Hardlines vs Softlines: Jak opracować właściwą strategię merchandisingową?

Różne grupy produktów wymagają różnych podejść do merchandisingu. To oczywiste. Jeśli nadal eksponujesz i sprzedajesz narzędzia i koszulki według tej samej zasady, ten artykuł jest dla Ciebie. Istnieje różnica między towarami twardymi i miękkimi, a prawidłowe zarządzanie ekspozycją tych grup produktów ma kluczowe znaczenie.

Główne wnioski

Hardlines (AGD, narzędzia) i Softlines (odzież) wymagają zupełnie innych strategii.

• Hardlines potrzebują planogramów technicznych. 

• Softlines opierają się na kolekcjach i storytelling. 

• VM w odzieży bazuje na manekinach. 

• Produkty sezonowe w odzieży – short lifecycle. 

• Różne KPI: stock turns vs conversion.

Pierwszą rzeczą jest to, że są to dwie podstawowe formy towarów, które są sprzedawane w różny sposób w handlu detalicznym: mają inną ścieżkę do klienta, cykl i częstotliwość zakupów. Wyjaśnijmy ich główne cechy i różnice.

Produkty o długim okresie użytkowania są typową odpowiedzią na pytanie, czym są dobra twarde. W większości przypadków nie są one sprzedawane na hali sprzedaży, ale w magazynie (lub na półkach, pod warunkiem, że produkt jest zapakowany). W sklepie towary twarde są używane wyłącznie do demonstracji. Typowymi przykładami takich towarów są:

• meble
• duże urządzenia domowe
• elektronika
• hydraulika w sklepie kąpielowym
• narzędzia i wyposażenie
• instrumenty muzyczne
• artykuły sportowe, sprzęt sportowy itp.

W sklepie detalicznym sprzedaż dóbr twardych konsumentom trwa dłużej. Taki zakup jest inwestycją, więc kupujący potrzebują więcej czasu na dokonanie wyboru, przyjrzenie się alternatywom, a następnie podjęcie decyzji.

Softlines obejmuje towary, które są dokładnym przeciwieństwem. Są one dosłownie miękkie, kompaktowe i osobiste. Zajmują mniej miejsca na półce i w większości przypadków są sprzedawane bez opakowania, co oznacza, że można ich dotknąć. Przykłady towarów miękkich obejmują:

• obuwie i odzież
• Pościel i tekstylia domowe
• różne akcesoria i inne przedmioty

Na towary miękkie ma wpływ sezonowość. Ponadto ich żywotność jest dość ograniczona. Dlatego są kupowane częściej, a proces selekcji zajmuje mniej czasu.

Pomimo rozprzestrzeniania się kanałów sprzedaży online, sprzedaż detaliczna dóbr miękkich tradycyjnie odbywa się offline: klienci lubią wchodzić w interakcje z towarami, wybierać je osobiście i przymierzać. Wiadomo, że 40% konsumentów kupuje większość swoich ubrań i butów w sklepach. Jednocześnie wskaźnik ten nie jest krytyczny dla dóbr twardych.

W przypadku obu kategorii towarów skuteczny merchandising napędza sprzedaż i poprawia wrażenia klientów. Jak wpływa to na zapasy detaliczne w przypadku towarów miękkich i twardych?

Towary twarde wymagają zorganizowania wystarczającej ilości miejsca, aby zapewnić kompleksowy widok i przejrzystą klasyfikację. Ważne jest, aby klienci mogli szybko i wygodnie znaleźć to, czego potrzebują.

Głównym wyzwaniem w sprzedaży detalicznej towarów miękkich jest zarządzanie stylami, rozmiarami i kolorami, zwłaszcza w przypadku dużego asortymentu. Jednocześnie należy zachować atrakcyjny układ. Ponadto większość linii miękkich wymaga częstych aktualizacji (na przykład z powodu zmian w kolekcjach). Stwarza to dodatkowe wyzwania organizacyjne. Rozwiązaniem może być cenne narzędzie - planogramy. Zobaczmy, jak pomagają one w merchandisingu towarów twardych i miękkich.

Z pomocą planogramów, supermarkety i inni sprzedawcy detaliczni mogą stworzyć przejrzystą strukturę układu dla efektywnej nawigacji i potencjalnego wzrostu sprzedaży. Możliwe rozwiązania:

• Pionowe rozmieszczenie towarów tego samego typu (z gradacją według kategorii cenowej). Ułatwia to proces wyboru i porównywania.
• Grupowanie powiązanych produktów: główne produkty z powiązanymi. Umieść ekspresy do kawy i środki czyszczące, smartfony i etui ochronne do nich itp. na tej samej półce.
• Dużo miejsca na prezentację, dzięki czemu klienci mogą obejrzeć produkt z każdej strony.
• Możliwość interakcji z modelami demonstracyjnymi (o ile to możliwe, biorąc pod uwagę kategorię produktu).
• Wykorzystanie znaków i innych dodatkowych źródeł informacji. Klasycznym przykładem jest plakat ze specyfikacją techniczną w pobliżu pralki.

Głównym zadaniem w tej kategorii, w przeciwieństwie do towarów twardych, jest zorganizowanie przestrzeni, aby skrócić czas poszukiwania towarów i stymulować zakupy impulsowe. Oto kilka dobrych wskazówek dla każdego sprzedawcy:

• Umieść produkty tego samego typu pionowo, tworząc rodzaj „ściany” w tym samym stylu lub kolorze.
• Twórz ekspozycje z kontrastującymi kolorami i różnymi teksturami.
• Wybierz najbardziej widoczne miejsce w sklepie, aby zaprezentować nowe produkty.
• Prezentuj ubrania i akcesoria na manekinach.
• Wypełnij półki, aby stworzyć wrażenie, że jest tam więcej przedmiotów niż w rzeczywistości.
• Zapewnienie możliwie najłatwiejszego dostępu do produktów.
• Twórz tematyczne, sezonowe i inne specjalne ekspozycje dla przedmiotów osobistych.

Narzędzie LEAFIO Shelf Efficiency to szansa na stworzenie strategii analitycznej z kompleksowymi sugestiami i kontrolą nad każdym etapem procesu merchandisingowego. Stwórz układ sklepu i automatycznie wypełnij go w oparciu o dane dotyczące zapasów i sprzedaży. Upewnij się, że Twoje planogramy są wydajne i prawidłowo wypełnione: śledź wydajność i wprowadzaj poprawki.

Planuj i równoważ asortyment dla każdej kategorii produktów dzięki elastycznym, konfigurowalnym kategoriom produktów i pulpitowi nawigacyjnemu zawierającemu wszystkie ważne dane. Zwiększ sprzedaż detaliczną dzięki przemyślanemu i wydajnemu zarządzaniu przestrzenią hali i każdym miejscem na półce.

Oczywiste jest, że skuteczny merchandising towarów hardline i softline wymaga różnych podejść. Towary twarde wymagają wygodnej nawigacji, podczas gdy towary miękkie najlepiej umieścić w atrakcyjnym układzie z naciskiem na nowe produkty.

Skorzystaj z nowoczesnego oprogramowania do obsługi towarów, aby efektywnie zarządzać ekspozycją, śledzić realizację zamówień i poprawiać wyniki sprzedaży. Wysokiej jakości planogramy pomogą poprawić układ, a tym samym zoptymalizować przestrzeń i zachęcić kupujących do wydawania więcej.