Strategia merchandisingowa w handlu detalicznym: Od koncepcji do realizacji

Dlaczego merchandising jest ważny? 70% osób podejmuje decyzje zakupowe w rzeczywistej przestrzeni handlowej, co oznacza, że to układ, dostępność towarów, ekspozycja wizualna i inne czynniki decydują o sprzedaży i nastawieniu do marki. Przyjrzyjmy się, co jest potrzebne do zbudowania skutecznej strategii merchandisingowej.

Główne wnioski

Strategia merchandisingowa musi spajać marketing, logistykę i operacje sklepu.

• Cele merchandisingu dopasowane do grup klientów. 

• Sezonowe scenariusze zatowarowania. 

• Szkolenia zespołu z realizacji planogramów. 

• Kontrola przez checklisty mobilne. 

• Raporty ROI z kampanii VM.

Strategia merchandisingu w handlu detalicznym to zestaw rozwiązań stosowanych przez właściciela firmy w celu zwiększenia sprzedaży w sklepie. Są to niezbędne kroki:

1. Badanie rynku w celu stworzenia asortymentu.
2. Wyszukiwanie dostawców i zakup towarów.c
3. Tworzenie układu hali sprzedaży zapewniającego pozytywne doświadczenia klientów.
4. Umieszczanie towarów w określonych miejscach i na określonych półkach.
5. Projektowanie witryn sklepowych na fasadach i wewnątrz sklepów.
6. Tworzenie specjalnych obiektów do prezentacji produktów.
7. Oferujemy bezpłatne próbki i wiele więcej.c

Celem strategii merchandisingowych w handlu detalicznym jest przyciągnięcie jak największej liczby klientów i sprzedaż jak największej liczby produktów.

Strategia sprzedaży detalicznej koncentruje się na ogólnym rozwoju firmy. Decyzje podejmowane w tym obszarze mają długotrwały wpływ: często potrzeba kilku lat, aby ich wyniki w pełni się ujawniły. Strategia ta obejmuje rynek docelowy, politykę cenową, zasady pozycjonowania, określenie kanałów sprzedaży (np. online lub offline) oraz ogólny asortyment produktów.

Z kolei merchandising w handlu detalicznym koncentruje się na tym, w jaki sposób produkty są prezentowane klientom. Decyzje taktyczne w tym obszarze zapewniają pozytywne doświadczenia i wyższą sprzedaż. Wpływ jest bardziej natychmiastowy, a czas wdrożenia krótki. Strategia obejmuje zasady doboru produktów, ceny kategorii, prezentację wizualną, układ przestrzeni handlowej itp.

Jednocześnie te dwa obszary nie mogą istnieć oddzielnie: merchandising uzupełnia strategię sprzedaży detalicznej. Opierając się na długoterminowych decyzjach, specjaliści ds. merchandisingu nadal podejmują codzienne decyzje mające na celu zwiększenie lojalności klientów.

Na przykład, jeśli głównymi klientami docelowymi są millenialsi, którzy cenią rozwiązania przyjazne dla środowiska, strategia merchandisingowa może obejmować ekspozycję produktów pakowanych w materiały odnawialne.

Głównym celem merchandisingu w handlu detalicznym jest udzielenie odpowiedzi na cztery pytania: co sprzedawać, kiedy sprzedawać, gdzie sprzedawać i komu. Aby uzyskać właściwe odpowiedzi, należy przejść przez kilka ważnych etapów:

Oszczędzają Państwo na towarach? Mogą Państwo stracić sprzedaż. Czy gromadzą Państwo duże zapasy? Być może będą Państwo musieli sprzedać pozostałe zapasy z dużym rabatem. Jak znaleźć równowagę? Wymaga to wysokiej jakości analityki przy użyciu nowoczesnych platform AI i uczenia maszynowego.

Dostosowanie się do wpływu czynników zewnętrznych. Nie chodzi tylko o klimat, ale także o zmiany regionalne (takie jak inflacja) lub kwestie globalne (takie jak utrata rynków z powodu sankcji). Ma to wpływ na dostawców, ceny i siłę nabywczą. Dlatego muszą Państwo monitorować szereg potencjalnych zmian i elastycznie reagować.

Przed pandemią koronawirusa zamawianie online w sklepach stacjonarnych było raczej niszową usługą. Teraz wszystko się zmieniło: ponad 75% klientów złożyło zamówienie online, a następnie przynajmniej raz przyszło odebrać paczkę. Stało się to powszechną praktyką, a sprzedawcy detaliczni są zmuszeni zaspokoić tę potrzebę.

Zawirowania gospodarcze na świecie nadal trwają, dlatego ważne jest, aby stworzyć strategię współpracy z producentami i dostawcami w celu znalezienia równowagi, oferowania klientom najlepszych cen i utrzymania zysków.

Tylko nowoczesne platformy mogą uwzględniać wszystkie czynniki wpływające na pracę z towarami, pomagać w planowaniu, uzgadnianiu zapasów, optymalizacji cen i konfigurowaniu wizualnego merchandisingu. Firmy, które wdrożyły te rozwiązania, są o krok przed konkurencją.

Przyjrzyjmy się możliwościom oferowanym przez dobrze ugruntowaną strategię merchandisingową:

Celem strategii jest nie tylko wybór odpowiednich produktów i ich piękna prezentacja, ale także stworzenie warunków do skutecznej interakcji między sklepem detalicznym (offline i online) a klientem. Lepsze warunki = więcej zakupów.

Strategie marketingowe dosłownie zamieniają rutynowe zakupy w przyjemną eksplorację. Osiąga się to poprzez prostą nawigację i skuteczną ekspozycję, a w sklepach fizycznych i cyfrowych jest to uzupełnione wysokiej jakości zdjęciami produktów i recenzjami.

Zadowoleni klienci czują się przywiązani nie tylko do produktów, które wybrali: ekstrapolują swoje pozytywne doświadczenia na cały sklep detaliczny. Zwiększona lojalność wobec sklepu jest równoznaczna ze zwiększoną popularnością.

Biznes detaliczny odnosi sukces, gdy koncentruje się na potrzebach swojej grupy docelowej. Potrzeby w dzisiejszym środowisku stale się zmieniają. Właściwa strategia merchandisingu w handlu detalicznym zapewnia elastyczność, której Państwo potrzebują.

Analiza sprzedaży, identyfikacja wysokowydajnych produktów i prognozowanie popytu pomagają uniknąć niedoborów i nadwyżek magazynowych.

Gdy produkty są wyświetlane we właściwych miejscach i są zgodne z ogólną strategią, wartość przeciętnego czeku wzrasta.

Tworzenie strategii merchandisingowej to złożony proces: trzeba przejść przez kolejne etapy, od identyfikacji klienta po opracowanie kanałów sprzedaży.

Proszę przeanalizować, kim są Państwa klienci: wiek, płeć, region zamieszkania (jest to istotne dla firm zajmujących się sprzedażą online), zachowanie i nawyki. Od tego zależą decyzje dotyczące Państwa strategii. Na przykład millenialsi i Zoomers z łatwością wejdą w interakcję z interaktywnymi wyświetlaczami lub elektronicznymi oznakowaniami.

Dobry asortyment jest zrównoważony. Dlatego należy skupić się na bieżących potrzebach, trendach sezonowych i opiniach klientów. Proszę starać się zaspokajać potrzeby różnych klientów: oferować produkty "evergreen" obok produktów modnych. Łączyć różne rozwiązania w jednej kategorii: na przykład oferować elektryczne szczoteczki do zębów obok klasycznych.

Atrakcyjny układ sklepu to pierwszy krok do zapewnienia wysokiej jakości obsługi klienta. Proszę przeanalizować, w jaki sposób klienci poruszają się po Państwa przestrzeni. Proszę umieścić atrakcyjne ekspozycje w miejscach o dużym natężeniu ruchu. Należy jednak unikać "korków", ponieważ zatłoczone ścieżki negatywnie wpływają na doświadczenia klientów. Proszę nie zapominać o tworzeniu punktów centralnych i koordynowaniu klientów za pomocą kolorowych elementów.

Umieszczanie produktów w oparciu o kategorie i potrzeby klientów. Proszę ułatwić nawigację: proszę używać złotych półek do eksponowania nowych lub wysokomarżowych produktów. Proszę korzystać z atrakcyjnych wizualnie witryn i materiałów POS oraz oznaczać produkty, aby zachęcić do zakupów impulsowych.

Będą Państwo potrzebować specjalnego oprogramowania do zarządzania danymi i planowania zapasów. Pomoże ono w prognozowaniu popytu i utrzymaniu porządku w magazynie, w tym w automatyzacji procesu zamawiania produktów od dostawców przed wyczerpaniem zapasów. Dzięki wiarygodnym informacjom mogą Państwo zsynchronizować swoją strategię merchandisingową z procesami łańcucha dostaw.

Śledzenie wskaźników KPI: sprzedaż, marża, konwersja, ROI. Wnioskowanie o preferencjach i zachowaniach klientów na podstawie danych transakcyjnych i innych analiz. Wykorzystanie danych klientów do ulepszenia strategii merchandisingowej. Proszę zintegrować odpowiednie rozwiązania cyfrowe. Na przykład LEAFIO: Jest to platforma oparta na chmurze, która zapewnia kompleksowe planowanie merchandisingu, dzięki czemu można tworzyć strategie merchandisingu wizualnego i płynnie monitorować ich skuteczność za pomocą wnikliwego modułu analitycznego, który pokazuje, jak zmaksymalizować merchandising wizualny w najlepszy sposób dla klientów. LEAFIO AI analizuje każdy metr/stopę wyświetlacza z danymi sprzedażowymi i wydajnością wyświetlanego produktu.

Strategia merchandisingu wizualnego może pomóc Państwu zademonstrować, w jaki sposób produkty mogą być łączone i prezentowane w sposób korzystny dla klienta. Liczba produktów rośnie, a skuteczna prezentacja ma bezpośredni wpływ na sukces sprzedaży.

Aby zachować świeżość, visual merchandising to sztuka eksponowania produktów w sklepie w celu zwiększenia świadomości marki i zwiększenia sprzedaży. To coś więcej niż tylko umieszczanie produktów na półkach. Chodzi o wywoływanie emocji i aktywowanie określonych reakcji behawioralnych. Za pomocą technik merchandisingu wizualnego mogą Państwo:

• przyciągają uwagę, sprawiają, że ludzie zatrzymują się, podnoszą produkt, oglądają go i wkładają do koszyka;
  
• przekazywać komunikaty od producentów i wywoływać odpowiednie emocje;
  
• proszę wyróżnić produkty, które wymagają szczególnej uwagi: nowe produkty, produkty wysokomarżowe itp;
  
• zachęcanie klientów do spędzania wystarczającej ilości czasu w przestrzeni handlowej w celu dokonania większej liczby zakupów.
  

Proszę badać rynek, adaptować skuteczne rozwiązania konkurencji i uczyć się na doświadczeniach liderów. Proszę pomyśleć o tym, co może sprawdzić się w Państwa przypadku: ascetyczny cyfrowy minimalizm placówek detalicznych Apple, skomplikowane labirynty IKEA lub artystyczne ekspozycje detaliczne Anthropologie. Proszę poszukać przykładów inspiracji i przeanalizować, w jaki sposób wpływają one na zachowania klientów. Możliwe rozwiązania:

• Sklep z markową odzieżą. Ważne jest, aby podkreślić ekskluzywność, dlatego nacisk należy położyć na wysokiej jakości gabloty, a obszar sprzedaży powinien być minimalistyczny i przestronny.
• Sklep z odzieżą sportową. Ważne jest, aby zademonstrować zalety odzieży i sposób korzystania z towarów. Dlatego będą Państwo potrzebować manekinów i funkcjonalnych próbek.
• Sklep spożywczy. Wysokiej jakości ekspozycja według kategorii tematycznych, odpowiednie światło i kolory podkreślające poszczególne produkty.

Strategia merchandisingu wizualnego jest skutecznym rozwiązaniem do łączenia produktów. Wśród opcji:

• wzajemne pozycjonowanie produktów, które wzajemnie się uzupełniają, aby stymulować zakupy impulsowe. Przykładem może być eksponowanie smartfonów na tej samej półce, co ich akcesoria;
• tworzenie zestawów powiązanych ze sobą przedmiotów: zazwyczaj robią to sprzedawcy odzieży;
• scenariusze użytkowania produktów. Na przykład sprzedawca mebli może stworzyć salon pokazujący interakcję kilku produktów w jednym obszarze.

Strategiczne łączenie produktów zwiększa sprzedaż, ale zapewnia także bardziej wartościową korzyść: pozytywne doświadczenia klientów. Mogą Państwo zainspirować ich do podejmowania takich samych lub podobnych decyzji, zwiększając stopień zaufania do Państwa sklepu.

Istnieją dwie strategiczne korzyści strategii merchandisingowej: wzrost sprzedaży i poprawa wizerunku marki. Właściwe planowanie asortymentu, układ powierzchni sprzedażowej i marketingowe rozmieszczenie produktów w naturalny sposób zachęcają ludzi do kupowania więcej i częściej. Spójna koncepcja wizualna i praca nad poprawą doświadczenia klienta tworzy pozytywny wizerunek firmy. Ponadto optymalna strategia merchandisingowa poprawia zarządzanie zapasami i lojalność wobec marki.

Strategia merchandisingowa to potężne rozwiązanie, które ma długoterminowy i kompleksowy efekt. Proszę ustanowić procesy badania odbiorców i analizy danych, aby stworzyć niezbędny asortyment i zrównoważyć go. Proszę nie zapominać o taktykach merchandisingu wizualnego: zarówno klasycznych, jak i nowoczesnych. Proszę również wprowadzić do swoich procesów nowe technologie, które poprawią trafność decyzji i prognoz, zautomatyzują procesy zarządzania zapasami i zmniejszą obciążenie pracowników.