¡Imagínese entrar en una tienda de ropa y encontrar un surtido de producto que le quite el aliento! Encontrar exactamente lo que busca: el estilo, la talla y el color perfectos, todos ellos fácilmente disponibles.
¡Esa es la magia de la planificación del surtido de mercancías en acción! Según el estudio Harvard Business Review, los beneficios de una planificación eficaz del surtido son innegables: Reducción del 30% de las rebajas, aumento del 10% de las ventas y reducción del 20% del exceso de inventario.
Principales conclusiones
Un surtido bien planeado maximiza ventas y reduce slow movers.
Equilibra básicos, impulso y margen alto.
Usa datos para decidir profundidad y amplitud.
Ajusta según cluster tienda.
Cambia facing según rendimiento.
Reduce costos de capital inmovilizado.
Las cifras hablan por sí solas: ofreciendo los productos adecuados en el momento oportuno, los minoristas pueden minimizar las roturas de stock, reducir los desperdicios, maximizar la rentabilidad y generar una mayor satisfacción del cliente.
¿Cómo lograr esta armonía entre las expectativas de los clientes y la rentabilidad del negocio con un surtido bien planificado en 2025? En nuestra guía, encontrará todo sobre la planificación del surtido, sus pasos, estrategias de éxito y herramientas esenciales.
¿Qué es la planificación del surtido?
La planificación del surtido es un aspecto crucial de la comercialización minorista que consiste en determinar la combinación adecuada de productos para el cliente. Selecciona y organiza una gama de productos en una tienda concreta o en una plataforma en línea.
Para crear un plan de surtido eficaz, los minoristas deben analizar cuidadosamente las tendencias del mercado, las preferencias de los clientes y los datos de ventas.
Esto implica realizar estudios de mercado, estudiar la oferta de la competencia y comprender los hábitos de compra del público objetivo.
Recopilando esta información, los minoristas pueden identificar los productos más vendidos, las tendencias emergentes y las posibles lagunas en su surtido de productos.
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En el ejemplo de planificación del surtido minorista de comestibles, la tienda selecciona cuidadosamente las frutas y verduras, equilibrando los productos principales y los de temporada y ofreciendo opciones orgánicas y convencionales. Este enfoque estratégico permite a la tienda satisfacer las diferentes preferencias y necesidades dietéticas de los clientes, optimizar las ventas y aumentar la satisfacción de los clientes.
¿Cómo empezar a planificar el surtido?
Imagínese llenando sus estanterías simplemente adivinando: así es sin utilizar datos para planificar su combinación de productos. He aquí algunos consejos prácticos para guiarle a la hora de empezar con un plan de surtido.
Analice los datos demográficos de los clientes, las tendencias estacionales y el rendimiento de los productos en el pasado. Reconozca que predecir perfectamente la demanda es poco realista. Céntrese en crear un plan procesable que maximice sus conocimientos actuales.
Comience con objetivos más pequeños y alcanzables, como optimizar una categoría específica de productos o aumentar las ventas en una tienda concreta.
Asegúrese de que su cadena de suministro apoya su plan. Los largos plazos de entrega o la capacidad limitada de los proveedores pueden desbaratar su estrategia.
Si está pensando en la venta minorista multicanal, considere la posibilidad de renovar su cadena de suministro para suministrar los productos adecuados a los lugares adecuados en los momentos adecuados.
¿Cuáles son los 5 pasos para preparar un plan de surtido?
La base de la estrategia de surtido estacional es la planificación de la mercancía. Este plan de alto nivel asigna presupuestos para cada categoría de productos.
Analizando este plan, los minoristas pueden decidir qué estilos de temporada incluir en sus surtidos de moda para cada tienda y canal de venta.
- Conozca su objetivo y sus metas. Empiece por conocer a su cliente ideal y sus objetivos empresariales generales.
- Inmersión en datos. Analice los datos de ventas anteriores, identifique las tendencias estacionales e incluso eche un vistazo a las perspectivas de la competencia. Esta información revela qué estilos, colores y tallas han sido los más vendidos y qué está generando expectación actualmente.
- Curar su mezcla. Cree una mezcla de productos equilibrada que satisfaga a su público. Esto significa determinar la cantidad perfecta de cada artículo para cada tienda o canal en línea.
- Almacenar y reponer. Desarrolle un plan de surtido de mercancías para distribuir el inventario entre sus distintos canales de venta. Establezca puntos de reabastecimiento para evitar que se agoten las existencias.
- Adaptar y perfeccionar. Realice un seguimiento del rendimiento de las ventas y esté preparado para ajustar su estrategia de planificación del surtido minorista según sea necesario a lo largo de la temporada.
¿Qué incluye la planificación del surtido?
Aquí está un desglose de los elementos esenciales que intervienen en la elaboración de una planificación de surtido exitosa en el comercio minorista.
Balance del surtido de productos
- Variedad/Variedad: Se refiere a la amplitud de su oferta de productos dentro de una categoría específica.
- Tendencias de temporada: Incluya algunas piezas más de moda junto a los básicos atemporales para seguir siendo relevante.
Herramientas y métodos para una planificación eficaz
- Segmentación de consumidores: Agrupar a los clientes con necesidades y preferencias similares en función de datos demográficos, intereses o hábitos de gasto.
- Agrupación de tiendas: Agrupe las tiendas con un volumen de ventas y un perfil de clientes similares.
- Árboles de decisión del consumidor: Al visualizar su proceso de pensamiento, puede asegurarse de que la disposición de su surtido facilita la navegación y el descubrimiento de productos.
- Software de planificación del surtido: Los minoristas modernos aprovechan el software especializado de planificación del surtido. Estas herramientas integran estadísticas de ventas, tendencias históricas e información sobre productos para ayudar a optimizar los surtidos para cada canal y ubicación.
6 consejos para optimizar la planificación del surtido
A medida que se acerca la próxima temporada, los minoristas tienen una oportunidad crítica de optimizar sus planes de surtido para aumentar las ventas y establecer una ventaja competitiva.
Aquí están seis consejos principales de optimización de la planificación del surtido para perfeccionar su oferta de productos y garantizar el éxito en los próximos meses.
#1: Aprender de la historia
Analice los datos de ingresos anteriores (2-3 años) para identificar los productos más vendidos, las preferencias de los clientes (color, talla) y las tiendas/canales con mejores resultados. Almacene lo que se vende y atienda a los gustos comprobados de los clientes.
#2: Conozca a sus clientes
Comprenda a su público objetivo (demografía, segmentación). ¿Son jóvenes profesionales, familias preocupadas por el presupuesto o amantes de la moda? Con el software adecuado, podrá adaptar sus planes de surtido por separado para que se ajusten a sus necesidades y preferencias.
#3: Equilibrio e innovación
Ofrezca una mezcla de productos básicos atemporales y piezas de moda para mantener fresca su marca. El software adecuado le permite comparar diferentes modelos (ancho frente a profundo) y seleccionar el que maximice la rentabilidad.
#nº 4: Simplificar con la agrupación
Agrupar las tiendas con un volumen de ventas o un perfil de clientela similares. Cree planes de surtido específicos para cada agrupación, asegurándose de que cada tienda atiende a su clientela específica.
#5: Comercialización cruzada para el éxito
Analice los registros de compras anteriores para identificar artículos complementarios. Una tienda que vende zapatillas de deporte para niños para la vuelta a las clases podría tener también en stock pantalones de chándal para facilitar la compra.
El mejor software de planificación del surtido puede analizar grandes cantidades de datos de ventas para identificar estas tendencias con mayor rapidez y precisión.
#6: El poder de las compras impulsivas
Un artículo irresistible y bien colocado puede tener un impacto significativo en su cuenta de resultados. Considere la posibilidad de añadir una selección de accesorios de moda a bajo precio.
Estas compras impulsivas pueden atraer a los clientes a gastar un poco más e impulsar sus cifras de ventas globales.
Y no olvidemos aprovechar el poder del software de optimización de la planificación del surtido para recopilar datos y analizar tendencias. Esto le permitirá crear surtidos basados en datos que satisfagan las diversas preferencias de los clientes y, en última instancia, maximizar las ventas durante toda la temporada.
Modelos de planificación del surtido
Aunque no existe un enfoque único para todos, muchos minoristas de moda construyen sus planes de surtido en torno a estos modelos básicos:
Selección profunda
Este modelo de negocio suele centrarse en menos estilos de productos pero ofrece una mayor variedad dentro de cada estilo, como diferentes marcas, colores y tallas.
Las boutiques y las tiendas especializadas suelen aprovechar este enfoque para satisfacer las necesidades específicas de los clientes.
Gran variedad
Este modelo ofrece una amplia selección de productos y estilos, atendiendo a las diversas preferencias de los clientes. Es ideal para grandes almacenes y cadenas nacionales que pueden almacenar una gama más amplia de mercancías.
Enfoque local
Este modelo incorpora productos de artesanos o vendedores locales. Un ejemplo de planificación del surtido es cuando los minoristas de moda pueden llevar joyas artesanales o camisetas diseñadas localmente, añadiendo un toque único a su surtido y apoyando a la comunidad local.
Diversificación estratégica
Este modelo permite a los minoristas experimentar con productos ajenos a su oferta principal. Por ejemplo, una tienda de ropa deportiva podría incluir barritas de proteínas, suplementos o descuentos en las cuotas de los gimnasios junto a su ropa.
Enfoque de mercado de masas
Este modelo combina amplitud y profundidad, y los minoristas más sofisticados ofrecen diversos productos con numerosas variaciones dentro de cada categoría. Las cadenas nacionales con un amplio espacio de venta al por menor y plataformas en línea podrían utilizar este enfoque, proporcionando a los clientes una selección exhaustiva.
Consideraciones adicionales:
- Estudios de mercado
- Análisis de datos
- Flexibilidad
- Colaboración
La principal conclusión es que una gestión eficaz del surtido en el comercio minorista de moda requiere flexibilidad y una comprensión del mercado objetivo para satisfacer las diversas necesidades de los clientes y adaptarse a los cambios del mercado, utilizando diversos modelos de planificación del surtido al por menor en función del tipo y el tamaño de la tienda.
Simplifique y optimice la planificación del surtido con LEAFIO AI
Los minoristas se enfrentan al reto de alinear su oferta de productos con las preferencias de los consumidores, las tendencias de ventas y las capacidades operativas. El software de rendimiento del surtido LEAFIO ofrece herramientas de vanguardia diseñadas para optimizar sus operaciones minoristas.
Estas son las principales ventajas de experimentar el rendimiento del surtido LEAFIO:
- Planificación estratégica del surtido: La plataforma permite a los minoristas crear y supervisar regularmente estrategias de categoría, garantizando la alineación con los objetivos empresariales. El sistema de LEAFIO destaca las áreas de enfoque para alcanzar los objetivos estratégicos, facilitando una planificación eficaz de la mercancía.
- Excelencia operativa: Las herramientas inteligentes de LEAFIO agilizan las operaciones minoristas, abarcando la gestión de inventarios y la agrupación de tiendas. La agrupación automática inteligente de la plataforma permite realizar ajustes rápidos y una gestión precisa de los grupos de tiendas, mejorando la eficiencia operativa.
- Optimización del surtido: Los minoristas pueden utilizar el completo conjunto de herramientas de LEAFIO para la optimización holística del surtido, que abarca las fases de planificación, análisis, adaptación y optimización.
- Toma de decisiones informada: La plataforma permite a los minoristas tomar decisiones basadas en datos profundizando en los niveles de las categorías, analizando el rendimiento de las SKU, identificando los productos de bajo rendimiento y evaluando el éxito de los nuevos productos.
- Análisis del comercio minorista: LEAFIO proporciona un análisis detallado del surtido minorista, ofreciendo informes sobre la dinámica de ventas, análisis de proveedores y clientes, saldos, nuevos productos y ventas perdidas.
- Interfaz fácil de usar: Con una interfaz cómoda y accesible, LEAFIO garantiza que los profesionales del comercio minorista puedan acceder e interpretar rápidamente las estadísticas de ventas y el estado de las categorías, tomando decisiones informadas con facilidad.
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¿Cómo puede adaptarse el plan de surtido a las necesidades cambiantes de los clientes?
Manténgase en sintonía con el mercado vigilando de cerca la demanda de los clientes, observando los registros de ventas y siguiendo las últimas tendencias. Siendo proactivo, puede ajustar rápidamente su selección de productos y predecir lo que los clientes querrán a continuación.
Introducir productos solicitados al tiempo que se eliminan progresivamente los menos populares mantiene fresca su oferta. Una estrategia de este tipo garantiza que su selección minorista siga siendo atractiva, atrayendo y satisfaciendo continuamente a su público objetivo.
¿Cuáles son los tres elementos del proceso de planificación del surtido?
Hay más de tres elementos en el proceso ideal de planificación del surtido, pero tres de los más importantes son
- Previsión de la demanda. Se trata de analizar analizar las estadísticas históricas de ventas, los datos demográficos de los clientes y las tendencias del sector para predecir la demanda futura de productos específicos.
- Selección de productos. Basándose en la previsión de la demanda, los minoristas eligen los productos que ofrecerán en sus tiendas. Esto incluye el estilo, el color, la talla, la marca y el precio.
- Gestión del inventario. Una vez finalizada la selección de productos, los minoristas deben determinar los niveles óptimos de existencias de cada artículo en cada establecimiento. Esto implica equilibrar factores como los costes de transporte, las posibles roturas de existencias y las oportunidades de venta.
Seguimiento
Exploramos cómo una estrategia de precios basada en datos nos permite anticiparnos y satisfacer la demanda de los clientes con precisión. Analizando las ventas históricas y las tendencias del mercado, podemos afinar nuestra oferta de productos, logrando el equilibrio perfecto entre artículos clásicos y actuales.
Un ejemplo de planificación del surtido de esta estrategia en acción es la curaduría de una mezcla de productos esenciales atemporales y productos de temporada de moda.
Esta guía está diseñada para ayudarle a reconocer la necesidad de un software sofisticado en las estrategias de planificación del surtido minorista.
Con las herramientas adecuadas, podrá mantenerse ágil, responder a los cambios del mercado y alinear nuestra oferta con las preferencias de los consumidores, garantizando que nuestras operaciones minoristas tengan eco entre su público objetivo.
Un plan de surtido bien elaborado en el comercio minorista es la base del éxito, que conduce a un negocio próspero y rentable y a la satisfacción general del cliente.
Planificación del surtido FAQs
¿Qué es un ejemplo de plan de surtido?
Se trata de elegir la combinación perfecta de productos que se ajusten a las tendencias actuales del mercado, las necesidades de los clientes y las influencias estacionales para impulsar las ventas y mantener contentos a los clientes. La planificación del surtido implica indagar en las métricas de ventas anteriores y un trabajo en equipo de los departamentos de comercialización, compras y planificación. Juntos, toman decisiones inteligentes sobre qué productos almacenar y dónde colocarlos, todo ello para hacer crecer el negocio.
¿Dónde encaja la planificación del surtido en su proceso global?
La planificación del surtido es un componente esencial del proceso global de comercialización minorista. Implica analizar las tendencias, comprender las demandas de los clientes y considerar factores como la estacionalidad, los puntos de precio y los niveles de inventario para garantizar una gama de productos equilibrada y diversa. La planificación del surtido de comercialización requiere la colaboración entre los equipos de comercialización, compras y planificación, utilizando datos históricos y estudios de mercado para tomar decisiones informadas.
¿Qué normas empresariales limitan su plan de surtido?
Las normas empresariales para la planificación del surtido incluyen la adhesión a las directrices de la marca, la alineación con las preferencias del cliente, la gestión eficaz del inventario, el seguimiento de un enfoque estratégico de precios, el cumplimiento de los acuerdos con los proveedores, la incorporación de las tendencias del sector, la diferenciación de los productos en función de los canales de venta, el cumplimiento de la normativa, la consecución de los objetivos financieros y el ajuste a la estacionalidad y el calendario.
¿Hasta qué punto debe ser detallado y específico su plan de surtido?
Una estrategia de surtido eficaz debe adaptarse al tipo de negocio minorista, al mercado objetivo y a las categorías de productos, incorporando las demandas de los clientes y las tendencias de ventas, proporcionando datos coherentes y cambios estacionales. Debe detallar los puntos de precio, el inventario y el ciclo de vida de los productos, guiando la selección y reposición de los mismos. Sin dejar de ser específico, el plan debe seguir siendo adaptable a los cambios del mercado y a la evolución de los gustos de los clientes.
¿Qué factores deben tenerse en cuenta al elaborar un plan de surtido?
A la hora de desarrollar una estrategia de surtido, tenga en cuenta el comportamiento de los clientes, los cambios del mercado, las perspectivas de la competencia, la optimización del inventario, la coherencia de la marca, los precios estratégicos, las asociaciones con los proveedores, la estacionalidad, las variaciones de los canales de venta y el cumplimiento de la normativa. Estos elementos garantizan que el sólido plan de surtido se alinee con la dinámica del mercado, respalde la identidad de la marca, gestione los recursos de forma eficiente y se adhiera a las normas legales, impulsando en última instancia el éxito empresarial.
¿Qué hacen los planificadores de surtido?
En el núcleo del éxito minorista se encuentra la planificación del surtido, el proceso estratégico de selección y gestión de las mezclas de productos para alinearlas con los objetivos empresariales y los mercados objetivo. El planificador del surtido es el cerebro de este proceso, que aprovecha las tendencias del sector, la información sobre ventas y los niveles de inventario. Analizan los datos para determinar qué productos ofrecer (definición de planificación del surtido), en qué cantidades y cuándo.
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Cecilia Flores Castillo
Experta en optimización de estoque
