Tem certeza de que seus preços e variedade de produtos atendem às expectativas dos clientes? Você leva em consideração a inflação crescente e o lento crescimento do mercado varejista?
A compra competitiva existe para ajudá-lo a descobrir se você realmente fez tudo o que era possível para atender às necessidades do seu público.
Vamos examinar mais de perto a metodologia de análise e as oportunidades que ela pode abrir para o seu negócio.
O que é comparação de preços e por que é importante?
Não é preciso explicar que a análise competitiva no varejo é o estudo da variedade, dos preços e das ofertas dos seus concorrentes mais próximos, mas isso é apenas a ponta do iceberg. Na realidade, é um pouco mais complicado.
Uma análise bem-sucedida da concorrência fornece dados sobre a profundidade e amplitude do sortimento, os princípios das ofertas promocionais, os produtos exclusivos e a representação da marca. Depois de obtidas, essas informações ajudam você a:
- Encontrar participação no mercado onde as preferências dos seus consumidores ainda não foram atendidas e explorar novas oportunidades.
- Otimizar o estoque: ampliar as categorias com maior demanda e reduza as demais.
- Definir preços lucrativos e competitivos com base em suposições e resultados de dados de preços da concorrência.
- Avaliar os pontos fortes e fracos para destacar seu próprio posicionamento no mercado com maior precisão.
- Fortalecer a lealdade e a confiança do público no futuro estratégico.
Inteligência competitiva no varejo: quais dados coletar e quais analisar?
A inteligência competitiva no varejo começa com uma etapa familiar a todos os profissionais de marketing: identificar os concorrentes e definir metas. Primeiramente, divida os concorrentes diretos e indiretos:
- Diretos: varejistas que oferecem produtos semelhantes aos compradroes do seu nicho.
- Concorrentes indiretos: empresas que atendem às necessidades do seu público-alvo, mas com produtos diferentes: por exemplo, itens mais baratos de marcas menos conhecidas.
Concentre-se nos principais concorrentes, mas dedique também tempo aos concorrentes indiretos: trata-se de informações adicionais interessantes para complementar o seu modelo de comprador.
Análise competitiva eficaz: métodos de coleta de dados
Vejamos alguns métodos comuns de análise que podem ajudar bastante o seu varejo.
Cliente misterioso
Este é um clássico: um representante da sua empresa visita as lojas dos concorrentes, onde analisa a variedade de produtos, as marcas, o comportamento dos compradores e tira muitas fotos secretas.
Inteligência competitiva online
É muito parecido com o cliente misterioso, mas online. Você visita os sites das lojas e analisa vários pontos importantes, como variedade de produtos, novos itens, promoções, avaliações de clientes e tom.
Observação dos padrões de compra dos clientes
Você pode fazer isso tanto na sua loja quanto em locais públicos (por exemplo, em cafeterias). Analise as escolhas do seu público-alvo. O que eles vestem e como se comportam?
Uso de ferramentas especiais
Atualmente, existem serviços poderosos que podem coletar informações públicas, bem como analisar dados de inteligência competitiva no varejo, identificar padrões, fazer recomendações, etc. Eles são baseados em inteligência artificial e são capazes de autoaprendizagem.
Análise competitiva: métricas principais
Ao coletar dados de inteligência competitiva, concentre-se nos seguintes indicadores:
- Variedade. O número de categorias de produtos e opções de produtos em cada uma delas. Novos produtos, produtos com maior demanda e aqueles promovidos ativamente pela loja.
- Estratégias de preços. Como os preços dos concorrentes se comparam à média do mercado: altos, baixos ou médios? Que métodos de preços as lojas utilizam para melhorar a satisfação dos clientes?
Como usar insights baseados em dados
As informações coletadas só se tornam valiosas quando você as transforma em decisões concretas. Estes são alguns métodos de análise adequados:
- Análise SWOT. Sistematize as informações: identifique seus pontos fortes e fracos em relação aos concorrentes, procure oportunidades e pense nas possíveis ameaças decorrentes de tendências negativas do mercado ou ações dos concorrentes.
- Benchmarking. Compare sua gama de produtos e política de preços com os de 2–3 concorrentes diretos. Visualize isso na forma de tabelas comparativas.
- Identifique “pontos brancos”. Realize uma análise da concorrência e encontre segmentos de preços ou categorias de produtos com baixa concorrência e alta demanda. Esses são os pontos de crescimento potencial para o seu negócio.
Como a análise competitiva do varejo pode ajudar a melhorar o seu negócio
Agora que você realizou uma análise competitiva completa, pode prosseguir com a integração dos resultados em suas estratégias de marketing. Veja o que você pode fazer.
Otimize sua linha de produtos
Adicione novas categorias, marcas ou produtos que estão em demanda nas lojas dos concorrentes ou ajude a preencher as “lacunas” identificadas.
Ao mesmo tempo, remova todos os itens não rentáveis da sua gama de produtos, bem como os produtos que não conseguem suportar a concorrência: isso irá libertar recursos e reduzir os custos de armazenamento.
Adicione produtos ao seu sortimento que lhe proporcionem uma vantagem competitiva, ou seja, itens exclusivos ou únicos.
Desenvolva uma estratégia de preços flexível
Considere o seu posicionamento e defina preços ligeiramente acima ou abaixo dos preços dos seus concorrentes (por exemplo, se você é líder de mercado ou tem produtos premium na sua gama, pode vender a preços ligeiramente mais elevados).
Se você tem uma vantagem competitiva específica (por exemplo, um serviço personalizado exclusivo), pode aumentar os preços porque oferece um valor adicional aos clientes.
Lance promoções e produtos direcionados onde você tem uma vantagem de preço.
Experimente preços dinâmicos que dependem da demanda, dos níveis de estoque e das ações dos concorrentes (softwares especializados podem ajudar nisso).
Realize pesquisas de mercado eficazes com a LEAFIO AI
A análise da concorrência é essencial, mas é igualmente importante compreender as vantagens e desvantagens da sua gama de produtos. As ferramentas do ecossistema LEAFIO AI irão ajudá-lo nessa tarefa.
Eficiência das prateleiras: identifique os produtos de alta rotatividade e as lacunas nas prateleiras
Identifique quais produtos voam das prateleiras e onde ocorrem lacunas de disponibilidade. O LEAFIO AI ajuda você a responder instantaneamente, ajustando a variedade, os níveis de estoque e os preços antes que ocorram perdas nas vendas.
A Plum Market aproveitou essa funcionalidade digitalizando conjuntos existentes e recriando-os no LEAFIO AI. O resultado? Identificação rápida de SKUs com baixo desempenho, exposição otimizada e uma variedade simplificada que proporcionou um giro mais rápido e melhorou o desempenho nas prateleiras.
Desenvolva seu mix de produtos com a ferramenta de planejamento de sortimento
Tome decisões mais inteligentes sobre categorias com insights baseados em dados e aprendizado de máquina.
1. Avalie a força do sortimento
A LEAFIO AI utiliza aprendizado de máquina para avaliar a profundidade e a amplitude das linhas de produtos da sua empresa e dos seus concorrentes, por categoria, região e formato de loja. Descubra onde você está investindo demais ou de menos e reequilibre seu sortimento para obter um ROI mais forte.
2. Revele o potencial inexplorado da categoria
Segmente e equilibre sua variedade de categorias. Priorize categorias nas quais você pode conquistar novos clientes e obter espaço adicional nas prateleiras.
3. Trabalhe de forma mais inteligente com o painel de variedade
Acesse uma interface inteligente que mostra seus produtos mais vendidos, com desempenho abaixo do esperado e tendências de vendas ao longo do tempo — tudo em um só lugar para decisões rápidas e baseadas em dados.
Conclusão
Dados sobre preços competitivos, dados de conversão da concorrência e panorama competitivo são essenciais para melhorar o seu negócio de varejo.
A coleta de dados inclui métodos tradicionais (por meio de análises independentes dos concorrentes) e modernos (utilizando software de inteligência artificial).
O setor de varejo enfrenta desafios devido à alta concorrência, um mercado instável e mudanças frequentes no comportamento do consumidor. Portanto, quaisquer métodos de otimização do sortimento e dos preços são extremamente relevantes se você deseja se manter à frente da concorrência.
Transforme a complexidade do varejo em clareza. Explore como a LEAFIO AI ajuda você a identificar oportunidades ocultas de sortimento e preços, e impulsionar um crescimento mensurável dos negócios.
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Kristi Miller
Retail optimization expert
