La introducción de nuevos productos (NPI) no puede ser pasada por alto por los minoristas que pretenden mantener una ventaja competitiva, ya que las preferencias y necesidades de los clientes están en constante cambio.
La rotación oportuna del surtido mediante la actualización de la selección existente o la introducción de productos totalmente nuevos para satisfacer estas demandas cambiantes sigue siendo fundamental.
Mientras tanto, sólo alrededor del 21% de los consumidores compra productos nuevos inmediatamente después de su lanzamiento, mientras que el 63% prefiere los productos ya establecidos.
Incluso con una mayor calidad del producto, los clientes pueden seguir mostrándose escépticos. ¿Cómo puede introducir productos que no se limiten a acumular polvo en las estanterías?
En este artículo, veremos lo que hay que hacer y destacaremos los pasos y los posibles escollos del proceso del NPI.
Principales conclusiones
Introducir nuevos productos requiere planificación para evitar sobrestocks o roturas.
Empieza con pilotos en tiendas clave.
Calcula demanda con datos históricos.
Ajusta planogramas para destacar.
Monitorea ventas vs previsión.
Previene canibalización con análisis previo.
Algunos escollos del proceso de introducción de un nuevo producto
No siempre merece la pena lanzar un nuevo producto sólo por la novedad. Tenga cuidado con la canibalización del producto y el efecto halo, en los que los nuevos productos reducen la demanda de los ya existentes o impulsan las ventas de los productos relacionados respectivamente.
Hay mucho que decir sobre la venta de todo, pero ese enfoque también corre el riesgo de crear un exceso de existencias o inventario SLOB. Un NPI eficaz debe minimizar los riesgos, capitalizar todas y cada una de las oportunidades e impulsar un crecimiento empresarial sostenido.
Pasos vitales para lanzar un nuevo producto en el surtido minorista
La introducción de nuevos productos en la matriz de surtido de una tienda minorista y en las estanterías es un proceso estratégico de varios pasos que garantiza la alineación con las tendencias del mercado, las expectativas de los clientes y la eficacia operativa.
A continuación, desglosamos el proceso en etapas clave, cada una de ellas crítica para el éxito del lanzamiento. Se trata de pasos estratégicos universales que todo proceso robusto de NPI implica.
Paso nº 1. Planificación estratégica: sentar las bases
El proceso comienza con la planificación estratégica, impulsada por un profundo conocimiento de las necesidades del mercado y del comportamiento de los clientes.
Los minoristas realizan estudios de mercado para identificar las lagunas en su surtido actual y evaluar las tendencias emergentes. Por ejemplo, una demanda creciente de alimentos de origen vegetal podría inspirar a una cadena de supermercados a explorar opciones de productos veganos.
El análisis de la competencia también desempeña aquí un papel crucial para ayudar a los minoristas a posicionar sus productos con eficacia. Esto garantiza la diferenciación y la relevancia a través de características únicas, precios o marcas.
Paso nº 2. Selección del producto: elija el ajuste adecuado
Seleccionar el producto adecuado requiere una estrecha colaboración con los proveedores. Los minoristas evalúan los artículos potenciales en función de la calidad, el coste, el potencial de demanda y la alineación con la imagen de la marca.
Esta etapa puede incluir pruebas y muestreos. Por ejemplo, un minorista que introduce una nueva bebida ecológica podría ofrecer muestras a los clientes en tiendas seleccionadas para ver el nivel de interés antes de comprometerse a un lanzamiento a gran escala.
A continuación, el análisis de rentabilidad garantiza que el producto contribuya a los objetivos financieros. Los minoristas evalúan cuidadosamente los costes de compra, las estrategias de fijación de precios y los márgenes previstos.
Paso nº 3. Integración en la matriz de surtido
Una vez seleccionado un producto, se integra en la matriz de surtido de la tienda. Esto implica categorizar el producto adecuadamente y asegurarse de que complementa el surtido existente.
Por ejemplo, una tableta de chocolate negro de primera calidad puede posicionarse como una opción indulgente de alto margen dentro de la categoría de aperitivos.
Los minoristas suelen utilizar herramientas basadas en datos como el análisis XYZ (para evaluar la volatilidad de la demanda) y el análisis ABC (para determinar la contribución a las ventas) para optimizar el papel del producto.
En esta fase, la racionalización de las SKU comprueba si el nuevo producto mejora el surtido sin afectar negativamente a los artículos existentes.
La planificación del surtido de LEAFIO agiliza la integración de nuevos productos en la estrategia de surtido del minorista mediante la automatización de la adición y eliminación de SKU sin problemas.
Paso nº 4. Asignación de tiendas y colocación de estantes
Decidir qué tiendas llevarán el producto requiere analizar la demografía y las tendencias de ventas específicas de cada ubicación. Por ejemplo, los productos sin gluten podrían introducirse inicialmente en tiendas situadas en barrios preocupados por la salud.
A continuación, se utiliza el software de planogramas para ajustar la disposición de los estantes, asignando espacio para el nuevo producto y manteniendo al mismo tiempo una presentación atractiva y organizada.
Este paso garantiza que el producto esté colocado de forma eficaz para atraer la atención del cliente e impulsar las ventas.
LEAFIO Shelf Efficiency permite a los minoristas integrar sin problemas nuevos productos en los planogramas, lo que permite una rápida colocación y ampliación en múltiples tiendas mediante la creación de planogramas específicos para cada formato. Esta automatización facilita una exposición coherente de los productos en toda la cadena.
Paso nº 5. Planificación del inventario: equilibrar la oferta y la demanda
Una previsión precisa de la demanda es esencial para garantizar que el producto se almacena adecuadamente. Las herramientas potenciadas por IA pueden predecir los volúmenes de ventas iniciales basándose en datos históricos y tendencias.
Por ejemplo, un minorista que introduzca un producto de temporada como los bombones con sabor a menta puede evitar un exceso de existencias tras las fiestas si prevé con precisión la demanda utilizando los datos de ventas de toda la categoría y de artículos comparables.
Las estrategias de reposición -automatizadas o manuales- se establecen en esta fase para mantener los niveles óptimos de inventario y minimizar las roturas de existencias o los excesos de existencias.
Al introducir nuevas SKU, la previsión de los pedidos iniciales se basa en si el producto es un sustituto, un análogo o totalmente nuevo en la cadena. Del mismo modo, las retiradas de productos requieren un seguimiento cuidadoso de los niveles de existencias en todos los niveles de la cadena de suministro para garantizar una retirada efectiva del surtido. La optimización del inventario de LEAFIO agiliza estos procesos, permitiendo una rotación del surtido sin fisuras.
Paso nº 6. Formación del personal: capacite a sus empleados
Los empleados de las tiendas son los que realmente presentan los nuevos productos a los clientes. Es lógico que deban recibir formación para comprender las características del producto, sus ventajas y el público al que va dirigido.
Por ejemplo, los empleados de una tienda de belleza que lance una nueva línea de cuidado de la piel podrían recibir formación para explicar sus ingredientes y beneficios exclusivos, lo que les permitiría atender a los clientes con eficacia y fomentar las compras.
Paso nº 7. Marketing y merchandising: crear conciencia
Una sólida estrategia de marketing y merchandising es crucial para el éxito del lanzamiento. Las promociones en las tiendas, como los expositores, las estaciones de degustación o los descuentos por tiempo limitado, ayudan a llamar la atención sobre el producto.
Las campañas de marketing digital, incluidos los boletines de noticias por correo electrónico, los anuncios en las redes sociales y los banners de comercio electrónico, amplifican este conocimiento.
Los programas de fidelización de clientes también pueden impulsar el compromiso. Por ejemplo, un supermercado podría ofrecer el doble de puntos de fidelidad por la compra de una marca de café recién lanzada durante el primer mes de su disponibilidad.
Paso nº 8. Ejecución y supervisión del lanzamiento
El lanzamiento suele comenzar con una puesta en marcha suave en un número limitado de tiendas o regiones para calibrar la reacción de los clientes.
Durante esta fase, los minoristas controlan las métricas clave, como la velocidad de las ventas, la rotación del inventario y la reacción de los clientes.
Por ejemplo, si una nueva comida congelada tiene unos resultados excepcionales en las tiendas urbanas pero inferiores en las zonas suburbanas, los esfuerzos de marketing y la distribución pueden ajustarse en consecuencia.
Paso nº 9. Optimización posterior al lanzamiento: perfeccione para lograr el éxito
Basándose en los datos de rendimiento, los minoristas perfeccionan la colocación, el precio o la estrategia de marketing del producto. Los productos de éxito pueden ampliarse a más tiendas, mientras que los de bajo rendimiento podrían reposicionarse o sustituirse.
Por ejemplo, si una bebida de gama alta no cumple las expectativas, podría reintroducirse en un envase más pequeño o en un expositor actualizado.
Los exhaustivos datos de producto de LEAFIO AI proporcionan una visión profunda, lo que permite tomar decisiones basadas en datos y realizar un seguimiento eficaz del rendimiento de los nuevos productos. Además, el análisis del planograma proporciona información sobre el rendimiento de los productos recién introducidos, lo que permite compararlos con disposiciones anteriores para optimizar las estrategias de comercialización.
Plataforma LEAFIO AI para minoristas: impulsar el éxito mediante la introducción estratégica de productos
Introducir nuevos productos no consiste sólo en añadir SKU a la estantería. Es un proceso meticuloso diseñado para mejorar la experiencia general de compra y contribuir al crecimiento del negocio a largo plazo. Al mismo tiempo, requiere la colaboración de varios departamentos y la coordinación de diversas operaciones minoristas.
Una gran ventaja para los minoristas que utilizan las soluciones de IA de LEAFIO es que operan como una plataforma unificada, compartiendo datos a la perfección para crear un ecosistema cohesivo.
Imagine que está probando nuevas SKU. En este sistema unificado, una vez que un gestor de categorías añade los productos al surtido, el módulo de gestión del planograma recibe una notificación instantánea para asignar espacio en las estanterías.
Simultáneamente, el módulo de optimización del inventario prevé la demanda de nuevos productos y garantiza que los pedidos de estas SKU se realicen en el momento óptimo.
Este proceso racionalizado permite al responsable de la categoría evaluar rápidamente el rendimiento de los nuevos productos, lo que facilita la decisión de ampliarlos o eliminarlos del surtido sin demora.
¿Qué significa NPI (introducción de nuevos productos)?
NPI, Introducción de Nuevos Productos, se refiere al proceso estructurado de llevar un nuevo producto al mercado, abarcando todo, desde el desarrollo del concepto inicial hasta los procesos de fabricación, distribución y lanzamiento. Implica investigación de mercado, diseño del producto, proceso de fabricación, pruebas para mejorar la calidad del producto, preparación de la cadena de suministro, estrategias de marketing y análisis para revisar el rendimiento del proceso. Un NPI eficaz garantiza que todas las partes interesadas, desde el equipo de diseño hasta los minoristas, estén alineadas para minimizar los riesgos y maximizar el éxito del producto.
¿En qué se diferencian los procesos de introducción de productos en la fabricación y en la venta al por menor?
El proceso NPI en la fabricación se centra en el diseño del producto, el desarrollo, las pruebas y la preparación para la producción, garantizando que el producto cumple las especificaciones técnicas y las normas de calidad antes de entrar en el mercado. Implica una estrecha colaboración entre los equipos de ingeniería, gestión de proyectos, I+D y gestión de la cadena de suministro para mejorar la eficacia de la fabricación.
En la venta al por menor, la NPI hace hincapié en el ajuste al mercado, la integración del surtido y las estrategias centradas en el cliente, como la previsión de la demanda, la comercialización y el marketing de productos al por menor. Mientras que la fabricación da prioridad al proceso de desarrollo del producto, el comercio minorista se centra en posicionarlo, distribuirlo y promocionarlo para impulsar la adopción y las ventas por parte de los clientes.
¿Tienes alguna pregunta?
¿Tiene alguna duda sobre la automatización u optimización del comercio minorista? Póngase en contacto con nuestros expertos para obtener soluciones.
Cecilia Flores Castillo
Experta en optimización de estoque
