¿Quieres aumentar tus ventas? Una correcta exhibición de productos en tiendas es clave para atraer la atención de los consumidores y aumentar la rentabilidad. En un mundo donde las tendencias y hábitos de los clientes están en constante cambio, los minoristas deben adaptarse rápidamente.
¿Cómo pueden lograrlo mientras mantienen las ventas y la fidelidad de los clientes? Aplicando técnicas de merchandising efectivas y secretas que capturan la atención del consumidor moderno.
Principales conclusiones
La exhibición correcta transforma tráfico en tickets altos y clientes leales.
Usa zonas calientes para best sellers.
Combina categorías para cross selling.
Rotación frecuente mantiene novedad.
Señalética clara reduce dudas.
Auditorías garantizan estándares visuales.
Recientes estudios de neuromarketing muestran que debemos “obligar” a la gente a ver los productos en la tienda. Con tanta información y distracciones, el cerebro humano busca procesar lo menos posible.
¿Te has dado cuenta de que las noticias son cada vez más breves y los videos más populares? Lo mismo ocurre en el comercio minorista: la gente solo ve productos que requieren mínimo esfuerzo mental.
Imagina entrar en una tienda desconocida. Si no estás familiarizado con la distribución y la exposición de los productos, ¿cuánto tiempo y esfuerzo dedicarás a encontrar lo que buscas? Cuanto más rápido y fácil sea para un cliente encontrar un producto, más probable es que compre y regrese.
Por eso, las grandes cadenas mantienen principios de merchandising uniformes en todos sus puntos de venta. No importa si la tienda está en Nueva York, Moscú o París; el cliente siempre encontrará fácilmente lo que busca.
Hablemos de cómo presentar correctamente el surtido en las estanterías y lo que significa exponer adecuadamente los productos en una tienda.
¿Qué es una Exhibición de Productos en Tiendas?
El merchandising en tienda es un conjunto de medidas basadas en las leyes del merchandising, el marketing y el comercio minorista. Su objetivo es garantizar una búsqueda cómoda de los productos por parte de los clientes, atraer la atención hacia determinados grupos de productos, aumentar las ventas, mejorar la imagen y reputación de la tienda, el punto de venta o la red, y estimular la fidelidad de los clientes.
Las exhibiciones de productos en la sala de ventas son el punto de contacto crucial entre el cliente y el minorista.
La interacción entre el comprador y el minorista depende de la calidad de la exposición de los productos. Los ingresos de una empresa y el éxito general de su negocio dependen de lo bien expuestos y accesibles que estén los productos en la tienda.
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Tipos y Principios de exhibición de productos en tiendas
El merchandising clásico divide el merchandising en varios tipos según los objetivos minoristas, sectores y grupos de productos. Los principios del merchandising consideran el tipo de mercancía, el tipo de equipamiento, el entorno de venta y el modo en que se exhiben los productos para influir en las decisiones de compra de los consumidores.
Una exposición horizontal coloca productos de la misma marca o categoría a lo largo de una estantería. Los estantes más bajos son para productos de bajo margen, mientras que los productos prioritarios se colocan a la altura de los ojos del cliente. Este diseño se usa para SKUs en pequeñas cantidades.
La exposición vertical organiza productos idénticos en filas de arriba abajo, siguiendo la trayectoria natural del ojo del cliente. Tiene cinco niveles de altura que corresponden al campo visual del cliente:
- Nivel de estiramiento (por encima de 1,70 m): No es recomendable colocar aquí los productos más vendidos. Es ideal para mercancía de demanda media o ligera, y productos con envases brillantes para atraer atención.
- Nivel de los ojos (1,10 m - 1,70 m): Zona de “venta” que recibe el 35% de la atención del comprador. Colocar los líderes de ventas y productos con márgenes elevados aquí.
- Nivel de contacto (0,60 m - 1,10 m): Ideal para productos infantiles y juguetes, así como productos de demanda constante. Es fácil y cómodo para el cliente tomar productos de esta zona.
- Nivel de inclinación (por debajo de 0,60 m): Zona menos favorecida. Adecuada para productos voluminosos, pesados, y de baja demanda.
El diseño de exhibición de mercancías coloca productos en soportes independientes, ideal para productos promocionales y de temporada. Deben estar en lugares destacados, bien iluminados y decorados.
El diseño de mercancías a granel se usa en ventas estacionales o de liquidación, apilando productos de la misma categoría en una canasta o caja. Este tipo de exhibición asocia productos con precios bajos, atrayendo a una categoría específica de clientes sin requerir mucho esfuerzo del personal.
¿Cómo elegir la Exhibición de Productos en Tiendas?
¿Y cómo saber si ha expuesto correctamente su gama de productos y si ha elegido el tipo de exposición adecuado? Para ello, debe responder a la siguiente serie de preguntas:
- ¿Es cómodo y práctico para el cliente encontrar el producto adecuado?
- ¿Está el producto dividido en artículos de impulso y permanentes?
- ¿Los productos más vendidos están colocados a la altura de los ojos?
- ¿Utiliza la regla de las zonas frías y calientes en el merchandising para optimizar las áreas del punto de venta?
- ¿Cuánto tiempo pasará un cliente buscando un producto?
- ¿Sus productos se presentan bajo la luz más ventajosa?
- ¿Cómo presenta los productos de gran demanda y margen?
- ¿Cuál es el costo y la rentabilidad de estos estantes de exposición de mercancías?
- ¿Se han tenido en cuenta los factores estacionales y los productos promocionales?
Para analizar más a fondo la exhibición de productos en tiendas y su adecuación a las necesidades de los clientes y a las capacidades de la empresa, y para ayudar a responder a estas preguntas, se utilizan las herramientas de Leafio para evaluar la eficacia de la exposición.
¿Cuál es el costo de exponer correctamente los productos?
Cada tienda tiene su stock de presentación, es decir, la cantidad mínima de productos que debe estar siempre presente en la zona de venta. El dinero invertido en este stock es una parte importante del capital circulante de la empresa, por lo que es fundamental conocer su importe y hacer un seguimiento del mismo.
Si se conoce claramente el valor en dinero de las existencias en exhibición, la empresa puede planificar su volumen de facturación con mayor precisión. Es fácil calcular el stock en especie si la exhibición de las mercancías se gestiona mediante un planograma de colocación.
Eficiencia y Automatización en la Gestión de Planogramas de Estanterías
Un planograma de merchandising de estantería es una representación esquemática de la exposición de la mercancía en un punto de venta concreto, según la estrategia de ventas y desarrollo de la empresa, el merchandising y las directrices de la marca.
En las grandes cadenas, los planogramas son elaborados por el equipo de marketing y ventas, aprobados por la central y replicados en los puntos de venta.
Antes, replicar, enviar y controlar las disposiciones según un planograma requería mucho tiempo y esfuerzo del personal. Los sistemas modernos de gestión de merchandising hacen esto automáticamente con un solo clic y permiten controlar las disposiciones en tiempo real usando un smartphone.
Con estos sistemas, es fácil obtener informes fotográficos periódicos de la sala de ventas (realogramas). En un plan de estanterías, cada producto tiene su lugar prescrito y su stock previsto en la estantería, lo que define el costo de exposición del producto en la sala de ventas.
¿Cuál es la rentabilidad de exponer la mercancía según el planograma?
Un punto importante en el análisis de una exposición es evaluar su rentabilidad. La rentabilidad puede calcularse de varias maneras:
- según las ventas (evaluación y comprensión de la necesidad de estos productos, su superficie de exposición);
- según las existencias (estimación del espacio ocupado en función de la disponibilidad de espacio de almacenamiento);
- según la necesidad de personal (estimación del número de personas necesarias para mantener el stock de presentación de los productos en la zona de ventas).
Comparando estas cifras a lo largo de los periodos de referencia, la empresa obtiene una imagen detallada de la eficiencia del espacio comercial a todos los niveles:
- Desviación de la eficiencia de cada tienda con respecto a la media de la red.
- Comparación de la eficiencia de las categorías de cada tienda.
- Comparación de la eficiencia de la exposición de categorías dentro de una tienda (departamento, planograma), etc.
Cambiar los planogramas con este análisis aumenta significativamente la eficacia del espacio de venta utilizado, ya que estas cifras se basan en la rentabilidad de cada artículo de mercancía.
Evaluación del Potencial de Rentabilidad del Merchandising
Evaluar el potencial de rentabilidad del merchandising es uno de los principales objetivos del merchandising en una empresa.
Para saber si la disposición y la exposición de los artículos en la sala de ventas tienen potencial para aumentar los beneficios del minorista, es necesario realizar dos análisis: que el espacio ocupado se corresponda con el nivel de ventas y que el número de facings se corresponda con la participación en los beneficios.
El análisis de la correlación entre la superficie ocupada y la participación en las ventas ayudará a evaluar si las superficies de exposición de mercancías se distribuyen correctamente entre las categorías, y a identificar qué categorías están "exprimidas" y tienen potencial para aumentar los ingresos y los beneficios.
Optimización del Espacio de Venta
Es común que los minoristas coloquen productos basándose en la intuición, lo que puede resultar en una distribución incorrecta del espacio. Por ejemplo, productos caros con baja demanda pueden ocupar más espacio que productos menos caros con alta demanda.
Un buen merchandising debe basarse en un análisis de la demanda y las ventas, no en factores momentáneos o humanos. El espacio de venta se utiliza de manera más eficiente cuando la proporción de cada categoría en la disposición de la mercancía se corresponde con su cuota de ventas, minimizando las desviaciones y aumentando la rentabilidad.
¿Hasta qué punto es manejable y flexible la exhibición?
Al evaluar los tipos de exhibición de productos, es esencial entender cómo la empresa gestiona su superficie de venta. ¿Están todos los productos en la zona de ventas, en los lugares y cantidades correctas?
A veces, una tienda vende productos que no están en la matriz de surtido ni en los planogramas, lo que impide influir en sus ventas, ya que no se sabe cómo se presentan.
Puedes determinar el grado de control calculando la proporción de ventas de productos especificados en los planogramas respecto al total de ventas de la tienda. Esta proporción mostrará qué porcentaje de ingresos generan los productos gestionables.
¿Hasta qué punto es presentable la exhibición de productos?
Además de mantener el producto en stock, es fundamental que esté presentable. Estantes desordenados, vacíos o productos con envases dañados y etiquetas de precio faltantes no atraerán a los clientes. Estudios muestran que el 67% de las decisiones de compra se toman en la tienda. Incluso si un comprador ha planeado su compra, en 7 de cada 10 casos la decisión final se realiza en la sala de ventas.
Las empresas buscan organizar la exhibición de sus tiendas de forma óptima, automatizando el desarrollo de la disposición según reglas y principios basados en el análisis de ventas y demanda. Esto convierte la disposición de productos en una herramienta clara y sencilla para el cliente, facilitando su orientación y la búsqueda del producto adecuado.
Las reglas básicas de un correcto merchandising incluyen presentar el producto de frente, no tapar otros productos y mantener las etiquetas de precio actualizadas. Los sistemas modernos de gestión de merchandising, como LEAFIO Shelf Efficiency, automatizan la creación y revisión de disposiciones, garantizando la presentabilidad y supervisión remota de la exhibición.
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Cecilia Flores Castillo
Experta en optimización de estoque
