¿Cómo saber si necesitas planogramas en tu comercio?

A lo largo de nuestros artículos, insistimos constantemente en que el éxito de los negocios en el comercio minorista moderno se basa en decisiones basadas en datos. Los productos de software que sistematizan y analizan los datos automatizan los procesos empresariales rutinarios y desarrollan estrategias y modelos que nos ayudan a tomar decisiones informadas. De lo contrario, no es fácil ganar y mantener una ventaja sobre los competidores y conservar la lealtad de los clientes. Los planogramas son una de las herramientas más eficaces para alcanzar los objetivos empresariales en el comercio minorista, ya que es esencialmente el final de la cadena de suministro y el punto de contacto entre el producto (y, por tanto, su fabricante, proveedor y vendedor) y el consumidor que toma la decisión de compra.

Principales conclusiones

Detectar cuándo implementar un sistema de planogramas evita pérdidas y caos en tienda.

• Dificultades para mantener exhibiciones uniformes. 

• Mucho tiempo perdido en rediseños manuales. 

• Errores frecuentes en colocación de productos.

• Poca visibilidad de cumplimiento en sucursales. 

• Necesidad de informes rápidos para gerencia.

Incluso si ya utiliza algunas soluciones digitales para el surtido y los planogramas en su empresa (desde la recopilación de datos tradicional en Microsoft Excel hasta un sistema ERP o un software altamente especializado), no es garantía de que todo vaya a funcionar eficazmente como una máquina bien engrasada. En este artículo, veremos los problemas típicos que indican que necesita revisar y optimizar sus enfoques y herramientas para la automatización del planograma.

Los puntos enumerados a continuación son las señales de advertencia habituales. Cuantos más de ellos vea que se producen en su empresa, más urgente será que actualice su negocio utilizando un software especializado en planogramas.

Si sus ventas son escasas o inestables, es evidente que algunos productos se venden peor que otros. A menudo, puede que ni siquiera se trate de que los productos no sean atractivos, pero es una señal de que tiene que trabajar con el surtido. La causa de las malas ventas puede ser la escasa visibilidad de los productos en cuestión, de modo que los consumidores simplemente no ven el producto y lo echan de menos.

También es ineficaz utilizar el análisis manual de las cifras de ventas comparando lo que se ha vendido con los cambios en la exposición y realizando cambios en la exposición no basados en análisis sino en suposiciones o imitando o copiando sin cuestionar las acciones de los competidores.

Solución:

Los programas modernos de optimización de planogramas, como LEAFIO Shelf Efficiency, utilizan algoritmos inteligentes incorporados para determinar qué productos colocar en el planograma y cómo colocarlos para que las cifras de ventas no caigan debido a una colocación ineficiente de los productos. El programa también sugiere cambios razonables en los planogramas existentes basándose en los análisis de ventas tanto de artículos individuales como de categorías.

Si tiene algunas estanterías llenas "hasta los topes" de mercancías mientras que otras están vacías de forma irregular, significa que el espacio de las estanterías se está utilizando de forma irracional. Cada centímetro de espacio comercial debe ponerse al servicio de las ventas y los beneficios.

Solución:

Los algoritmos integrados en el programa especializado serán capaces de formar un expositor teniendo en cuenta los parámetros del equipo para que cada estante se llene con el número necesario de caras de producto, considerando su rentabilidad para la tienda/cadena, así como los acuerdos con los proveedores. De este modo, también mejorará la percepción de la tienda por parte de los clientes (más información al respecto más adelante). El programa ayudará a sus responsables a equilibrar los objetivos comerciales, las relaciones con los socios y la satisfacción de los clientes, minimizando al mismo tiempo el posible impacto del factor humano.

Cuando las estanterías sirven no sólo como escaparate sino también como lugar para almacenar el inventario, estas tiendas necesitan optimizar constantemente el surtido y el número de caras de cada producto en función de sus ventas. Como resultado, la cantidad y la variedad del surtido deben satisfacer las necesidades del público objetivo y aportar el máximo beneficio posible. En tales condiciones, cada centímetro del lineal es precioso.

Solución:

LEAFIO Shelf Efficiency puede generar una disposición de existencias. Aún así, cuando se integre con el sistema de gestión de inventario, enviará información sobre el inventario intermedio para que se pidan los artículos necesarios y se entreguen en la tienda a tiempo. Al mismo tiempo, el número de caras y el surtido se calcularán en función de las especificidades del público de un punto de venta concreto y de la idoneidad en términos de rentabilidad y facturación.

Un planograma eficaz y una distribución bien implementada deben servir de guía a los clientes de su tienda. Cada cliente debe poder navegar por la tienda y encontrar el producto adecuado con la mayor facilidad y rapidez posibles. Esto también es cierto si posee una cadena de puntos de venta y una persona acude a usted como cliente habitual. La satisfacción del cliente desempeña un papel crucial en la fidelización. Por lo tanto, si sus clientes abandonan la tienda insatisfechos, sin haber encontrado el producto adecuado, significa que los planogramas de la cadena minorista no están lo suficientemente unificados, que usted no se guía por una norma única para formar la distribución y que la colocación de las categorías en el espacio comercial no satisface sus necesidades y expectativas.

Por supuesto, puede utilizar las viejas formas probadas de ayudar a los clientes, como los consejos del personal, diversos carteles y la zonificación. Sin embargo, este enfoque es difícil de sistematizar, estandarizar y escalar a una cadena, y sin duda requerirá muchos más recursos que el uso de software para reformatear los planogramas basándose en el análisis del proceso de compra.

Solución:

El software de gestión de la comercialización ayuda a resolver este problema analizando los indicadores comerciales y creando mapas de calor de la tienda (zonas calientes y frías en términos de ventas, beneficios y márgenes) para mejorar la experiencia del cliente. Basándose en este análisis, el minorista puede remodelar los planogramas para que el cliente compre el mayor número posible de artículos desde la entrada hasta la caja, encontrando rápidamente lo que necesita.

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Esta cuestión está relacionada no sólo con la gestión del surtido por su parte, como minorista, sino también con la satisfacción del cliente. Naturalmente, puede acelerar la actualización del surtido simplemente aumentando el personal en la sala de ventas y proporcionándoles versiones simplificadas de los planogramas (como diagramas de flujo u hojas de instrucciones). Pero, ¿es esta opción eficaz y actual? Puede que no sea fácil controlar el surtido.

Solución: 

Los modernos productos de software para la optimización del planograma le ayudarán a sustituir, eliminar o añadir productos en sus puntos de venta más rápidamente y sin costes adicionales, actualizar el surtido en sus tiendas y entregar esta información a los empleados de la tienda a tiempo, mejorando la presentación de la mercancía y haciéndola así más atractiva para los clientes. Gracias a la integración de la aplicación móvil LEAFIO, también verá inmediatamente los resultados del trabajo de su personal y podrá realizar cambios rápidamente si es necesario (más información sobre el control de la exposición más adelante).

Un minorista moderno debe observar unas normas específicas para revisar y cambiar los planogramas. De lo contrario, el proceso puede volverse caótico cuando los empleados de los distintos puntos de venta deciden cómo colocar las mercancías en la tienda de forma independiente e inevitablemente llegan a colocaciones diferentes en cada tienda. Si tal caos se ha experimentado antes en su red, desaparecerá una vez que implante el software especial diseñado para hacer frente a esto.

Solución: 

El software de optimización se centra en crear planogramas más manejables y estables para cada tienda (así como variaciones de los mismos en función de los objetivos tácticos del minorista). En la práctica, esto significa que, gracias al software, su personal tendrá que reponer los estantes con mucha menos frecuencia sin comprometer la eficacia de las ventas ni el proceso de compra del cliente. Si necesita realizar ajustes, el programa simplificará significativamente este proceso y creará modelos eficaces para las opciones de disposición.

Esto es relevante a la hora de introducir nuevos artículos en el surtido para presentarlos de la mejor manera posible y para exposiciones estacionales y promocionales.

No es ningún secreto que las cadenas tienen tiendas gemelas. Sin embargo, los minoristas suelen descuidar la creación de planogramas de formato para ellas y, cada vez que abren un nuevo establecimiento, vuelven a dibujar los planos de planta y la distribución. Esto requiere mucho trabajo y tiempo. Pero es aún peor cuando cada tienda de la cadena tiene un aspecto diferente, y no hay sensación de presencia en la cadena cuando se llega a una tienda de otra ciudad.

Solución: 

Muchos minoristas ya utilizan planogramas de formato, es decir, disposiciones iguales para determinados tipos de tiendas. Aplicar esto a un número más significativo de tiendas puede resultar difícil, pero si utiliza el software, podrá obtener rápidamente planogramas de formato que puedan aplicarse en todo un grupo de tiendas a la vez. Este enfoque también creará normas unificadas para la disposición de la red y eliminará el típico caos sobre el terreno y la influencia del factor humano.

Al mismo tiempo, los planogramas de formato pueden tener matices específicos en cada punto de venta en función de sus características (plano de la planta, tamaño del equipamiento disponible en el punto de venta). En consecuencia, en ese punto concreto pueden caber en los estantes más o menos revestimientos de los indicados en el planograma de formatos. Con el software de optimización de planogramas, el responsable de la central puede tener en cuenta y controlar estas cuestiones y dar instrucciones al personal de campo sobre cómo ajustar la disposición a las condiciones existentes.

La creación rápida de planogramas eficaces con la posibilidad de su implantación en grupo es especialmente importante a la hora de abrir nuevas tiendas, ya que permite acelerar significativamente el proceso al tiempo que se minimizan los recursos implicados y se garantiza un control adecuado.

Tradicionalmente, al abrir una nueva tienda, el gerente elige como modelo un análogo de tienda específico. Sin embargo, como ya hemos señalado anteriormente, cada punto de venta puede tener sus características únicas y, en consecuencia, el análogo de tienda elegido puede no ser el modelo adecuado a seguir.

Solución: 

LEAFIO Shelf Efficiency también puede seleccionar un análogo de tienda para acelerar y facilitar la apertura de un nuevo local. Aún así, el programa no sólo lo hace basándose en la similitud de un parámetro concreto (por ejemplo, la superficie), sino en un análisis exhaustivo de los datos de toda la red, lo que hace que el análogo de tienda sea más preciso.

Además, el caso de Plum Market, una cadena minorista estadounidense, ha demostrado que un enfoque centralizado y automatizado para la creación y gestión de planogramas puede aumentar la velocidad del proceso de apertura de nuevos puntos de venta en casi tres veces con la solución LEAFIO Shelf Efficiency, un supermercado con un surtido de más de 14.000 SKU estaba totalmente preparado para la apertura en sólo 4,5 días, en comparación con los más de 14 días habituales antes de poner LEAFIO a trabajar.

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En la sección anterior hemos mencionado el control; probablemente no le sorprenderá que sea esencial. La supervisión regular de la exposición es fundamental para la calidad de la aplicación de los planogramas, la eficacia de la campaña y el cumplimiento de los acuerdos con los proveedores.

Solución: 

La funcionalidad del software de optimización de planogramas le permite generar varios informes en unos pocos clics y así controlar rápidamente la implantación o la necesidad de cambiar la disposición.

Además de la versión de sobremesa, las soluciones de software modernas ofrecen una aplicación móvil para el personal de ventas. Con ella, podrá controlar en todo momento las visualizaciones (incluso a distancia en tiempo real) de la disponibilidad de mercancías en las estanterías, disponer de reportajes fotográficos adjuntos automáticamente a los planogramas correspondientes y recopilar información sobre los saldos, precios y parámetros de las mercancías en las tiendas.

Comenzamos nuestro repaso a los retos y oportunidades para optimizar el negocio en el comercio minorista con el hecho de que, en el entorno altamente competitivo de hoy en día, la toma de decisiones debe basarse en datos y análisis. Si no dispone de un proceso establecido para recopilar y analizar la información, los programas pueden ayudarle a organizar y agilizar estos procesos. La recopilación y el análisis de datos sobre las ventas y la eficacia de la disposición de los productos, a su vez, le permitirán crear mejores planogramas, hacer mejores previsiones y tomar decisiones informadas.

El software de optimización del planograma no es en absoluto la panacea que pondrá instantáneamente en orden su red minorista. Sin embargo, se convertirá sin duda en su práctico ayudante que sí lo hará:

ocuparse de la disposición y el uso eficientes del espacio en las estanterías;reducir los costes (humanos, de almacén y de espacio en las estanterías);mejorar la experiencia del cliente, lo que puede aumentar su satisfacción y fidelidad;organizar los análisis adecuadamente;resolver el problema de cambiar, corregir, replicar y experimentar con los planogramas.

Si reconoce alguno de los problemas descritos anteriormente, considere la posibilidad de implantar un software moderno y automatizar sus procesos de comercialización. Francamente, cuanto más relevantes le parezcan los "dolores" descritos anteriormente, menos tiempo deberá dedicar a pensarlo, porque mientras usted piensa, sus competidores ya están actuando.