Merchandising produktów w handlu detalicznym: Świeże rozwiązania dla zwiększenia sprzedaży

Oszałamiające roczne straty w handlu detalicznym w wysokości 54,1 miliarda dolarów wynikają właśnie ze słabego merchandisingu wizualnego. Uniknięcie ich wymaga nowego sposobu patrzenia na merchandising produktów spożywczych, napojów i innych towarów. Skuteczne opowiadanie historii jest najlepszym narzędziem sprzedaży, a budowanie doświadczenia - nawet podróży - które angażuje wszystkie zmysły, jest najlepszym, co sprzedawca detaliczny może zrobić dla wyników finansowych.

Główne wnioski

Nowoczesny merchandising oparty o dane zmienia sposób sprzedaży.

• Dynamiczne planogramy dopasowane do trendów. 

• Cross merchandising zwiększa wartość koszyka. 

• Wskaźniki KPI monitorują skuteczność. 

• Segmentacja według zachowań klientów. 

• Integracja z lojalnością i promocjami.

Nawet zaledwie kilka miesięcy pracy w handlu detalicznym nauczy Państwa wszystkich klasycznych zasad merchandisingu wizualnego. Chodzi o złoty trójkąt, zasadę prawej ręki, zasady umieszczania ważnych produktów na wysokości oczu, tworzenie stref zakupów impulsowych, zasadę głębokości przejścia i tak dalej. Są to klasyki, które działają dobrze, ale konkurencja i oczekiwania odbiorców są ostrzejsze niż kiedykolwiek. Liderzy branży nie mogą polegać wyłącznie na wypróbowanych i prawdziwych podejściach, ale muszą szukać nietrywialnych i świeżych podejść do ekspozycji i układów sklepów, zamiast trzymać się frazesów.

Mają Państwo tylko 8 sekund na przyciągnięcie uwagi przeciętnego dorosłego klienta. Standardowa ekspozycja towarów (choć estetyczna) może nie osiągnąć tego poziomu efektywności. Proszę więc spróbować stworzyć wokół wysokomarżowych produktów atmosferę, która opowiada historię i wywołuje emocje.

Dlaczego to działa:

• Jeśli merchandising dodaje emocji, klienci mogą szybciej podejmować decyzje zakupowe;
• Historie produktów tworzą poczucie autentyczności i przywiązania do marki;
• Wyspecjalizowane półki sklepowe, które opowiadają historie, pokazują klientom, w jaki sposób produkt pasuje do ich stylu życia lub rozwiązuje konkretny problem.

Weźmy na przykład merchandising napojów: chcą Państwo zwiększyć sprzedaż naturalnych soków. Proszę udekorować witrynę w duchu targu rolniczego koszem owoców, drewnianymi skrzynkami i dodać materiały promocyjne, takie jak zdjęcia rolników, którzy wyhodowali owoce na sok, oraz krótkie historie na ich temat. Kto nie lubi czytać historii na etykietach?

Jeśli chcą Państwo zwiększyć widoczność marki producenta win premium, proszę stworzyć atmosferę luksusowego wieczoru we dwoje: piękne talerze, sztućce, kieliszki, świece itp. Proszę użyć tematycznych rekwizytów, aby wzmocnić emocje.

Dla przykładu, Coca Cola również wykorzystuje sztuczną inteligencję do tworzenia materiałów reklamowych i prezentacyjnych dla swoich punktów sprzedaży. Jest to również interesujący i innowacyjny element storytellingu.

Kolorystyka wpływa na nastrój, a nawet może zwiększyć lojalność wobec marki. Takie są powszechne skojarzenia:

• Ciepłe kolory (żółty, czerwony, pomarańczowy) - komfort, optymizm, energia.
• Chłodne kolory (zielony, niebieski, fioletowy) - zaufanie, spokój, elegancja.

Oświetlenie również ma znaczenie. Oświetlenie otoczenia powinno być używane do tworzenia ogólnej atmosfery, oświetlenie akcentujące powinno być używane do podkreślania produktów, a oświetlenie dekoracyjne powinno być używane do dodatkowego skupienia uwagi. Jednocześnie należy pamiętać, że dobrze oświetlone obszary są używane do przyciągania uwagi, a przyciemnione obszary są używane do tworzenia poczucia ekskluzywności.

Oto jak to działa w merchandisingu żywności. Zainstalowanie jasnego, białego oświetlenia nad ekspozycją świeżych owoców i warzyw podkreśli jasność kolorów. Proszę jednak oświetlić grupy produktów rolnych ciepłymi żółtymi akcentami, które stworzą wrażenie organiczności.

Wysokiej jakości merchandising w nowoczesnych warunkach oznacza, że każdy klient może odbyć intuicyjną podróż po Państwa sklepie. Wszystko, czego Państwo potrzebują, to zaprojektowanie ścieżki, która będzie przebiegać przez różne obszary hali sprzedaży, pokazując kluczowe produkty z asortymentu tak efektywnie, jak to tylko możliwe.

Proszę również wziąć pod uwagę niuanse organizacyjne. Na przykład kluczowe produkty, takie jak mięso, mleko, chleb i cukier, należy umieścić oddzielnie i blisko magazynu. Jest to niezbędne do szybkiego uzupełnienia zapasów w obszarze sprzedaży. Nikt nie chce rozczarowanych klientów patrzących na puste półki.

Weźmy typowy sklep FMCG. W miejscach o mniejszym natężeniu ruchu można stworzyć swego rodzaju punkt zatrzymania z elementami interaktywnymi lub niestandardowymi wyświetlaczami: instrukcje wideo na ekranach, lustra, testery itp. Zapobiegają one przechodzeniu obok, zwracają uwagę na produkty i zachęcają do działania.

Merchandising żywności i napojów w sklepach typu convenience może wyglądać następująco: na początku drogi klienta znajdują się świeże warzywa i owoce (aby stworzyć wrażenie zdrowego wyboru, świeżości, jakości). Następnie znajdują się artykuły codziennej potrzeby, a tuż przed kasami znajdują się gabloty z różnymi drobiazgami, które stymulują spontaniczne zakupy

Działania merchandisingowe nie ograniczają się wyłącznie do angażowania wzroku klientów. Mogą Państwo również odwoływać się do ich zmysłu węchu, słuchu, a nawet dotyku (jeśli jest to zgodne z przepisami BHP). Pomoże to stworzyć wielowymiarowe doświadczenie. Kilka ważnych niuansów:

• Sklepy, które umożliwiają wypróbowanie produktów, czy to gadżetów, czy ubrań, tworzą efekt zaufania i zaangażowania;
• Przyjemny zapach tematyczny w obszarze zakupów może wpłynąć na decyzję o zakupie;
• Odpowiednio dobrana muzyka może naprawdę regulować tempo klientów i czas ich pobytu w sklepie.

Na przykład, skuteczny merchandising napojów umieści strefę degustacji bezpośrednio w obszarze sprzedaży. Znajdujący się w pobliżu konsultant marki jest pod ręką, aby odpowiadać na pytania i zachęcać klientów. Niezależnie od tego, czy chodzi o herbatę, kawę czy soki, doznania można wzbogacić odpowiednimi smakami. Napojom może towarzyszyć muzyka lounge, jazz lub muzyka klasyczna. Wrażenia dotykowe można również wykorzystać, umieszczając stoisko z napojami chłodzącymi w pobliżu strefy kas. Klienci są zwykle spragnieni po spacerze po sklepie, a dotykanie zimnych butelek tylko zwiększy chęć dokonania dodatkowego zakupu.

Zmieniające się trendy rynkowe, zmienne zachowania konsumentów, a nawet trendy w mediach społecznościowych - strategie merchandisingowe zależą od wielu czynników zewnętrznych. Branża napojów nieustannie się zmienia, a inni producenci również dostosowują się do nowych wymagań. Muszą Państwo pogodzić się z faktem, że nic już nie może pozostać statyczne i nauczyć się elastycznie reagować na zmiany oraz wykorzystywać nowe możliwości. Dynamiczny merchandising to przyszłość.

Głównym elementem tej transformacji są dogłębne badania konsumenckie i ciągłe monitorowanie zmian rynkowych. Wewnątrz sklepu proszę używać map cieplnych do badania ruchu, analizowania danych sprzedaży i oceny skuteczności ekspozycji w każdej strefie. Proszę pamiętać o śledzeniu trendów rynkowych.

Jak to wygląda w praktyce? Na przykład, jeśli niektóre marki napojów stały się wirusowe na TikTok, proszę stworzyć przestrzeń doświadczeń w sklepie: lokalne strefy fotograficzne z napojami wirusowych marek, instalacje na Instagramie itp. Zachęcanie klientów do dzielenia się swoimi doświadczeniami w mediach społecznościowych.

Dobry food merchandiser to specjalista, który łączy kreatywność z podejściem analitycznym. I słusznie: do podejmowania świadomych decyzji potrzebne są dane. Co należy zbierać? Powinny to być co najmniej informacje na temat ruchu klientów, ich reakcji na zmiany ekspozycji i sprzedaży.

Proszę upewnić się, że testują Państwo różne rozwiązania, takie jak oświetlenie, rozmieszczenie produktów, kompozycje ekspozycji itp. Proszę dostosować swoją strategię merchandisingową w oparciu o wyniki.

Nowoczesny sklep spożywczy pracuje jednak z ogromnymi ilościami danych. Jak je organizować i analizować? Jak nauczyć się odróżniać ważne informacje od tych, które można zignorować? Jakie wnioski wyciągnąć?

Integracja nowoczesnego systemu merchandisingowego opartego na sztucznej inteligencji i uczeniu maszynowym pomoże Państwu. Jest to rozwiązanie, które może analizować dane tu i teraz i oferować rozwiązania oparte na tej analizie i nie tylko.

LEAFIO AI to kompleksowa platforma zautomatyzowanych rozwiązań cyfrowych dla sprzedawców detalicznych. Obejmuje ona narzędzia do zarządzania zapasami, prognozowania popytu i visual merchandisingu. W szczególności LEAFIO Shelf Efficiency pomaga tworzyć atrakcyjne ekspozycje za pomocą kilku kliknięć i umożliwia ich ulepszanie przy użyciu danych sprzedażowych. Mogą Państwo również przeprowadzać eksperymenty i zobaczyć, jak planogram zmienia kluczowe wskaźniki KPI w zakresie merchandisingu wizualnego w raportach wizualnych. Wśród dostępnych funkcji:

• kreator planogramów do opartej na danych optymalizacji przestrzeni półkowej;
• narzędzie do optymalizacji projektowania makroprzestrzeni i efektywnego zarządzania nią;
• automatyczne generowanie planogramów, standaryzacja wyświetlaczy w sieci;
• opracowywanie rentownych planogramów w oparciu o wskaźniki zapasów, sprzedaży i popytu dla każdego indywidualnego sklepu;
• ocena skuteczności planogramów i uzyskiwanie nowych danych w celu szybkiego podejmowania decyzji.

Proszę wdrożyć poniższe rozwiązania w swojej przestrzeni handlowej (jeśli jeszcze tego nie robią).

Proszę zmieniać akcenty wizualne co 14 dni, nawet jeśli nie aktualizują Państwo asortymentu. Może to być cokolwiek: kolor wystroju, oświetlenie lub rotacja popularnych produktów.

Proszę pozostawić pustą przestrzeń po obszarach, które są nasycone towarami. Na przykład po rzędach półek z towarami powinna znajdować się przestrzeń ze stojakami podłogowymi. Kontrast wizualny zawsze działa.

Proszę wyznaczyć miejsce na podłodze, w którym co tydzień będą Państwo zmieniać koncepcję ekspozycji: na modne towary, promocje sezonowe, oferty tymczasowe, produkty ekskluzywne lub kombinacje tematyczne.

Zamiast klasycznej ekspozycji frontowej proszę wypróbować ekspozycję ukośną lub kątową. Sprawdzą się one w sklepach o dużym natężeniu ruchu.

Może na nie wpływać pogoda, wiadomości, lokalne wydarzenia itp. Czy jest zimno? Proszę szybko umieścić wszystkie „ciepłe” produkty w strefie pierwszego kontaktu.

Zwiększona sprzedaż, tożsamość marki, popularność sklepu - te i inne korzyści zapewnia wysokiej jakości visual merchandising. Oczywiście nic nie stoi w sprzeczności z klasycznymi rozwiązaniami, takimi jak złoty trójkąt. Warto jednak iść do przodu i szukać nowych rozwiązań w konkurencyjnym środowisku. Mogą to być:

• merchandising sensoryczny;
• dostosowanie do trendów;
• zasady storytellingu w merchandisingu;
• podejmowanie decyzji w oparciu o dane;
• integracja nowoczesnych narzędzi z procesami.

Wdrażaj nowoczesne rozwiązania z LEAFIO AI i zwiększaj sprzedaż!