Racjonalizacja asortymentu: Przekształcenie każdego produktu w sposób zwiększający satysfakcję klienta

Każda dodatkowa pozycja na Państwa półce oznacza dodatkowe potencjalne koszty zaopatrzenia, magazynowania i zarządzania. Nieefektywny asortyment jest istotnym problemem, ponieważ osłabia Państwa wysiłki w innych obszarach. Jeśli nie zwrócą Państwo na to uwagi, odpowiednie zagospodarowanie przestrzeni, ustalanie cen i marketing staną się syzyfowym zadaniem. Niewłaściwy dobór produktów zamieni Państwa firmę w czarną dziurę, która pochłonie zyski i utrudni rozwój.

Biorąc pod uwagę jego znaczenie, przeanalizujmy, co może zrobić racjonalizacja asortymentu, aby pomóc uniknąć utraty sprzedaży, zwiększyć obrót zapasami i zwiększyć rentowność.

Główne wnioski

Racjonalizacja portfolio pozwala skupić się na dochodowych SKU.

• Eliminacja produktów z niską rotacją. 

• Zwiększenie udziału najlepiej sprzedających się kategorii. 

• Analiza marżowości na poziomie SKU. 

• Dostosowanie oferty do lokalnych potrzeb. 

• Uproszczenie logistyki dostaw.

Zasadniczo jest to sposób zarządzania zapasami mający na celu zmniejszenie kosztów dla sprzedawców detalicznych i zwiększenie zadowolenia klientów. W skrócie, racjonalizacja asortymentu to regularna analiza, optymalizacja i ulepszanie portfolio produktów. Celem jest skupienie się na kluczowych (rentownych) produktach i wyeliminowanie tych o niskiej wydajności.

Rozwój rynków, zmieniające się preferencje klientów i inne czynniki prowadzą do przesycenia asortymentu. „Za dużo wszystkiego” to główny problem dzisiejszych sprzedawców detalicznych. Wiele produktów sprzedaje się słabo, co prowadzi do niepotrzebnych kosztów. Ponadto:

• istnieje ostra konkurencja między znanymi markami i produktami marki własnej;
• Sprzedaż detaliczna online rośnie. Oferuje on asortyment, z którym trudno jest konkurować klasycznym sklepom;
• Ceny idą w górę, a zachowania konsumentów również się zmieniają: ludzie kupują mniej i szukają lepszych ofert;
• Powstaje coraz więcej sklepów klasy ekonomicznej, które przyciągają wielu klientów. Jednak dyskonty borykają się również z problemem nieracjonalnego asortymentu. Na przykład w jednym kwartale Dollar General zwiększył swój udział w rynku i sprzedaż netto o 2,4%, ale jego zysk operacyjny spadł o 41%. Doprowadziło to również do konieczności racjonalizacji na dużą skalę.
  

Strategia sprzedaży detalicznej wymaga optymalizacji produktu, ponieważ ten proces:

• sprawia, że asortyment jest bardziej wydajny i pomaga pozbyć się produktów, które nie osiągają Państwa celów;
• zmniejsza wewnętrzną konkurencję między podobnymi produktami i pomaga zwiększyć sprzedaż wiodących produktów
• zwalnia miejsce na półkach dla produktów, które dobrze się sprzedają i pozwala na terminową prezentację nowych produktów;
• optymalizuje łańcuch dostaw, zmniejsza koszty zapasów i pomaga szybko reagować na trendy rynkowe.

W siedmiu krokach przyjrzyjmy się, jak proces racjonalizacji jednostek SKU może zmienić Państwa działalność detaliczną.

Proszę zastanowić się, dlaczego Państwa firma potrzebuje tego procesu. Oto kilka możliwych pomysłów i celów:

• Zwiększenie rentowności, ponieważ wolno rotujące produkty zmniejszają zyski.
• Poprawa rotacji zapasów.
• Zaspokajanie bieżących potrzeb klientów, aby nie szukali określonych produktów w innych sklepach.
• Uproszczenie operacji zarządzania zapasami i zmniejszenie obciążenia pracowników.

Dane dotyczące sprzedaży zawsze zasługują na sprawdzenie. Proszę skupić się na najważniejszych rzeczach i przeanalizować je:

• Efektywność sprzedaży. Jakie produkty są kupowane najczęściej? Które z nich zalegają na półkach tygodniami? Proszę sprawdzić sprzedaż i przychody w poszczególnych okresach.
• Marże zysku. Proszę zidentyfikować produkty, które są najbardziej dochodowe dla Państwa firmy.
• Koszty. Proszę określić koszt utrzymania różnych grup produktów. Proszę wziąć pod uwagę przechowywanie, ryzyko zepsucia, potencjalne przeceny itp.

Kompleksowa analiza dostarczy bardziej szczegółowych informacji na temat zapotrzebowania klientów. Zbudowanie ścieżki klienta: Jakie są ich potrzeby? Jakie kwestie poruszają klienci podczas dokonywania zakupów? Jakie produkty kupują razem? Analiza koszyka pomoże Państwu znaleźć powiązania między produktami i zachować wartościowe kombinacje.

Proszę sprawdzić, jaka jest Państwa rzeczywista sytuacja, zanim zaczną Państwo podejmować decyzje.

Rzeczy do sprawdzenia:

• Niezawodność dostawców: minimalne ilości zamówienia i czas realizacji; czy można skonsolidować zamówienia i poprawić warunki?
• Przestrzeń handlowa: Ile miejsca jest dostępne w sklepie i na półkach oraz czy jest miejsce na rozbudowę lub ulepszenie?
• Logistyka: czy obecna infrastruktura jest w stanie obsłużyć zmiany asortymentu?

Teraz nadszedł czas na pogrupowanie zebranych informacji i podjęcie decyzji. Mogą Państwo podzielić swoje wyniki na trzy kategorie:

• Co należy zoptymalizować? Produkty te można zwiększyć poprzez wprowadzenie drobnych zmian, takich jak znalezienie bardziej korzystnego miejsca na półce.
• Co powinniśmy dodać? Asortyment nie reprezentuje tych produktów wystarczająco dobrze, aby zaspokoić obecny popyt.
• Co zredukować lub usunąć? Te produkty sprzedają się słabo przy niskich marżach, rozwijają się powoli lub nie są już interesujące dla klientów.

Proces powinien być kompleksowy:

• Proszę poinformować kierowników i pracowników oraz zapewnić im niezbędne zasoby do pracy.
• Planowanie zmian w zapasach w taki sposób, aby wycofane produkty skutecznie pokrywały się z nowymi produktami.
• Zoptymalizowanie miejsca na półkach, aby pomieścić zaktualizowany asortyment.

Racjonalizacja produktów jest procesem ciągłym. Dlatego proszę uważnie monitorować wyniki zmian: sprzedaż, zyski, zadowolenie klientów i obrót zapasami. Proszę być przygotowanym na wprowadzanie dalszych zmian i dostosowań, zarówno drobnych, codziennych, jak i dalekosiężnych. Najlepiej jest traktować te procesy jako ciągły cykl analizy, podejmowania decyzji i monitorowania wyników.

Istnieje kilka podejść do optymalizacji asortymentu:

1. Analiza ABC. Proszę podzielić produkty na kategorie w zależności od poziomu sprzedaży i udziału w zyskach.
2. Racjonalizacja pozycji. Proszę ocenić każdy element, aby usunąć nierentowne, zbędne i powolne elementy.
3. Zarządzanie kategoriami. Analiza kategorii w oparciu o potrzeby klientów i trendy rynkowe.
4. Optymalizacja przestrzeni. Określenie, w jaki sposób najefektywniej wykorzystać półki, aby zwiększyć sprzedaż i rentowność.
5. Prognozowanie popytu. Wykorzystanie danych rynkowych i sprzedażowych do przewidywania zachowań klientów.
6. Segmentacja klientów. Dostosowanie asortymentu do specyficznych potrzeb różnych grup klientów.

Oprogramowanie do planowania asortymentu LEAFIO AI to skuteczne rozwiązanie do racjonalizacji opartej na danych. Nie ma zgadywania ani założeń; to tylko analiza ogromnych ilości informacji, zimna kalkulacja, poszukiwanie wzorców i wyważone rekomendacje. Proszę używać oprogramowania do:

• Analizowanie wyników sprzedaży, preferencji klientów i ograniczeń przestrzennych w celu określenia, które produkty należy zachować, zastąpić lub usunąć.
• Dostarczanie sprzedawcom detalicznym wyników prognozowania popytu, wskaźników wydajności kategorii i zaleceń.
• Pomoc w zapewnieniu zrównoważonego, rentownego i zorientowanego na klienta asortymentu.
• Pomagają zwiększyć sprzedaż, poprawić rotację zapasów i zwiększyć zadowolenie klientów.