Racionalização de sortimento: Transforme cada item em um meio de melhorar a satisfação do cliente

Cada item extra em sua prateleira significa custos potenciais adicionais de aquisição, armazenamento e gerenciamento. Um sortimento ineficiente é um problema significativo porque prejudica seus esforços em outras áreas. Se não for resolvido, acertar o zoneamento do espaço, os preços e o marketing se tornará uma tarefa de Sísifo. A escolha errada de produtos transformará sua empresa em um buraco negro que corroerá seus lucros e impedirá o desenvolvimento.

Dada a sua importância, vamos examinar o que a racionalização do sortimento pode fazer para ajudar a evitar a perda de vendas, aumentar o giro de estoque e aumentar a lucratividade.

Essencialmente, é uma forma de gerenciamento de estoque que visa reduzir os custos para os varejistas e aumentar a satisfação do cliente. Em resumo, a racionalização do sortimento é uma análise, otimização e aprimoramento regulares do portfólio de produtos. O objetivo é concentrar-se nos principais produtos (lucrativos) e eliminar os de baixo desempenho.

O crescimento dos mercados, as mudanças nas preferências dos clientes e outros fatores levam a um sortimento supersaturado. O “excesso de tudo” é o principal problema dos varejistas atualmente. Muitos itens vendem mal, o que gera custos desnecessários. Além disso:

• há uma concorrência acirrada entre marcas conhecidas e produtos de marca própria;
• O varejo on-line está em ascensão. Ele oferece uma variedade difícil de competir com as lojas clássicas;
• Os preços estão subindo, e o comportamento do consumidor também está mudando: as pessoas estão comprando menos e buscando melhores ofertas;
• cada vez mais lojas de classe econômica estão surgindo e atraindo muitos clientes. Entretanto, as lojas de descontos também enfrentam o problema do sortimento irracional. Por exemplo, em um trimestre, a Dollar General aumentou sua participação no mercado e suas vendas líquidas em 2,4%, mas seu lucro operacional caiu 41%. Isso também levou à necessidade de racionalização em grande escala.
  

A estratégia de varejo exige a otimização do produto, pois esse processo:

• torna o sortimento mais eficiente e ajuda a eliminar os produtos que não atingem suas metas;
• reduz a concorrência interna entre produtos similares e ajuda a aumentar as vendas de itens líderes
• libera espaço nas prateleiras para produtos que vendem bem e permite a apresentação oportuna de novos produtos;
• otimiza a cadeia de suprimentos, reduz os custos de estoque e ajuda a responder rapidamente às tendências do mercado.

Em sete etapas, vamos ver como o processo de racionalização de SKU pode mudar seu negócio de varejo.

Pense no motivo pelo qual sua empresa precisa desse processo. Aqui estão algumas ideias e objetivos possíveis:

• Aumentar a lucratividade, pois os itens de baixa rotatividade reduzem os lucros.
• Melhorar a rotatividade do estoque.
• Atender às necessidades atuais dos clientes para que eles não procurem determinados itens em outras lojas.
• Simplifique as operações de gerenciamento de estoque e reduza a carga de trabalho da equipe.

Os dados de vendas sempre merecem ser verificados. Concentre-se nos aspectos mais essenciais e analise-os:

• Eficiência de vendas. Quais produtos são comprados com mais frequência? Quais ficam nas prateleiras por semanas? Verifique as vendas e a receita de períodos específicos.
• Margens de lucro. Identifique os produtos que são mais lucrativos para sua empresa.
• Custos. Determine o custo de manter diferentes grupos de produtos. Considere o armazenamento, os riscos de deterioração, as possíveis reduções de preço etc.

Uma análise abrangente fornecerá informações mais detalhadas sobre a demanda do cliente. Crie uma jornada do cliente: Quais são as necessidades deles? Quais são os problemas que os clientes abordam ao fazer compras? Que itens eles compram juntos? A análise do carrinho de compras ajuda o senhor a encontrar conexões entre os produtos e a reter combinações valiosas.

Verifique qual é a sua situação real antes de começar a tomar decisões.

Coisas a verificar:

• Confiabilidade dos fornecedores: quantidades mínimas de pedidos e prazos de entrega; os pedidos podem ser consolidados e as condições melhoradas?
• Espaço de varejo: Quanto espaço está disponível na loja e nas prateleiras, e há espaço para expansão ou melhoria?
• Logística: a infraestrutura atual consegue lidar com as mudanças de sortimento?

Agora, é hora de agrupar as informações que o senhor coletou e tomar uma decisão. O senhor pode dividir suas descobertas em três categorias:

• O que otimizar? Esses produtos podem ser aumentados por meio de pequenos ajustes, como encontrar um espaço mais favorável nas prateleiras.
• O que devemos acrescentar? O sortimento não representa esses produtos suficientemente bem para atender à demanda atual.
• O que reduzir ou remover? Esses produtos vendem mal, com margens baixas, têm um movimento lento ou não são mais de interesse dos clientes.

Tornar o processo abrangente:

• Informe os gerentes e a equipe e forneça a eles os recursos necessários para trabalhar.
• Planeje mudanças no estoque para que os itens descontinuados se sobreponham efetivamente aos novos produtos.
• Otimize o espaço nas prateleiras para acomodar o sortimento atualizado.

A racionalização de produtos é um processo contínuo. Portanto, monitore de perto os resultados das mudanças: vendas, lucros, satisfação do cliente e giro de estoque. Esteja preparado para fazer mais mudanças e ajustes, tanto pequenos no dia a dia quanto de longo alcance. É melhor considerar esses processos como um ciclo contínuo de análise, tomada de decisões e monitoramento de resultados.

Há várias abordagens para a otimização do sortimento:

1. Análise ABC. Dividir os produtos em categorias, dependendo do nível de vendas e da contribuição para os lucros.
2. Racionalização de itens. Avalie cada item para remover itens não rentáveis, redundantes e lentos.
3. Gerenciamento de categorias. Analisar categorias com base nas necessidades dos clientes e nas tendências do mercado.
4. Otimização do espaço. Determinar como usar as prateleiras de forma mais eficaz para aumentar as vendas e a lucratividade.
5. Previsão de demanda. Usar dados de mercado e de vendas para prever o comportamento do cliente.
6. Segmentação de clientes. Adapte seu sortimento para atender às necessidades específicas de diferentes grupos de clientes.

O software de planejamento de sortimento da LEAFIO AI é uma solução eficaz para a racionalização orientada por dados. Não há suposições ou adivinhações; trata-se apenas de uma análise de grandes quantidades de informações, cálculos frios, busca de padrões e recomendações equilibradas. Use o software para:

• Analisar os números de vendas, as preferências dos clientes e as restrições de espaço para determinar quais produtos devem ser mantidos, substituídos ou removidos.
• Fornecer aos varejistas resultados de previsão de demanda, métricas de desempenho da categoria e recomendações.
• Ajudar a garantir um sortimento equilibrado, lucrativo e centrado no cliente.
• Ajudar a aumentar as vendas, melhorar o giro do estoque e aumentar a satisfação do cliente.