¿Qué tan Eficaz es su Comercialización? Maneras de Aumentar las Ganancias a través de la Exhibición

El área de ventas es el recurso de una empresa que tiene que ser utilizado de la manera más eficiente posible. La exhibición adecuada hace que el cliente deje la tienda satisfecho con la compra, y ayuda a los propietarios de negocios a aumentar sus ventas y ganancias.

Un problema común de comercialización es tener poco control sobre el exhibidor, tanto en el análisis de rendimiento como en hacer el trabajo de visualización. Aunque cada problema es una oportunidad de desarrollo, sugerimos considerar las principales direcciones para optimizar la comercialización en una cadena minorista. Empecemos con los análisis.

PRESENTACIÓN DE LOS INDICADORES DE RENDIMIENTO

La comercialización efectiva no es solo el estudio de planogramas y tareas operativas para el reordenamiento. El análisis le ayuda a ver la imagen agregada para que pueda tomar decisiones estratégicas. Los indicadores de rendimiento de la comercialización afectan no solo a la exhibición, sino también a la mezcla de productos de toda la cadena. El análisis de rendimiento en comercialización se puede dividir en:

ANÁLISIS DE PROCESOS

Determine qué producto debe aparecer en el planograma y cuál debe eliminarse. Muchas personas utilizan el programa de rotación de categorías, que no es muy conveniente y puede generar errores. Las soluciones modernas tienen informes que muestran cambios en tiempo real en la gama de productos.

ANÁLISIS ESTATÉGICO

Se trata de un enfoque integrado que utiliza varios indicadores como base, según los cuales se realiza el cálculo. Vale la pena mencionar cuanto antes que, para analizar el impacto en el estante, es necesario establecer una gestión adecuada. Es decir, el comerciante debe hacer lo siguiente antes de los cálculos:

• asegurar que las mercancías ocupen sus áreas designadas;
• disponer de información precisa sobre las dimensiones del equipo y de las mercancías;
• saber que los espacios de visualización reales en la tienda están alineados con los previstos.

Las principales métricas de rendimiento utilizadas en el análisis estratégico incluyen la tasa de rendimiento (%), las ventas por m2 (en dinero), el informe de disponibilidad y el análisis ABC.

La tasa de rendimiento se calcula por categoría. La proporción de la categoría en el volumen de negocios se divide por la porción del área ocupada. Una categoría efectiva es el coeficiente que es cercano o igual a uno.

Las ventas por metro cuadrado es un indicador que muestra las ganancias que 1 m de equipo tiene. Puede obtenerlo dividiendo la facturación en dinero por la longitud en metros del equipo en el que se colocan los productos.

El análisis АВС del método de evaluación de las mercancías por las ventas. Todos los productos se pueden dividir en tres grupos:

• el grupo A incluye los productos que obtienen el 80% de ganancias;
• los productos del grupo B generan el 15% de ganancias;
• las ventas del grupo C – el 5% restante, respectivamente.

Para la exhibición de comercialización, es importante tomar una categoría y analizar las ventas dentro de ella. Tomemos como ejemplo las barras de chocolate. Todos los productos vendidos han obtenido una ganancia en dinero; que sea el 100%. Después de in análisis ABC, nos encontramos con que las barras de chocolate con leche han obtenido el 80% de las ganancias, el oscuro – 15%, extra oscuro – 5%. Si la tarea es aumentar las ganancias, es el chocolate con leche el que debe recibir específicamente los “estantes de oro” y su presencia allí debe maximizarse.

También puede cambiar la ubicación de los productos en el piso de venta. Para hacer esto, necesita determinar las zonas “frías” y “calientes” en el supermercado. Luego coloque los productos del grupo A en las zonas frías y debilite las calientes con productos C. Al mismo tiempo, no se olvide de las reglas de la cercanía de los productos. 

Basado en los datos recibidos, puede crear una estrategia de optimización de la visualización. Hemos recopilado las formas más simples y eficaces para optimizar, a continuación. 

LA FORMA EN QUE PUEDE OPTIMIZAR LA COMERCIALIZIACIÓN AHORA MISMO 

PARA HACER MÁS FRECUENTES LAS COMPRAS DE IMPULSO 

Las compras de impulso son el mayor misterio en el comercio minorista: difícil de predecir, difícil de calcular, de ahí el término compra "De impulso". Depende del comprador cómo hacerlos aumentar. 

Las compras de impulso son generadas por los deseos y las emociones de una persona. Por lo tanto, las exhibiciones deben provocar sentimientos de gratificación a esos deseos de consumo. 

Como usted sabe, llamar la atención sobre el posible artículo de compra de impulso tiene que ver con la ubicación del producto al principio o final de la línea de productos. Asegúrese de proporcionar recursos para cambiar la ubicación de los productos en los estantes, en base a los informes. 

CONSIDERE LA CERCANÍA DE LOS PRODUCTOS BÁSICOS 

Todos los jugos naturales están en un solo lugar, los néctares están cerca; la mantequilla está en este estante, y la margarina está en ese; la leche está aquí, y el yogur está al lado. Es realmente claro para el comprador qué propiedades tienen los productos agrupados en una sección, por lo que dicha agrupación debe usarse en tiendas y departamentos donde las diferencias en las propiedades del producto son importantes. Además, nos hemos acostumbrado a buscar azúcar junto a cereales y chocolates junto al café. Y si la cadena se construye de acuerdo con un principio diferente al que los compradores no están acostumbrados, es posible que no encuentren los productos que necesitan.

CENTRALIZACIÓN DE LA GESTIÓN DE COMERCIALIZACIÓN 

Para gestionar eficazmente la comercialización a lo largo de la cadena, es necesario hacerlo centralizado. Esto resolverá varios problemas a la vez: estandarizar la visualización a lo largo de la cadena, controlar por igual la ejecución de tareas en cada tienda, y gastar menos recursos en la compilación e implementación de planogramas. Tal solución implica la introducción de software especial. Por ejemplo, la Solución de Eficiencia de Estantería LEAFIO controla la gestión de la exhibición y el análisis en tiempo real mediante una aplicación telefónica. 

LOS MEJORES ESTANTES PARA LOS MEJORES PRODUCTOS 

Determine qué productos se venden mejor y generan más ganancias en cada categoría, esos deben ocupar los "estantes de oro". Esto es importante no solo para aumentar las ventas, sino también para generar lealtad. Cuando los compradores encuentran rápidamente el producto que necesitan, tienen una experiencia de usuario positiva. Una persona debe sentirse lo más cómoda posible al tomar productos de la estantería. Incluso inconscientemente, la gente siempre recuerda su experiencia de compra. Después de todo, a menudo es difícil responder por qué la gente elige una tienda sobre otra. Siempre hay una combinación de factores detrás de "simplemente me gusta". Por ejemplo, la limpieza, la selección de productos en los estantes, la cortesía del personal de servicio y, por supuesto, la comercialización.

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CONFIGURAR LA VENTA CRUZADA

El objetivo de la venta cruzada es aumentar el tamaño promedio del carrito de compras. Esto sucede al formar un conjunto de productos que se compran generalmente al mismo tiempo. Por ejemplo, la leche y el cereal. 

Opciones de configuración de Venta Cruzada:

• coloque artículos relacionados en la misma estantería con el principal; 
• piense en el flujo de tráfico del cliente y coloque accesorios a lo largo de su camino en la tienda;
• forme conjuntos ya hechos (se puede programar para una promoción de uno de los productos).

ESTABLEZCA COMUNICACIÓN ENTRE EL ADMINSITRADOR O GERENTE DE CATEGORÍAS Y EL COMERCIANTE 

El administrador de categorías construye la matriz de productos basada en las ventas, agrega novedades y supervisa el desarrollo de la demanda. El gerente no trabaja en el piso de ventas. Y debido al factor humano o la carga de trabajo del personal de la tienda, es posible que los productos no se coloquen en los estantes. Como resultado, no hay ventas y el exceso de existencias aumenta. El administrador de categorías elimina productos de la gama que potencialmente podrían obtener beneficios.

Permitir la comunicación y sumar esfuerzos para lograr una meta en común: obtener el máximo de ganancias de la venta al mínimo costo. Un mayor control sobre la comercialización ayudará a resolver el problema. Asegúrese de comprobar los realogramas. Puede transferir rápidamente fotos de planogramas completos gracias al moderno software de gestión de comercialización. 

También, considere la introducción de nuevos enfoques y soluciones técnicas. Hay tendencias en el comercio minorista a las que debe prestar atención.

TENDENCIAS DE COMERCIALIZACIÓN

ETIQUETAS ELECTRÓNICAS PARA ESTANTES

Las etiquetas electrónicas para estanterías (ESL) ya no son nuevas, pero son raras en los países de la CIS. Esto se debe en parte a las peculiaridades de la legislación, o al hecho de que no se trata de una inversión primaria para las tareas de las empresas minoristas. Sin embargo, tal innovación puede traer varias posibilidades a la vez.

Alternativamente, puede cambiar el precio de los productos durante el día. Por ejemplo, hacer una promoción para jubilados en la mañana. Establecer “horas felices” para cierta categoría de productos. También ayudara a la gestión de la promoción. 

También reducirá la cantidad de trabajo manual en la sala de ventas. Los clientes no "chocan" con el personal que coloca las etiquetas en los estantes, y los empleados tienen tiempo para otras tareas. Y seamos sinceros: nunca hay suficiente personal para trabajar en los pasillos, y las etiquetas electrónicas para estanterías pueden ayudar a solucionar este problema.

SEGUIMIENTO DE SUMINISTROS EN EQUIPOS COMERCIALES

Mucho se ha hablado en los últimos años del reconocimiento automático de productos a partir de un realograma. Se trata de que la aplicación pueda reconocer en qué medida el estante de exhibición (realograma) corresponde con el planograma (la forma en que se planeó colocar el producto).

Muchas empresas han anunciado la disponibilidad de la tecnología, pero en la vida real no es tan sencillo. La implementación de un proyecto de este tipo implica la fase de aprendizaje automático con participación humana. Es necesario no solo tomar muchas fotos (unas 300) de los productos de la tienda, sino también hacer que el software entienda lo que está bien y lo que está mal. Los minoristas aún no están dispuestos a invertir en este tipo de proyectos. Pero la tecnología se está desarrollando y hay que estar al día; tal vez se convierta en un innovador.

AUTOMATIZACIÓN DE LA CREACIÓN DE PLANOGRAMAS

Muchos, incluso grandes minoristas, todavía utilizan Excel como principal herramienta para crear planogramas. El software moderno cuenta con las siguientes funciones útiles: 

• Automatización: el sistema crea planogramas con respecto a los datos analíticos necesarios: ventas, datos de rotación, existencias en días, etc.
• Arrastrar y Soltar: cambia semi manualmente el planograma filtrando los SKUs según lo necesite 
• Formatear equipos: cree un planograma y utilícelo en cualquier número de tiendas que necesite. Todos los cambios de surtido realizados en tales planogramas se muestran en cada tienda donde se encuentre el equipo.
• Administración de grupos: se puede realizar cambios de surtido (agregar, eliminar, reemplazar SKUs) en toda la cadena con solo varios clics

ANÁLISIS EN TIEMPO REAL 

Por medio de la implementación de un software de administración de exhibidores, podrá tener los informes necesarios que muestren un panorama general preciso al momento. No es necesario cargar los informes de ventas por separado, compararlos con un planograma, analizar el plan real y luego compararlos con el período de ventas anterior. Un rápido análisis en tiempo real, así como un mayor control sobre el proceso de comercialización, esto es lo que ofrece el moderno software de gestión de expositores.

La Solución de Optimización de Planogramas LEAFIO es un sistema que ofrece todas las herramientas necesarias para la administración y análisis de comercialización. Solicite una consulta para tener más información

REALIDAD AMPLIADA EN LA TIENDA Y EN LA PROPIA TIENDA EN ESPACIO VIRTUAL 

Cuando el especialista de la oficina central realiza la gestión de exhibición, es importante tener una idea de cómo luce el espacio en la tienda. Hay software que permite crear modelos de pisos de ventas en 3D.

También hay aplicaciones que le ayudan a ver cómo va a quedar el estante diseñado en la tienda. Puede hacerlo desde la pantalla de un móvil o tableta apuntando la cámara al área de visualización a través de la aplicación.

La comercialización es un área en crecimiento, y cada empresa tiene oportunidades de desarrollarla.

Para mejorar la eficiencia de la comercialización, es esencial un control constante, como monitorear la implementación de planogramas, análisis de eficienciae implementar nuevas soluciones. Tal enfoque integrado puede afectar positivamente las ventas y la facturación. La centralización de los procesos de negocio en comercialización es lo primero que hay que hacer. Luego, debe monitorear regularmente el rendimiento a lo largo del tiempo utilizando métricas específicas. El paso final puede ser la introducción de soluciones innovadoras. 

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