Las asombrosas pérdidas anuales en el comercio minorista de 54 100 millones de dólares se producen solo debido a una mala comercialización visual.
Evitarlas requiere una nueva forma de enfocar la comercialización de productos de alimentación, bebidas y otros bienes. Contar historias de forma eficaz es la mejor herramienta de ventas y crear una experiencia, incluso un viaje, que involucre todos los sentidos es lo mejor que puede hacer un minorista para mejorar sus resultados.
Exposición visualmente atractiva: ¿clásicos o nuevos enfoques?
Incluso unos pocos meses en el negocio minorista le enseñan todas las reglas clásicas del merchandising visual. Se trata del Triángulo de Oro, el Principio de la Mano Derecha, las reglas para colocar productos importantes a la altura de los ojos, crear zonas de compra impulsiva, el principio de la profundidad de paso, etc.
Estos son los clásicos que funcionan bien, pero la competencia y las expectativas del público son más feroces que nunca. Los líderes de la industria no pueden confiar solo en enfoques probados y verdaderos, sino que necesitan buscar enfoques no triviales y frescos para mostrar y almacenar diseños en lugar de apegarse a lugares comunes.
Narrar historias en la comercialización: añada emoción a su presentación
Solo tiene 8 segundos para captar la atención de un cliente adulto medio. Una exposición estándar de productos (aunque estéticamente agradable) puede no alcanzar ese nivel de eficiencia.
Así que intente crear una atmósfera en torno a los productos de alto margen que cuente una historia y evoque emociones.
Por qué funciona:
- si la comercialización añade emoción, los clientes pueden tomar decisiones de compra más rápidamente;
- las historias de los productos crean una sensación de autenticidad y afinidad con la marca;
- Los estantes especializados que cuentan historias muestran a los clientes cómo un producto encaja en su estilo de vida o resuelve un problema específico.
¿Cómo funciona esto en ejemplos concretos?
Tomemos como ejemplo la comercialización de bebidas: necesita aumentar las ventas de zumos naturales. Decore el escaparate con el espíritu de un mercado de agricultores con una cesta de frutas, cajas de madera y añada materiales promocionales como fotos de los agricultores que cultivaron la fruta para el zumo e incluya breves historias sobre ellos. ¿A quién no le gusta leer la historia de las etiquetas?
Si necesita mejorar la visibilidad de la marca de un productor de vinos de alta gama, cree la atmósfera de una velada de lujo para dos: hermosos platos, cubiertos, copas, velas, etc. Utilice accesorios temáticos para potenciar las emociones.
Un ejemplo ilustrativo: Coca Cola también utiliza inteligencia artificial para crear materiales publicitarios y de presentación para sus puntos de venta. Este es también un elemento interesante de narración de historias y, además, innovador.
Juegue con los sentidos: utilice el color y la luz
La combinación de colores afecta al estado de ánimo e incluso puede aumentar la lealtad a la marca. Estas son las asociaciones comunes:
- Colores cálidos (amarillo, rojo, naranja): comodidad, optimismo, energía.
- Colores fríos (verde, azul, morado): confianza, calma, elegancia.
La iluminación también es importante. La iluminación ambiental debe utilizarse para crear una atmósfera general, la iluminación de acento debe utilizarse para resaltar los productos y la iluminación decorativa debe utilizarse para un enfoque adicional.
Al mismo tiempo, tenga en cuenta que las áreas bien iluminadas se utilizan para atraer la atención, y las áreas atenuadas se utilizan para crear una sensación de exclusividad.
Así es como funciona en la comercialización de alimentos. Instale una iluminación blanca brillante sobre una exposición de frutas y verduras frescas: resaltará el brillo de los colores. Pero ilumine grupos de productos agrícolas con acentos amarillos cálidos, lo que creará una sensación orgánica.
Utilice el espacio de forma estratégica: cree un «recorrido del cliente».
Una comercialización de alta calidad en condiciones modernas significa que cada cliente puede realizar un recorrido intuitivo por su tienda. Todo lo que necesita es diseñar un recorrido que discurra por las diferentes zonas del espacio de venta, mostrando los productos clave del surtido de la forma más eficiente posible.
Además, tenga en cuenta los matices organizativos. Por ejemplo, coloque los productos clave, como la carne, la leche, el pan y el azúcar, por separado y cerca del almacén. Esto es necesario para reponer rápidamente las existencias en el área de ventas. Nadie quiere clientes decepcionados mirando estanterías vacías.
¿Cómo son en la práctica estas soluciones de comercialización?
Tomemos una tienda típica de bienes de consumo de alta rotación. En las zonas con menos tráfico, puede crear una especie de punto de parada con elementos interactivos o expositores personalizados: instrucciones en vídeo en pantallas, espejos, probadores, etc. Evitan que la gente pase de largo, llaman la atención sobre los productos y fomentan la acción.
La comercialización de alimentos y bebidas en las tiendas de conveniencia puede tener este aspecto: al principio del recorrido del cliente, hay verduras y frutas frescas (para crear la impresión de una elección saludable, frescura, calidad). A continuación, están las necesidades diarias, y justo delante de las cajas, hay vitrinas con diversas baratijas que estimulan las compras espontáneas.
Atraiga los sentidos de los clientes con la comercialización sensorial
Los esfuerzos de comercialización no se limitan a atraer únicamente la atención de los clientes. También puede apelar a su sentido del olfato, del oído e incluso del tacto (siempre que cumpla con las normas de salud y seguridad). Esto ayudará a crear una experiencia multidimensional. Algunos matices importantes:
- Las tiendas que le permiten probar productos, ya sean aparatos o ropa, crean un efecto de confianza y compromiso.
- un agradable aroma temático en la zona de compras puede influir en la decisión de compra;
- La música seleccionada adecuadamente puede regular realmente el ritmo de los clientes y la duración de su estancia en la tienda.
Por ejemplo, una buena comercialización de bebidas colocará una zona de degustación justo en la zona de ventas. Un asesor de marca situado cerca estará disponible para responder a las preguntas y animar a los clientes.
Ya sea té, café o zumos, la experiencia puede mejorarse con sabores adecuados. Las bebidas pueden ir acompañadas de música lounge, jazz o música clásica.
También se pueden utilizar sensaciones táctiles colocando un puesto de bebidas refrigeradas cerca de la zona de caja. Los clientes suelen tener sed después de pasear por la tienda, y tocar botellas frías solo aumentará el deseo de hacer una compra adicional.
Adáptese a las tendencias: manténgase relevante
Las tendencias cambiantes del mercado, el comportamiento voluble de los consumidores e incluso las tendencias de las redes sociales: las estrategias de comercialización dependen de muchos factores externos.
La industria de las bebidas está en constante cambio, y otros fabricantes también se están adaptando a las nuevas exigencias. Debe aceptar el hecho de que nada puede permanecer estático y aprender a reaccionar con flexibilidad a los cambios y aprovechar las nuevas oportunidades. El futuro está en la comercialización dinámica.
El elemento principal de esta transición es la investigación en profundidad de los consumidores y el seguimiento continuo de los cambios del mercado. Dentro de la tienda, utilice mapas de calor para estudiar el tráfico, analizar los datos de ventas y evaluar la eficacia de la exposición en cada zona. Asegúrese de seguir las tendencias del mercado.
¿Cómo se traduce esto en la práctica? Por ejemplo, si ciertas marcas de bebidas se han vuelto virales en TikTok, cree un espacio de experiencia en la tienda: zonas de fotos locales con bebidas de marcas virales, instalaciones de Instagram, etc. Anime a los clientes a compartir sus experiencias en las redes sociales.
Recopile datos analíticos y utilícelos para la optimización
Un buen comerciante de alimentos es un especialista que combina la creatividad con un enfoque analítico. Y con razón: necesita datos para tomar decisiones informadas. ¿Qué debe recopilar? Como mínimo, debe ser información sobre el movimiento de los clientes, su reacción a los cambios en las exhibiciones y las ventas.
Asegúrese de probar diferentes soluciones como la iluminación, la colocación de productos, las composiciones de los expositores, etc. Ajuste su estrategia de comercialización en función de los resultados.
Dicho esto, una tienda de comestibles moderna trabaja con enormes cantidades de datos. ¿Cómo los organiza y analiza? ¿Cómo aprende a distinguir entre información importante e información que puede ignorar? ¿Qué conclusiones sacar?
La integración de un moderno sistema de comercialización basado en inteligencia artificial y aprendizaje automático le ayudará. Se trata de una solución que puede analizar datos aquí y ahora y ofrecer soluciones basadas en este análisis y más.
Apoyo de comercialización con LEAFIO AI: aumente sus ventas
LEAFIO AI es una plataforma integral de soluciones digitales automatizadas para minoristas. Incluye herramientas para la gestión de inventario, la previsión de la demanda y el merchandising visual. En particular, LEAFIO Shelf Efficiency le ayuda a crear expositores atractivos con unos pocos clics y le permite mejorarlos utilizando datos de ventas. También puede realizar experimentos y ver cómo el planograma cambia los KPI clave del merchandising visual en informes visuales. Entre las funciones disponibles:
- generador de planogramas para la optimización del espacio en las estanterías basada en datos;
- una herramienta para optimizar el diseño del espacio macro y gestionarlo de manera eficaz;
- generación automática de planogramas, estandarización de las exhibiciones en la red;
- desarrollo de planogramas rentables basados en indicadores de inventario, ventas y demanda para cada tienda individual;
- evaluar la eficacia de los planogramas y obtener datos actualizados para una rápida toma de decisiones.
5 consejos no triviales para optimizar el merchandising visual
Implemente las siguientes soluciones en su espacio de venta (si aún no lo está haciendo).
El principio de «desplazamiento del foco»
Cambie los acentos visuales cada 14 días, incluso si no actualiza el surtido. Puede ser cualquier cosa: el color del diseño, la iluminación o la rotación de los productos populares.
Zonas alternativas
Deje un espacio vacío después de las zonas saturadas de productos. Por ejemplo, después de las hileras de estantes con productos, debe haber un espacio con expositores de suelo. El contraste visual siempre funciona.
Cree zonas dinámicas
Asigne un lugar en la tienda donde cambiará el concepto de la exhibición cada semana: para productos de moda, promociones de temporada, ofertas temporales, productos exclusivos o combinaciones temáticas.
Cambie la perspectiva
En lugar de la clásica exposición frontal, pruebe con una exposición diagonal o angular. Funcionarán bien en tiendas con mucho tráfico.
Adapte el diseño a los microestados de ánimo
¿Hace frío? Coloque rápidamente todos los productos «calientes» en la primera zona de contacto.
Conclusión
Aumento de las ventas, identidad de marca, popularidad de la tienda: estas y otras ventajas son proporcionadas por un merchandising visual de alta calidad. Por supuesto, nada de esto contradice las soluciones clásicas como el triángulo de oro. Sin embargo, también vale la pena avanzar y buscar nuevos enfoques en un entorno competitivo. Estos pueden ser:
- comercialización sensorial;
- adaptación a las tendencias;
- principios de la narración en la comercialización;
- toma de decisiones basada en datos;
- integración de herramientas modernas en los procesos.
¡Implemente soluciones modernas con LEAFIO AI e impulse las ventas!
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Alex Bilousko
Head of customer success
