Todos los propietarios de tiendas sueñan con esto: que un cliente entre (eso creen) sólo para comprar leche y salga con una cesta llena de comestibles. Esta es la esencia de las compras por impulso, y ocupan una parte importante en el comercio minorista.
Se sabe que en 2024, el consumidor medio realizará 9,75 compras impulsivas al mes y gastará 28,90 dólares en cada una de ellas. Para los minoristas, esta es una oportunidad de crear el paraíso del comprador, donde obtienen beneficios adicionales y los clientes satisfacen sus necesidades emocionales. Permítanos contarle más al respecto y compartir con usted consejos para aumentar las ventas.
¿Cuáles son los dos tipos de compras imprevistas?
¿Qué son las compras impulsivas? Básicamente, hay dos tipos de compras no planificadas.
El primer tipo son las compras impulsivas. En estos casos, el gasto impulsivo se produce de forma espontánea y sin planificar, bajo el influjo de las emociones. Ejemplos típicos de compra impulsiva son los clientes que vienen a por una baguette y luego compran una chocolatina en la caja. O un cliente que compra arroz pero añade salsa a la cesta a un precio promocional (que casualmente estaba justo al lado del arroz). Estas son las compras de las que hablamos en este artículo.
El segundo tipo son las compras por recordatorio. Estos casos de compra impulsiva por recordatorio se producen cuando un cliente ve un producto en una tienda y recuerda que lo necesita. Por ejemplo, ven mantequilla de cacahuete en la estantería y se dan cuenta de que se les está acabando.
Sin embargo, no hay que confundir la compra emocional con la compra compulsiva. No se trata de apoyar una manía, sino de orientar a los clientes y estimular las ventas.
Psicología de los hábitos de compra impulsiva
Cada compra impulsiva es principalmente el resultado de ciertos desencadenantes causados por la iluminación, el color, el olor y la música. Influyen en el subconsciente del comprador y conducen a decisiones no planificadas. Además de la influencia del entorno, la compra impulsiva se ve influida por:
- Las emociones - la alegría al ver un precio de ganga, la nostalgia que provoca ver un plato preparado que mamá solía hacer los domingos, un deseo irresistible de comprar un producto y su gratificación instantánea- hacen que uno quiera «comprar aquí y ahora»;
- Factores sociales: los clientes suelen comprar por impulso cuando ven a otras personas en la zona de ventas haciéndose literalmente con productos similares.
Cómo controlar las compras impulsivas
Para controlar el comportamiento de compra impulsiva, hay que cuidar la colocación de los productos, las estrategias de marketing, el comportamiento del personal y, por supuesto, el uso de las nuevas tecnologías.
Colocación de productos para estimular las compras impulsivas
Deben utilizarse al menos tres estrategias para aumentar las compras impulsivas:
- Coloque los productos en las «zonas doradas». Se trata de estanterías a la altura de los ojos, los extremos de las estanterías y la zona próxima a la caja.
- Utilice los principios de la comercialización cruzada. Cree combinaciones de productos que se complementen orgánicamente.
- Actualice el diseño. Esto es especialmente importante para estimular la compra por impulso entre sus clientes habituales.
Utilizar el «marketing inteligente» para las compras impulsivas
A menudo, las compras impulsivas se deben a un precio favorable de un producto y al deseo de ahorrar dinero. El poder de la sugerencia de compra por impulso es especialmente evidente en las tiendas minoristas, donde se incita a los clientes a añadir artículos a sus carritos a medida que compran. Pruebe también con un límite de tiempo, como «ofertas especiales de un día» u «horas felices». Atraiga la atención con un diseño inusual u otras opciones de presentación.
Formación del personal
Gestionar el comportamiento de compra puramente impulsiva es una misión importante para los vendedores. Lo ideal es que el asesor sepa sugerir un producto de forma discreta: por ejemplo, utilizando la frase «Este producto combinará bien con lo que ha elegido» o «Ha hecho una gran elección. ¿Le gustaría probar nuestro nuevo producto?».
Estos son sólo dos ejemplos sencillos. Hay muchas más reglas para establecer una comunicación que aumente las compras por impulso. Por tanto, invierta en formar a su personal y, por supuesto, no se olvide de incentivos como las bonificaciones por cumplir el plan de ventas.
Condiciones confortables
Gestione el comportamiento y las emociones de los clientes con iluminación, música y olores. Por ejemplo:
- La luz cálida crea un ambiente acogedor;
- Los acentos luminosos en determinados productos llaman la atención;
- La música lenta y rítmica propicia los paseos tranquilos por la tienda;
- el olor a bollería fresca y café evoca asociaciones agradables.
Esto ayuda a crear un entorno en el que cada cliente se siente relajado y dispuesto a realizar una compra impulsiva. Su trabajo consiste en crear condiciones adicionales para estos compradores impulsivos que conduzcan al éxito de las ventas.
Nuevas tecnologías
Aproveche las oportunidades actuales para fomentar la compra por impulso. Por ejemplo, instale pantallas digitales que recomienden productos adicionales o informen al consumidor sobre promociones. También ayudarán los sistemas capaces de analizar el comportamiento de los clientes y hacer recomendaciones para colocar mejor los productos.
Cree atractivos expositores con LEAFIO AI
LEAFIO AI, una poderosa plataforma para minoristas, ofrece oportunidades para aumentar efectivamente el gasto impulsivo. En particular, la herramienta LEAFIO Shelf Efficiency proporciona:
1. Colocación óptima de los productos. El programa Planograma ofrece recomendaciones para colocar los productos más populares en las zonas de mayor tránsito.
2. Oportunidades de venta cruzada. El software sugiere cómo colocar los productos para la venta cruzada.
3. Expositores de temporada y promocionales. Personalícelos en función de ofertas limitadas, nuevos productos en el surtido o cambios estacionales.
4. Mejora del flujo y la navegación. El programa organiza la colocación de los productos en el suelo de forma que guíe a los clientes a través de la tienda, conduciéndoles más allá de las zonas de compra impulsiva, aumentando el acceso a productos adicionales que puede que no tuvieran previsto comprar en un principio.
5. Uso estratégico de pequeños artículos en las zonas de espera. El programa le dará consejos sobre cómo colocar aperitivos, accesorios o artículos de uso cotidiano cerca de las zonas de espera y las líneas de caja.
6. Destaque los productos nuevos o de edición limitada. Destaque los productos nuevos o de edición limitada para crear sensación de urgencia y exclusividad.
7. Cree expositores atractivos. Capte la atención de los clientes y anímelos a realizar compras espontáneas basándose únicamente en la percepción visual.
Conclusión
Las compras impulsivas son una gran oportunidad para aumentar el rendimiento empresarial. Para aprovechar las claves, comprar por impulso significa elegir los desencadenantes psicológicos adecuados, aplicar estrategias de marketing, integrar soluciones digitales modernas, crear una experiencia única para sus clientes y mejorar la fidelidad a la marca. Por último, pero no por ello menos importante, hay que adaptarse a las necesidades del público objetivo, lo que puede hacerse mediante la experimentación y soluciones inesperadas.
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Linda Grace
Director Regional de LEAFIO AI Retail Solutions
