Todo dono de loja sonha com isso: que um cliente entre (eles pensam) apenas para comprar leite e saia com uma cesta cheia de mantimentos. Essa é a essência das compras por impulso, e elas ocupam uma parcela significativa do varejo. Sabe-se que , em 2024, o consumidor médio fará 9,75 compras por impulso por mês e gastará US$ 28,90 em cada uma delas. Para os varejistas, essa é uma oportunidade de criar um paraíso para os compradores, onde eles obtêm benefícios adicionais e os clientes satisfazem suas necessidades emocionais. Deixe-nos contar mais sobre isso e compartilhar dicas para aumentar as vendas.
Quais são os dois tipos de compras não planejadas?
O que é compra por impulso? Basicamente, há dois tipos de compras não planejadas.
O primeiro tipo são as compras impulsivas. Nesses casos, o gasto por impulso ocorre espontaneamente e sem um planejamento, sob o efeito das emoções. Exemplos típicos de compras por impulso incluem clientes que chegam para comprar uma baguete e depois compram uma barra de chocolate no caixa. Ou um cliente que compra arroz, mas acrescenta molho à cesta por um preço promocional (que por acaso estava bem ao lado do arroz). Essas são as compras de que estamos falando neste artigo.
O segundo tipo são as compras por lembrete. Esses casos de compra por impulso com lembrete ocorrem quando um cliente vê um produto em uma loja e se lembra de que precisa dele. Por exemplo, ele vê manteiga de amendoim na prateleira e percebe que está acabando.
Entretanto, não devemos confundir compras emocionais com compras compulsivas. Não se trata de apoiar uma mania, mas de direcionar os clientes e estimular as vendas.
Psicologia dos hábitos de compra por impulso
Cada compra por impulso é principalmente o resultado de certos estímulos causados por iluminação, cor, cheiro e música. Eles influenciam o subconsciente do comprador e levam a decisões não planejadas. Além da influência do ambiente, a compra por impulso é influenciada por:
- Emoções - alegria ao ver um preço de pechincha, nostalgia causada pela visão de um prato pronto que a mãe costumava fazer aos domingos, um desejo irresistível de comprar um produto e sua gratificação instantânea - isso faz com que você queira “comprar aqui e agora”;
- Fatores sociais - os clientes costumam fazer compras por impulso quando veem outras pessoas na área de vendas literalmente pegando produtos semelhantes.
Como controlar as compras por impulso
Para controlar o comportamento de compra por impulso, você precisa cuidar da colocação do produto, das estratégias de marketing, do comportamento da equipe e, é claro, do uso de novas tecnologias.
Colocação de produtos para estimular compras por impulso
Pelo menos três estratégias devem ser usadas para aumentar a compra impulsiva:
- Coloque os produtos nas “zonas de ouro”. Essas são as prateleiras na altura dos olhos, as extremidades das prateleiras e a área próxima ao caixa.
- Use os princípios do cross-merchandising. Crie combinações de produtos que se complementem organicamente.
- Atualize o layout. Isso é especialmente importante para estimular a compra por impulso entre seus clientes regulares.
Uso do “marketing inteligente” para compras impulsivas
Muitas vezes, as compras por impulso são causadas por um preço favorável de um produto e pelo desejo de economizar dinheiro. O poder da sugestão de compra por impulso é particularmente evidente em lojas de varejo, onde os clientes são solicitados a adicionar itens aos seus carrinhos enquanto fazem compras. Além disso, experimente um limite de tempo, como “promoções de um dia” ou “happy hours”. Atraia a atenção com um layout incomum ou outras opções de apresentação.
Treinamento da equipe
Gerenciar o comportamento de compra por puro impulso é uma missão importante para os vendedores. O ideal é que o consultor saiba como sugerir um produto de forma discreta: por exemplo, usando a frase “Este produto combinará bem com o que você escolheu” ou “Você fez uma ótima escolha. Gostaria de experimentar nosso novo produto?”.
Esses são apenas dois exemplos simples. Existem muitas outras regras para construir a comunicação para aumentar a compra por impulso. Portanto, invista no treinamento de sua equipe e, é claro, não se esqueça de incentivos como bônus pelo cumprimento do plano de vendas.
Condições de conforto
Gerencie o comportamento e as emoções dos clientes com iluminação, música e aromas. Por exemplo:
- A luz quente cria aconchego;
- Acentos claros em determinados produtos chamam a atenção;
- A música lenta e rítmica é propícia para caminhadas tranquilas pela loja;
- O cheiro de doces frescos e café evoca associações agradáveis.
Isso ajuda a criar um ambiente em que cada cliente se sente relaxado e pronto para fazer uma compra por impulso. Seu trabalho é criar condições adicionais para esses compradores por impulso que levarão a vendas bem-sucedidas.
Novas tecnologias
Utilize oportunidades modernas para incentivar a compra por impulso. Por exemplo, instale telas digitais que recomendem produtos adicionais ou informem o consumidor sobre promoções. Os sistemas que podem analisar o comportamento do cliente e fazer recomendações para uma melhor colocação do produto também ajudarão.
Crie displays atraentes com o LEAFIO AI
A LEAFIO AI, uma plataforma poderosa para varejistas, oferece oportunidades para aumentar efetivamente os gastos impulsivos. Em particular, a ferramenta LEAFIO Shelf Efficiency fornece:
1. Posicionamento ideal do produto. O programa Planogram fornece recomendações para a colocação de produtos populares em áreas de alto tráfego.
2. Oportunidades de vendas cruzadas. O software sugere como posicionar os produtos para cross merchandising.
3. Expositores sazonais e promocionais. Personalize-os de acordo com ofertas limitadas, novos produtos no sortimento ou mudanças sazonais.
4. Melhoria do fluxo e da navegação. O programa organiza a colocação de produtos no piso de forma a orientar os clientes pela loja, levando-os a passar por áreas de compra por impulso, aumentando o acesso a produtos adicionais que eles podem não ter planejado comprar originalmente.
5. Uso estratégico de itens pequenos em áreas de espera. O programa lhe dará dicas sobre como colocar lanches, acessórios ou artigos de uso diário perto das áreas de espera e das filas de caixa.
6. Destaque produtos novos ou de edição limitada. Exiba produtos novos ou de edição limitada para criar um senso de urgência e exclusividade.
7. Crie displays atraentes. Chame a atenção dos clientes e incentive-os a fazer compras espontâneas com base apenas na percepção visual.
Conclusão
As compras por impulso são uma ótima oportunidade para aumentar o desempenho dos negócios. Para usar as principais conclusões, a compra por impulso significa escolher os gatilhos psicológicos certos, implementar estratégias de marketing, integrar soluções digitais modernas, criar uma experiência exclusiva para seus clientes e aumentar a fidelidade à marca. Por último, mas não menos importante, você precisa se adaptar às necessidades do seu público-alvo, o que pode ser feito por meio de experimentação e soluções inesperadas.
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Linda Grace
Director Regional de LEAFIO AI Retail Solutions
