S&OE e S&OP: revelando as principais diferenças e benefícios para sua empresa

S&OE e S&OP: há diferenças práticas e teóricas para conhecer e saber lidar. Todos sabem que a diferença entre os planos e os resultados reais pode ser enorme. Muitas vezes, a razão para isso é a organização insuficiente dos processos de criação de planos e monitoramento em diferentes níveis. É nesses casos que a relação entre os princípios de Planejamento de Vendas e Operações (S&OP) e Execução de Vendas e Operações (S&OE) ganha importância especial. Os especialistas do Gartner afirmam que o S&OP é o processo multifuncional mais importante e crítico que gera receita e lucratividade.

Vamos ver como cada uma dessas abordagens ajuda os líderes empresariais a melhorar a eficiência e a fechar a lacuna entre os resultados desejados e os reais.

Principais conclusões

SOE garante execução, SOP planeja longo prazo.

• SOE foca operação do dia. 

• SOP cria cenário de 6-12 meses. 

• Ambos precisam BI. 

• Integra forecast e supply. 

• Impactam cash flow diretamente.

Antes de mais nada, vamos explicar a diferença entre os três horizontes de planejamento que muitas empresas estão usando atualmente para ajudar o senhor a entender:

1. Processo de planejamento anual - concentra-se em decisões com longo prazo de execução. Isso pode ser, por exemplo, a entrada em novos mercados.
   
2. S&OP - um processo de planejamento (por exemplo, mensal) que se concentra no nível da família de produtos.
   
3. S&OE - planejamento tático (por exemplo, semanal), que se concentra no nível da SKU e visa acompanhar o alinhamento da demanda e do fornecimento com o plano.
   

Em resumo, um plano de vendas e operações (S&OP) é o processo de reunir planos de demanda com líderes de planejamento da cadeia de suprimentos e planos financeiros. O objetivo é criar uma estratégia comercial integrada para vendas, finanças, marketing, produção, compras, planejamento de demanda, cadeias de suprimentos e gerenciamento de estoques, além de planejamento de estoques e materiais. Ele ajuda os tomadores de decisão a determinar quais ações são necessárias para atingir suas metas. Além disso, o S&OP garante a interação da equipe dentro da empresa.

Há várias opções para a implementação passo a passo do S&OP. Vamos dar uma olhada nas etapas típicas:

O objetivo dessa etapa é criar uma previsão consensual ou um plano de demanda com base em dados de marketing, tendências de consumo, hierarquia de produtos e outros fatores.

Essa análise deve ser sincronizada com o plano de demanda elaborado no estágio anterior. Um plano de cadeia de suprimentos é então desenvolvido com base nele para equilibrar a demanda do cliente e o estoque.

Esses são os dados de entrada para o cálculo do ciclo de S&OP do mês atual. No processo, a equipe compara as despesas reais com os orçamentos e as previsões existentes.

São reuniões preliminares com gerentes de diferentes níveis para criar um vínculo entre a demanda, a cadeia de suprimentos, o desempenho financeiro e as expectativas. O objetivo das reuniões é identificar problemas e criar estratégias para solucioná-los.

A reunião final inclui uma análise de todos os cenários e opções de decisão. A gerência os aceita e estabelece prazos para a implementação.

Sempre há grandes mudanças nos negócios, como flutuações na cadeia de suprimentos e na demanda. Portanto, é de fundamental importância criar um vínculo claro entre a estratégia escolhida e sua implementação. Um plano claro ajuda a entender a estratégia geral em todos os níveis.

Com a ajuda do S&OP, você pode ter um controle sobre o fluxo de negócios: o número de mercadorias, clientes ou outras unidades que uma empresa pode processar em um determinado período. A análise permite que o senhor determine esse indicador e faça uso dele no planejamento futuro.

O planejamento de vendas e operações ajuda a estabelecer RACI para cada etapa do processo: todos os executores terão seus próprios limites de responsabilidade. Por fim, o S&OP proporciona mensurabilidade: você pode analisar dados, processos e funções específicos.

O Sales and Operations Execution é um processo semanal que inclui vários processos e etapas adicionais. Eles se concentram na execução dos planos táticos definidos no processo de S&OP. Essas etapas incluem análise de demanda, reconciliação de lacunas, planejamento de estoque etc. O processo de S&OE é conduzido para:

• Você fazer a ponte, pois essa análise é essencialmente um elo entre os planos de nível tático e a implementação diária desses planos;
  
• Garantir a continuidade por meio da análise eficaz do planejamento do estoque e da cadeia de suprimentos e da minimização das interrupções.
  

O horizonte tático do processo de S&OE é de zero semanas a um ano, enquanto o de S&OP é de 3 a 18 meses. Com o Sales and Operations Execution, o senhor pode fazer mudanças rápidas e adaptar os processos de negócios a ações e condições não planejadas.

As etapas mais importantes:

1. Planejamento, que envolve a divisão de planos amplos de S&OP em planos mais específicos e detalhados. Os processos de produção, a cadeia de suprimentos, o gerenciamento de estoques etc. são planejados.
   
2. Acompanhamento em tempo real dos indicadores para determinar o desempenho real e compará-lo com os dados planejados. Isso permite que o senhor identifique problemas prontamente e os resolva com rapidez.
   
3. Estabelecer a cooperação entre vendas, logística e planejamento da cadeia de suprimentos para alinhar as prioridades.
   
4. Integração tecnológica para automatizar processos, monitorar o desempenho e estabelecer comunicação interna.
   

gerenciamento 

O principal objetivo da implementação da S&OE é aumentar a eficiência dos processos e aproximar os indicadores de desempenho reais dos planejados.

Como dissemos anteriormente, o S&OP concentra-se nos planos da empresa para o horizonte de médio e longo prazo. O objetivo do planejamento é identificar maneiras de atingir as metas estabelecidas na estratégia. É por isso que o nível de S&OP é alto e lida com famílias de produtos e formas de otimizar a cadeia de suprimentos geral e os fatores de demanda. Ele inclui o planejamento do ciclo de vida do produto e o lançamento de novos produtos. Por isso, é suficiente realizar reuniões de S&OP apenas uma vez por mês.

É difícil implementar esses planos sem um processo claro de S&OE. As operações do dia a dia são instáveis e exigem monitoramento e ajustes em tempo hábil. A tarefa da execução das operações de vendas (S&OE) é resolver problemas de curto prazo, como atrasos na entrega, paralisações não planejadas etc., no contexto da implementação do S&OP. Nesse caso, reunir-se uma vez por semana é perfeitamente adequado para chegar a um acordo sobre as decisões relevantes.

As estratégias a seguir podem ser implementadas para garantir o uso eficaz do S&OP e do S&OE:

1. Alinhamento de planos e estágios de implementação. É importante que o plano de S&OP esteja alinhado com a estratégia geral e que os processos de S&OE estejam alinhados com o planejamento de vendas e operações. Todos os representantes da organização, desde os gerentes de alto escalão até os executivos, devem trabalhar para atingir os mesmos objetivos.
   
2. Cooperação entre departamentos. É importante que haja um entendimento comum das prioridades da empresa e dos possíveis fatores de risco.
   
3. Tecnologias modernas. O gerenciamento manual de processos no mundo moderno é basicamente uma estratégia perdida desde o início. Vale a pena integrar ferramentas de previsão, plataformas de automação da cadeia de suprimentos e rastreamento de indicadores de desempenho o mais rápido possível.
   
4. Monitoramento e aprimoramento. Esses processos devem ser contínuos, pois afetam a produtividade e a eficiência da implementação da estratégia.
   

De acordo com um estudo da McKinsey, 77% das empresas estão investindo em tecnologia para criar uma melhor visibilidade da cadeia de suprimentos. Elas já estão um passo à frente da concorrência. Portanto, é importante escolher as soluções digitais necessárias e implementá-las nos processos comerciais de rotina sem demora.

O software LEAFIO AI S&OP automatiza os principais processos de previsão de demanda. Graças a isso, os varejistas podem trabalhar com informações detalhadas sobre itens específicos com base em previsões do nível da empresa e categorias específicas até o nível de SKU.

A plataforma oferece dois modos principais: planejamento de demanda e previsão de vendas. Por isso, ela pode fornecer resultados tanto em unidades quanto em termos monetários, o que é importante para o planejamento financeiro. Os usuários podem visualizar os dados em diferentes cortes: semanal e mensal, criar roteiros operacionais e ver os resultados reais juntamente com as previsões.

Com a ajuda de seus algoritmos avançados de previsão, a LEAFIO AI prevê com precisão a demanda e as vendas, facilitando muito o desenvolvimento de planos de vendas detalhados e previsões de demanda mais precisas. Como resultado, é certo que haverá um aumento na eficácia das decisões estratégicas e táticas. Além disso, o sistema automatiza as tarefas de rotina e economiza tempo na elaboração de planos e previsões. Ao mesmo tempo, ele mantém a consistência em diferentes níveis organizacionais.

Se organizados de forma eficaz, os processos separados de S&OP e S&OE proporcionarão uma vantagem competitiva significativa: desde o aumento da eficiência na implementação da estratégia até respostas mais rápidas e eficazes aos desafios atuais e à satisfação do cliente.