Handel detaliczny jest jak żywy organizm. Podlega ciągłym zmianom i ulepszeniom. Wiele zachodzących procesów jest stymulowanych przez czynniki zewnętrzne: różne zmieniające się trendy, wahania popytu ze strony klientów oraz działania konkurencji. Istnieje jednak wiele problemów, które mogą utrudniać pomyślną ewolucję firmy. Wśród pierwszych pojawiają się kwestie dotyczące pracy z towarami. Przyjrzyjmy się sytuacjom, które wskazują, że sprzedawca detaliczny powinien rozważyć wdrożenie oprogramowania do zarządzania asortymentem.
Brak dobrze dostosowanego procesu biznesowego dla cyklu życia produktu
Zazwyczaj wewnętrzne systemy ERP mają ograniczone możliwości zarządzania asortymentem, oferując tylko dwa podstawowe statusy produktów: "aktywny" i "nieaktywny". Binarny wybór nie uwzględnia różnych etapów cyklu życia produktu i wewnętrznych procesów firmy. Ponadto, nawet jeśli menedżerowie kategorii mogą dokonywać ograniczonych zmian w tych wyborach, tylko nieznacznie ułatwia to ich pracę. Nadal to na nich spoczywa odpowiedzialność za zarządzanie poszczególnymi etapami cyklu życia produktu.
LEAFIO rozwiązało ten problem, tworząc spersonalizowaną listę statusów. Odzwierciedla ona pełen zakres etapów cyklu życia produktu i związanych z nimi procesów biznesowych. Listę można łatwo rozszerzyć i dostosować do unikalnych potrzeb każdego sprzedawcy detalicznego. Takie podejście zapewnia większą elastyczność i wydajność w zarządzaniu asortymentem oraz uwzględnia rzeczywiste procesy zachodzące w firmie.
Przykładowo, jednym z możliwych statusów jest "Nowy". Oznacza to, że produkt został niedawno wprowadzony na rynek i nie spełnił jeszcze w pełni oczekiwań firmy. Można do niego zastosować następujące procesy biznesowe:
- Rabaty i promocje zwiększające świadomość produktu wśród konsumentów.
- Dodatkowa kontrola jakości w celu zidentyfikowania i wyeliminowania ewentualnych wad.
- Szybka reakcja na opinie klientów w celu wprowadzenia niezbędnych zmian w produkcie lub stworzenia kampanii marketingowej.
Status "Nowy" może wpływać na następujące procesy w Optymalizacji zapasów i Wydajności półek:
- uzupełnianie zapasów może być ograniczone, aby uniknąć nadmiernych zapasów;
- można wybrać bardziej korzystne umiejscowienie na półce, aby przyciągnąć uwagę.
Szybkie skalowanie sieci
Jeśli sprzedawca detaliczny chce zwiększyć obroty i zasięg, ważne jest, aby pamiętać, że będzie to stanowić wyzwanie dla procesów zarządzania asortymentem w nowy sposób:
- wzrost liczby punktów sprzedaży spowoduje konieczność dostosowania asortymentu zgodnie z lokalnym popytem, ofertami lokalnych dostawców i wahaniami sezonowymi;
- procesy skalowania muszą być zsynchronizowane z równomiernym wzrostem zapasów, aby uniknąć niedoborów lub nadmiernych sald;
- szybka reakcja na wahania popytu i zmiany w otoczeniu konkurencyjnym, przynosząca wysokiej jakości i terminową analizę danych, jest niezbędna, ponieważ ostatnią rzeczą, jakiej firma potrzebuje, jest przekształcenie się w "niezdarnego giganta", który wolno reaguje na zmieniające się trendy;
- logistyka i interakcja z dostawcami muszą zostać zoptymalizowane, aby zapewnić dostępność produktów we wszystkich punktach sprzedaży;
- asortyment musi być dostosowany, aby zwiększyć sprzedaż i marże, a aby to osiągnąć, muszą Państwo być w stanie analizować dane dotyczące wydajności w różnych sklepach: zarówno dane ogólne, jak i dane dotyczące poszczególnych produktów.
Dodatkowe wyzwania: optymalne wykorzystanie przestrzeni półkowej, zwiększenie konkurencyjności i rozwój nowych kategorii produktów.
Każde skalowanie jest skuteczniej wdrażane dzięki systemowi, który wspiera wzrost bez utraty jakości obsługi klienta. Rozwiązania platformy LEAFIO pozwalają zautomatyzować procesy zarządzania zapasami, zoptymalizować logistykę, zarządzanie magazynem i poprawić obsługę klienta.
Badanie przeprowadzone przez McKinsey Global Institute wykazało, że około 50% działań w handlu detalicznym można zautomatyzować za pomocą nowoczesnych technologii na dużą skalę. Co więcej, uwolnione zasoby można zainwestować w rozwój.
Matryca brakującego asortymentu
Używanie Excela do pracy z kategoriami i SKU sieci lub całkowity brak scentralizowanego zarządzania asortymentem prowadzi do następujących problemów:
- liczba błędów wzrasta, ponieważ asortyment staje się podatny na "czynnik ludzki", niedokładne dane lub błędne decyzje;
- niezdolność do reagowania w odpowiednim czasie na problemy, takie jak niedobory lub niesprzedane zapasy;
- utrata możliwości optymalizacji asortymentu i dostosowania się do zmian w popycie konsumenckim;
- nieprawidłowa alokacja budżetu na zaopatrzenie prowadząca do niewystarczających ilości produktów lub środków zamrożonych w zapasach;
- spadek marż, obrotów i zadowolenia klientów.
Prawidłowo skonstruowana matryca asortymentowa ułatwia identyfikację rentownych i nierentownych produktów, dostosowanie oferty do aktualnych potrzeb konsumentów, tworzenie strategii cenowych, planowanie zapasów oraz usuwanie lub dodawanie produktów do asortymentu.
Zastosowanie systemu zarządzania asortymentem umożliwia poprawę dokładności i wydajności matrycy asortymentowej. W szczególności możliwe jest centralne przechowywanie, przetwarzanie i aktualizowanie danych dotyczących całego asortymentu, identyfikacja trendów, analiza rentowności i przewidywanie popytu. System pomoże określić optymalną liczbę jednostek SKU w każdym segmencie matrycy asortymentowej, zaoferować produkty do wycofania i wprowadzenia oraz śledzić skuteczność każdego produktu, a także kategorii jako całości.
Brak strategii zarządzania kategorią
Menedżerowie kategorii, którzy pracują bez jasnego planu, często popełniają błędy, co prowadzi do braku czynników napędzających wzrost kategorii i braku produktów odpowiednich dla grupy docelowej lub do nadmiernych zapasów.
Przechowywanie niepopularnych produktów przez długi czas zmniejsza ich marże. Ponadto brak strategii pracy z asortymentem zmusza menedżerów do reagowania na bieżące wyzwania rynkowe zamiast aktywnego zarządzania asortymentem i prognozowania popytu. Takie reaktywne podejmowanie decyzji ostatecznie skutkuje niedoborem popularnych produktów, niższą sprzedażą i niezadowoleniem klientów.
Korzystanie z systemu zarządzania asortymentem pozwala Państwu budować własną strategię i monitorować jej realizację. W szczególności LEAFIO pomaga w:
- identyfikować popularne produkty i potrzeby konsumentów w oparciu o dane analityczne;
- tworzenie asortymentu produktów w celu zaspokojenia popytu i osiągnięcia wskaźników KPI;
- pokazują wolumeny i zapełnienie według liczby SKU;
- śledzić wdrażanie strategii i dostosowywać ją w czasie;
- ocenić skuteczność strategii pod względem osiągnięcia przez detalistę wymaganych wskaźników biznesowych.
Trudności z lokalizacją asortymentu
Jeśli wszystkie sklepy sieci mają ten sam asortyment, który nie uwzględnia lokalnego popytu, mogą się Państwo spodziewać:
- spadek sprzedaży, ponieważ asortyment w przynajmniej niektórych punktach sprzedaży z pewnością nie spełni oczekiwań grupy docelowej;
- nagromadzenie nadmiernych zapasów w niektórych sklepach i utrata marży ;
- niedobory produktów popularnych w danej lokalizacji z powodu niewystarczających ilości zakupionych produktów.
Właściciele pojedynczych sklepów nie muszą się martwić tymi problemami: preferencje klientów w praktyce można zrozumieć w krótkim czasie, ale nawet małe firmy wymagają okresowej i terminowej rotacji asortymentu, aby sprostać wyzwaniom związanym z nowymi trendami i produktami.
W przypadku sieci sklepów zlokalizowanych w różnych częściach miasta lub w różnych regionach tego samego kraju mogą występować znaczne różnice w popycie na określone produkty. Dlatego też asortyment będzie różnił się pod względem zawartości, ceny, głębokości i innych kryteriów. Typową strategią rozwiązania tego problemu jest podział sklepów na grupy, np. ekonomiczne, klasy średniej, luksusowe itp. Nie zawsze jest to jednak najskuteczniejsze podejście. Wydajność każdej kategorii jest często bardzo zmienna i ten sam sklep może na przykład należeć do jednego klastra w kategorii napojów alkoholowych i zupełnie innego klastra, jeśli chodzi o słodycze. Ręczne zarządzanie asortymentem staje się wówczas prawie niemożliwe.
Funkcja grupowania w systemie zarządzania asortymentem LEAFIO pozwala Państwu dzielić sklepy na klastry w oparciu o różne czynniki, w tym lokalizację geograficzną, popyt na towary określonych kategorii, pojemność sklepu i inne. W rezultacie:
- dla każdego klastra można opracować zlokalizowany asortyment, który spełnia określone potrzeby klientów;
- zarządzanie jest uproszczone, ponieważ menedżerowie muszą analizować i optymalizować asortyment tylko dla ograniczonej liczby klastrów, a nie dla każdego sklepu osobno;
- zlokalizowany asortyment pomaga zwiększyć sprzedaż, ponieważ produkty lepiej spełniają potrzeby lokalnych klientów. Możliwe jest efektywne planowanie zakupów, a zadowoleni klienci pozostaną lojalni wobec swoich ulubionych punktów sprzedaży.
Ograniczony asortyment i problemy z podejmowaniem decyzji w oparciu o dane
Jeśli asortyment nie uwzględnia różnorodności preferencji konsumentów i trendów rynkowych, spowoduje to niezadowolenie klientów i utratę sprzedaży.
Sprzedawcy detaliczni, którzy podejmują decyzje wyłącznie w oparciu o intuicję, ustalone relacje z dostawcami lub dane historyczne, mogą również stanąć w obliczu problemu niezrównoważonego asortymentu i spadku sprzedaży. Brak analitycznego podejścia do zarządzania asortymentem doprowadzi w końcu do niedopasowania potrzeb rynku do strategii biznesowej.
Rozwiązaniem problemu będzie wykorzystanie oprogramowania z możliwościami analitycznymi do zarządzania kategoriami, które zapewnia następujące korzyści:
- możliwość analizowania dużych ilości danych i identyfikowania trendów, które mogą być niewidoczne dla ludzi. Pozwala to zrozumieć, które produkty lub kategorie są popularne i zidentyfikować możliwe obszary wymagające poprawy;
- generowanie szczegółowych raportów na temat stanu asortymentu, w tym wyników sprzedaży, danych dotyczących popularnych produktów, analizy rentowności itp. Wszystkie te informacje stanowią podstawę do podejmowania świadomych decyzji;
- działanie w czasie rzeczywistym, co pozwala szybko reagować na zmiany popytu w warunkach rynkowych;
- pomoc w optymalizacji asortymentu, w tym w usuwaniu produktów, które straciły popyt i dodawaniu obiecujących produktów;
- zwiększenie sprzedaży dzięki dokładnemu i zrównoważonemu asortymentowi.
Klienci odchodzą do konkurencji z bardziej atrakcyjnym asortymentem produktów
Fundamentalne zmiany w strategii zarządzania kategorią są podstawą rozwiązania problemu odpływu klientów do konkurentów z bardziej atrakcyjnym asortymentem produktów. Wprowadzając zmiany, należy wziąć pod uwagę wszystkie przewagi konkurencyjne i popyt rynkowy oraz zwrócić uwagę na następujące czynniki:
- Państwa strategia asortymentowa. Proszę dokładnie sprawdzić, czy nadal się sprawdza i czy spełnia potrzeby Państwa firmy. Nawet jeśli wydaje się, że tak jest w tej chwili, nadal należy ją regularnie weryfikować, pamiętając o nowych segmentach kategorii. Należy je dodawać, aby nadążać za trendami.
- Zestaw produktów. Proszę dodawać lub usuwać kategorie i produkty. Powinni Państwo eksperymentować i wypróbowywać nowe produkty. Pozwoli to Państwu podążać za trendami i zyskać nowych klientów, którzy będą oczekiwać, że zawsze znajdą w sklepie coś nowego.
- Proszę przeanalizować współpracę z dostawcami. Istnieją różne sytuacje, w których dostawca nie jest w stanie zapewnić wymaganej ceny lub nie spełnia Państwa potrzeb. W takich przypadkach należy szukać alternatyw: na przykład nowych marek lub własnej marki.
- Konfiguracja personalizacji. Korzystając z danych analitycznych dotyczących zakupów i zachowań, należy określić, jakie produkty są interesujące dla każdej grupy klientów i stworzyć dla nich indywidualne rekomendacje.
- Analiza konkurencji. Proszę przeanalizować strategię i asortyment innych sprzedawców detalicznych w danej niszy, aby zrozumieć, w jaki sposób przyciągają oni klientów. Proszę stworzyć własne zalety.
- Monitorowanie wyników. Proszę stale śledzić reakcje klientów na zmiany w asortymencie. Proszę używać narzędzi do zbierania informacji zwrotnych. Szybko reagować na bieżące potrzeby.
Istnieje potrzeba jak najszybszego identyfikowania problemów
Jeśli procesy zarządzania asortymentem nie są zautomatyzowane, menedżerowie kategorii muszą poświęcać dużo czasu na rozwiązywanie problemów: na przykład szukanie przyczyn spadku sprzedaży produktów w kategorii. Oznacza to, że specjaliści muszą przeanalizować sytuację, zidentyfikować przyczyny i powiązać je z konsekwencjami. Podczas takiego "śledztwa" tracony jest cenny czas.
Dlatego wprowadzenie narzędzi do automatyzacji, takich jak LEAFIO Assortment Performance, umożliwia otrzymywanie na czas danych o problemach i natychmiastowe reagowanie na nie.
Zarządzanie asortymentem odbywa się wyłącznie za pośrednictwem systemu BI
Korzystanie z samych systemów Business Intelligence (BI) do zarządzania asortymentem może prowadzić do pewnych ograniczeń i wad. Należy wziąć je pod uwagę przy podejmowaniu decyzji o zmianach w kategoriach produktów.
W szczególności są to:
- ograniczona liczba danych i zmiennych, co utrudnia zobaczenie "dużego obrazu";
- zależność od jakości danych, co wiąże się z ryzykiem uzyskania niewiarygodnych lub nieistotnych wyników;
- konieczność przeszkolenia menedżerów kategorii w celu pełnego wykorzystania systemów BI. Wynik zależy od kompetencji użytkowników;
- konieczność integracji BI z innymi systemami (np. zarządzania magazynem lub produkcją), co w niektórych przypadkach powoduje trudności.
Aby przezwyciężyć te wady, zaleca się rozważenie kompleksowego podejścia do zarządzania asortymentem, a nie tylko analizy asortymentu, jak ma to miejsce w przypadku systemów BI. Na przykład LEAFIO może generować dokładniejsze i bogatsze w informacje raporty i analizy.
Czy rozmiar naprawdę ma znaczenie?
Na rynku panuje powszechne przekonanie, że automatyzacja zarządzania asortymentem jest istotna tylko dla dużych detalistów. Faktem jest jednak, że nawet sieci z pięcioma punktami sprzedaży mogą napotkać problemy w planowaniu asortymentu, podobnie jak detaliści z setkami sklepów. Dlatego wprowadzenie narzędzi do zarządzania procesami asortymentowymi jest istotne dla każdej firmy, w której menedżerowie kategorii muszą spędzać cenne godziny na rutynowych procesach.
Zarówno duże, jak i małe sieci handlowe borykają się z tym samym problemem - presją na marże ze strony konkurencji i innych czynników zewnętrznych. Większość detalistów wyczerpała już tradycyjne sposoby obniżania kosztów. Badanie wykazało, że detaliczne sieci spożywcze borykają się z presją na marże w zakresie 100-150 punktów bazowych, a domy towarowe - od 350 do 500 punktów bazowych. Wdrożenie kompleksowego programu automatyzacji może wygenerować do 500 punktów bazowych dodatkowej marży, którą można ponownie zainwestować w skalowanie.
Wdrożenie oprogramowania do zarządzania asortymentem jest dla sprzedawców detalicznych ważnym krokiem w rozwiązywaniu bieżących problemów. Pomaga ono specjalistom uzyskać informacje oparte na wiarygodnych danych, automatyzuje procesy oraz ułatwia planowanie strategiczne i optymalizację asortymentu. Ostatecznie ważne jest, aby wybrać odpowiednie oprogramowanie, które spełnia konkretne potrzeby i cele firmy. Ważne są również inwestycje w odpowiednie szkolenia personelu i zarządzanie zmianą.
Próba naprawienia wszystkich problemów i udoskonalenia systemu może czasami przypominać grę w bierki. Samodzielne wykonanie tego wszystkiego jest bardzo trudne. W LEAFIO rozumiemy to i mając za sobą ponad 180 udanych projektów wiemy, jak sprawić, by proces wdrażania nowego systemu był prosty, przejrzysty i skuteczny. Proszę umówić się na konsultację z naszymi specjalistami i porozmawiać.
Masz pytanie?
Masz pytania dotyczące automatyzacji lub optymalizacji sprzedaży detalicznej? Porozmawiaj z naszym ekspertem o rozwiązaniach!
Jane Medwin
LEAFIO Co-Founder, Retail Optimization Expert
