Jak sprawdzić, czy merchendising jest skuteczny? Sposoby na zwiększenie zysków poprzez wyświetlanie

Powierzchnia sprzedaży to zasób firmy, który należy wykorzystać w sposób jak najbardziej efektywny. Właściwa ekspozycja sprawia, że klient wychodzi ze sklepu zadowolony z zakupu, a właścicielom firm pomaga zwiększyć sprzedaż i zyski.

Częstym problemem związanym z merchandisingiem jest niewielka kontrola nad ekspozycją, zarówno w zakresie analizy wydajności, jak i wykonania zadania ekspozycyjnego. Chociaż każdy problem to szansa na rozwój, proponujemy rozważyć główne kierunki optymalizacji merchandisingu w sieci handlowej. Zacznijmy od analityki.

Metryki wydajności wyświetlacza

Efektywny merchandising to nie tylko analiza planogramów i zadań operacyjnych w zakresie rearanżacji. Analityka pomaga Państwu zobaczyć całościowy obraz, dzięki czemu mogą Państwo podejmować strategiczne decyzje. Wskaźniki efektywności merchandisingu wpływają nie tylko na ekspozycję, ale także na asortyment całej sieci. Analitykę wydajności w merchandisingu można podzielić na:

Analityka procesowa

Ustalić, który produkt powinien być widoczny na planogramie, a który należy usunąć. Wiele osób stosuje schemat rotacji kategorii, co nie jest całkiem wygodne i może prowadzić do błędów. Nowoczesne rozwiązania posiadają raporty pokazujące w czasie rzeczywistym zmiany w asortymencie.

Analityka strategiczna

Jest to podejście zintegrowane, wykorzystujące jako podstawę kilka wskaźników, według których dokonuje się obliczeń. Warto od razu zaznaczyć, że aby przeprowadzić analizę wpływu na półkę, konieczne jest odpowiednie zarządzanie. Oznacza to, że przed przystąpieniem do obliczeń merchandiser powinien wykonać następujące czynności:

• mieć pewność, że towary zajmują przeznaczone dla nich miejsca;
• mieć dokładne informacje o wymiarach urządzeń i wymiarach towarów;
• wiedzieć, że rzeczywiste miejsca ekspozycji w sklepie są zgodne z planowanymi.

Główne wskaźniki efektywności wykorzystywane w analizie strategicznej to stopa zwrotu (%), sprzedaż na metr kwadratowy (w pieniądzu), raport dostępności oraz analiza ABC.

Stopa zwrotu jestobliczana dla każdej kategorii. Udział kategorii w obrocie dzieli się przez udział w zajmowanej powierzchni. Efektywna kategoria to taka, której współczynnik jest bliski lub równy jeden.

Sprzedaż na mkw. to wskaźnik pokazujący, jaki zysk przynosi 1 m wyposażenia. Można go uzyskać, dzieląc obrót w pieniądzu przez całkowitą powierzchnię urządzeń, na których znajdują się produkty.

Analiza АВС to metoda oceny towarów według sprzedaży. Wszystkie produkty można podzielić na trzy grupy:

• do grupy A należą produkty, które przynoszą 80% zysku;
• produkty grupy B generują 15% zysku
• grupa C - odpowiednio pozostałe 5%.

W przypadku merchandisingu ekspozycyjnego ważne jest, aby wziąć jedną kategorię i przeanalizować sprzedaż w jej obrębie. Weźmy na przykład tabliczki czekolady. Wszystkie sprzedane produkty przyniosły zysk pieniężny; niech będzie to 100%. Po analizie ABC okazuje się, że tabliczki czekolady mlecznej przyniosły 80% zysku, ciemnej - 15%, ekstra ciemnej - 5%. Jeżeli zadaniem jest zwiększenie zysku, to właśnie czekolada mleczna powinna być w szczególności umieszczona na "złotych półkach" i jej obecność tam powinna być zmaksymalizowana.

Można również zmienić położenie produktów na parkiecie. W tym celu należy ustalić strefy "zimne" i "gorące" w supermarkecie. Następnie w zimnych umieścić produkty z grupy A, a gorące rozcieńczyć produktami z grupy C. Jednocześnie nie należy zapominać o zasadach sąsiedztwa towarowego.

Na podstawie otrzymanych danych można zbudować strategię optymalizacji ekspozycji. Poniżej zebraliśmy najprostsze, ale skuteczne sposoby optymalizacji.

Jak można zoptymalizować Merchandising już teraz

Aby zakupy pod wpływem impulsu były częstsze

Zakupy pod wpływem impulsu są największą tajemnicą handlu detalicznego: trudno je przewidzieć, trudno obliczyć; stąd określenie "zakup pod wpływem impulsu". To od kupującego zależy, jak sprawi, że będą one większe.

Zakupy pod wpływem impulsu wynikają z pragnień i emocji danej osoby. Dlatego ekspozycje powinny wywoływać uczucia zaspokojenia tych pragnień poprzez konsumpcję.

Jak wiadomo, zwrócenie uwagi na potencjalny przedmiot zakupu impulsowego ma związek z umiejscowieniem produktu na początku lub na końcu linii produktów. Należy pamiętać o zapewnieniu środków na zmianę położenia produktów na półkach, w oparciu o raporty.

Rozważmy sąsiedztwo towarów

Wszystkie soki naturalne są w jednym miejscu, nektary są obok; masło jest na tej półce, a margaryna na tamtej; mleko jest tutaj, a kefir obok. Dla kupującego jest naprawdę jasne, jakie właściwości mają produkty zgrupowane w danym dziale, dlatego takie grupowanie powinno być stosowane w sklepach i działach, gdzie różnice we właściwościach produktów są ważne. Poza tym, przyzwyczailiśmy się do szukania cukru obok płatków śniadaniowych, a czekolady obok kawy. A jeżeli sieć jest zbudowana według innej zasady, do której kupujący nie są przyzwyczajeni, mogą nie znaleźć produktów, których potrzebują.

Centralizacja zarządzania merchandisingiem

Aby skutecznie zarządzać merchandisingiem w całej sieci, należy go scentralizować. Pozwoli to rozwiązać kilka problemów jednocześnie: ujednolicić ekspozycję w całej sieci, w równym stopniu kontrolować realizację zadań w każdym sklepie oraz wydawać mniej środków na opracowywanie i wdrażanie planogramów. Takie rozwiązanie wymaga wprowadzenia specjalnego oprogramowania. Na przykład LEAFIO Shelf Efficiency Solution steruje zarządzaniem ekspozycją i analizą w czasie rzeczywistym za pomocą aplikacji w telefonie.

Najlepsze półki dla najlepszych produktów

Ustalić, które produkty w każdej kategorii sprzedają się lepiej i przynoszą większe zyski - powinny zajmować "złote półki". Jest to ważne nie tylko dla zwiększenia sprzedaży, ale również dla budowania lojalności. Gdy kupujący szybko znajdują produkt, którego potrzebują, mają pozytywne doświadczenia użytkownika. Człowiek powinien czuć się jak najbardziej komfortowo, biorąc towar z półki. Nawet nieświadomie, ludzie zawsze pamiętają swoje doświadczenia z zakupów. Często trudno jest odpowiedzieć, dlaczego ludzie wybierają jeden sklep, a nie inny. Za "po prostu lubię to" zawsze kryje się kombinacja czynników. Na przykład czystość, wybór produktów na półkach, uprzejmość obsługi i oczywiście merchandising.

Powiązane: Praktyczne wskazówki dotyczące visual merchandisingu w aptekach

Ustawić cross-selling

Celem cross-sellingu jest zwiększenie średniej wielkości koszyka. Dzieje się to poprzez tworzenie zestawu towarów, które zwykle kupowane są w tym samym czasie. Na przykład mleko i płatki śniadaniowe.

Opcje ustawień cross-sellingu:

• Umieścić artykuły powiązane na tym samym regale, co główny;
• przemyśleć ruch klientów i umieścić akcesoria wzdłuż ich drogi w sklepie;
• tworzyć gotowe zestawy (mogą być dostosowane czasowo do promocji na jeden z towarów).

Nawiązanie komunikacji między kierownikiem kategorii a merchandiserem

Kierownik kategorii buduje matrycę produktów na podstawie sprzedaży, dodaje nowości i monitoruje rozwój popytu. Kierownik nie pracuje na sali sprzedaży. A ze względu na czynnik ludzki lub obciążenie pracą personelu sklepu, towar może po prostu nie być ułożony na półkach. W efekcie nie ma sprzedaży i wzrasta nadmiar zapasów. Kierownik kategorii usuwa z asortymentu produkty, które potencjalnie mogłyby przynieść zysk.

Pozwolić na komunikację i połączyć siły, aby osiągnąć wspólny cel: maksymalny zysk ze sprzedaży przy minimalnych kosztach. Zwiększona kontrola nad merchandisingiem pomoże rozwiązać ten problem. Należy pamiętać o sprawdzeniu realogramów. Dzięki nowoczesnemu oprogramowaniu do zarządzania merchandisingiem mogą Państwo szybko przesłać zdjęcia gotowych planogramów.

Proszę również rozważyć wprowadzenie nowych podejść i rozwiązań technicznych. Istnieją trendy w handlu detalicznym, na które powinni Państwo zwrócić uwagę.

Trendy w merchandisingu

Elektroniczne etykiety na półki

Elektroniczne etykiety półkowe (ESL) nie są już nowością, ale w krajach WNP są rzadkością. Wynika to częściowo ze specyfiki ustawodawstwa lub z faktu, że nie jest to podstawowa inwestycja w zadaniach handlowych. Jednak taka innowacja może przynieść kilka możliwości jednocześnie.

Alternatywnie, można zmieniać ceny towarów w ciągu dnia. Na przykład, zrobić rano promocję dla emerytów. Wprowadzić "happy hours" dla pewnej kategorii produktów. Pomoże to również w zarządzaniu promocją.

Zmniejszy to również ilość pracy ręcznej na sali sprzedaży. Klienci nie będą "wpadać" na pracowników umieszczających etykiety na półkach, a pracownicy będą mieli czas na inne zadania. A powiedzmy sobie szczerze - nigdy nie ma dość ludzi do pracy w korytarzach, a elektroniczne etykiety półkowe mogą pomóc w rozwiązaniu tego problemu.

Śledzenie materiałów eksploatacyjnych w urządzeniach komercyjnych

W ostatnich latach wiele mówi się o automatycznym rozpoznawaniu produktów na podstawie realogramu. Chodzi o to, aby aplikacja mogła rozpoznać, na ile ekspozycja półkowa (realogram) odpowiada planogramowi (sposób ułożenia produktów).

Wiele firm ogłosiło dostępność tej technologii, ale w rzeczywistości nie jest to takie proste. Realizacja takiego projektu obejmuje etap uczenia maszynowego z udziałem człowieka. Trzeba nie tylko zrobić dużo zdjęć (około 300) produktów w sklepie, ale także sprawić, aby oprogramowanie zrozumiało, co jest dobre, a co złe. Sprzedawcy detaliczni nie są jeszcze gotowi do inwestowania w takie projekty. Ale technologia się rozwija i trzeba być na bieżąco; być może to Państwo zostaną innowatorami.

Automatyzacja tworzenia planogramów

Wielu, nawet dużych detalistów, nadal używa Excela jako głównego narzędzia do budowania planogramów. Nowoczesne oprogramowanie posiada następujące przydatne funkcje:

• Autofacing: system tworzy planogramy z uwzględnieniem niezbędnych danych analitycznych: sprzedaż, dane o obrocie, zapas w dniach itp.
• Drag&Drop: zmiana planogramu w sposób pół-ręczny, filtrując SKU według potrzeb
• Formatowanie urządzeń: stworzenie planogramu i wykorzystanie go w dowolnej liczbie sklepów. Wszystkie zmiany asortymentu dokonane w takich planogramach są wyświetlane w każdym sklepie, w którym znajduje się wyposażenie.
• Zarządzanie grupami: za pomocą kilku kliknięć można dokonywać zmian asortymentu (dodawać, usuwać, wymieniać jednostki SKU) w całej sieci sklepów

Analityka w czasie rzeczywistym

Dzięki wdrożeniu oprogramowania do zarządzania ekspozycją można uzyskać niezbędne raporty, które pokazują dokładny przegląd na miejscu. Nie trzeba osobno wgrywać raportów sprzedaży, porównywać ich z planogramem, analizować aktualnego planu, a następnie porównywać z poprzednim okresem sprzedaży. Szybka analiza w czasie rzeczywistym, jak również zwiększona kontrola nad procesem merchandisingu - to właśnie zapewnia nowoczesne oprogramowanie do zarządzania ekspozycją.

LEAFIO Planogram Optimization Solution to system, który dostarcza wszystkich niezbędnych narzędzi do analityki i zarządzania merchandisingiem. Proszę zamówić konsultację, aby dowiedzieć się więcej.

Rzeczywistość rozszerzona w sklepie i sam sklep w przestrzeni wirtualnej

Gdy specjalista z centrali wykonuje zarządzanie ekspozycją, ważne jest, aby mieć wyobrażenie o tym, jak wygląda przestrzeń sklepu. Istnieje oprogramowanie, które umożliwia tworzenie trójwymiarowych modeli sali sprzedaży.

Są też aplikacje, które pomagają zobaczyć, jak zaprojektowana półka będzie wyglądała w sklepie. Można to zrobić z ekranu telefonu komórkowego lub tabletu, kierując kamerę na powierzchnię ekspozycyjną za pomocą aplikacji.

Merchandising to rozwijająca się dziedzina i każda firma ma możliwości jej rozwoju.

Dla poprawy efektywności merchandisingu niezbędna jest stała kontrola, np. monitorowanie realizacji planogramów, analiza efektywności, wdrażanie nowych rozwiązań. Takie zintegrowane podejście może pozytywnie wpłynąć na sprzedaż i obroty. Centralizacja zarządzania i optymalizacja procesów biznesowych w merchandisingu to pierwsza rzecz, którą należy zrobić. Następnie należy regularnie monitorować wydajność w czasie za pomocą określonych metryk. Ostatnim krokiem może być wprowadzenie innowacyjnych rozwiązań.

Jeżeli szukają Państwo oprogramowania do zarządzania merchandisingiem, proszę kliknąć na link i dowiedzieć się wszystkiego o systemie optymalizacji planogramów LEAFIO