Merchandising Farmacéutico: 5 Reglas Indispensables Para Aumentar Las Ventas

El merchandising farmacéutico ha evolucionado más allá del simple servicio de venta de medicamentos. Hoy en día, las farmacias son espacios modernos y cómodos, diseñados para atraer a los clientes y maximizar las ventas. Es crucial utilizar colores en el diseño de la farmacia para atraer la atención del consumidor.

¿Crees que las farmacias son solo lugares para comprar medicinas? ¡Piensa de nuevo!

Con el auge del estilo de vida saludable, las farmacias ahora ofrecen una amplia gama de productos como vitaminas, suplementos, cosméticos y productos deportivos.

Principales conclusiones

Un buen merchandising en farmacia eleva confianza y fomenta compras cruzadas.

• Mostrar OTC y bienestar en zonas visibles.

• Combinar productos por solución de salud.

• Señalética clara en precios y categorías. 

• Ofertas en packs para tickets mayores. 

• Áreas privadas generan confianza en consultas.

Implementando principios de comercio modernos, las farmacias pueden atraer la atención del cliente, captar su interés y motivar la compra repetida. La observación del comportamiento del consumidor en el punto de venta es fundamental para optimizar la disposición de los productos.

Descubre las reglas clave del merchandising farmacéutico para seleccionar y presentar productos de calidad, crear un ambiente agradable y utilizar sistemas de gestión de stock efectivos. ¡Aumenta la rentabilidad de tu farmacia siguiendo estas estrategias esenciales!

Las leyes, principios y reglas del comercio son tan aplicables al retail famacéutico como a otras áreas y sectores. El marketing famacéutico tiene como meta atraer la atención del cliente, captar su interés y motivarle para realizar una compra y para que vuelva al establecimiento más adelante.

El marketing para farmacias se refiere a las estrategias y tácticas utilizadas para promocionar los productos y servicios ofrecidos por una farmacia a su público objetivo.

Las farmacias pueden utilizar una variedad de técnicas de marketing para atraer y retener clientes, mejorar la experiencia del cliente y aumentar las ventas.

Las herramientas básicas de marketing farmacéutico pueden incluir:

1. Publicidad: anuncios en medios de comunicación locales, publicidad en línea, publicidad en la tienda, folletos y volantes.
2. Promociones de ventas: ofertas especiales, descuentos y paquetes de productos.
3. Marketing de contenidos: blogs, redes sociales y boletines electrónicos para educar a los clientes sobre temas de salud y bienestar.
4. Marketing de eventos: organización de eventos para educar a los clientes sobre temas de salud y bienestar, como charlas y seminarios.
5. Marketing de relaciones públicas: establecimiento de relaciones con medios de comunicación locales y líderes de opinión para crear una buena imagen de la farmacia. Es crucial que el nombre y logotipo de la farmacia sean visibles para fortalecer la imagen de marca.
6. Programas de lealtad: programas de recompensas para fidelizar a los clientes y aumentar su retención.
7. Investigación de mercado: encuestas y estudios para conocer mejor a los clientes y sus necesidades.
8. Análisis de datos: seguimiento y análisis de datos de ventas, comportamiento del cliente y tendencias de la industria para mejorar la estrategia de marketing. El merchandising tiene un papel importante en el marketing de las farmacias, ya que ayuda a crear un ambiente de tienda visualmente atractivo y organizado que atrae y retiene a los clientes.

Los objetivos que determinan el éxito de las actividades de marketing son incrementar las ventas, ganar clientes fieles, dirigir la atención del cliente a los productos adecuados y promocionar de forma activa gamas completas o artículos específicos.

El merchandising farmacéutico es un conjunto de medidas y actividades orientadas a promocionar productos y servicios en la farmacia sin involucrar a ningún empleado de forma directa.

Dicho de otra forma, el objetivo del merchandising es ubicar los productos en el espacio físico de la farmacia de forma que maximicen el interés del cliente, que le provoquen emociones y que le induzcan a la compra. La exposición de productos es crucial para atraer a los clientes y mejorar la rotación de productos.

El merchandising es una parte esencial de la estrategia de marketing para las farmacias, ya que ayuda a crear una experiencia de compra positiva para los clientes y puede aumentar las ventas y la lealtad de los clientes.

Los objetivos que determinan el éxito de las actividades de marketing son incrementar las ventas, ganar clientes fieles, dirigir la atención del cliente a los productos adecuados y promocionar de forma activa gamas completas o artículos específicos.

Otro medidor claro del éxito del marketing en farmacias es el incremento del tiempo que el cliente pasa en la farmacia, situación que refuerza la marca y que mejora el servicio en general.

Este merchandising engloba un amplia variedad de acciones, desde estrategias basadas en sonidos y colores, hasta la colocación de materiales de punto de venta y la zonificación (división por zonas) de estantes.

Un planograma es la primera herramienta de marketing, un tipo de hoja de ruta para la correcta ubicación de productos de primera necesidad, productos secundarios y zonas de compra impulsivas.

Un planograma visual es elaborado con programas de software que analizan las fluctuaciones de demanda, los hábitos y tendencias, los niveles de venta de cada grupo de artículos y marcas, y las variaciones estacionales de demanda y suministro.

Idealmente, un planograma de farmacia correctamente estructurado constituye el manual de instrucciones para el encargado del marketing, para el farmacéutico y para el gerente de la farmacia.

Es más, la mayoría de los proveedores del retail farmacéutico sólo acepta contratos que incluyan la aprobación de los planogramas por parte de la farmacia.

Diseñar un planograma no es una tarea sencilla, ya que contiene un gran número de datos, como por ejemplo:

• El número de productos en estantes en función de las estadísticas de ventas y los gráficos de demanda.
• El tamaño de los packs mostrados en los estantes.
• La disposición de marcas competidoras.
• La construcción de la marca en según las reglas y directrices de marketing.
• La ubicación correcta de la zona espontánea de compra.
• La importancia de diseñar un escaparate atractivo para atraer a los clientes.

Obviamente es imposible analizar tal cantidad de información usando únicamente una hoja de Excel, ya que o bien los cálculos no serán adecuados, o bien el salario de los analistas encargados de esta tarea se disparará.

Nosotros recomendamos ahorrar tiempo, esfuerzo y dinero usando el software de planogramación automática de Leafio.

Un planograma gráfico de la farmacia no sólo te permite analizar la demanda de tus productos, sino que también es capaz de detectar tendencias y patrones en el comportamiento tus clientes: qué es lo que les impulsa a realizar una compra espontánea, cómo varía la demanda de cada categoría de productos con la época del año, qué es lo que el cliente busca primero cuando entra a la farmacia, etc.

Ninguna actividad de marketing puede tener éxito si no está respaldada por datos reales. Cualquier factor es importante: la percepción visual del producto, el grado de luz en el estante, el área donde está colocado el artículo o la dirección en la que se desplaza el cliente por la tienda.

No te dejes llevar únicamente por tu intuición, tu experiencia o la opinión de tu personal y comienza a apoyarte en un análisis sólido basado en cifras e indicadores.

Las técnicas de visual merchandising se aplican en la oficina de farmacia para atraer a los clientes, promoviendo la identificación de la marca y estimulando los sentidos, lo que influye en el comportamiento del consumidor dentro y fuera del establecimiento.

¿Habías oído hablar de la división del espacio en “zonas frías” y “zonas calientes”? Estos términos se relacionan con la exhibición de productos en locales comerciales. La “zona caliente” está a la derecha de la entrada, ideal para productos de mayor precio y popularidad.

La “zona cálida” está en el área central de la entrada, atrayendo al 50-70% de los visitantes, perfecta para productos de temporada y cosméticos. Las "zonas frías" son las áreas más remotas, adecuadas para productos de baja demanda pero estables.

Zonificar adecuadamente tu farmacia adaptará las ventas al comportamiento del cliente y optimizará el rendimiento.

Uno de los principios fundamentales del marketing farmacéutico es que existe una relación directa entre la emoción del cliente y la compra. Esto quiere decir que si tu cliente tiene una buena experiencia de compra (el personal ha sido cálido y agradable, se le ha atendido rápido y de forma educada, ha encontrado el producto exacto que buscaba…), volverá a tu establecimiento y seguirá comprando tus productos hasta convertirse en un cliente fiel. La lealtad de los clientes es la piedra angular de cualquier comercio. Recuérdalo.

Aunque también ocurre lo contrario: un cliente querrá abandonar una estancia desordenada, oscura e incómoda lo antes posible, y es poco probable que compre un producto cuya etiqueta esté gastada o descolorida.

Podríamos encontrar la misma reacción si abarrotamos los estantes con productos, usamos colores muy brillantes o demasiado agresivos en el interior y viceversa, si abusamos del blanco y convertimos nuestro local en una habitación de hospital.

No podemos negar el hecho de que una farmacia tiene sus propias características. Parte de la clientela son pacientes que acuden con una clara necesidad de tal o cual medicamento, y por tanto es poco probable que su compra esté influenciada por el ambiente o la decoración de la farmacia.

No obstante existen muchos otros tipos de cliente en este sector, o sea que trata siempre de mantener el ambiente adecuado en tu punto de venta: no sobrecargues el interior con materiales de marketing (roll-ups, pancartas, carteles…), controla la música o el sonido de fondo, etc.

La forma de exponer los productos en tu farmacia es una herramienta de marketing crucial. Para tener éxito, sigue estas reglas y principios:

• Asegúrate de que el nombre del medicamento o artículo sea claramente legible, sin estar cubierto por la etiqueta de precio o el código de barras. La etiqueta con el precio es imprescindible, ya que la mitad de los clientes no opta por productos sin etiqueta.
• Coloca los productos más vendidos a la altura de los ojos de tus clientes para atraer su atención.
• Facilita que los clientes encuentren fácilmente lo que buscan. Organiza el espacio en categorías y crea grupos de productos relacionados, prestando especial atención a la "zona de compras espontáneas" cerca de la caja registradora.

El marketing farmacéutico es un proceso constante que debe ser mantenido, optimizado y refinado. Es muy estacional, dictando cuándo deben exhibirse ciertos productos, como cremas SPF en verano y productos para la prevención de resfriados en invierno.

Adopta un enfoque que exponga adecuadamente los nuevos artículos en el local.

• Optimización de micro espacios de farmacia
• Optimización del macro espacios de farmacia
• Generación de planograma automático configurable de farmacias
• Planodramas específicos de la farmacia
• Análisis de eficiencia de estanterías