S&OE y S&OP: existen diferencias prácticas y teóricas que hay que tener en cuenta y saber abordar. Todo el mundo sabe que la diferencia entre los planes y los resultados reales puede ser enorme. A menudo, la razón de ello es la insuficiente organización de los procesos de creación de planes y seguimiento a diferentes niveles. Es en estos casos cuando la relación entre los principios de la Planificación de Ventas y Operaciones (S&OP) y la Ejecución de Ventas y Operaciones (S&OE) adquiere especial importancia. Los expertos de Gartner afirman que el S&OP es el proceso interfuncional más importante y crítico que impulsa los ingresos y la rentabilidad.
Veamos cómo cada uno de estos enfoques ayuda a los líderes empresariales a mejorar la eficacia y cerrar la brecha entre los resultados deseados y los reales.
Principales conclusiones
Entender SOE vs SOP aclara objetivos: ejecución vs planeación estratégica.
SOE mide cumplimiento operativo diario.
SOP ajusta visión largo plazo y finanzas.
Ambos deben alinearse a objetivos globales.
Evita conflictos entre ventas y logística.
Necesita comunicación transversal continua.
Comprensión de S&OP (planificación de ventas y operaciones) minorista
Lo primero es lo primero, vamos a explicar la diferencia entre los tres horizontes de planificación que muchas empresas utilizan actualmente para ayudarle a comprender:
- Proceso de planificación anual: se centra en decisiones con un plazo de ejecución largo. Puede tratarse, por ejemplo, de la entrada en nuevos mercados.
- S&OP - un proceso de planificación (por ejemplo, mensual) que se centra en el nivel de familia de productos.
- S&OE - planificación táctica (por ejemplo, semanal), que se centra en el nivel de SKU y tiene como objetivo realizar un seguimiento de la alineación de la demanda y la oferta con el plan.
¿Qué es S&OP?
En resumen, un plan de ventas y operaciones (S&OP) es el proceso de reunir los planes de demanda con los líderes de la planificación de la cadena de suministro y los planes financieros. El objetivo es crear una estrategia empresarial integrada para las ventas, las finanzas, el marketing, la producción, las compras, la planificación de la demanda, las cadenas de suministro y la gestión de inventarios, así como la planificación de inventarios y materiales. Ayuda a los responsables de la toma de decisiones a determinar qué acciones son necesarias para alcanzar sus objetivos. Además, el S&OP garantiza la interacción del equipo dentro de la empresa.
Existen varias opciones para la implantación paso a paso del S&OP. Veamos los pasos típicos:
#1 Análisis de la demanda
El propósito de este paso es crear una previsión consensuada o un plan de demanda basado en datos de marketing, tendencias de consumo, jerarquía de productos y otros factores.
#2 Análisis de la oferta
Este análisis debe sincronizarse con el plan de demanda elaborado en la etapa anterior. A continuación, se elabora un plan de la cadena de suministro basado en él para equilibrar la demanda de los clientes y las existencias.
#3 Análisis de los indicadores financieros del mes anterior
Estos son los datos de entrada para calcular el ciclo S&OP del mes en curso. En el proceso, el equipo compara los gastos reales con los presupuestos y las previsiones existentes.
#4 Pre-S&OP
Se trata de reuniones preliminares con directivos de distintos niveles para establecer un vínculo entre la demanda, la cadena de suministro, los resultados financieros y las expectativas. El objetivo de las reuniones es identificar los problemas y crear estrategias para resolverlos.
#5 Ejecutivo S&OP
La reunión final incluye una revisión de todos los escenarios y opciones de decisión. La dirección los acepta y fija los plazos para su aplicación.
¿Cuáles son las expectativas de una implantación eficaz del S&OP?
Siempre hay cambios importantes en el negocio, como las fluctuaciones en la cadena de suministro y la demanda. Por lo tanto, es fundamentalmente importante establecer un vínculo claro entre la estrategia elegida y su aplicación. Un plan claro ayuda a comprender la estrategia global a todos los niveles.
Con la ayuda del S&OP, puede controlar el flujo de negocio: el número de mercancías, clientes u otras unidades que una empresa puede procesar en un periodo determinado. El análisis le permite determinar este indicador y utilizarlo en la planificación posterior.
La planificación de ventas y operaciones ayuda a establecer RACI para cada etapa del proceso: todos los ejecutantes tendrán sus propios límites de responsabilidad. Por último, S&OP proporciona mensurabilidad: puede analizar datos, procesos y funciones específicos.
¿Qué es S&OE (Sales Operations Execution)?
La Ejecución de Ventas y Operaciones es un proceso semanal que incluye varios procesos y pasos adicionales. Se centran en la ejecución de los planes tácticos definidos en el proceso S&OP. Estos pasos incluyen el análisis de la demanda, la conciliación de las diferencias, la planificación del inventario, etc. El proceso S&OE se lleva a cabo para:
- Salvar las distancias, ya que este análisis es esencialmente un vínculo entre los planes a nivel táctico y la aplicación cotidiana de esos planes;
- Garantizar la continuidad analizando eficazmente el inventario y la planificación de la cadena de suministro y minimizando las interrupciones.
El horizonte táctico del proceso S&OE es de Cero semanas a un año, mientras que el de S&OP es de 3 a 18 meses. Con la Ejecución de Ventas y Operaciones, puede realizar cambios rápidos y adaptar los procesos empresariales a acciones y condiciones imprevistas.
Componentes clave de S&OE
Los pasos más importantes:
- Planificación, que consiste en desglosar los amplios planes S&OP en otros más específicos y detallados. Se planifican los procesos de producción, la cadena de suministro, la gestión de inventarios, etc.
- Seguimiento en tiempo real de los indicadores para determinar el rendimiento real y compararlo con los datos previstos. Esto le permite identificar los problemas con prontitud y resolverlos rápidamente.
- Establecer la cooperación entre ventas, logística y planificación de la cadena de suministro para alinear las prioridades.
- Integración tecnológica para automatizar procesos, supervisar el rendimiento y establecer una comunicación interna.
El principal objetivo de la aplicación de S&OE es aumentar la eficacia de los procesos y acercar los indicadores de rendimiento reales a los previstos.
Diferencias entre S&OE y S&OP
Como hemos dicho antes, el S&OP se centra en los planes de la empresa para el horizonte a medio y largo plazo. El propósito de la planificación es identificar formas de alcanzar los objetivos establecidos en la estrategia. Por eso el nivel de S&OP es alto, y se ocupa de las familias de productos y de las formas de optimizar la cadena de suministro global y los factores de la demanda. Incluye la planificación del ciclo de vida del producto y el lanzamiento de nuevos productos. Por eso basta con celebrar reuniones de S&OP sólo una vez al mes.
Es difícil aplicar estos planes sin un proceso claro de S&OE. Las operaciones cotidianas son inestables y requieren una supervisión y un ajuste oportunos. La tarea de la ejecución de las operaciones de venta (S&OE) consiste en resolver los problemas a corto plazo, como retrasos en las entregas, paradas imprevistas, etc., en el contexto de la aplicación del S&OP. En ese caso, reunirse una vez a la semana es perfectamente apropiado para ponerse de acuerdo sobre las decisiones pertinentes.
Aprovechamiento eficaz de S&OP y S&OE
Las siguientes estrategias pueden aplicarse para garantizar el uso eficaz de S&OP y S&OE:
- Alineación de los planes y las fases de ejecución Es importante que el plan S&OP esté en consonancia con la estrategia global, y que los procesos S&OE lo estén con la planificación de ventas y operaciones. Todos los representantes de la organización, desde los altos directivos hasta los ejecutivos, deben trabajar por los mismos objetivos.
- Cooperación entre departamentos. Es importante un entendimiento común de las prioridades de la empresa y de los factores de riesgo potenciales.
- Tecnologías modernas. La gestión manual de procesos en el mundo moderno es básicamente una estrategia perdedora desde el principio. Merece la pena integrar cuanto antes las herramientas de previsión, las plataformas de automatización de la cadena de suministro y el seguimiento de los indicadores de rendimiento.
- Seguimiento y mejora. Estos procesos deben ser continuos, ya que afectan a la productividad y la eficacia de la aplicación de la estrategia.
Presentación de la optimización del inventario LEAFIO
Según un estudio de McKinsey, el 77% de las empresas están invirtiendo en tecnología para crear una mejor visibilidad de la cadena de suministro. Ya están un paso por delante de la competencia. Por lo tanto, es importante elegir las soluciones digitales necesarias e implantarlas sin demora en los procesos empresariales rutinarios.
El software LEAFIO AI S&OP automatiza los principales procesos de previsión de la demanda. Gracias a él, los minoristas pueden trabajar con información detallada sobre artículos específicos basada en previsiones desde el nivel de empresa y categorías específicas hasta el nivel de SKU.
La plataforma ofrece dos modos principales: planificación de la demanda y previsión de ventas. Gracias a ello, puede proporcionar resultados tanto en unidades como en términos monetarios, lo que es importante para la planificación financiera. Los usuarios pueden ver los datos en diferentes cortes: semanal y mensual, crear hojas de ruta operativas y ver los resultados reales junto con las previsiones.
Con la ayuda de sus avanzados algoritmos de previsión, LEAFIO AI predice con precisión la demanda y las ventas, lo que hace mucho más fácil desarrollar planes de ventas detallados y previsiones de demanda más precisas. Como resultado, es seguro que se producirá un aumento de la eficacia de las decisiones estratégicas y tácticas. Además, el sistema automatiza las tareas rutinarias y ahorra tiempo en la elaboración de planes y previsiones. Al mismo tiempo, mantiene la coherencia en los distintos niveles organizativos.
Conclusión
Si se organizan eficazmente, los procesos separados de S&OP y S&OE proporcionarán una ventaja competitiva significativa: desde una mayor eficacia en la aplicación de la estrategia hasta respuestas más rápidas y eficaces a los retos actuales y la satisfacción del cliente.
FAQ
¿Cuál es la diferencia entre S&OE y S&OP?
S&OP es la planificación que ayuda a ejecutar la estrategia empresarial global y se centra en los retos de la cadena de suministro, y en el nivel de categoría de producto. S&OE es un método de control y planificación operativa y de respuesta a los retos actuales que se centra en el nivel de SKU.
¿Cuál es el objetivo de S&OE?
La S&OE se centra en los procesos reales, por lo que ayuda a planificar la producción en detalle, así como las ventas y la planificación de la cadena de suministro de productos específicos.
¿Qué es el software S&OP?
LEAFIO AI S&OP es una nueva solución de planificación que mejora la precisión de las previsiones y automatiza los procesos, estableciendo una interacción entre los departamentos y aumentando la eficacia del negocio minorista.
¿Cuáles son los elementos de S&OE?
Las principales son la supervisión constante de los indicadores reales de la cadena de suministro y de la demanda por parte del S&OP, así como la detección y correlación de las desviaciones del plan. Esto puede incluir la modificación del plan cuando sea necesario.
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Helen Kom
Inventory Optimization Product Director
