Jak wykorzystać analizę konkurencyjności zakupów, aby skutecznie ulepszyć ofertę produktów i ceny

Czy jesteś pewien, że Twoje ceny i asortyment produktów spełniają oczekiwania klientów? Czy wziąłeś pod uwagę rosnącą inflację, powolny wzrost rynku detalicznego i zamknięcie 15 000 sklepów w niszowej branży detalicznej w Stanach Zjednoczonych?

Konkurencyjne zakupy mają na celu pomóc Ci sprawdzić, czy naprawdę zrobiłeś wszystko, co możliwe, aby zaspokoić potrzeby swoich odbiorców.

Przyjrzyjmy się bliżej metodologii analizy i możliwościom, jakie może ona otworzyć dla Twojej firmy.

Nie trzeba wyjaśniać, że analiza konkurencji w handlu detalicznym to badanie asortymentu, cen i ofert najbliższych konkurentów, ale to tylko wierzchołek góry lodowej. W rzeczywistości jest to nieco bardziej skomplikowane.

Skuteczna analiza konkurencji dostarcza danych dotyczących głębokości i szerokości asortymentu, zasad ofert promocyjnych, produktów ekskluzywnych oraz reprezentacji marki. Po uzyskaniu tych informacji można je wykorzystać do:

• Znajdź udział w rynku, na którym preferencje konsumentów nie są jeszcze zaspokojone, i odkrywaj nowe możliwości.
• Zoptymalizuj zapasy: rozszerz kategorie, na które jest największe zapotrzebowanie, i ogranicz pozostałe.
• Ustal opłacalne i konkurencyjne ceny na podstawie założeń i wyników analizy cen konkurencji.
• Oceń mocne i słabe strony, aby dokładniej określić swoją pozycję na rynku.
• Wzmocnij lojalność odbiorców i zaufanie do strategicznej przyszłości.

Analiza konkurencji w handlu detalicznym zaczyna się od kroku znanego każdemu marketerowi: zidentyfikowania konkurentów i ustalenia celów. Podziel konkurentów na bezpośrednich i pośrednich:

1. Bezpośrednio. Sprzedawcy detaliczni, którzy oferują podobne produkty kupującym w Twojej niszy.
2. Konkurenci pośredni. Firmy, które zaspokajają potrzeby Twojej grupy docelowej, ale oferują inne produkty: na przykład tańsze produkty mniej znanych marek.

Skup się na kluczowych konkurentach, ale poświęć też czas na konkurentów pośrednich: to ciekawe dodatkowe informacje, które uzupełnią Twój model nabywcy.

Przyjrzyjmy się kilku popularnym metodom analizy.

To klasyczny przykład: przedstawiciel Twojej firmy odwiedza sklepy konkurencji, gdzie analizuje asortyment, marki, zachowania kupujących i robi wiele potajemnych zdjęć.

Jest to bardzo podobne do tajemniczego klienta, ale w wersji online. Odwiedzasz strony internetowe sklepów i zwracasz uwagę na kilka kluczowych kwestii, takich jak asortyment produktów, nowości, promocje, opinie klientów i ton wypowiedzi.

Możesz to zrobić zarówno w swoim sklepie, jak i w miejscach publicznych (na przykład w kawiarniach). Przeanalizuj wybory swojej grupy docelowej. Jak się ubierają i jak się zachowują?

Obecnie dostępne są zaawansowane usługi, które mogą gromadzić informacje publiczne, a także analizować dane dotyczące konkurencji w handlu detalicznym, identyfikować wzorce, formułować zalecenia itp. Usługi te oparte są na sztucznej inteligencji i posiadają zdolność samouczenia się.

Podczas gromadzenia danych dotyczących konkurencji należy skupić się na następujących wskaźnikach:

1. Asortyment. Liczba kategorii produktów i opcji produktów w każdej z nich. Nowe produkty, produkty cieszące się największym popytem oraz produkty aktywnie promowane przez sklep.
2. Strategie cenowe. Jak ceny konkurencji wypadają na tle średniej rynkowej: są wysokie, niskie czy średnie? Jakie metody ustalania cen stosują sklepy, aby poprawić satysfakcję klientów?

Zebrane informacje stają się wartościowe dopiero po przekształceniu ich w konkretne decyzje. Oto kilka odpowiednich metod analizy:

• Analiza SWOT. Uporządkuj informacje: określ swoje mocne i słabe strony w porównaniu z konkurencją, poszukaj możliwości i zastanów się nad potencjalnymi zagrożeniami wynikającymi z negatywnych trendów rynkowych lub działań konkurencji.
• Benchmarking. Porównaj swoją ofertę produktów i politykę cenową z 2–3 bezpośrednimi konkurentami. Przedstaw to w formie tabel porównawczych.
• Zidentyfikuj „białe plamy”. Przeprowadź analizę konkurencji i znajdź segmenty cenowe lub kategorie produktów o niskiej konkurencji i wysokim popycie. Są to potencjalne punkty wzrostu dla Twojej firmy.

Po przeprowadzeniu dokładnej analizy konkurencji możesz przystąpić do wdrażania jej wyników do swoich strategii marketingowych. Oto, co możesz zrobić.

Dodaj nowe kategorie, marki lub produkty, które są poszukiwane w sklepach konkurencji lub pomóż wypełnić zidentyfikowane „białe plamy”.

Jednocześnie usuń z oferty wszystkie nieopłacalne produkty, a także produkty, które nie są konkurencyjne: pozwoli to uwolnić zasoby i zmniejszyć koszty magazynowania.

Dodaj do swojego asortymentu produkty, które zapewnią Ci przewagę konkurencyjną, tj. produkty unikalne lub ekskluzywne.

Zastanów się nad swoją pozycją na rynku i ustal ceny nieco powyżej lub poniżej cen konkurencji (na przykład, jeśli jesteś liderem rynku lub masz w ofercie produkty premium, możesz sprzedawać je po nieco wyższych cenach).

Jeśli masz konkretną przewagę konkurencyjną (na przykład wyjątkową, spersonalizowaną obsługę), możesz podnieść ceny, ponieważ zapewniasz klientom dodatkową wartość.

Wprowadź ukierunkowane promocje i produkty tam, gdzie masz przewagę cenową.

Wypróbuj dynamiczne ceny, które zależą od popytu, poziomu zapasów i działań konkurencji (może w tym pomóc specjalistyczne oprogramowanie).

Analiza konkurencji jest ważna, ale równie ważne jest zrozumienie zalet i wad własnego asortymentu produktów. Pomogą w tym narzędzia ekosystemu LEAFIO AI.

Zidentyfikuj produkty, które szybko znikają z półek, oraz miejsca, w których występują braki w dostępności. LEAFIO AI pomaga natychmiast reagować — dostosowując asortyment, poziomy zapasów i ceny, zanim dojdzie do utraty sprzedaży.

Plum Market wykorzystał tę funkcję, skanując istniejące zestawy i odtwarzając je w LEAFIO AI. Efekt? Szybka identyfikacja słabo sprzedających się produktów, zoptymalizowane ekspozycje i usprawniony asortyment, które zapewniły szybszy obrót i lepszą wydajność półek.

 Podejmuj trafniejsze decyzje dotyczące kategorii dzięki analizom opartym na danych i uczeniu maszynowym.

LEAFIO AI wykorzystuje uczenie maszynowe do oceny głębokości i szerokości asortymentu produktów Twojej firmy i konkurencji — według kategorii, regionu i formatu sklepu. Dowiedz się, gdzie inwestujesz zbyt dużo lub zbyt mało, i zrównoważ swój asortyment, aby uzyskać wyższy zwrot z inwestycji.

Podziel asortyment na kategorie i zrównoważ je. Nadaj priorytet kategoriom, w których możesz zdobyć nowych klientów i uzyskać dodatkową przestrzeń na półkach.

Uzyskaj dostęp do inteligentnego interfejsu pokazującego najlepiej sprzedające się produkty, produkty o słabszych wynikach oraz trendy sprzedaży w czasie — wszystko w jednym miejscu, co pozwala na szybkie podejmowanie decyzji opartych na danych.

Dane dotyczące konkurencyjnych cen, dane dotyczące konwersji konkurencji oraz analiza otoczenia konkurencyjnego są niezbędne do usprawnienia działalności detalicznej.

Gromadzenie danych obejmuje zarówno tradycyjne (poprzez niezależną analizę konkurencji), jak i nowoczesne (z wykorzystaniem oprogramowania sztucznej inteligencji) metody.

Branża detaliczna stoi przed wyzwaniami wynikającymi z dużej konkurencji, niestabilnego rynku i częstych zmian zachowań konsumentów. Dlatego też wszelkie metody optymalizacji asortymentu i cen są niezwykle istotne, jeśli chcesz utrzymać przewagę nad konkurencją.

Zamień złożoność handlu detalicznego w przejrzystość. Dowiedz się, jak LEAFIO AI pomaga zidentyfikować ukryte możliwości w zakresie asortymentu i cen oraz osiągnąć wymierny wzrost biznesowy.