PRÁCTICAS E INDICADORES DE GESTIÓN RENTABLE DEL COMERCIO MINORISTA

PRÁCTICAS DE GESTIÓN DEL INVENTARIO Y KPIs

Los KPI adecuados son fundamentales para una gestión de inventario eficiente, ya que estos indicadores impulsan el rendimiento y las ganancias futuras. La mayoría de los KPI se combinan con las existencias como activo principal del negocio minorista y con las ventas como resultado final en el comercio minorista. También hay que entender que un número excesivo de KPIs "desdibuja" la contribución de cada uno, y muy pocos no dan la imagen completa. Por lo tanto, vale la pena determinar tanto la calidad como la cantidad de KPIs en cada área de negocio que gestiona

Los indicadores típicos son: 

• COSTOS DE INVENTARIO
• VENTAS
• EXCESO DE EXISTENCIAS
• VENTAS PERDIDAS 
• NIVEL DE SERVICIO 
• ROTACIÓN DE INVENTARIOS

Aparte de los indicadores de inventario, algunos indicadores les afectan directa o indirectamente: el nivel de fiabilidad de los proveedores, el plazo de entrega, la variación de la demanda, las condiciones de pago diferido a los proveedores, el ciclo financiero y otros. Los mencionaremos en el contexto de cada indicador.

¿Por qué es importante calcular estos indicadores? 

Se puede prescindir de ese cálculo, pero nadie en la empresa podrá entender exactamente en qué actividades operativas se invierte el dinero y cuándo se obtendrán beneficios.

Cada uno de los KPIs anteriores es responsable de una de las facetas de la gestión de inventario. Hay exceso de existencias en la estructura de inventario, pero la información sobre el porcentaje y el costo del exceso de existencias proporciona información sobre la eficacia de la logística de compras. Las ventas perdidas proporcionan información sobre los ingresos perdidos debido a un nivel insuficiente de disponibilidad del producto. Al calcular estos indicadores, tanto la línea como la alta dirección de la empresa siempre tienen una imagen clara de la situación actual en términos de inventario y una idea de lo que debe buscar para mejorar la situación.

Ahora, echemos un vistazo más detallado a cada uno de los anteriores:

Un indicador de COSTOS DE INVENTARIO se utiliza para una comprensión general de la inversión de la empresa en las existencias disponibles y su dinámica a lo largo del tiempo. 

Excepto por el seguimiento dinámico de este KPI en el momento, la evaluación de la estructura de las existencias demuestra claramente cuánto le cuestan a la empresa las existencias seguras, la exposición, los excedentes y el inventario de ventas. 

El seguimiento de la dinámica debe ir acompañado de una evaluación continua de la estructura general de existencias, centrandose en: 

1. Costos de existencias seguras (GRIS), 
2. Exceso de existencias (AZUL), 
3. Demanda de ventas (VERDE).

VENTAS (en los precios de compra y venta)

Las ventas son el KPI más analizado en el comercio minorista. Además de la función principal de generar volumen de facturación, las ventas dan una idea de la naturaleza de la demanda, la calidad del surtido, la eficacia de la promoción, la calidad de la comercialización y el personal operativo. De hecho, todos en una empresa minorista trabajan por el bien de las ventas. Desde el punto de vista de la gestión por categorías, las ventas se analizan por categorías, desde los puntos de venta, los proveedores y otras perspectivas dimensionales.

Tomar decisions de gestión con conocimiento de causa requiere datos confiables que respalden cada decisión. Muchas empresas minoristas exitosas se basan en el análisis ABC(D). El ABC(D) también se utiliza ampliamente en la gestión de categorías, ya que ayuda a identificar el rendimiento de las mismas mediante el análisis de ventas o el margen. También define el surtido como generadores de ventas (A) y existencias muertas (D).

EXCESO DE EXISTENCIAS – indica el porcentaje y valor de las existencias compradas en exceso o que aparecieron como resultado de la disminución de la demanda. Esto es exceso de existencias que se crea debido a una disminución de las ventas o un exceso de pedidos de mercancía. De hecho, un excedente es perfectamente normal; hay excedentes en cualquier cadena minorista. La pregunta es solo sobre el exceso de porcentaje de existencias. El exceso de existencias puede tener las siguientes razones objetivas: disminución de la demanda, superávit posterior a la promoción y preparación anticipada para las vacaciones de temporada. 

Relacionado: ¿Qué es el exceso de inventario y qué lo causa?

Pero en nuestra práctica, los excedentes surgen a menudo como resultado de errores cometidos en la gestión del inventario: la compra de un gran número de mercancías con un descuento del proveedor sin un cálculo preciso de la factibilidad económica y otras acciones orientadas a aumentar el inventario sin razón. Además del hecho mismo del excedente, vale la pena evaluar cuánto tiempo ha estado este excedente en el estante o en el almacén.

El excedente de existencias requiere un seguimiento a largo plazo para poder identificar los productos que generan el mayor excedente. Además, puede decidir cómo administrarlo de una de las siguientes maneras:

1. Redistribuir internamente. Antes de elegir esta vía, tiene que analizar la estructura de existencias y excedentes, así como evaluar las necesidades del punto de venta donde se realiza el movimiento. Es importante que este proceso esté automatizado o parcialmente automatizado.
2. Devolver a los proveedores. Las devoluciones son muy caras: deben organizarse adecuadamente, empezando por las mercancías recogidas en el almacén, documentándolas y enviándolas de vuelta al proveedor sin que se pierdan. La organización de este proceso puede ser costosa. Por lo tanto, las cadenas de minoristas cada vez hacen menos devoluciones a los proveedores. 
3. Descuente los productos. Al elejir esta estrategia, es importante constrir una imagen holística, elija caminos con los mejores riesgos y sopesar esto contra los beneficios para cada punto de venta.
4. Utilizarlas.

VENTAS PERDIDAS - indica el porcentaje y el valor de las ventas estadísticamente potenciales que no se produjeron debido a la falta de existencias.

Las ventas perdidas pueden deberse a: la falta de entrega parcial o total por parte del proveedor, la falta de parámetros para realizar los pedidos, los aumentos bruscos de la demanda de determinados grupos de productos, la canibalización y otras razones. Las ventas perdidas suelen ser el resultado de una combinación de estos factores. Por eso es importante centrarse en la causa más común y aumentar la disponibilidad del producto y sus ventas

Es difícil obtener una cifra absolutamente exacta de las ventas perdidas debido a las particularidades del propio KPI, pero esto no significa que las ventas perdidas deban abandonarse completamente al analizar la eficiencia de la gestión del inventario. 

La solución LEAFIO INVENTORY OPTIMIZATION cuenta con un informe de ventas perdidas que indica el motivo de cada una de ellas y muestra la última dinámica por categoría o grupo. Este nivel de detalle puede identificar fácilmente la causa raíz del problema y abordarlo a tiempo.

NIVEL DE SERVICIO – Porcentaje de surtido disponible en los estantes. Esto significa el cumplimiento de matriz del surtido y la disponibilidad en las sucursales. . Es similar a las ventas perdidas, pero se mide en piezas en lugar de dinero. El nivel de servicio es un indicador preciso de la disponibilidad del producto en el estante y es uno de los dos indicadores clave de rendimiento que utilizan los gestores de inventario. El segundo indicador es la rotación del inventario. 

ROTACIÓN DE INVENTARIO es la relación entre el inventario y las ventas, e indica cuántos días de ventas puede mantener el saldo actual. Se refiere comúnmente en días o un número de veces (anual) cuando se vende la totalidad de las existencias. La rotación de existencias es un indicador relativo y suele utilizarse para una categoría, marca, proveedor o empresa en general. 

Las ventas pueden caer sin comprometer la disponibilidad. Entonces el problema puede ser la variedad. Podría haberse vuelto menos relevante para los clientes o para la promoción de ventas o la experiencia del cliente en el piso de ventas. Si no hubo disminución en las ventas, es posible que haya un aumento en el inventario. En este caso, debe analizar si el excedente ha aumentado.

Si este no es el caso, pero las existencias ha crecido, debe comprender por qué ha sucedido esto: tal vez se han abierto nuevas tiendas, cuya demanda aún no ha alcanzado el nivel deseado, y entonces tiene que esperar. Tal vez la existencias ha aumentado debido a la estacionalidad. Sin embargo, el minorista normalmente está consciente de estos detalles. Si empeoró la facturación, no respaldado por los acontecimientos, esta es una ocasión para un análisis profundo para ver la causa de este crecimiento.

PRÁCTICAS DE COMERCIALIZACIÓN Y KPIs

Evaluar el espacio en los estantes y el plan de rendimiento de la tienda puede crear una exhibición más eficiente en los estantes que resulte atractiva para los clientes e impacte directamente en la rentabilidad de la tienda. En la gestión de comercialización, estos indicadores son:

• RENTABILIDAD DEL ESPACIO EN ESTANTES 
• DEVOLUCIÓN DEL ESPACIO EN ESTANTES 
• RELACIÓN DE PARTICIPACIÓN DE GANANCIAS
• ELASTICIDAD 

La RENTABILIDAD DEL ESPACIO mide la eficacia de la exposición a través de las ganancias que están generando las mercancías en una zona determinada y la rapidez con la que giran los productos. 

Hay varias métricas que necesita para hacer un seguimiento de las ganancias que aportan los productos colocados en la zona de exhibición, su rotación, etc.

El indicador de rentabilidad correcto ayuda a:

• mostrar la eficacia del uso del espacio comercial por metro;
• mostrar el beneficio de cada metro de la distribución para evaluar el rendimiento de una categoría.

¿Cómo lo obtiene?

Ventas por metro = beneficio bruto ÷ metro lineal del cálculo

Ganancia nominal ayuda a visualizar la cantidad de ganancias de cada superficie de la categoría.

¿Cómo lo obtiene?

Ganancia nominal = beneficio bruto ÷ número de superficies

Rentabilidad de las existencias ayuda a mostrar la ganancia de cada unidad de inventario. 

¿Cómo lo obtiene?

Rentabilidad de las existencias = beneficio bruto ÷ equivalente en dinero de las existencias en los estantes.

La comparación de la dinámica de los indicadores Brinda una comprensión clara del rendimiento del espacio en los estantes: 

• desviaciones de eficiencia de una tienda en particular en comparación con el punto de referencia de la empresa;
• eficiencia de exhibición de la categoría para cada tienda;
• eficiencia de exhibición de estantes de categoría dentro de una tienda/departamento/planograma, etc.

Estos indicadores sirven como base para la revisión y el ajuste regular del planograma que impulsa la eficiencia del macroespacio, los ingresos y los márgenes. Un escenario perfecto sería que el gestor de comercialización recalculara automáticamente los parámetros en la solución de comercialización empleando los indicadores anteriores en un algoritmo y enviando los diseños actualizados a las sucursales.

RENDIMIENTO DE ESPACIO EN ESTANTES indican la eficiencia del área de ventas y ayudan a identificar el área de ventas de bajo rendimiento en una tienda. Se calcula para cada categoría, proveedor y SKU, y refleja la relación entre la superficie asignada y las ventas. Evalúa lo bien que se distribuye el espacio entre las categorías y revela si una categoría está bien representada en términos de beneficios que genera en una zona determinada.

La solución LEAFIO PLANOGRAM OPTIMIZATION cuenta con análisis incorporados sobre el RENDIMIENTO DE ESPACIO EN LOS ESTANQUES que pueden visualizarse cómodamente en un tablero o en una table.

RELACIÓN DE PARTICIPACIÓN EN GANANCIAS (la exhibición de productos de planograma para la participación en las ganancias) indica si el espacio se ha asignado correctamente para cada SKU. Los frentes de SKU a la posición de análisis ABC de SKU tienen la clave para aumentar las ganancias. Mantener la relaciónal mínimo conduce a un aumento en la rentabilidad del diseño.

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La ELASTICIDAD refleja el potencial de beneficio del comercialización y determina la posible tasa de variación de la GMROS (margen bruto sobre la superficie de venta). Esto define la eficacia de la superficie de venta.

El análisis de comercialización ayuda a mejorar el rendimiento de ventas y la facturación, así como a controlar el rendimiento del surtido y a gestionar los excedentes o la escasez de productos. La evaluación de la eficiencia repercute en la precisión de la distribución, el cumplimiento de los acuerdos con el proveedor y los requisitos internos, y mejora la experiencia del cliente.

En resumen, los KPIs anteriores tienen el potencial de aumentar los beneficios del comercio minorista y dar claridad al rendimiento operativo en un momento en que las circunstancias cambian constantemente. Por favor visite www.leafio.ai para obtener más información sobre las prácticas y soluciones de optimización de los procesos minoristas.