¿Está seguro de que sus precios y su gama de productos satisfacen las expectativas de los clientes? ¿Ha tenido en cuenta el aumento de la inflación y el lento crecimiento del mercado minorista?
La compra competitiva existe para ayudarte a descubrir si realmente has hecho todo lo posible para satisfacer las necesidades de tu público.
Echemos un vistazo más de cerca a la metodología de análisis y las oportunidades que podría abrir para su negocio.
¿Qué es la comparación de precios y por qué es importante?
No hace falta explicar que el análisis competitivo minorista es el estudio de la variedad, los precios y las ofertas de tus competidores más cercanos, pero eso es solo la punta del iceberg. En realidad, es un poco más complicado.
Un análisis satisfactorio de la competencia le proporciona datos sobre la profundidad y amplitud del surtido, los principios de las ofertas promocionales, los productos exclusivos y la representación de la marca. Una vez que dispone de esta información, le ayuda a:
- Encontrar cuotas de mercado en las que las preferencias de sus consumidores aún no estén satisfechas y explorar nuevas oportunidades.
- Optimizar el inventario: ampliar las categorías con mayor demanda y reducir otras.
- Establecer precios rentables y competitivos basándose en hipótesis y en los resultados de los datos sobre los precios de la competencia.
- Evaluar tus puntos fuertes y débiles para destacar tu propio posicionamiento en el mercado con mayor precisión.
- Fortalecer la lealtad y la confianza del público en el futuro estratégico.
Inteligencia competitiva en el sector minorista: ¿qué datos recopilar y qué analizar?
La inteligencia competitiva en el sector minorista comienza con un paso familiar para todos los profesionales del marketing: identificar a los competidores y establecer objetivos. Así, divida a los competidores directos e indirectos:
- Directos. Minoristas que ofrecen productos similares a los compradores de tu nicho.
- Competidores indirectos. Empresas que satisfacen las necesidades de tu público objetivo, pero con productos diferentes: por ejemplo, artículos más baratos de marcas menos conocidas.
Céntrate en los competidores clave, pero también dedica tiempo a los indirectos: se trata de información adicional interesante que complementa tu modelo de comprador.
Análisis competitivo eficaz: métodos de recopilación de datos
Veamos algunos métodos comunes de análisis.
Cliente misterioso
Este es un clásico: un representante de su empresa visita las tiendas de la competencia, donde analiza la variedad de productos, las marcas, el comportamiento de los compradores y toma muchas fotos clandestinas.
Inteligencia competitiva en línea
Es muy similar al comprador misterioso, pero en línea. Visitas los sitios web de las tiendas y observas varios puntos clave, como la gama de productos, los artículos nuevos, las promociones, las opiniones de los clientes y el tono.
Observación de los patrones de compra de los clientes.
Puedes hacerlo tanto en tu tienda como en lugares públicos (por ejemplo, en cafeterías). Analiza las elecciones de tu público objetivo. ¿Qué visten y cómo se comportan?
Uso de herramientas especiales
En la actualidad existen potentes servicios que pueden recopilar información pública, analizar datos de inteligencia competitiva en el sector minorista, identificar patrones, hacer recomendaciones, etc. Se basan en la inteligencia artificial y son capaces de autoaprendizaje.
Análisis competitivo: métricas clave
Al recopilar datos de inteligencia competitiva, céntrese en los siguientes indicadores:
- Surtido. El número de categorías de productos y opciones de productos en cada una de ellas. Productos nuevos, productos con mayor demanda y aquellos promocionados activamente por la tienda.
- Estrategias de precios. ¿Cómo se comparan los precios de la competencia con la media del mercado: altos, bajos o medios? ¿Qué métodos de fijación de precios utilizan las tiendas para mejorar la satisfacción del cliente?
Cómo utilizar la información basada en datos
La información recopilada solo adquiere valor una vez que se convierte en decisiones concretas. Estos son algunos métodos de análisis adecuados:
- Análisis FODA. Sistematiza la información: identifica sus fortalezas y debilidades en comparación con sus competidores, busca oportunidades y piensa en posibles amenazas debido a tendencias negativas del mercado o acciones de la competencia.
- Benchmarking. Compare su gama de productos y su política de precios con los de 2-3 competidores directos. Visualícelo en forma de tablas comparativas.
- Identifica los «puntos blancos. Realiza un análisis de la competencia y encuentra segmentos de precios o categorías de productos con poca competencia y mucha demanda. Estos son los puntos de crecimiento potencial para tu negocio.
Cómo el análisis competitivo minorista puede ayudarle a mejorar su negocio
Ahora que ha realizado un análisis competitivo exhaustivo, puede continuar con la integración de sus resultados en sus estrategias de marketing. Esto es lo que puede hacer.
Optimizar su gama de productos
Añade nuevas categorías, marcas o productos que tengan demanda en las tiendas de la competencia o ayuda a cubrir los «puntos blancos» identificados.
Al mismo tiempo, elimine todos los artículos no rentables de su gama de productos, así como los productos que no pueden soportar la competencia: esto liberará recursos y reducirá los costes de almacenamiento.
Añade a tu surtido productos que te proporcionen una ventaja competitiva, es decir, artículos únicos o exclusivos.
Desarrollar una estrategia de precios flexible.
Ten en cuenta tu posicionamiento y fija los precios ligeramente por encima o por debajo de los de tus competidores (por ejemplo, si eres líder del mercado o tienes productos premium en tu gama, puedes vender a precios ligeramente más altos).
Si tienes una ventaja competitiva específica (por ejemplo, un servicio personalizado único), puedes aumentar los precios porque ofreces un valor añadido a los clientes.
Lanza promociones y productos específicos en los que tengas una ventaja de precio.
Prueba los precios dinámicos que dependen de la demanda, los niveles de inventario y las acciones de la competencia (hay software especializado que puede ayudarte con esto).
Realice estudios de mercado eficaces con LEAFIO AI.
El análisis de la competencia es importante, pero es igualmente importante comprender las ventajas y desventajas de su gama de productos. Las herramientas del ecosistema LEAFIO AI le ayudarán en esta tarea.
Eficiencia en los estantes: identifica los productos de mayor rotación y los huecos en los estantes.
Identifique qué productos se agotan rápidamente y dónde se producen las faltas de disponibilidad. LEAFIO AI le ayuda a responder al instante, ajustando el surtido, los niveles de stock y los precios antes de que se produzcan pérdidas de ventas.
Plum Market aprovechó esta funcionalidad escaneando los conjuntos existentes y recreándolos en LEAFIO AI. ¿El resultado? Identificación rápida de los SKU con bajo rendimiento, optimización de los expositores y una gama simplificada que permitió acelerar la rotación y mejorar el rendimiento en los lineales.
Desarrolle su gama de productos con la herramienta de planificación de surtido.
Toma decisiones más inteligentes sobre las categorías con información basada en datos y aprendizaje automático.
1. Medir la solidez del surtido.
LEAFIO AI utiliza el aprendizaje automático para evaluar la profundidad y amplitud de su gama de productos y la de sus competidores, por categoría, región y formato de tienda. Descubra dónde está invirtiendo en exceso o por debajo de lo necesario y reequilibre su surtido para obtener un mayor retorno de la inversión.
2. Revelar el potencial sin explotar de una categoría.
Segmente y equilibre su surtido de categorías. Priorice las categorías en las que puede ganar nuevos clientes y reclamar espacio adicional en los estantes.
3. Trabajar de forma más inteligente con el panel de control de surtido.
Acceda a una interfaz inteligente que muestra sus productos más vendidos, los que tienen un rendimiento inferior y las tendencias de ventas a lo largo del tiempo, todo en un solo lugar para tomar decisiones rápidas basadas en datos.
Conclusión
Los datos sobre precios competitivos, los datos de conversión de la competencia y el panorama competitivo son esenciales para mejorar su negocio minorista.
La recopilación de datos incluye tanto métodos tradicionales (mediante análisis independientes de la competencia) como modernos (utilizando software de inteligencia artificial).
El sector minorista se enfrenta a retos debido a la alta competencia, la inestabilidad del mercado y los frecuentes cambios en el comportamiento de los consumidores. Por lo tanto, cualquier método para optimizar el surtido y los precios es extremadamente relevante si se quiere mantener una posición de liderazgo.
Convierta la complejidad del comercio minorista en claridad. Descubra cómo LEAFIO AI le ayuda a identificar oportunidades ocultas en cuanto a surtido y precios, y a impulsar un crecimiento empresarial cuantificable.
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¿Tiene alguna duda sobre la automatización u optimización del comercio minorista? Póngase en contacto con nuestros expertos para obtener soluciones.
Kristi Miller
Retail optimization expert
