Kluczowe praktyki i wskaźniki zarządzania rentownością sprzedaży detalicznej

PRAKTYKI ZARZĄDZANIA ZAPASAMI I KPIS

Właściwe KPI mają fundamentalne znaczenie dla efektywnego zarządzania zapasami, ponieważ wskaźniki te napędzają przyszłą wydajność i zysk. Większość KPI jest powiązana z zapasami jako podstawowym składnikiem majątku firmy handlowej oraz ze sprzedażą jako ostatecznym wynikiem w handlu detalicznym. Należy również zrozumieć, że nadmierna liczba KPI "rozmywa" wkład każdego z nich, a zbyt mała liczba nie daje całego obrazu. Dlatego warto określić zarówno jakość, jak i ilość KPI w każdym obszarze biznesowym, którym zarządzasz.

Typowymi wskaźnikami są: 

• Koszty zapasów;
• Sprzedaż;
• Nadmierne zapasy;
• Utracona sprzedaż;
• Poziom obsługi;
• Rotacja zapasów.

Poza wskaźnikami zapasów, niektóre wskaźniki wpływają na nie bezpośrednio lub pośrednio: poziom niezawodności dostawców, czas realizacji dostaw, zmienność popytu, warunki odroczonych płatności dla dostawców, cykl finansowy i inne. Wymienimy je w kontekście poszczególnych wskaźników.

DLACZEGO WAŻNE JEST OBLICZANIE TYCH WSKAŹNIKÓW?

Można obejść się bez tych obliczeń, ale nikt w firmie nie będzie w stanie zrozumieć, w jakie dokładnie działania operacyjne inwestowane są pieniądze i kiedy przyniosą one zysk.

Każdy z powyższych KPI odpowiada za jeden z aspektów zarządzania zapasami. W strukturze zapasów występują nadwyżki magazynowe, ale informacja o ich procencie i koszcie nadwyżki magazynowej daje wgląd w efektywność logistyki zakupów. Utracona sprzedaż dostarcza informacji o przychodach utraconych z powodu niewystarczającego poziomu dostępności produktów. 

Przyjrzyjmy się teraz bardziej szczegółowo każdemu z nich:

Wskaźnik KOSZTÓW ZAPASÓW służy do ogólnego zrozumienia inwestycji przedsiębiorstwa w zapasy i ich dynamiki w czasie. 

Aby dokładnie obliczyć koszty zapasów, wykorzystują się zapasy na magazynie w cenach partii, w których miała miejsce dostawa tego produktu, ponieważ cena zakupu zmienia się w zależności od partii.

Poza śledzeniem tego KPI dynamicznie w chwili obecnej, ocena struktury zapasów jasno pokazuje, ile kosztują firmie zapasy ubezpieczeniowe, ekspozycyjne, nadwyżki oraz zapasy sprzedaży.

Monitorowanie dynamiki powinno być sparowane z ciągłą oceną ogólnej struktury zapasów ze szczególnym uwzględnieniem: 

• Kosztów zapasów bezpieczeństwa (GREY), 
• Nadmiernych zapasów (NIEBIESKI), 
• popytu na sprzedaż (ZIELONY).

SPRZEDAŻ (w cenach zakupu i sprzedaży)

Sprzedaż jest najczęściej analizowanym KPI w handlu detalicznym. Oprócz głównej funkcji, jaką jest generowanie obrotu, sprzedaż daje pojęcie o charakterze popytu, jakości asortymentu, skuteczności promocji, jakości merchandisingu, personelu operacyjnego. Tak naprawdę wszyscy w firmie detalicznej pracują dla dobra sprzedaży. Z punktu widzenia zarządzania kategoriami, sprzedaż jest analizowana według kategorii, z punktu widzenia POS, dostawców i innych wymiarów.

Podejmowanie świadomych decyzji zarządczych wymaga wiarygodnych danych wspierających każdą decyzję. Wiele firm detalicznych odnoszących sukcesy opiera się na analizie ABC(D) jako podstawie. ABC(D) jest również szeroko stosowane w zarządzaniu kategoriami, ponieważ pomaga zidentyfikować wydajność kategorii poprzez spojrzenie na sprzedaż lub marżę. Definiuje również asortyment jako generatory sprzedaży (A) i martwe zapasy (D).

NADMIERNE ZAPASY - wskazują procent i wartość zapasów zakupionych w nadmiarze lub które pojawiły się w wyniku spadku popytu. Jest to nadmiar zapasów, który powstaje w wyniku spadku sprzedaży lub nadmiernego zamawiania towarów. W rzeczywistości nadwyżka jest czymś zupełnie normalnym, w każdej sieci handlowej zdarzają się nadwyżki zapasów. Pytanie dotyczy jedynie procentowej wartości nadwyżki zapasów. Nadmiar zapasów może mieć następujące obiektywne przyczyny:

• spadek popytu;
• nadwyżka po promocji;
• wcześniejsze przygotowanie do świąt sezonowych. 

Ale w naszej praktyce nadwyżki często powstają w wyniku błędów popełnianych w zarządzaniu zapasami: zakupu dużej liczby towarów z rabatem u dostawcy bez dokładnej kalkulacji opłacalności ekonomicznej i innych działań mających na celu zwiększenie zapasów bez powodu. Oprócz samego faktu wystąpienia nadwyżki warto ocenić, jak długo ta nadwyżka leży na półce lub w magazynie.

Nadwyżka magazynowa wymaga długoterminowego monitoringu, aby móc zidentyfikować produkty, które generują największą nadwyżkę. Dalej można zdecydować, jak nią zarządzać w jeden z następujących sposobów:

1. Redystrybucja wewnętrzna. Przed wyborem tej ścieżki należy przeanalizować strukturę zapasów i nadwyżek, a także ocenić potrzeby punktu sprzedaży, w którym dokonywany jest ruch. Ważne jest, aby proces ten był zautomatyzowany lub częściowo zautomatyzowany.
2. Zwroty do dostawców. Zwroty są dość kosztowne: muszą być odpowiednio zorganizowane począwszy od towaru zgromadzonego w sklepie, poprzez udokumentowanie i odesłanie go bez strat do dostawcy. Organizacja tego procesu może być kosztowna. Dlatego sieci handlowe coraz częściej nie dokonują zwrotów do dostawców. 
3. Dyskontowanie produktów. Przy wyborze tej strategii należy zbudować całościowy obraz, wybrać ścieżki o najmniejszym ryzyku i zważyć to z korzyściami dla każdej placówki.
4. Wykorzystanie.

UTRACONA SPRZEDAŻ - wskazuje procent i wartość statystycznie potencjalnej sprzedaży, która nie wystąpiła z powodu braku zapasów.

Utracona sprzedaż może być spowodowana: częściowym lub całkowitym niedostarczeniem towaru od dostawcy, brakiem parametrów do zamawiania, gwałtownym wzrostem popytu na określone grupy towarów, kanibalizacją i innymi przyczynami. Utracona sprzedaż często wynika z kombinacji tych czynników. Ważne jest więc, aby skupić się na najczęstszej przyczynie i zwiększyć dostępność produktu oraz jego sprzedaż.

Trudno jest uzyskać absolutnie dokładną liczbę utraconej sprzedaży ze względu na specyfikę samego KPI, ale nie oznacza to, że z utraconej sprzedaży należy całkowicie zrezygnować przy analizie efektywności zarządzania zapasami.

Rozwiązanie LEAFIO INVENTORY OPTIMIZATION posiada raport utraconej sprzedaży, który wskazuje przyczynę każdej utraconej sprzedaży i pokazuje najnowszą dynamikę według kategorii lub grupy. Taka granularność pozwala łatwo zidentyfikować pierwotną przyczynę problemu i zająć się nią w odpowiednim czasie.

POZIOM SERWISU - Procentowy udział asortymentu dostępnego na półkach. Oznacza realizację matrycy asortymentowej i dostępność produktów w lokalizacjach. Jest podobny do utraconej sprzedaży, ale mierzony jest w sztukach, a nie w pieniądzach. Poziom obsługi jest dokładnym wskaźnikiem dostępności produktu na półce i jest jednym z dwóch kluczowych wskaźników wydajności stosowanych przez menedżerów zapasów. Drugim wskaźnikiem jest rotacja zapasów. 

ROTACJĄ ZAPASÓW jest stosunek zapasów do sprzedaży, wskazujący, jak wiele dni sprzedaży pozwoli bieżący bilans. Powszechnie określa się go albo w dniach, albo w liczbie razy (rocznie), kiedy cały zapas jest sprzedawany. Rotacja zapasów jest wskaźnikiem względnym i często jest stosowany dla konkretnej kategorii, marki, dostawcy lub firmy jako całości. 

Sprzedaż może spaść bez szkody dla dostępności. Wtedy problem może dotyczyć asortymentu. Mógł on stać się mniej istotny dla klientów, promocji sprzedaży lub doświadczenia klienta na sali sprzedaży. Jeśli nie nastąpił spadek sprzedaży, możliwe, że nastąpił wzrost zapasów. W takim przypadku należy przeanalizować, czy wzrosła nadwyżka. 

Jeśli tak nie jest, ale zapas się zwiększył, należy zrozumieć, dlaczego tak się stało: być może otworzyły się nowe sklepy, których popyt nie osiągnął jeszcze docelowego poziomu, a wtedy trzeba po prostu czekać. Być może zapasy wzrosły ze względu na sezonowość. Jednak detalista jest zazwyczaj świadomy tych niuansów. Jeśli nastąpiło pogorszenie obrotów, niepoparte wydarzeniami, to jest to okazja do głębokiej analizy, aby zobaczyć przyczynę tego wzrostu.

PRAKTYKI MERCHANDISINGOWE I KPI

Ocena wydajności przestrzeni półkowej i planu sklepu może stworzyć bardziej efektywną ekspozycję półkową, która jest atrakcyjna dla klientów i bezpośrednio wpływa na rentowność sklepu. W zarządzaniu merchandisingiem takimi wskaźnikami są:

• Rentowność przestrzeni półkowej;
• Zwroty z przestrzeni półek;
• Wskaźnik udziału zysku;
• Elastyczność.

RENTOWNOŚĆ PRZESTRZENI mierzy efektywność ekspozycji poprzez zysk, jaki generują towary na danej powierzchni oraz jak szybko produkty się rotują. 

Istnieje kilka metryk, które musisz śledzić, ile zysku przynoszą towary umieszczone w strefie ekspozycyjnej, ich rotacja itd.

Prawidłowy wskaźnik rentowności pomaga:

• wyświetlić efektywność wykorzystania powierzchni handlowej na metr;
• wyświetlić zysk z każdego metra układu, aby ocenić wydajność kategorii.

Jak to uzyskać?

Sprzedaż na metr = zysk brutto ÷ metr bieżący kalkulacji

Zysk z facingu pomaga wyświetlić wielkość zysku z każdego facingu w kategorii.

Jak go uzyskać?

Zysk z facingu = zysk brutto ÷ liczba facingu

Rentowność zapasów pomaga pokazać zysk z każdej jednostki magazynowej.

Jak ją uzyskać?

Rentowność zapasów = zysk brutto ÷ ekwiwalent pieniężny zapasów na półce

Porównanie dynamiki wskaźników daje jasne zrozumienie wydajności przestrzeni półkowej: 

• odchylenia efektywności danego sklepu w stosunku do benchmarku firmy;
• efektywność ekspozycji kategorii dla każdego sklepu;
• efektywność ekspozycji półkowej kategorii w ramach sklepu/działu/planogramu itp.

Wskaźniki te służą jako podstawa do regularnego przeglądu i dostosowania planogramu, co wpływa na efektywność przestrzeni makro, przychody i marże. Idealnym scenariuszem byłoby automatyczne przeliczanie przez menedżera ds. merchandisingu okładzin w rozwiązaniu merchandisingowym poprzez wykorzystanie powyższych wskaźników w algorytmie i wysyłanie zaktualizowanych układów do lokalizacji. 

ZWROTY Z PRZESTRZENI PÓŁEK wskazuje na efektywność obszaru sprzedaży i pomaga zidentyfikować słabo działający obszar sprzedaży w sklepie. Jest obliczany dla każdej kategorii, dostawcy, SKU i odzwierciedla stosunek przydzielonej powierzchni do sprzedaży. Ocenia, jak dobrze rozłożona jest przestrzeń między kategoriami i ujawnia, czy kategoria jest właściwie reprezentowana pod względem zysków, jakie generuje na danym obszarze. 

Rozwiązanie LEAFIO PLANOGRAM OPTIMIZATION posiada wbudowaną analitykę dotyczącą ZWROTU Z PRZESTRZENI PÓŁKOWEJ, którą można wygodnie przeglądać w formie dashboardu lub tabeli. 

WSKAŹNIK UDZIAŁU ZYSKU(stosunek okładzin produktów na planogramie do udziału w zysku) wskazuje, czy przestrzeń została prawidłowo przydzielona dla każdego SKU. Stosunek okładzin SKU do pozycji SKU ABC-analizy jest kluczem do zwiększenia zysku. Utrzymanie tego stosunku na minimalnym poziomie prowadzi do wzrostu rentowności układu.

ELASTYCZNOŚĆ odzwierciedla potencjał zysku z merchandisingu i określa możliwe tempo zmian GMROS (marży brutto na powierzchni sprzedaży). Określa to efektywność powierzchni sprzedaży.

Analiza merchandisingu pomaga poprawić wyniki sprzedaży i rotacji, jak również monitorować wydajność asortymentu i zarządzać nadwyżkami lub brakami towarów. Ocena efektywności wpływa na dokładność rozmieszczenia towarów, zgodność z umowami z dostawcami i wymaganiami wewnętrznymi oraz poprawia wrażenie klientów. 

Podsumowując, powyższe wskaźniki KPI mogą przyczynić się do wzrostu zysków w handlu detalicznym i dać jasność co do wyników operacyjnych w czasach, gdy okoliczności ulegają ciągłym zmianom. Zapraszamy na stronę www.leafio.ai, aby dowiedzieć się więcej o praktykach i rozwiązaniach w zakresie optymalizacji procesów sprzedaży detalicznej.

Powiązane: Jak sklepy monopolowe mogą efektywnie zarządzać zapasami?