A análise da cesta de mercado nos informa quais produtos os clientes compram juntos, mas por que isso é algo que precisamos saber? Descobrir os padrões de compras ocultos ajuda a aumentar as vendas, otimizar as estratégias de marketing e o gerenciamento de estoque.
Vamos saber mais sobre os métodos, as vantagens e as limitações, bem como sobre o processo de análise.
Principais conclusões
Analisar cestas revela padrões ocultos para combos e cross sell.
Descubra produtos que vendem juntos.
Crie kits baseados em dados.
Ajuste displays para complementariedades.
Personalize promoções por perfil.
Aumente ticket médio.
O que é análise de cesta de mercado?
Em resumo, a análise de carrinho de compras é uma ferramenta que ajuda a identificar quais produtos os clientes compram ao mesmo tempo. Como metodologia, ela ajuda a otimizar o sortimento e a exibição para vender mais e aumentar a satisfação do cliente.
Como funciona a análise de cestas de mercado
A análise da cesta de mercado é baseada em três métodos:
- Análise descritiva da cesta de mercado. Trata-se de uma avaliação da relação entre produtos usando métodos estatísticos sem qualquer previsão. Por exemplo, o padrão de que 25% dos clientes que compram leite acrescentam cereais à sua cesta pode ser o resultado de uma análise desse tipo.
- Análise de cesta de mercado diferencial. Essa é uma técnica de mineração de dados para comparar compras entre diferentes grupos de clientes ou diferentes períodos de tempo para identificar diferenças de hábitos. Por exemplo, você percebe que os clientes de 21 a 25 anos compram bebidas energéticas com lanches, enquanto os clientes com mais de 65 anos compram chá com biscoitos. Isso ajudará o senhor a diferenciar os hábitos de diferentes grupos e a adaptar o sortimento.
- Análise preditiva de cesta de mercado. Esse é o uso de dados históricos para criar previsões do comportamento futuro do cliente. A análise é baseada em regras associativas e métodos de aprendizado de máquina. Por exemplo, se um cliente compra fraldas e creme para bebês, o senhor pode prever que, na próxima vez, ele precisará de mais itens do grupo de produtos para bebês.
O que você precisa para realizar a análise da cesta
Uma das vantagens dessa análise é a capacidade de coletar dados de clientes que não são confidenciais. O que você precisa é de informações acessíveis sobre compras que precisam ser interpretadas corretamente. Este guia passo a passo mostrará como realizar a análise de cesta de mercado no varejo.
#1 Coletar dados
Colete informações sobre transações de clientes, por exemplo, itens comprados em um único recibo, hora e data da transação, valores gastos, etc.
#2 Processar as informações
Realize o processamento e a limpeza preliminares, remova todos os dados irrelevantes e converta-os em um formato que seja conveniente para a análise.
#3 Identificar padrões e criar regras de associação
Encontre os conjuntos de itens que se repetem com mais frequência em uma única transação e em um grupo de tais transações. A mineração de regras de associação ajuda a determinar a probabilidade de quais itens serão comprados se outros itens específicos forem comprados.
#4 Interpretar os resultados
Determine quais produtos são normalmente comprados juntos, a força da conexão entre esses produtos e encontre outras características úteis do comportamento e das preferências do cliente. Use essas informações para recomendar produtos, otimizar o layout das prateleiras e organizar campanhas de marketing direcionadas.
Quais são os benefícios da análise do carrinho de compras?
Os dados obtidos como resultado da análise da cesta de compras podem fazer uma grande diferença em seu negócio de varejo. De acordo com a MasterCard, a otimização baseada nos resultados da pesquisa de comportamento de compras ajudou os varejistas de todo o mundo a ganhar mais US$ 3,4 milhões por ano. Vamos dar uma olhada nos principais benefícios da análise.
Aumento do cheque médio
Esse é um resultado óbvio da análise de alta qualidade e da interpretação correta. Você obtém dados de alta qualidade para a colocação estratégica de produtos ou para a criação de kits de vendas cruzadas.
Otimize seu inventário
Sabendo quais produtos são comprados em conjunto, você pode prever a demanda por eles e evitar situações em que os clientes vêm buscar leite e cereais, mas só há leite disponível. Além disso, minimiza o custo de armazenamento de saldos acumulados.
Marketing de precisão
O comportamento do cliente e a análise do carrinho de compras ajudam o senhor a segmentar os clientes com base em seus hábitos. Como resultado, você pode criar campanhas de marketing personalizadas para cada grupo-alvo.
Identificar tendências
A análise do carrinho de compras no varejo ajuda a perceber tendências rapidamente, por exemplo, a crescente popularidade de determinadas combinações de produtos. Aqui está um exemplo de análise de cesta de compras. Você descobriu que os clientes começaram a comprar uma bebida gaseificada, limão e sorvete cremoso no mesmo cheque. Uma análise adicional mostrou que esse era um novo coquetel da moda de verão popularizado no TikTok. Como resultado, um grupo sazonal de produtos poderia ser criado e colocado lado a lado.
Quais são as limitações da realização da análise de cestas de mercado?
Se você for implementar a análise de cestas de mercado, tenha em mente três fatores que afetam os resultados.
Desempenho médio
Essencialmente, você obtém dados com base em todas as transações de toda a loja (ou mesmo da cadeia). Por exemplo, antes de implementar os princípios da ciência de dados, um varejista descobriu uma dupla inesperada de produtos: cerveja e fraldas. Isso já havia se tornado um meme nos círculos profissionais. As vendas dessa combinação realmente aumentaram, mas por causa de uma mudança na localização dos produtos, e não por uma conexão inerente.
Mesmo agora, a análise da cesta de mercado mostra uma variedade de conexões, mas algumas delas são resultado da influência do senhor (por exemplo, recursos de merchandising).
Falta de conclusões claras
Digamos que o senhor tenha descoberto uma relação entre produtos. Por exemplo, 40% dos compradores de leite compram bananas em uma semana. Mas o que isso diz? Você deveria colocar as bananas mais perto do leite? Ou talvez oferecer um desconto em um dos produtos? Para tomar decisões, o senhor precisa de mais contexto: estação do ano, dados demográficos e comportamento do cliente. Você pode até descobrir que a correlação foi pura coincidência.
A necessidade de testes antes da implementação
A implementação de mudanças é difícil e cara. Portanto, você precisa ter certeza de que elas fazem sentido. Portanto, as correlações identificadas na análise da cesta devem ser verificadas, por exemplo, por meio de testes A/B, mas esse processo pode levar várias semanas ou até meses. Você precisa pensar na localização das mercadorias e atualizar os planogramas e as instruções para os funcionários.
Apesar dessas limitações, a compreensão dos padrões de compra dos clientes pode levar a mudanças efetivas e ao crescimento do desempenho dos negócios. É por isso que recomendamos o uso de ferramentas especiais para a análise de sua cesta de mercado.
Faça mais com o LEAFIO AI
A ferramenta Planejamento de Sortimento da LEAFIO AI Retail Platform simplifica a análise de cestas para otimizar o sortimento e aumentar a eficiência das prateleiras. O sistema fornece uma visão geral detalhada do sortimento, ajuda a identificar produtos com baixo desempenho, avalia novos produtos e determina quais SKUs estão faltando em lojas específicas.
Com base nesses dados, você pode tomar decisões informadas para cada categoria de produto. Além disso, a função de otimização de prateleira ajuda a criar planogramas que levam em conta as vendas reais. Essa é a base para maximizar os lucros e criar um sortimento orientado para o cliente.
Principais conclusões
Siga as etapas a seguir para integrar efetivamente a análise de cestas de mercado ao seu modelo de negócios e obter insights práticos.
- Identifique os produtos que seus clientes escolhem em grupos e coloque-os lado a lado ou ofereça promoções.
- Realize uma análise para prever a demanda e otimizar seu sortimento.
- Realizar testes antes de implementar os resultados.
- Segmente os clientes de acordo com seus hábitos de compra e ofereça campanhas de marketing personalizadas para cada grupo.
- Integre ferramentas modernas de análise baseadas em inteligência artificial e aprendizado de máquina em seus processos.
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Helen Kom
Inventory Optimization Product Director
