibradas. Utilice el software para:
- Analice las cifras de ventas, las preferencias de los clientes y las limitaciones de espacio para determinar qué productos mantener, sustituir o eliminar.
- Proporcione a los minoristas resultados de previsión de la demanda, métricas de rendimiento por categoría y recomendaciones.
- Ayude a garantizar un surtido equilibrado, rentable y centrado en el cliente.
- Ayude a aumentar las ventas, mejorar la rotación de inventario y aumentar la satisfacción del cliente.
Key Takeaways
- La eliminación de SKU redundantes reduce los costes de adquisición, administrativos y de almacenamiento.
- Una gama racionalizada es intrínsecamente más eficiente. Reduce la proporción de productos que no cumplen los objetivos comerciales.
- Una variedad eficiente contribuye al desarrollo de estrategias exitosas de zonificación, marketing y precios.
- Optimizar el surtido requiere una gran cantidad de datos, y las herramientas basadas en IA son perfectas para gestionarlos.
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Mary Makarchuk
Retail Optimization Expert
